【正文】 非常的好，但是現(xiàn)在主要要靠電話來(lái)聯(lián)系了，還有就是出差。在一個(gè)城市做銷售，哪怕你有許多個(gè)經(jīng)銷商，你也只要用一種思維，一個(gè)腦子去思考問(wèn)題，因?yàn)楫吘故翘幵谕粋€(gè)商圈。某集團(tuán)公司以前有個(gè)廣州分公司經(jīng)理，在廣州分公司負(fù)責(zé)管理的八年時(shí)間里，業(yè)績(jī)總處在集團(tuán)公司的前三名之列。 那么，區(qū)域經(jīng)理的價(jià)值由什么來(lái)體現(xiàn)的呢？ ① 從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。 五．價(jià)值創(chuàng)造高薪 區(qū)域經(jīng)理拿高薪，說(shuō)明企業(yè)對(duì)區(qū)域經(jīng)理人才的重視，同時(shí)也說(shuō)明了企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的重視，對(duì)產(chǎn)品銷售和市場(chǎng)占有率的重視。大區(qū)經(jīng)理的年薪更高出許多，在華南地區(qū)，一個(gè)大區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)年薪指數(shù)維持在 15萬(wàn)至 50萬(wàn)元之間（參看附表）。隨后幾屆的 “金鼎獎(jiǎng) ”也引起了社會(huì)各界的廣泛關(guān)注。據(jù)我們調(diào)查，在深圳市這類經(jīng)濟(jì)中心城市，經(jīng)理人員階層所占比例高達(dá) 9％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)國(guó)家與社會(huì)管理者階層和私營(yíng)企業(yè)主階層所占比例；但在經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的貴州省鎮(zhèn)寧縣，經(jīng)理人員就非常少。 以職業(yè)分類為基礎(chǔ)、以組織資源、經(jīng)濟(jì)資源和文化資源的 占有狀況為標(biāo)準(zhǔn)劃分當(dāng)代中國(guó)社會(huì)階層結(jié)構(gòu)的基本形態(tài)，它由十個(gè)社會(huì)階層和五種社會(huì)地位等級(jí)組成（參見(jiàn)下圖）。如果只派一個(gè)銷售員到該醫(yī)院推銷公司所有產(chǎn)品，可以省下許多費(fèi)用。特別是當(dāng)產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜，產(chǎn)品之間聯(lián)系少或數(shù)量眾多時(shí)，按產(chǎn)品專門化組成銷售隊(duì)伍就較合適。另一個(gè)解決辦法是，承認(rèn)各地區(qū)的吸引力不同，分派較好或較高級(jí)的銷售員到較好的地區(qū)。每種劃分法都會(huì)遇到利益和代價(jià)的兩難處境具有相等的銷售潛力的地區(qū)給每個(gè)銷售員提供了獲得相同收入的機(jī)會(huì)，同時(shí)也給企業(yè)提供了一個(gè)衡量工作成績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)。 ① 地域型組織模式 這種結(jié)構(gòu)是指在最簡(jiǎn)單的銷售組織中，各個(gè)銷售人員被派到不同地區(qū)，在該地區(qū)全權(quán)代表企業(yè)業(yè)務(wù)（結(jié)構(gòu)圖如下所示）。 如果把一個(gè)個(gè) “紅色革命根據(jù)地 ”比作一塊塊區(qū)域市場(chǎng)，那么根據(jù)地這種 “在整體沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的地方創(chuàng)造局部?jī)?yōu)勢(shì) ”的發(fā)展之理則可演繹成現(xiàn)代企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)致勝之策：與其在整體市場(chǎng)上與競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)手短兵相接，不如在區(qū)域市場(chǎng)上創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)；與其在廣大市場(chǎng)范圍上占有極小的市場(chǎng)份額，不如在某幾個(gè)區(qū)域市場(chǎng) 與區(qū)域市場(chǎng)的 發(fā)育過(guò)程相對(duì)應(yīng)，由于需求的拉動(dòng)和競(jìng)爭(zhēng)的推動(dòng)，市場(chǎng)營(yíng)銷也經(jīng)歷了－個(gè)由低級(jí)階段向高級(jí)階段的進(jìn)化嬗變過(guò)程，經(jīng)歷了由傳統(tǒng)營(yíng)銷模式（包括產(chǎn)品模式和推銷模式）向現(xiàn)代營(yíng)銷模式（包括過(guò)程營(yíng)銷和區(qū)域營(yíng)銷）的發(fā)展過(guò)程，而其中區(qū)域市場(chǎng)推廣是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的高級(jí)階段和重要形式。