【正文】 理者與被管理者 ( 2 2 3 ) 第八章 與公司高層的良性互動(dòng) . （ 219） 三．區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)改造與升級(jí) （ 216） 一．建立團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理機(jī)制 （ 214） 識(shí)和個(gè)人英雄主義的內(nèi)涵及相互關(guān)系／ ／ 3．如何處理好團(tuán)隊(duì)意識(shí)和個(gè)人英雄主義 第三節(jié) 銷售團(tuán)隊(duì)的有效管理 （ 211） 四．如何處理整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的人際關(guān)系 （ 209） 二．你是怎樣的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖 (207) 六．檢驗(yàn)優(yōu)秀區(qū)域銷售隊(duì)伍的幾個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn) （ 204） /：科龍 空調(diào)目標(biāo)管理辦法、相關(guān)制度（見附錄 1）／ 四．塑造追求卓越的組織氣候 (201） 二．找到并留下最合適的人 （ 191） 1客觀而深刻的年終總結(jié) 閱讀思考請(qǐng)指出某公司辦事處年度工作總結(jié)的不足 四．區(qū)域經(jīng)理的年度營(yíng)銷計(jì)劃 ( 1 8 1 ) 二．區(qū)域經(jīng)理年度自檢 (170) 1．進(jìn)不進(jìn)攻？／ ／ ／ ／ 5．?dāng)厥仔袆?dòng) 二．區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張戰(zhàn)法 （ 159） 案例：億佳能熱水器 對(duì)經(jīng)銷商的立體支持 八 . 售后服務(wù)管理 ( 1 5 6 ) 六．巡視與溝通 ( 1 5 5 ) 四．健全的合同管理 （ 15l） 一．誰最值得你去管？ （ 147） 1．應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)的解決策略／ ／ 第三節(jié) 經(jīng)銷商管理 （ 145） 六．鋪貨管理 （ 139） － —竄一貨 /，順暢渠道－一一暗返利十穩(wěn)固分銷結(jié)構(gòu) 案例：華帝：構(gòu)筑高忠誠度的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) 四．渠道激勵(lì) (135) 二．給你的銷售網(wǎng)絡(luò)把脈 ( 1 3 3 ) 1．網(wǎng)絡(luò)管理必須遵循的五個(gè)原則／案例：海信：健全的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) 第二節(jié)渠道管理 （ 96） 二 . 了解你的市場(chǎng) (89) 二．部署區(qū)域市場(chǎng)的方略 （ 82） 二．我們的市場(chǎng)在哪里 （ 53） 1．適應(yīng)能力／ ／ ／ ／ ／ ／ 、判斷力／ ／ ／ 10．個(gè)人魅力／ 11．激勵(lì)的能力／ ／ ／ ／ ／ ／ 17．自律 三．是什么因素構(gòu)成區(qū) 域經(jīng)理的能力？ （ 47） 真人感言我的風(fēng)格我的市場(chǎng) 第一節(jié) 區(qū)域經(jīng)理的修煉 ( 4 2 ) 1．突破成長(zhǎng)的瓶頸／ 四．成功青睞 “有好習(xí)慣的人 ”( 3 7 ) 案例：決不放棄 三．不斷地學(xué)習(xí)與反省 ( 3 7 ) 一．行動(dòng)、行動(dòng)、再行動(dòng)！ ( 2 6 ) 第二節(jié) 區(qū)域經(jīng)理的成長(zhǎng)規(guī)劃 (25) 二．