【正文】 2 6 ) 1．與上級(jí)（大區(qū)經(jīng)理及總部管理者）進(jìn)行有效的主動(dòng)流，取得 上級(jí)的信任／ 案例：分公司經(jīng)理的 “配合 ”的藝術(shù) 二．搞好領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系就萬(wàn)事大吉？ (228) 三．僅忠于上司而不忠于工作的誤區(qū) （ 229） 另類觀點(diǎn)：跟對(duì)上司很重要／在 “村長(zhǎng) ”和 “上帝 ”之間尋求平衡 第二節(jié) 與高層有效的溝通 ( 2 3 0 ) 二．學(xué)會(huì)與老板相處 ( 2 3 1 ) 三．不要報(bào)喜不報(bào)憂 （ 231） 附：與公司（總部）保持良好的互動(dòng)／正確處理與上級(jí)的關(guān)系／ 另類觀點(diǎn)：善于向老板要資源 第三節(jié) 審視高層 （ 233） 一 . 且看高層的胡蘿卜加大棒 我們自然不會(huì)忽視營(yíng)銷人中的重要群體 ——區(qū)域經(jīng)理，在大江南北的區(qū)域市場(chǎng)，我們可以看見(jiàn)他們縱橫馳騁的身影，他們和他們所率領(lǐng)的區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)，在區(qū)域市場(chǎng)演繹著一場(chǎng)又一場(chǎng)永不落幕的商戰(zhàn)，區(qū)域市場(chǎng)因?yàn)橛?了他們而更加精彩炫目。對(duì)全國(guó)性品牌企業(yè)來(lái)講，各個(gè)地級(jí)、市級(jí)、省級(jí)市場(chǎng)的銷售組織、渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)成企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)，哪個(gè)區(qū)域都不能失去；對(duì)地方企業(yè)來(lái)講，銷售區(qū)域主要集中在幾個(gè)地區(qū)，甚至一個(gè)省、一個(gè)市，每一區(qū)域?qū)ζ髽I(yè)至關(guān)重要，甚至威脅到企業(yè)生存。一方面，地方企業(yè)要生存，必須鞏固為數(shù)不多的市場(chǎng)區(qū)域，抵抗來(lái)自全國(guó)品 牌的進(jìn)攻，比如光明乳業(yè)的老家在上海，那么它對(duì)南京、武漢 等地的乳品企業(yè)就構(gòu)成威脅；另一方面，大品牌企業(yè)完成本地銷售壟斷后，尋求外地發(fā)展，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的規(guī)模化，必然進(jìn)軍其他市場(chǎng)，全國(guó)乃至世界，去主動(dòng)搶占地方市場(chǎng)。 與傳統(tǒng)營(yíng)銷模式相比，區(qū)域市場(chǎng)推廣具有現(xiàn)代營(yíng)銷觀念和營(yíng)銷思想，擁有現(xiàn)代營(yíng)銷資源、營(yíng)銷技術(shù)和營(yíng)銷管理方式。 近年來(lái)，國(guó)際上營(yíng)銷區(qū)域化趨勢(shì)已越來(lái)越明顯。它們發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題后，對(duì)包裝進(jìn)行了改進(jìn)，把包裝紙變成了透明的，改進(jìn)后，果然銷量大增。 而國(guó) 企業(yè)一般采用以下幾 種形式來(lái)設(shè)置區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)。銷售部的結(jié)構(gòu)因銷售方式不同而有所不同，銷售方式以推銷為主的銷售部的結(jié)構(gòu)就不同于專業(yè)銷售的銷售部結(jié)構(gòu)，專業(yè)銷售的銷售部的結(jié)構(gòu)較以推銷為主的銷售部的結(jié)構(gòu)更密集、更深人、更龐大。 區(qū)域負(fù)責(zé)制提高了銷售員的積極性，激勵(lì)他們?nèi)ラ_發(fā)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)和培養(yǎng) 人際關(guān)系，但銷 售員要從事所有的銷售活動(dòng)，技術(shù)上不夠?qū)I(yè)，不適應(yīng)種類多、技術(shù)含量高的產(chǎn)品。 在制定地區(qū)結(jié)構(gòu)時(shí)，企業(yè)要分析一些地區(qū)特征：該地區(qū)便于管理；銷售潛力易估計(jì)；能 節(jié)省出差時(shí)間；每個(gè)銷售員都要有一個(gè)合理充足的工作負(fù)荷和銷售潛力。 區(qū)域分支機(jī) 構(gòu)可以按銷售潛力或工作負(fù)荷加以劃定。各地銷售額長(zhǎng)時(shí)期的不同，可假定為是各銷售員能力或努力程度不同的反映。 