區(qū)域經(jīng)理手冊(doc16)-銷售管理-在線瀏覽
2024-10-17 00:56本頁面
【正文】 際問題。 3， 會議制度 定期會議、座談面對面的溝通 一般為周例會，當(dāng)一周銷售工作結(jié)束后，大家坐下來，談?wù)勆现艿匿N售工作，相互學(xué)習(xí)一下，相互提高。 穩(wěn)定增長的市場 良好的客戶溝通渠道 合作始于溝通。 判斷管理結(jié)果： 一是業(yè)務(wù)數(shù)量衡量標(biāo)準(zhǔn) 二是業(yè)務(wù)質(zhì)量衡量標(biāo)準(zhǔn) 這也就是我們所說的銷售數(shù)量與銷售質(zhì)量，銷售數(shù)量的提升代表著產(chǎn)品市場占有率的提高，銷售質(zhì)量提高代表著公司利潤的提高。 銷售業(yè)績并不是單靠營銷員來支撐的，需要許多部門的配合，許多工作需要領(lǐng)隊(duì)羊來完成的； 3E管理思想： 管理到每個(gè)營銷人員，每一天，每一件事 管理工具：行銷日記 作用： 1，營銷人員工作處于受控狀態(tài)，時(shí)時(shí)刻刻讓別人來監(jiān)控 2，消除惰性，增加壓力，惰性是營銷人的第一殺手 3，反省，提高，這個(gè)管理工具是一個(gè)手段 4，根據(jù)全過程控制的營銷管理 及時(shí)提供銷售支持 5，分析行銷日記，掌握市場總體狀況，及時(shí)調(diào)整營銷政策與營銷思路 對市場的過程控制與管理，最基本的要求： 在區(qū)域市場上的各個(gè)品牌的動向，市場價(jià)格的走向，促銷活動信息的捕捉，與客戶關(guān)系的維護(hù)，客戶遺留問題的解決進(jìn)程，我們在區(qū)域市場上，銷售現(xiàn)況，存在的問題。 第二個(gè)過程管理： 各區(qū)域主管：中層主管的周進(jìn)度控制 每周一提出“銷售管理報(bào)告書” 本周的市場情況， 銷售目標(biāo)達(dá)成情況，新開發(fā)客戶數(shù)，貨款回收，有效拜訪率、交易率、平均每人每周銷售額，競爭動態(tài)，異?？蛻籼幚恚局芨黝悎?bào)表 銷售過程管理的重要手段： 銷售會議（早會，晚會，周會，電話） 在實(shí)際的運(yùn)作中，我們并不提倡天天早晨開 早會，天天晚上開晚會，但是我們必須每個(gè)周開周會，從時(shí)間段上看，這樣每個(gè)月的工作都是一個(gè)連續(xù)的過程，每天的溝通，通過手機(jī)聯(lián)系就已經(jīng)足夠了； 客戶管理 客戶管理的分類： 1， 根據(jù)投入產(chǎn)出比 A類客戶 B類客戶 C類客戶 ABC管理理論 ABC 管理理論，實(shí)際上一種分類管理思想，在日常銷售中是一種經(jīng)常運(yùn)用的方法，它是根據(jù)一定的關(guān)系將所管理對象進(jìn)行分類，分成一個(gè)個(gè)子對象，然后根據(jù)每個(gè)子對象的實(shí)際情況而采取相對應(yīng)的措施，這樣就縮小管理對象規(guī)模、明晰管理思路，從而達(dá)到更好的管理效果。 ABC客戶分類管理 一般在某個(gè)區(qū)域內(nèi)，我們都能將我們的客戶分為 ABC三類，其指導(dǎo)思想如下： 客戶分類 客戶貢獻(xiàn)率 客戶比例 投入比例 營銷對策 A類客戶 60％ 20％ 70％ 集中資源重點(diǎn)市場重點(diǎn)投入 B類客戶 30% 30％ 20％ 二類市場重點(diǎn)傾斜，保持銷量穩(wěn)定 C類客戶 10% 50％ 10％ 三類市場加大宣傳做好基礎(chǔ)工作 在進(jìn)行客戶分類時(shí)，還可根據(jù)信用 ABC、區(qū)域 ABC 等分類方法進(jìn)行分類。 