避開成長(zhǎng)的誤區(qū) ( 2 5 ) 一 . 強(qiáng)烈的目標(biāo)動(dòng)機(jī) （ 15） 1． “經(jīng)營(yíng) ”分支機(jī)構(gòu)／ ／ ：銷售管理／ 4. 人力資源管理／ 5．日常經(jīng)營(yíng)管理 案例：科龍的分公司管理 第二章 強(qiáng)者的生存方式 ( 1 3 ) 1. 區(qū)域分支機(jī)構(gòu)的職能／ 二．區(qū)域工作要點(diǎn) （ 9） 真人感言 投入地感受一次－一一個(gè)區(qū)域經(jīng)理的職業(yè)體驗(yàn) 一 . 區(qū)域經(jīng)理的職能和角色 （ 3） 一 .區(qū)域市場(chǎng)催生區(qū)域機(jī)構(gòu) （ 3） 第一節(jié) 崛起一個(gè)中堅(jiān)階層 （ 3） 1．重視區(qū)域市場(chǎng)／ 二 . 一個(gè)階層的 產(chǎn)生 （ 6） 三．肯定與榮譽(yù) （ 8） 四．不菲的身價(jià) （ 8） 五．價(jià)值創(chuàng)造高薪 （ 9） 第二節(jié) 在企業(yè)中的角色 ( 2 5 ) 第一節(jié) 追求職業(yè)生涯的成功 ( 2 7 ) 一 . 明確的職業(yè)目標(biāo)規(guī)劃 ( 2 7 ) SWOT做自我分析／ ／ ／ 的朋友圈子 二．區(qū)域經(jīng)理的成長(zhǎng)過程 (30) 真人感言從促銷員到名企的大區(qū)經(jīng)理／ 1．區(qū)域經(jīng)理的一般成長(zhǎng)過程 三．務(wù)實(shí)的計(jì)劃 ( 3 4 ) 第三節(jié) 徹底的執(zhí)行 (37) 二．沖鋒、沖鋒、再?zèng)_鋒！ （ 44） 第三章 區(qū)域經(jīng)理是這樣煉成的 ( 4 9 ) 一．修煉核心能力 —綜合營(yíng)銷管理能力 ( 4 9 ) ／ 2．讓人信服的專業(yè)造詣／ ／ ／ 二．區(qū)域經(jīng)理的十八般武藝 ( 6 8 ) ／ ／ / 第四章 首戰(zhàn)必勝 （ 71） 真人感言拓荒者的苦樂 第一節(jié) 讀懂區(qū)域市場(chǎng) （ 82） 一 . 正確認(rèn)識(shí)區(qū)域市場(chǎng) ( 8 4 ) 1．區(qū)域定位和市場(chǎng)細(xì)分／ 2．選擇細(xì)分市場(chǎng)／ ／ 案例：白酒業(yè)的 “丟率保卒 ” 第二節(jié) 謀定勝局 ( 8 9 ) 一 . 整體部署區(qū)域市場(chǎng) ( 9 0 ) 1.“滾雪球 ”／ 2． “采蘑菇 ”／ 3． “化整為零 ”／ 4.“撒網(wǎng)開花 ”／ 5.“點(diǎn)面呼應(yīng) ”／案例： “蒙牛 ”力耕津冀市場(chǎng)／ 6.“保齡球 ”／ 7.“農(nóng)村包圍城市 ”／ 8.“以線穿球 ”／ 9.“一點(diǎn)集中進(jìn)入法 ” 第三節(jié) 啟動(dòng)區(qū)域市場(chǎng) （ 96） 一 . 如何做到 “區(qū)域戰(zhàn)爭(zhēng) ”的勝利 (97) 案例：奶制品區(qū)域市場(chǎng)分析 三．區(qū)域市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè) （ 101） 1．區(qū)域市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)／ ／ 四．制定區(qū)域市場(chǎng)推廣 計(jì)劃 （ 103） 五．有效進(jìn)人區(qū)域市場(chǎng) （ 104） 案例：伊萊克斯開拓中國市場(chǎng)方略／ TCL力拓中原市場(chǎng) 六．區(qū)域市場(chǎng)拓展階段的網(wǎng)絡(luò)建設(shè) （ 108） ／ ／ 案例：蒙 牛借網(wǎng)入滬 七 . 經(jīng)銷商的選擇與合作 （ 112） ／ ／ ？／ ／ 5．選擇經(jīng)銷商 “三大注意 ” 八．多少鋪底貨合適？ （ 117） 九．