但是，因各地區(qū)的消費(fèi)者密度不同，具相同潛力的地區(qū)因?yàn)槊娣e的大小可能有很大的差別。而被分到地域廣闊且人煙稀少地區(qū)的，就可能在付出同樣努力的情況下只取得較小的成績(jī)，或作出更大的 努力才能取得相同的成績(jī)。但這削減了邊遠(yuǎn)地區(qū)的銷售利潤(rùn)。 區(qū)域由一些較小的單元組成，如市或縣，這些單元組合在一起就形成了有一定銷售潛力或工作負(fù)荷的銷售區(qū)域。許多企業(yè)喜歡區(qū)域有一定形狀，因?yàn)樾螤畹牟煌瑫?huì)影響成本、覆蓋的難易程度和銷售隊(duì)伍對(duì)工作的滿意程度?，F(xiàn)今，企業(yè)可以使用電腦程序來(lái)劃分銷售區(qū)域，使各個(gè)區(qū)域在顧客密度均衡、工作量或銷售潛力和最小旅行時(shí)間等指標(biāo)組合到最優(yōu)。 ② 產(chǎn)品型組織模式中區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)的設(shè)置 銷售員對(duì)產(chǎn)品理解和重要性，加上產(chǎn)品部門和產(chǎn)品管理的發(fā)展，使許多企業(yè)都用產(chǎn)品線來(lái)建立銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)。例如，樂(lè)凱企業(yè)就為它的普通膠卷產(chǎn)品和工業(yè)用膠卷及醫(yī)用膠卷配備了不同的銷售隊(duì)伍。 圖 12：產(chǎn)品型銷售組織模式 這種結(jié)構(gòu)方式生產(chǎn)與銷售聯(lián)系密切，產(chǎn)品供貨及時(shí)，適合技術(shù)含量高、產(chǎn)品種類多的企業(yè)。 如果企業(yè)各種產(chǎn)品都由一個(gè)顧客購(gòu)買，這種隊(duì)伍結(jié)構(gòu)就可能不是最好的。很可能，在同一天好幾個(gè)莊臣企業(yè)的銷售員到同一家醫(yī)院去推銷。 ③ 顧客型 組織模式中區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)的設(shè)置 企業(yè)也可以按市場(chǎng)或消費(fèi)者（即顧客類型）來(lái)組建自己的銷售隊(duì)伍。 按市場(chǎng)組織銷售隊(duì)伍的最明顯優(yōu)點(diǎn)是每個(gè)銷售員都能了解消費(fèi)者的特定需要，有時(shí)還能降低銷售隊(duì)伍費(fèi)用，更能減少渠道摩擦，為新產(chǎn)品開發(fā)提供思路。 圖 13：顧客型銷售組織模式 ④ 復(fù)合型銷售結(jié)構(gòu)中區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)的設(shè)置 如果企業(yè)在一個(gè)廣闊的地域范圍內(nèi)向各種類型的消費(fèi)者推銷種類繁多的產(chǎn)品時(shí)，通常將以上幾種結(jié)構(gòu)方式混合使用。 二．一個(gè)階層的產(chǎn)生 在現(xiàn)階段，區(qū)域經(jīng)理人主要來(lái)源于在基層受過(guò)錘煉、具有豐富的區(qū)域銷售經(jīng)驗(yàn)和管理才能、接受過(guò)系統(tǒng)的高等教育的復(fù)合型人員，他們屬于當(dāng)代中國(guó)十大階層中的經(jīng)理人員階層。這十個(gè)社會(huì)階層是：國(guó)家與社會(huì)管理者階層、經(jīng)理人員階層、私營(yíng)企業(yè)主階層、專業(yè)技術(shù)人員階層、辦事人員階層、個(gè)體工商戶階層、商業(yè)服務(wù)業(yè)員工階層、產(chǎn)業(yè)工人階層、農(nóng)業(yè)勞動(dòng)者階層和城鄉(xiāng)無(wú)業(yè)、失業(yè)、半失業(yè)者階層。 五大社會(huì)等級(jí) 十大社會(huì)階層 從圖中可以看出文化（技術(shù)）資源在決定人們的 社會(huì)階層位置時(shí)的重要性并不亞于經(jīng)濟(jì)資源。 這種狀況決定了，經(jīng)理人員階層在當(dāng)前的社會(huì)階層結(jié)構(gòu)中也是主導(dǎo)階層之一，他們?cè)谏鐣?huì)經(jīng)濟(jì)政治生活領(lǐng)域中的影響力 —特別是對(duì)政府經(jīng)濟(jì)決策的影響力，甚至要大于私營(yíng)企業(yè)主 階層的影響力，而且這種影響力還在繼續(xù)擴(kuò)大。這一階層的成員多數(shù)集中在大中城市特別是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市。在一定程度上，可以用經(jīng)理人員階層所占比例以及這一階層的經(jīng)濟(jì)回報(bào)率來(lái)衡量一個(gè)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和市場(chǎng)化程度。而現(xiàn)在這支營(yíng)銷大軍已走進(jìn)人們的視野，他們得到了令人艷羨的社會(huì)榮譽(yù)。