區(qū)域經(jīng)理、主管工作手冊(cè)-展示頁(yè)
2025-07-06 02:11本頁(yè)面
【正文】 常拜訪流程中進(jìn)行銷售進(jìn)度的跟進(jìn)l 反饋市場(chǎng)信息在日常拜訪流程中反饋市場(chǎng)信息（六）新品及促銷管理對(duì)于在銷售計(jì)劃范圍內(nèi)的新品及促銷活動(dòng)進(jìn)行跟蹤，對(duì)臨時(shí)性的促銷和新品上市活動(dòng)使用相應(yīng)的表格按照要求進(jìn)行計(jì)劃分解，具體步驟為：l 按照新品及促銷流程進(jìn)行對(duì)經(jīng)銷商和主要零售店的操作流程圖名稱表格名稱填寫人上傳部門填寫時(shí)間新品導(dǎo)入流程促銷導(dǎo)入流程新品/促銷導(dǎo)入執(zhí)行計(jì)劃表客戶主任（主管）新品/促銷上市前同 上新品/促銷導(dǎo)入工具表客戶主任（主管）同 上促銷導(dǎo)入流程促銷總結(jié)表客戶主任（主管）上級(jí)主管 市場(chǎng)部促銷活動(dòng)結(jié)束后促銷導(dǎo)入流程贈(zèng)品發(fā)放簽收表客戶主任（主管）市場(chǎng)部促銷活動(dòng)執(zhí)行過(guò)程● 按照新品及促銷流程管理經(jīng)銷商隊(duì)伍進(jìn)行對(duì)其他零售店的操作 經(jīng)銷商人員應(yīng)遵照流程，使用的工具表格和表格傳遞的日期和上表一樣，上傳給 區(qū)域負(fù)責(zé)人員● 跟蹤銷售完成情況（七）零售店銷售計(jì)劃與回顧按照零售銷售計(jì)劃和回顧流程進(jìn)行零售銷售計(jì)劃與回顧● 銷售人員對(duì)自己拜訪的客戶/零售店進(jìn)行銷售計(jì)劃回顧應(yīng)遵照的流程和對(duì)應(yīng)使用的工具表格包括：流程圖名稱表格名稱填寫人上傳部門填寫時(shí)間銷售計(jì)劃流程客戶銷售計(jì)劃表客戶主任（業(yè)主）上級(jí)主管每月25日前上報(bào)（下月）銷售回顧流程客戶銷售回顧表客戶主任（業(yè)主）上級(jí)主管商務(wù)部每月底上報(bào)● 銷售人員：管理和指導(dǎo)經(jīng)銷商人員對(duì)他們拜訪的零售店進(jìn)行零售銷售計(jì)劃與回顧，經(jīng)銷商人員應(yīng)遵照流程，使用的工具表格和表格傳遞的日期同上，但上傳 區(qū)域負(fù)責(zé)人。管理體現(xiàn)在兩方面：一是 銷售人員要接受來(lái)自于上級(jí)主管部門的指導(dǎo)與考核，二是 銷售人員要對(duì)經(jīng)銷商人員的零售拜訪工作進(jìn)行指導(dǎo)與考核。必須保證 的緊密經(jīng)銷商有一支專門的拜訪隊(duì)伍，按照 的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行終端拜訪。簡(jiǎn)單的說(shuō)， 人員要對(duì)自己所拜訪的區(qū)域負(fù)責(zé)。——其余的由經(jīng)銷商供貨的零售客戶由經(jīng)銷商銷售人員在 銷售人員的管理下進(jìn)行拜訪。（一）區(qū)域市場(chǎng)普查銷售人員在對(duì)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的操作開(kāi)始階段，首先要對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行普查，普查應(yīng)該得到以下兩個(gè)成果：l 區(qū)域總體零售、經(jīng)銷商客戶分布情況（地圖）l 調(diào)查建立客戶檔案（見(jiàn)客戶檔案表）（二）經(jīng)銷商/零售拜訪規(guī)則在取得了區(qū)域市場(chǎng)的零售終端資料后，首先要對(duì)這些客戶根據(jù)有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類，分類標(biāo)準(zhǔn)和辦法可參考“客戶主任（業(yè)主）零售店工作手冊(cè)”中拜訪管理部分；然后結(jié)合相應(yīng)的分類客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)，確定每一個(gè)客戶的拜訪頻率，然后結(jié)合客戶分布狀況（位置、交通等條件）和店內(nèi)工作時(shí)間，在保證拜訪頻率的前提下，編制拜訪這些客戶的線路組合（拜訪線路圖），固定到每一天按照怎樣的順序拜訪哪一些店，并形成循環(huán)。銷售人員工作手冊(cè)之二區(qū)域經(jīng)理、主管工作手冊(cè)（經(jīng)銷商管理）2004年3月 目錄第一部分 工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn) 職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn) 第二部分 經(jīng)銷商管理第三部分 經(jīng)銷商隊(duì)伍管理、銷售人員工作日常管理、銷售人員工作考核、銷售人員培訓(xùn)使用說(shuō)明本手冊(cè)僅用于指導(dǎo)公司銷售人員管理經(jīng)銷商及管理經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍本手冊(cè)分為兩個(gè)部分，分別描述銷售人員進(jìn)行經(jīng)銷商管理和經(jīng)銷商隊(duì)伍管理的工作流程，工作標(biāo)準(zhǔn)及工作中使用的工具表格。本手冊(cè)僅用于指導(dǎo)公司銷售人員管理經(jīng)銷商及管理經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍本手冊(cè)分為兩個(gè)部分，分別描述銷售人員進(jìn)行經(jīng)銷商管理和經(jīng)銷商隊(duì)伍管理的工作流程，工作標(biāo)準(zhǔn)及工作中使用的工具表格。此步驟的產(chǎn)出應(yīng)當(dāng)包括以下幾個(gè)部分：l 客戶分類l 按照分類拜訪要求，制訂并與上級(jí)主管確定拜訪線路圖（三）區(qū)域拜訪人力資源整合（和經(jīng)銷商）確定了區(qū)域零售拜訪的實(shí)際工作需求之后，需要對(duì)人力資源進(jìn)行整合—— 直供零售客戶及部分由經(jīng)銷商供貨的主要零售客戶由 銷售人員管理。在一般情況下， 銷售人員和經(jīng)銷商銷售人員應(yīng)分工拜訪經(jīng)銷商供貨的零售門店，即 人員既要對(duì)自己所直接拜訪的零售店內(nèi)表現(xiàn)負(fù)責(zé)，同時(shí)也要管理和指導(dǎo)經(jīng)銷商人員的門店拜訪工作。因此，在此階段， 銷售人員的主要工作應(yīng)該是取得對(duì)經(jīng)銷商人員在零售拜訪工作上的管理權(quán)，這一工作可以借助公司提供的相應(yīng)政策開(kāi)展工作。此階段的工作目標(biāo)和重點(diǎn)如下：l 選擇并開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商l 建立共同拜訪隊(duì)伍l 按照線路圖分解拜訪目標(biāo)l 具體細(xì)化落實(shí)到每一個(gè)銷售人員每一天的拜訪行程l 以拜訪線路圖指導(dǎo)每一個(gè)銷售人員制訂每月工
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