區(qū)域經(jīng)理手冊(doc16)-銷售管理(參考版)
2024-08-18 00:56本頁面
【正文】 制定售場管理辦法，公證的考核促銷員的工作情況； 接受分公司電視營銷部的 不定期抽查，辦事處應(yīng)對檢查結(jié)果負責； 八、 培訓網(wǎng)絡(luò)中責任人的工作考核辦法 培訓師工作考核由總部與分公司實行雙向考核與管理； 市場助理工作考核各辦事處根據(jù)實際情況（按培訓工作 60分、市場推廣 10分、日常管理 30分）自行制定具體考核辦法； 市場助理考核內(nèi)容： 1） 培訓工作考核：例會執(zhí)行、例會記錄、培訓效果等方面； 2） 市場推廣工作考核：市場推廣落實情況、推廣效果評估等； 3） 日常管理考核：促銷員的日常管理、工作內(nèi)容反饋等； 此管理辦法自下發(fā)之日起試行。 每月 30日前將促銷員工資傳至分公司營銷部。 七、 培訓網(wǎng)絡(luò)中各級責任人的職責 分公司培訓師職責 1. 1負責分公司招聘新人工作，統(tǒng)一組織培訓、實習與考試，以及新人的分配工作； ，并及時收集信息，組織培訓資料； ，存檔，并及時下發(fā)給各辦事處助理； 1. 4負責對分公司層面的工作人員、辦事處經(jīng)理及工作人員進行系統(tǒng)培訓； 1. 5負責向各辦事處提供產(chǎn)品技術(shù)咨詢； 1. 6負責對各辦事處培訓工作進行監(jiān)督，定期考核各辦事處培訓成效； 1. 7監(jiān)控各辦事處促銷員日常管理 工作，包括例會、檔案、工資、報表、售場檢查等； 各辦事處市場助理的職責 2. 1保證本辦事處培訓網(wǎng)絡(luò)的信息暢通，和培訓的同步性； ，建檔，并及時通過例會等形式對促銷員進行培訓與考核； ，建立檔案，并及時反饋給分公司電視營銷部； ； 組織例會，每周一次，認真作好《例會記錄表》 統(tǒng)一管理本辦事處促銷員檔案資料，包括登記卡、身份證復(fù)印件、工資發(fā) 放記錄、培訓記錄、工作記錄等； 建立海信與競爭品牌的宣傳單頁資料檔案，便于查閱自己與對手產(chǎn)品資料； 負責核定辦事處促銷員的工資， 并將作好發(fā)放工作； 每周二反饋促銷員例會培訓表，將當周例會培訓內(nèi)容詳細記錄并及時反映問題。 要求： 1. 培訓網(wǎng)絡(luò)中的各個環(huán)節(jié)應(yīng)保持信息暢通，應(yīng)及時有效的將培訓內(nèi)容貫徹始終。 六、 培訓網(wǎng)絡(luò)的內(nèi)容和要求 內(nèi)容： 分公司電視營銷部對各辦事處培訓管理工作、促銷員日常管 理工作進行監(jiān)督。 二、 培訓網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)圖 分公司總經(jīng)理 電視營銷部 培訓師 內(nèi)勤 辦事處經(jīng)理 營銷員 辦事處其他工作人員促銷員 三、 培訓網(wǎng)絡(luò)的適用范圍 南京分公司層面的各部門及工作人員 南京辦、蘇州辦、常州辦、無錫辦、鎮(zhèn)江辦各辦事處經(jīng)理、市 場助理、營銷員、服務(wù)人員、會計、庫管、促銷員 四、 培訓網(wǎng)絡(luò)的執(zhí)行對象、培訓對象、主要負責人 分公司層面 主要負責人 執(zhí)行對象 培訓對象 分公司總經(jīng)理 培訓師 分公司各部門經(jīng)理及工作人員 辦事處層面 辦事處經(jīng)理 內(nèi)勤 促銷員 電視營銷部 培訓師 辦事處經(jīng)理、營銷員等工作人員 五、 培訓網(wǎng)絡(luò)的職能 各級責任人、促銷員進行產(chǎn)品理論系統(tǒng)和實際操作等培訓，實現(xiàn)信息的及時傳播。 如有異議，可進一步商榷。 