這是中國(guó)經(jīng)濟(jì)邁入市場(chǎng)化進(jìn)程以來(lái)，首次在全國(guó)范圍進(jìn)行的營(yíng)銷人員評(píng)選、表彰。中央人民廣播電臺(tái)，中國(guó)新聞社，經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)，中華工商時(shí)報(bào)等十幾家中央新聞媒介紛紛報(bào)道，不少海外媒體及網(wǎng)上媒體相繼轉(zhuǎn)載。 區(qū)域經(jīng)理作為這一活動(dòng)中重要的評(píng)選項(xiàng)目，顯示社會(huì)對(duì)這一群體的認(rèn)識(shí)和贊許。 這些廣布于大江南北的區(qū)域經(jīng)理的能力直接關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品在區(qū)域的市場(chǎng)占有率，擁有優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的企業(yè)由此獲益匪淺，這導(dǎo)致區(qū)域經(jīng)理成為炙手可熱的 “搶手貨 ”。其中，食品、醫(yī)藥、通信、日化用品、建材、化妝、飼料、服裝等行業(yè)對(duì)區(qū)域經(jīng)理的需求名列前茅。據(jù)統(tǒng)計(jì)在 2020 年區(qū)域經(jīng)理的月薪從 2020到上萬(wàn)元不等，一些企業(yè)的中心城市區(qū)域經(jīng)理年 薪可達(dá) 30 萬(wàn)元。當(dāng)然行業(yè)不同相同職位的待遇也會(huì)有所差別。一個(gè)電子銷售經(jīng)理在北京市的月收入為 萬(wàn)元左右，上海為 萬(wàn)元，廣州為 7500 元，深圳為 7 千元。有機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)， 2020年區(qū)域經(jīng)理的身價(jià)還將有可能達(dá)到近 5%的增幅。但行業(yè)因素的影響也不能低估， 比如生物醫(yī)藥、信息技術(shù)和房地產(chǎn)行業(yè)的年薪相對(duì)較高。 這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然結(jié)果。試想一個(gè)營(yíng) 銷人為企業(yè)默默無(wú)私奉獻(xiàn)了全部才華和熱情之后，而無(wú)所收獲，酬、勞不 對(duì)稱，企業(yè)還想以 “低成本管理 ”留住人才嗎？千軍易得，一將難尋。優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理能帶來(lái)企業(yè)效益的最大化，從而使企業(yè)產(chǎn)品能夠更快、更好地推向市場(chǎng)，創(chuàng)造更好的銷售收益。 你的價(jià)值體現(xiàn)在哪里，你的待遇則體現(xiàn)在哪里。在銷售方面，你是否真的做過(guò)銷售業(yè)務(wù)工作？怎么做的？做什么行業(yè)？ 什么產(chǎn)品？有 什么銷售體會(huì)？ ??在銷售管理方面，你以前是否做過(guò)相似的管理工作？怎么做的？在哪個(gè)企業(yè)？做什么產(chǎn)品？管理情況和管理的成績(jī)?cè)鯓?？有什么?dú)特新穎的管理方法？ ??從業(yè)經(jīng)驗(yàn)最重要，是區(qū)域經(jīng)理價(jià)值鏈中的核心！ ② 從業(yè)素質(zhì)。有人認(rèn)為在從業(yè)素質(zhì)中，有較高的學(xué)歷就可以了，其實(shí)這是大錯(cuò)特錯(cuò)！高學(xué)歷只能表明你擁有較高層次的文化修養(yǎng)，并不能說(shuō)明你擁有較高層次的從業(yè)素質(zhì)。相當(dāng)多 的企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人的客戶資源十分重視，這是市場(chǎng)營(yíng)銷已從過(guò)去單一的產(chǎn)品營(yíng)銷逐步過(guò)渡到產(chǎn)品營(yíng)銷與關(guān)系營(yíng)銷相結(jié)合的結(jié)果。 你具備了這些 “價(jià)值 ”，才有可能獲得高薪。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手盯上了他，以數(shù)倍于原來(lái)的待遇高薪 “挖 ”走了他。那么對(duì)比一下你自己，現(xiàn)在有公司在 “挖 ”你嗎？或者你在苦苦掙扎，處在被淘汰的邊緣？面對(duì)這一切，不進(jìn)則退，你必須迎接挑戰(zhàn)，完善自我，創(chuàng)造自身價(jià)值。 第二節(jié)在企業(yè)中的角色 區(qū)域經(jīng)理在企業(yè)中具體的角色是什么？他們要承擔(dān)什么樣的職責(zé)和義務(wù)呢？讓我們先看一個(gè)區(qū)域經(jīng)理