用好市場(chǎng)代表 （ 118） 十．終端系統(tǒng)的跟進(jìn) （ 118） //維護(hù)／ ／ 、 巧妙，貼近生活／ ，錦上添花／ 附：科龍公司廣告促銷工作指導(dǎo)手冊(cè) 第五章 管好區(qū)域市場(chǎng) （ 127） 第一節(jié) 讓區(qū)域市場(chǎng)穩(wěn)健運(yùn)行 （ 127） 案例：立鄭漆全情呵護(hù)區(qū)域市場(chǎng) 一．維護(hù)網(wǎng)絡(luò)的健個(gè) ( 1 3 4 ) 一．區(qū)域市場(chǎng)渠道管理七大原則 （ 137） 診斷項(xiàng)目 三．渠道沖突管理 （ 142） 1．對(duì)區(qū)域總代理、總經(jīng)銷進(jìn)行促銷激勵(lì)／ 促銷激勵(lì)／ ／ 對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)／案例： “力波 ”的． ‘ 集點(diǎn)換物 ”式促銷活動(dòng)／ 五．建立堅(jiān)強(qiáng)的終端壁壘 (146) 1．把握 “鋪貨量 ”／ “鋪貨 ”的度／ “實(shí)銷量 ” 的變化／ “鋪貨量 ”與 “實(shí)銷量 ”的同步 七．防止回款風(fēng)險(xiǎn) （ 151） 二．用數(shù)據(jù)庫 “導(dǎo)航 ”(153) 三．建立經(jīng)銷商預(yù)警機(jī)制 （ 156） 五．市場(chǎng)運(yùn)作的管理 (157) 案例：別開生面的分公司年度訂貨會(huì) 七．輔導(dǎo)經(jīng)銷商 （ 161） 附：容聲冰箱經(jīng)銷商客戶管理制度 第六章 讓我們做得更好 ( 1 7 0 ) 第一節(jié) 區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張攻略 ( 1 7 0 ) 一．區(qū)域市場(chǎng)份額爭(zhēng)奪策略 （ 172） ：科龍，新區(qū)域代理制打破區(qū)域市場(chǎng)格局／ ： “金日 ”品牌：笑傲江湖長(zhǎng)盛不衰之探秘／ ／ 案例：柯達(dá)區(qū)域彩擴(kuò)店的 “延伸服務(wù) ”／ 金日為消費(fèi)者量身定做的服務(wù) 第二節(jié) 精耕市場(chǎng)掌握主動(dòng) ( 1 7 9 ) 第三節(jié) 反思謀勝 (181） 一反思的意義與歸宿 (182) 三．年終總結(jié)報(bào)告與年度計(jì)劃 （ 194） / / 必須解決的問題附：營(yíng)銷決策制定方法與程序 第七章 率領(lǐng)高績(jī)效區(qū)域團(tuán)隊(duì) （ 201） 第一節(jié) 組建一支優(yōu)秀的區(qū)域銷售隊(duì)伍 ( 2 0 1 ) 一 .DON’ T FIRE THEM， FIRE THEM UP! （ 201） 附： 4肖售人員能力評(píng)估表 三．建設(shè)優(yōu)秀的區(qū)域銷售隊(duì)伍 ( 2 0 7 ) 五．加強(qiáng)對(duì)銷售代表的培訓(xùn)和指導(dǎo) ( 2 0 9 ) 第二節(jié) 區(qū)域經(jīng)理的有效領(lǐng)導(dǎo) （ 209） 一．帶好隊(duì)伍是區(qū)域經(jīng)理的重要工作 ( 2 1 0 ) 三．如何激勵(lì)部屬 （ 213） 1．靈活的雙向溝通／ 2．營(yíng)造團(tuán)隊(duì)協(xié)作互信的精神／ ／ 4．在管理內(nèi)部人際關(guān)系中要注意以下 兩方面的問題 五．應(yīng)對(duì) “個(gè)人英雄 ”對(duì)團(tuán)隊(duì)管理的挑戰(zhàn) ( 2 1 6 ) ：找準(zhǔn)銷售人員底薪的 “最佳值 ” 二．提升銷售會(huì)議效果 （ 220） “老化 ”的團(tuán)隊(duì)／ 第四節(jié) 駕馭分支區(qū)域銷售機(jī)構(gòu) ( 2 2 6 ) 一．如何負(fù)起自己作為下屬的責(zé)任 ( 2