培訓模式僵化、呆板，缺少活力與激情； 培訓內(nèi)容老套，生硬，可學習性差，形式化比較嚴重； 培訓體系不完善，不完整，不系統(tǒng)，缺少對營銷員與經(jīng)銷商的培訓； 針對目前存在的問題我們認為應(yīng)該加強培訓工作，加強各個層面的 交流與溝通，建立一個完整充滿活力與激情的培訓體系，現(xiàn)將分公司培訓體系的大體思路分析如下： 首先，策劃一份海信電視分公司的刊物，例如命名為海信電視營銷快訊，建立一個溝通、學習的傳播平臺，這個平臺聯(lián)系著分公司與客戶 (客戶可分為促銷員、公司員工、經(jīng)銷商 )，服務(wù)對象為促銷員、公司員工、經(jīng)銷商，這個平臺輸出內(nèi)容為：企業(yè)新聞、行業(yè)動態(tài)、精品推介、終端培訓、企業(yè)管理、科普常識等，其對口部門為分公司市場部的信息主管與培訓主管，讓這個平臺將公司、員工、經(jīng)銷商聯(lián)系到一起，形成一個分公司的子文化系統(tǒng)。 三、互動式的培訓形式 盡量不要使用專業(yè)術(shù)語 引用身邊的例子 鼓勵經(jīng)銷商多談想法、感受 用幻燈片、圖表、示意圖進行講解 四、節(jié)奏 :一個一個的解決 注意節(jié)奏，注意精煉 五、現(xiàn)場指導 現(xiàn)場模擬游戲 行為規(guī)范指導 例如：貨物陳列、店面管理、現(xiàn)場推銷、庫存管理，銷售人員培訓 六、陪同培訓 銷售經(jīng)理與經(jīng)銷商一起培訓 七 、改進跟蹤 幫助經(jīng)銷商消化，并指導自己的銷售管理 八、時間控制 不要安排在晚上培訓 案例剖析，互動溝通要占到 80%以上 下面是我們?yōu)楹Ｐ烹娨曀龅囊黄髽I(yè)培訓方面的咨詢資料： 關(guān)于海信電視營銷分公司培訓體系的思考 海信電視在山東市場上是一個強勢產(chǎn)品，市場份額一直較令人滿意，但是縱覽整個市場行情，來自外部與內(nèi)部的壓力并不小，許多現(xiàn)實問題表明海信電視將面臨巨大的挑戰(zhàn)，我們 怎么才能在山東站住第一的位置呢，這是每一名海信員工都應(yīng)該思考的問題。 盡管我們的服務(wù)不是最好的，但是我們一直向著這個目標邁進，為您提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)?。。? 山東博瑞思文化傳播中心 20 2 附企業(yè)簡介： 山東博瑞思文化傳播中心，是一家專業(yè)的家電資訊服務(wù)商，企業(yè)的核心理念是傳播營銷新理念，服務(wù)理念是為客戶多創(chuàng)造一點價值，企業(yè)所建傳播平臺 —— 《中國家電資訊》，通過這個平臺向經(jīng)銷商輸出最前沿的家電行業(yè)營銷資訊、終端管理與培訓、企業(yè)管理等方面的知識，并提供終端培訓，提高一線人員的營銷素質(zhì)，公司將本著“實戰(zhàn) 專業(yè) 有效”的原則，竭誠的為廣大客戶提供最優(yōu)我們在培訓誰？ 經(jīng)銷商的培訓 一， 調(diào)查 調(diào)查經(jīng)銷商對哪些方面比較感興趣， 每一個經(jīng)銷商的發(fā)家背景是不一樣的，要深入了解經(jīng)銷商的發(fā)展背景； 關(guān)于市場 發(fā)展趨勢 管理業(yè)務(wù)員，激勵業(yè)務(wù)員等 企業(yè)文化方面 成功的營銷個案 競爭對手的詳細情況 盡管許多時候，這個信息是夸張的，但是對于你的客戶來說，這也是一個十分有價值的信息。 最后，是一些商情類的雜志，但是這種雜志偏重廣告，也不能比較系統(tǒng)的提供一些有價值的信息。 培訓管理 嚴格來說，培訓可以分成四個層面的培訓： 促銷員培訓 經(jīng)銷商培訓 臨時促銷員的培訓 商家營業(yè)
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