區(qū)域經(jīng)理、主管工作手冊-在線瀏覽
2024-08-07 02:11本頁面
【正文】 作計劃l 按照拜訪標準進行零售拜訪（四）客戶銷售計劃 經(jīng)銷商的管理應(yīng)該從為客戶制訂銷售計劃開始，每月25日前填寫下月“客戶銷售計劃表”，制訂出每一個客戶的月度銷售計劃，報上級主管確認，具體如下：l 接受區(qū)域銷售目標l 了解分析經(jīng)銷商/零售客戶的銷售現(xiàn)狀l 結(jié)合新品、促銷信息以及經(jīng)銷商/零售客戶的銷售現(xiàn)狀制訂客戶銷售計劃l 分解至零售終端l 每月25日前上報應(yīng)遵照的流程和對應(yīng)使用的工具表格包括：流程圖名稱表格名稱填寫人上傳部門填寫部門經(jīng)銷商銷售計劃流程客戶銷售計劃表客戶主任（業(yè)主）上級主管每月25前經(jīng)銷商出貨跟蹤表客戶主任（業(yè)主）商務(wù)部拜訪當天（五）經(jīng)銷商供貨零售店日常拜訪管理經(jīng)銷商銷售人員在區(qū)域銷售日常操作方面，最終目標是按照 人員拜訪零售客戶的標準來拜訪區(qū)域內(nèi)的所有零售終端，包括直接拜訪和管理經(jīng)銷商人員拜訪及由經(jīng)銷商供貨的零售客戶。這兩方面都是公司對內(nèi)部銷售人員考核的要素。（八）客戶銷售回顧客戶銷售回顧是與銷售計劃相對應(yīng)的，應(yīng)該通過記錄分析取得的歷史數(shù)據(jù)檢查銷售計劃中明確的目標達成情況，同時搜集競品動態(tài)及其他相關(guān)信息，形成客戶的銷售回顧資料，下月三日前提報上級主管確認后經(jīng)銷商或直供客戶進行溝通。第一部分 工作職責與衡量標準銷售人員在理解自己的工作職責之前，首先應(yīng)在頭腦里形成一個清晰的職能關(guān)系圖。A. 上級主管對銷售人員進行業(yè)績考核與業(yè)務(wù)管理，銷售人員向上級主管進行業(yè)務(wù)反饋。C. 市場部、商務(wù)部，相當于一個信息中心，這些信息中心包括價格、客戶檔案、銷售和渠道政策、促銷方案、新品上市方案等。D. 銷售人員向經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品，并協(xié)助經(jīng)銷商提升銷售業(yè)績 銷售人員的工作職責可歸納為四大類：■ 產(chǎn)品銷售職責：指銷售人員向經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品的職責■ 產(chǎn)品再銷售職責：指銷售人員協(xié)助經(jīng)銷商提升銷售能力，完成產(chǎn)品再銷售（經(jīng)銷商出貨）的職責。■ 組織建設(shè)職責：指銷售人員協(xié)助經(jīng)銷商提升銷售組織能力的職責，具體體現(xiàn)在建設(shè)并培訓(xùn)銷售隊伍，以提高其素質(zhì)，提高其店內(nèi)管理形象，管理日常拜訪工作，與零售店員溝通，并提升首推率等方面的工作表現(xiàn)。下面將對這四大類職責的具體內(nèi)容和相應(yīng)的衡量標準進行講述1. 產(chǎn)品銷售職責與衡量標準1） 職責概述產(chǎn)品銷售職責是指銷售人員向經(jīng)銷商客戶銷售公司產(chǎn)品的職責，如向經(jīng)銷商客戶導(dǎo)入新產(chǎn)品，導(dǎo)入促銷方案等。這里的“分銷”包括兩個概念：一指將某種機型分銷到指定的零售客戶中去，二指對于每個零售店應(yīng)分銷哪些機型或顏色，即銷售人員應(yīng)根據(jù)公司的要求將某種機型分銷到所有應(yīng)該分銷的零售店，也要根據(jù)公司的分銷標準，在每個零售店進行標準規(guī)格的分銷。根據(jù)分公司經(jīng)理下達的任務(wù)，制定經(jīng)銷商、客戶銷售任務(wù)指定新品、促銷方案指導(dǎo)經(jīng)銷商的銷售隊伍，向經(jīng)銷商的下級客戶進行產(chǎn)品銷售經(jīng)銷商客戶的考核評估依據(jù)公司的渠道策略指引開發(fā)新客戶● 銷售量目標完成率=實際完成銷量/目標銷量● 分銷達標率1=實際分銷店數(shù)/目標分銷店數(shù)● 分銷達標率2=實際分銷sku數(shù)/應(yīng)分銷sku數(shù)● 經(jīng)銷商每月斷貨天數(shù)%=各sku斷貨天數(shù)的總數(shù)/應(yīng)分銷天數(shù)總和● 新品或重點機型銷量完成率=實際銷量/目標銷量● 促銷目標銷量完成率=促銷實際銷量/促銷目標量● 銷售計劃表● 銷售回顧表● 客戶檔案● 新品/促銷賣入計劃表● 新品/促銷賣入工具表● 促銷總結(jié)表● 經(jīng)銷商評估表 2. 產(chǎn)品再銷售職責與衡量標準1） 職責說明產(chǎn)品再銷售職責是指銷售人員協(xié)助經(jīng)銷商客戶提升銷售能力，完成產(chǎn)品再銷售（經(jīng)銷商出貨）的職責，具體體現(xiàn)在建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)，強化終端形象等方面，簡單的說，銷售人員在實施這項職責時所要考慮的核心內(nèi)容是在導(dǎo)入產(chǎn)品或某個方案之后，如何通過零售、拜訪等手段提升經(jīng)銷商銷售能力，而最終為完成和提升 公司銷售目標提供保證。 按照客戶分類拜訪標準拜訪各零售店價格維護店內(nèi)溝通 2） 組織建設(shè)職責與衡量標準表職責目標具體工作內(nèi)容衡量指標和獲取方法使用工具組織建設(shè)提升經(jīng)銷商銷售隊伍的終端拜訪能力● 經(jīng)銷商組織建設(shè)與對接管理● 協(xié)助和指引經(jīng)銷商招聘業(yè)務(wù)人員● 協(xié)助和指引經(jīng)銷商配置業(yè)務(wù)人員● 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的日常管理● 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的業(yè)績考核● 經(jīng)銷商人員的培訓(xùn)● 協(xié)同工作時間=實際共同工作時間/共同工作時間目標● 經(jīng)銷商的拜訪隊伍管理能力=經(jīng)銷商人員各項重要指標（銷量及終端拜訪指標）完成情況● 柜臺擺放準確率=柜臺上產(chǎn)品按照公司要求標準擺放的門店數(shù)/抽查的門店總數(shù)● 培訓(xùn)執(zhí)行情況
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