【正文】 美的自建銷售公 司 美的通過改制， 98,99 年的市場份額快速擴張，知名度有很大攀升，近期美的采取類似格力的做法在逐步取消原有大客戶，力圖擺脫客戶對市場的控制，具體方法是：劃小客戶運作區(qū)域，不直接要求客戶主做零售，保留一定的控制區(qū)域；在地級市場選擇 13家批發(fā)商，分別要求其努力開拓縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，給予一定的承諾和鼓勵（包括人員和促銷支持），把對縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的開發(fā)提到了一定高度，并把網絡牢牢控制在自己手上，擺脫了對大戶的依賴，降低了市場風險，這些都是有利的方面，不利之處是公司的銷售成本大大增加，同時維護所開發(fā)果道的風險。 海爾的終端銷售模式 作為中國家電的第一品牌，海爾將其市 場經營重點定位于直控銷售網絡的開拓與建設，并較早開展了這一方面的研究、嘗試和運作，公司的宣傳推廣以及售后等方面的工作就是建立在這一模式的基礎之上，達到了對市場的有效控制和管理，銷售充分利用了其品牌的市場知名度，擺脫了銷售大戶的制約，同時，把二三級市場重要經銷商全部納入其銷售網絡，注重終端售點建設，花大力氣布置專賣店或店中店，加上強大的品牌拉力，為其市場開拓提供了有力的市場支持。 格力銷售公司 格力公司目前在各省采取請批發(fā)商入股方式組建銷售公司，取消一級市場批發(fā)商，以股金分紅消除了批發(fā)大戶對企業(yè)的牽制，放手開拓二三級市場，其市場運作的重心得以順利下 移，既有效利用了原批發(fā)商的資源，又快速開拓了各省空調銷售二級大戶的人力、物力、財力、網絡等資源，起到了 “四兩撥千斤 ”的效果。 針對不同市場的業(yè)務人員、客戶采取不同管理模式。 E．以往市場銷售策略審視 以往銷售策略及優(yōu)劣分析，應采取新的梢售策略及配套運作模式確定。對科龍來講，還在于控制市場發(fā)展方向更好地處理做銷量與做品牌之間的關系，可以有效地調節(jié)短期利益和長遠規(guī)劃朝 著有利于企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的方向前進 . ？ (1)知己知彼 ① 知己 根據(jù)產品市場表現(xiàn)及渠道分布，劃分哪些是成熟區(qū)域？哪些是半成熟區(qū)域？哪理 是待開發(fā)區(qū)域？ 所轄目標市場的歷史數(shù)據(jù)，所轄目標市場的銷售現(xiàn)狀。 4. 人力資源管理 我們?？匆娪行┙浝砣艘晃兜叵驑I(yè)務人員要成績、要訂單，卻忽視了分支機構的人力人力資源管理 。目前主要存在促銷費用的計劃性與實際情況的不確定性之間的矛盾。尤其是對現(xiàn)有客戶的鞏固及銷售服務工作的及時跟進。 ?市場管理及分析。為了產生利潤，又要防御競爭對手，必須設計好自身產品市場銷售的價值鏈，通過高利潤產品，低利潤產品和無利潤產品的合理搭配來創(chuàng)造利潤?，F(xiàn)有很多經理人沒有經營概念的情況下一味地向公司要政策，低價銷售，這種做法很不適合。同時，還要與工商、質檢、消協(xié)、設計院、施工方等各方面打好交道 ；還應加法律意識，熟悉相關法律。要對分支機構的發(fā)展進行長期規(guī)劃，制定策略來規(guī)避經營風險和價格戰(zhàn)，以免將企業(yè)拖人無利潤空間，要創(chuàng)造更多的利潤，完成企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展目標。 1． “經營 ”分支機構 很多區(qū)域經理或主任，更注重于銷售，在一定程度上忽視了 “經營 ”的概念。 二．區(qū)域工作要點 在開展工作時，區(qū)域經理應把握一些原則和注意點。所以，在職能角色界定的過程中，所賦予其的權限也有很大自、由運作的空間。不同的行業(yè)、不同 的企業(yè)和不同的區(qū)域市場，根據(jù)自己的狀況對區(qū)域經理賦予營銷工作的內涵也有所不同。調研營銷環(huán)境、市場背景、行業(yè)狀況、競爭對手的一切營銷活動的調查與分析、負責研討競爭對手的營銷策略，并制定反擊措施； ●負責制訂績效考核管理體系并負責執(zhí)行； ●負責建設、管理和維護所 轄區(qū)域市場經銷商網絡和終端網絡的工作并制訂經銷商和終端商的考核措施； ●負責重大的談判和簽訂合同； ●負責所轄區(qū)域的公共關系工作，處理好和工商、稅務、衛(wèi)生和城管等政府職能部門的外圍關系； ●負責所轄區(qū)域的營銷例會的主持，總結上個階段的工作，總結問題、經驗并提出解決的辦法，部署下個階段的工作； ●負責營銷隊伍的管理、指導和監(jiān)督； ●負責客戶關系的建立與貫徹執(zhí)行； ●負責所轄區(qū)域市場的廣告宣傳計劃與實施。