（ 235） 附錄 1科龍空調(diào)目標(biāo)管理辦法、相關(guān)制度 （ 214） 識(shí)和個(gè)人英雄主義的內(nèi)涵及相互關(guān)系／ ／ 3．如何處理好團(tuán)隊(duì)意識(shí)和個(gè)人英雄主義 第三節(jié) 銷售團(tuán)隊(duì)的有效管理 （ 211） 四．如何處理整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的人際關(guān)系 （ 209） 二．你是怎樣的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖 （ 191） 1客觀而深刻的年終總結(jié) 閱讀思考請(qǐng)指出某公司辦事處年度工作總結(jié)的不足 四．區(qū)域經(jīng)理的年度營(yíng)銷計(jì)劃 (170) 1．進(jìn)不進(jìn)攻？／ ／ ／ ／ 5．?dāng)厥仔袆?dòng) 二．區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張戰(zhàn)法 （ 145） 六．鋪貨管理 （ 139） － —竄一貨 /，順暢渠道－一一暗返利十穩(wěn)固分銷結(jié)構(gòu) 案例：華帝：構(gòu)筑高忠誠(chéng)度的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) 四．渠道激勵(lì) （ 96） 二 . 了解你的市場(chǎng) ( 2 6 ) 第二節(jié) 區(qū)域經(jīng)理的成長(zhǎng)規(guī)劃 ( 2 5 ) 一 . 強(qiáng)烈的目標(biāo)動(dòng)機(jī) （ 9） 真人感言 投入地感受一次－一一個(gè)區(qū)域經(jīng)理的職業(yè)體驗(yàn) 一 . 區(qū)域經(jīng)理的職能和角色 （ 3） 第一節(jié) 崛起一個(gè)中堅(jiān)階層 （ 3） 1．重視區(qū)域市場(chǎng)／ 二 . 一個(gè)階層的 產(chǎn)生 （ 82） 一 . 正確認(rèn)識(shí)區(qū)域市場(chǎng) （ 118） //維護(hù)／ ／ 、 巧妙，貼近生活／ ，錦上添花／ 附：科龍公司廣告促銷工作指導(dǎo)手冊(cè) 第五章 管好區(qū)域市場(chǎng) ( 1 3 4 ) 一．區(qū)域市場(chǎng)渠道管理七大原則 （ 137） 診斷項(xiàng)目 三．渠道沖突管理 (157) 案例：別開(kāi)生面的分公司年度訂貨會(huì) 七．輔導(dǎo)經(jīng)銷商 ( 1 7 0 ) 第一節(jié) 區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張攻略 ( 1 7 0 ) 一．區(qū)域市場(chǎng)份額爭(zhēng)奪策略 （ 194） / / 必須解決的問(wèn)題附：營(yíng)銷決策制定方法與程序 第七章 率領(lǐng)高績(jī)效區(qū)域團(tuán)隊(duì) （ 201） 第一節(jié) 組建一支優(yōu)秀的區(qū)域銷售隊(duì)伍 （ 209） 一．帶好隊(duì)伍是區(qū)域經(jīng)理的重要工作 ( 2 1 0 ) 三．如何激勵(lì)部屬 ( 2 1 6 ) ：找準(zhǔn)銷售人員底薪的 “最佳值 ” 二．提升銷售會(huì)議效果 ( 2 2 6 ) 一．如何負(fù)起自己作為下屬的責(zé)任 ( 2 2 6 ) 1．與上級(jí)（大區(qū)經(jīng)理及總部管理者）進(jìn)行有效的主動(dòng)流，取得 上級(jí)的信任／ 案例：分公司經(jīng)理的 “配合 ”的藝術(shù) 二．搞好領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系就萬(wàn)事大吉？ （ 229） 另類觀點(diǎn)：跟對(duì)上司很重要／在 “村長(zhǎng) ”和 “上帝 ”之間尋求平衡 第二節(jié) 與高層有效的溝通 ( 2 3 1 ) 三．不要報(bào)喜不報(bào)憂 我們自然不會(huì)忽視營(yíng)銷人中的重要群體 ——區(qū)域經(jīng)理，在大江南北的區(qū)域市場(chǎng)，我們可以看見(jiàn)他們縱橫馳騁的身影，他們和他們所率領(lǐng)的區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)，在區(qū)域市場(chǎng)演繹著一場(chǎng)又一場(chǎng)永不落幕的商戰(zhàn)，區(qū)域市場(chǎng)因?yàn)橛?了他們而更加精彩炫目。 