區(qū)域經理手冊(doc16)-銷售管理-wenkub.com
2024-08-10 00:56 本頁面
【正文】 每月 30日報當月《樣品機管理登記表》。 2. 培訓網絡中的責任人 必須按公司要求落實到位。 對各級責任人日常管理工作進行監(jiān)督管理。 傳播平臺創(chuàng)作思路示意圖： 傳播平臺傳播內容：企業(yè)新聞、行業(yè)動態(tài)、精品推介、終端培訓、企業(yè)管理、科普常識等 其次，建立一個系統(tǒng)完整的培訓體系，其培訓目的為： 促銷員層面 ——— 具備嶄新的精神面貌與積極盎然的斗志，表現出終端海信員工戰(zhàn)斗精神的震撼力與殺傷力， 營銷員層面 ——— 良好的專業(yè)營銷技能，表現出海信電視營銷員全面優(yōu)秀的營銷素質， 經商商層面 ——— 對經營海信產品有信心，對海信員工的認可，對海信管理的尊重與配合， 培訓體系可分為三個層面：促銷員、營銷員、經銷商，具體框架如下： 培訓對象 培訓內容 培訓形式 特色培訓 促銷員層面 消費者心理學，終端導購培訓，新品推介，終端戰(zhàn)略戰(zhàn)術，竟品研究 終端巡訪實地培訓，座談會 演講比賽，海信電視金牌促銷員培訓課程 營銷員層面 市場知識、業(yè)務知識、服務知識、促銷常識 座談會，實地面對面溝通 演講比賽，金牌營銷員培訓 經銷商層面 提供最新及時的行業(yè)資訊，幫助商家培訓營業(yè)員，提供一些經營的方法與理念 面對面溝通 免費贈閱《海信電視營銷快訊》 關于其詳細的培訓資料，將于近期整理完畢。 二、根據特點，期望來設計內容 確定實際的培訓內容，強調實用性 對經銷商培訓，要牢記一點，就是注重實戰(zhàn)性，不要用什么理論，因為，他們根本看不懂，只要舉個例子，就行了。 其次是很關鍵的是通過營銷員這個途徑，但是營銷員素質良莠不齊，在傳播時千人有千模樣，有的營銷員素質較為全面，市場、業(yè)務、服務知識都很全面，不但能培訓商家的營業(yè)員，還能夠對經銷商的經營提出一些合理化的建議，但是像這樣的營銷員確實很少，大部分的營銷員還是做不到這一點的。積累一段時間后，根據淡忘季得出某個產品某個型號的安全庫存，從而達到占用資金最少，各類庫存相對合理，斷貨風險與積壓風險最小的管理目的。執(zhí)行必須成為組織文化中的一部分，促使各級領導者的行為水平得到改進。 對于一個組織來 說，要想建立一種執(zhí)行文化，領導者必須對企業(yè)、員工、生存環(huán)境有著全面深入的了解，而且這種了解是不能為任何人所代勞的。 是戰(zhàn)略的一個內在組成部分，它包括對方法和目標的嚴密討論、質疑、堅持不懈的跟進，以及責任的具體落實。 考慮事件營銷解決信息傳播與信息教育的問題。 購冰箱贈《 **晚報》 商之都的“購物送家政”， 屬于事件營銷。 五：模式五 :購機搖獎 大獎滿天飛，不知哪一個是自己的。 總經理簽名售機，應該從“明星簽名售書”移用的； 這種促銷模式，如果在大城市運用，一定會被嗤之以鼻的； 這種促銷模式生效只會呈現一個明顯的受群環(huán)境，一個明顯的時間段內，活動本身創(chuàng)意高度 不高，難以吸引注意力。 三、如果考慮單純降價并無太大新感時，可適度參加入其他促銷因素。 二、 模式二 —— 降價 如果說買贈是一個沒有上限的游戲，降價則是一個永遠沒有下 限的游戲。 使用頻次較高，在贈品價值較大與贈品附加值較大情況下，這是具備一定殺傷力的。 來看看一個職業(yè)經理人的一天工作 24小時 早上 7： 00，起床吃飯 上午 8： 00，開會 上午 9： 00到 11： 00 處理日常事務 中午 12： 00，客戶吃飯 下午 15： 0017： 00 處理日常事務 下午 18： 00 溝通客戶 一天就是 24 小時，也是唯一的 24 小時，每個人都是公平的，職業(yè)營銷人要學會控制自己的時間，不要讓別人把自己的時間占用，要做時間的主 人，而不是時間的奴隸。 加強對散戶管理，提高分銷能力。 ABC客戶分類管理 一般在某個區(qū)域內，我們都能將我們的客戶分為 ABC三類，其指導思想如下： 客戶分類 客戶貢獻率 客戶比例 投入比例 營銷對策 A類客戶 60％ 20％ 70％ 集中資源重點市場重點投入 B類客戶 30% 30％ 20％ 二類市場重點傾斜，保持銷量穩(wěn)定 C類客戶 10% 50％ 10％ 三類市場加大宣傳做好基礎工作 在進行客戶分類時，還可根據信用 ABC、區(qū)域 ABC 等分類方法進行分類。 銷售業(yè)績并不是單靠營銷員來支撐的，需要許多部門的配合，許多工作需要領隊羊來完成的； 3E管理思想： 管理到每個營銷人員，每一天，每一件事 管理工具：行銷日記 作用： 1，營銷人員工作處于受控狀態(tài)，時時刻刻讓別人來監(jiān)控 2，消除惰性，增加壓力，惰性是營銷人的第一殺手 3，反省，提高，這個管理工具是一個手段 4，根據全過程控制的營銷管理 及時提供銷售支持 5，分析行銷日記，掌握市場總體狀況，及時調整營銷政策與營銷思路 對市場的過程控制與管理，最基本的要求： 在區(qū)域市場上的各個品牌的動向，市場價格的走向，促銷活動信息的捕捉，與客戶關系的維護，客戶遺留問題的解決進程，我們在區(qū)域市場上，銷售現況，存在的問題。 穩(wěn)定增長的市場 良好的客戶溝通渠道 合作始于溝通。 基本的管理方法： 1， 報告制度 日常工作報告與定期書面報告 報告內容：市場變化 銷售進展 , 2， 抽查制度 不定期的走訪與抽查可以發(fā)現更多的實際問題。 我們的目標管理就是塑造一支紀律嚴明，作風頑強，技術過硬，業(yè)績良好的營銷作戰(zhàn)隊伍，這是任何營銷組織所竭力努力的目標。 做銷售，要學會看表，但是不要天天蹲在家里，看報表，例如：日銷量報表 /市場信息報表 /每日資金平衡表，但是不要讓自己變成“表哥”“表姐”，表格化管理也是營銷中基礎管理工具，一定注意實用性，統(tǒng)一性，兼容性。 面對惡劣的市場環(huán)境，關鍵要去經營，一昧的向總部要政策是無知的，要政策要做到有理有據，要得一個政策，就要出一個成績； 如果等待輸血，不如自己造血，關鍵是時刻審視肌體是否健康，是否具備造血功能，不斷的自我管理，自我學習，自我提高，提高自身的造血能力。 這種造血過程就是一次十分痛苦的過程，必須要摒棄舊思想，接受新思想，思想的融會，淬火，升華，才能在痛苦中不斷的成長。 在處理社會關系方面，這是一個區(qū)域經理所要時刻面對的問題，最好要主
公司管理相關推薦
鄂ICP備17016276號-1