許多大廠家都建立了市場部，目的是為了更好地參與競爭、規(guī)劃未來。銷售部向區(qū)域分支機構（區(qū)域經理）下達年度銷售目標和其他市場營銷目標；銷售部為區(qū)域市場提供必要的協(xié)助和支援；銷售部為區(qū)域銷售人員提供相關培訓；銷售部授權區(qū)域經理行使相關權力。區(qū)域經理由銷售經理提名并報批后任命，向銷售經理報告工作并受其監(jiān) 督。 現(xiàn)在業(yè) 本質上，區(qū)域分支機構是廠一家銷售部門的重要組成部分，主要行使地區(qū)市場營銷職能。 一、區(qū)域經理的職能和角色 市場往往由若干 “區(qū)域市場 ”共同組成，市場的開發(fā)和經營通常通過 “區(qū)域分支機構 ” 來進行。每次到總部的時候，自己也會自豪地感到，我也是這家世界 500強跨國企業(yè)的一員，我也是為這家杰出企業(yè)工作的人中的一分子每次的銷售年會，能看到很多來自全國各地的銷售同事，和他們一起分享工作中的苦辣酸甜，能和他們一起在三亞軟軟的沙灘上躺著硒太陽，所有工作上的煩惱，都被拋到九霄云外去了。團隊精神永遠是最好的一種支持—支持著身在外地的銷售人員和區(qū)域經理，并把企業(yè)文化的精髓溶入到每個人的血液。作為區(qū)域經理，沒有比實現(xiàn)自己的諾言更值得驕傲的了。真的等到熟悉工作環(huán)境，熟悉銷售果道的時候，原來發(fā)現(xiàn)自己還真的 是有機會的，尤其是在公司的轉型期，在一個品牌的高速成長期，這種機遇真的是極其難得的。 市場的挑戰(zhàn)好比是一個果子，摘到這個果子品嘗到的就是甜?；叵朐谶^去半年來的努力，浙江 的業(yè)績達到了過去一年同期業(yè)績的 253％，工作也得到了老板的認可。有很多銷售人員是多么努力地在為公司付出，但是總部的人甚至還不知道有這個人 —這是多么可悲的事實??！不要忘記，沒有銷售人員的回款，永遠不會有公司的生存！ 甜 ——與團隊共成長 第一次感覺到甜是 99 年的下半年，我在東南亞度假回來之后的第一次全國銷售會議上，老板拍著我的肩膀說，前半年來的工作表現(xiàn)，你 還是不錯的，現(xiàn)在不光是浙江，江蘇安徽的工作也開始由你來負責。銷售在前方打拼，其實總部知道的并不是很多，我們的苦辣酸甜，并不是每個總部的人都能體會的 有時候也很憤慨憑什么總部的那么多人得到的晉升、培訓的機會要遠遠高于我們在外地做銷售的？難道僅僅是因為他們離老板近？難道僅僅是因為他們的英語講得比做銷售的好嗎？為什么銷售的實打實的業(yè)績總部總是有人喜歡說三道四？為你業(yè)績好找種種不是你努力的借口，有時候看著市場部那些可笑的市場計劃就會想，你難道當做銷售就是像你一樣做 幾張可愛的報告嗎？有本事你來做做銷售看。這一個月給我很大的感觸。 強硬不是處世之道，而是一種原則，是一種外圓 在這件事情中，有很多人向我求情，但是沒有什么東西能和穩(wěn)定的市場次序這個砝碼相比，區(qū)域經理的“辣 ”，是為了穩(wěn)定這個市場，也是為了大多數(shù)經銷商和銷售人員的利益，更是為了維護公司的利益和形象。最早做銷售，我就是在一家號稱 “雄性的、強硬的 ”公司里，這種公司文化的熏加上自己的個性，也使得自 己的管理經銷商的風格趨向于強硬派。 ——其實又何嘗不是呢？沒有銷售人員和區(qū)域經理的努力，怎么會有銷售業(yè)績的達成呢？ 辣 —管理的責任 區(qū)域經理總有自己的風格。 而幾乎每一位區(qū)域經理都有完不成銷售指標的時候，雖然那很多程度上并不完全是銷售的責任，但是區(qū)域經理是 對指標負責的，完不成銷售指標，你又能找什么借口呢？那種痛苦是壓抑而沉重的，是在睡覺的時候還在想著如何去完成銷售，是在你本來 “烏黑亮麗 ”的頭發(fā)上長出一根根的白發(fā)。 區(qū)域經理的苦，也是一種心苦當完成了一個月的銷售的時候，又是一個新的指標在等著自己了。其實并不是自己不想去看看這些 “祖國的大好河山 ”，只是因為銷售指標的重任在身，所有的一切都已經變得數(shù) 字化、指標化了，在眼里，已經再也沒有風景了。有人覺得區(qū)域經理這個職位會很舒服，能在全國各地旅游，看各地不同的風景，可是誰又知道這幾年以來，我去過很多次蘇州，卻不知道拙政園在哪里；去廈門，也沒有去過鼓浪嶼；去福州，也沒有泡過這個城市到處都有的溫泉；去南京，也沒有上過南京長江大橋；去舟山，也沒有去過普陀；去溫州，也不知道雁山究竟在哪里。到一個城市，先是花半天到天的時間來看市場，區(qū)域經理是必須具有敏銳的市場觀察分析能力的 ——也就是看市場的眼光。以前在負責一個城市的時候，當?shù)氐慕涗N商幾乎天天見面，關系也處得非常的好，但是現(xiàn)在主要要靠電話來聯(lián)系了，還有就是出差。其實對于總公司的了解，經銷商甚至還在我們之上，因為我只是一個新入職的新人，而他們已經和會司打了很多年的交道了 接手