近年來(lái)，國(guó)際上營(yíng)銷區(qū)域化趨勢(shì)已越來(lái)越明顯。 區(qū)域負(fù)責(zé)制提高了銷售員的積極性，激勵(lì)他們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)和培養(yǎng) 人際關(guān)系，但銷 售員要從事所有的銷售活動(dòng)，技術(shù)上不夠?qū)I(yè)，不適應(yīng)種類多、技術(shù)含量高的產(chǎn)品。 但是，因各地區(qū)的消費(fèi)者密度不同，具相同潛力的地區(qū)因?yàn)槊娣e的大小可能有很大的差別。許多企業(yè)喜歡區(qū)域有一定形狀，因?yàn)樾螤畹牟煌瑫?huì)影響成本、覆蓋的難易程度和銷售隊(duì)伍對(duì)工作的滿意程度。 圖 12：產(chǎn)品型銷售組織模式 這種結(jié)構(gòu)方式生產(chǎn)與銷售聯(lián)系密切，產(chǎn)品供貨及時(shí)，適合技術(shù)含量高、產(chǎn)品種類多的企業(yè)。 按市場(chǎng)組織銷售隊(duì)伍的最明顯優(yōu)點(diǎn)是每個(gè)銷售員都能了解消費(fèi)者的特定需要，有時(shí)還能降低銷售隊(duì)伍費(fèi)用，更能減少渠道摩擦，為新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提供思路。 五大社會(huì)等級(jí) 十大社會(huì)階層 從圖中可以看出文化（技術(shù)）資源在決定人們的 社會(huì)階層位置時(shí)的重要性并不亞于經(jīng)濟(jì)資源。而現(xiàn)在這支營(yíng)銷大軍已走進(jìn)人們的視野，他們得到了令人艷羨的社會(huì)榮譽(yù)。 這些廣布于大江南北的區(qū)域經(jīng)理的能力直接關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品在區(qū)域的市場(chǎng)占有率，擁有優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的企業(yè)由此獲益匪淺，這導(dǎo)致區(qū)域經(jīng)理成為炙手可熱的 “搶手貨 ”。一個(gè)電子銷售經(jīng)理在北京市的月收入為 萬(wàn)元左右，上海為 萬(wàn)元，廣州為 7500 元，深圳為 7 千元。試想一個(gè)營(yíng) 銷人為企業(yè)默默無(wú)私奉獻(xiàn)了全部才華和熱情之后，而無(wú)所收獲，酬、勞不 對(duì)稱，企業(yè)還想以 “低成本管理 ”留住人才嗎？千軍易得，一將難尋。有人認(rèn)為在從業(yè)素質(zhì)中，有較高的學(xué)歷就可以了，其實(shí)這是大錯(cuò)特錯(cuò)！高學(xué)歷只能表明你擁有較高層次的文化修養(yǎng)，并不能說(shuō)明你擁有較高層次的從業(yè)素質(zhì)。那么對(duì)比一下你自己，現(xiàn)在有公司在 “挖 ”你嗎？或者你在苦苦掙扎，處在被淘汰的邊緣？面對(duì)這一切，不進(jìn)則退，你必須迎接挑戰(zhàn)，完善自我，創(chuàng)造自身價(jià)值。 3年的區(qū)域經(jīng)理的工作，不算長(zhǎng)，但是也讓我深深感受到了個(gè)中的苦辣酸甜。在過(guò)去的幾年中，無(wú)論是到哪個(gè)城市，放好行李之后的第一件事情就是看市場(chǎng) ——超市、賣場(chǎng)、百 貨商店或是批發(fā)市場(chǎng)。我曾經(jīng)戲謔地和我的上司說(shuō)過(guò)自己 30 歲不到就有的白發(fā)：一根白發(fā)代表一百萬(wàn)的業(yè)績(jī)。 以前的我，總是覺(jué)得銷售是最受公司重視的，但是在那一個(gè)月后，我不覺(jué)得這樣了。 在我現(xiàn)在的公司里，加入公司的時(shí)候，我就說(shuō)過(guò)要花一年時(shí)間， DOUBLE去年的業(yè)績(jī)，入職的時(shí)候，是因?yàn)橄矚g挑戰(zhàn)的雄心。 還有比能和一群杰出的同事在一起工作更值得慶幸的事情嗎？ 這也許是我最大的甜吧。 (2)與市場(chǎng)部的關(guān)系 市場(chǎng)部是隨著廠家的發(fā)展而誕生的重要職能部門，是決策層領(lǐng)導(dǎo)下的智囊機(jī)構(gòu)。這對(duì)于那些富有創(chuàng)造性的區(qū)域經(jīng)理們來(lái)講，不僅是提供了一個(gè)發(fā)展事業(yè)的良好舞臺(tái)，也同時(shí)給你的職業(yè)生涯填注了更為豐富而厚重的內(nèi)容和資本。 3．核心：銷售管理 不同的市場(chǎng)有不同的銷售策略，但共性的地方有以下幾點(diǎn)： ?產(chǎn)品利潤(rùn)區(qū)和價(jià)值鏈的確定。 (3)促銷和廣告管理。 規(guī)劃成熟市場(chǎng)、半成熟市場(chǎng)和待開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的管理