2， 根據(jù)渠道形式分 批發(fā)客戶 終端客戶 連鎖客戶 各種客戶的管理思路： 批發(fā)客戶 批發(fā)客戶就是我們所說的大戶，實(shí)際上是區(qū)域銷售獨(dú)家代理商，目前操作大戶，并不僅僅是打款壓貨，更重要的一點(diǎn)就是，將大戶作為一個(gè)區(qū)域物流資金流得一個(gè)平臺，如何加快資金的周轉(zhuǎn)速度獲取相應(yīng)的利潤，才是第一位的，這里面包括產(chǎn)品價(jià)格政策的包裝，分銷政策的制定，分銷客戶的管理，分銷客戶的控制，這里面還有一個(gè)對終端客戶的管理，也就是說，我們將產(chǎn)品放 下去，把貨款收上來，更重要的就是幫助客戶把貨賣出去，只有下面的散戶銷售提上去了，利潤也賺到了，大戶才能周轉(zhuǎn)起來，如果下面的散戶銷售的不好，也就不愿意再提貨，這樣大戶的物流也會出現(xiàn)停滯現(xiàn)象。 加強(qiáng)對散戶管理，提高分銷能力。 客戶管理隨筆： 天下沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益，因此，銷售公司有一個(gè)重要的市場工作，就是銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，包括對客戶的動態(tài)管理系統(tǒng)，公司要的都是有效的客戶，也不要希望客戶會合作很多年，作為個(gè)人出發(fā)，站在商家角度上考慮為商家考慮，站在公司角度上為公司考慮，還有站在個(gè)人角度上為自己考慮，要顧及到三方的利益，需要通盤考慮，不斷的權(quán)衡，才能做到三方的共同成長。 來看看一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人的一天工作 24小時(shí) 早上 7： 00，起床吃飯 上午 8： 00，開會 上午 9： 00到 11： 00 處理日常事務(wù) 中午 12： 00，客戶吃飯 下午 15： 0017： 00 處理日常事務(wù) 下午 18： 00 溝通客戶 一天就是 24 小時(shí)，也是唯一的 24 小時(shí)，每個(gè)人都是公平的，職業(yè)營銷人要學(xué)會控制自己的時(shí)間，不要讓別人把自己的時(shí)間占用，要做時(shí)間的主 人，而不是時(shí)間的奴隸。 促銷管理 促銷活動的模式 在中國，最熱鬧的就是家電業(yè)，促銷活動已 經(jīng)被演繹的面目全非，一到重大節(jié)假日，可以到商場看，外面到處都是彩虹門，刀旗，發(fā)宣傳單頁的臨時(shí)促銷人員，說不定，還有高舉展示牌的美女們結(jié)隊(duì)穿梭，里面，打的不可開交，熱火朝天，如果你從這頭走到那頭，你的手里就會裝了滿滿的宣傳單頁，其實(shí)，那些東西你根本就看不懂??！ 探索中國家電促銷模式 (本文僅討論終端售場促銷模式 ) 整理地點(diǎn)：安徽合肥 一、 模式一：買贈促銷 買贈促銷模式示意圖 時(shí)間緯度 贈品緯度 地理緯度 在這個(gè)立體圖中，不難找出任一點(diǎn) M，點(diǎn) M包含三個(gè)因素： M1：贈品名稱、價(jià)值、使用技巧，M2：時(shí)間因素， M3：活動地點(diǎn)。 使用頻次較高，在贈品價(jià)值較大與贈品附加值較大情況下，這是具備一定殺傷力的。 產(chǎn)品與贈品關(guān)聯(lián)點(diǎn)定位難以琢磨，很難搭配。 二、 模式二 —— 降價(jià) 如果說買贈是一個(gè)沒有上限的游戲，降價(jià)則是一個(gè)永遠(yuǎn)沒有下 限的游戲。 因此目前家電產(chǎn)品使用降價(jià)策略時(shí)考慮了以下幾點(diǎn) 一、降價(jià)產(chǎn)品在同行業(yè)中必須具備一定的競爭地位，否則無言降價(jià)。 三、如果考慮單純降價(jià)并無太大新感時(shí)，可適度參加入其他促銷因素。這種促銷模式不會被淘汰，但是會成為輔助促銷模式。 總經(jīng)理簽名售機(jī)，應(yīng)該從“明星簽名售書”移用的； 這種促銷模式，如果在大城市運(yùn)用，一定會被嗤之以鼻的； 這種促銷模式生效只會呈現(xiàn)一個(gè)明顯的受群環(huán)境，一個(gè)明顯的時(shí)間段內(nèi)，活動本身創(chuàng)意高度 不高，難以吸引注意力。
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