區(qū)域經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)完整版-文庫(kù)吧
2025-10-05 22:01 本頁(yè)面
【正文】 3。( 9 0 ) 1.“滾雪球 ”／ 2． “采蘑菇 ”／ 3． “化整為零 ”／ 4.“撒網(wǎng)開(kāi)花 ”／ 5.“點(diǎn)面呼應(yīng) ”／案例： “蒙牛 ”力耕津冀市場(chǎng)／ 6.“保齡球 ”／ 7.“農(nóng)村包圍城市 ”／ 8.“以線(xiàn)穿球 ”／ 9.“一點(diǎn)集中進(jìn)入法 ” 第三節(jié) 啟動(dòng)區(qū)域市場(chǎng) （ 96） 一 . 如何做到 “區(qū)域戰(zhàn)爭(zhēng) ”的勝利 （ 96） 二 . 了解你的市場(chǎng) (97) 案例：奶制品區(qū)域市場(chǎng)分析 三．區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè) （ 101） 1．區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)／ ／ 四．制定區(qū)域市場(chǎng)推廣 計(jì)劃 （ 103） 五．有效進(jìn)人區(qū)域市場(chǎng) （ 104） 案例：伊萊克斯開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)方略／ TCL力拓中原市場(chǎng) 六．區(qū)域市場(chǎng)拓展階段的網(wǎng)絡(luò)建設(shè) （ 108） ／ ／ 案例：蒙 牛借網(wǎng)入滬 七 . 經(jīng)銷(xiāo)商的選擇與合作 （ 112） ／ ／ ？／ ／ 5．選擇經(jīng)銷(xiāo)商 “三大注意 ” 八．多少鋪底貨合適？ （ 117） 九．用好市場(chǎng)代表 （ 118） 十．終端系統(tǒng)的跟進(jìn) （ 118） //維護(hù)／ ／ 、 巧妙，貼近生活／ ，錦上添花／ 附：科龍公司廣告促銷(xiāo)工作指導(dǎo)手冊(cè) 第五章 管好區(qū)域市場(chǎng) （ 127） 第一節(jié) 讓區(qū)域市場(chǎng)穩(wěn)健運(yùn)行 （ 127） 案例：立鄭漆全情呵護(hù)區(qū)域市場(chǎng) 一．維護(hù)網(wǎng)絡(luò)的健個(gè) ( 1 3 3 ) 1．網(wǎng)絡(luò)管理必須遵循的五個(gè)原則／案例：海信：健全的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) 第二節(jié)渠道管理 ( 1 3 4 ) 一．區(qū)域市場(chǎng)渠道管理七大原則 (135) 二．給你的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)把脈 （ 137） 診斷項(xiàng)目 三．渠道沖突管理 （ 139） － —竄一貨 /，順暢渠道－一一暗返利十穩(wěn)固分銷(xiāo)結(jié)構(gòu) 案例：華帝：構(gòu)筑高忠誠(chéng)度的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) 四．渠道激勵(lì) （ 142） 1．對(duì)區(qū)域總代理、總經(jīng)銷(xiāo)進(jìn)行促銷(xiāo)激勵(lì)／ 促銷(xiāo)激勵(lì)／ ／ 對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)活動(dòng)／案例： “力波 ”的． ‘ 集點(diǎn)換物 ”式促銷(xiāo)活動(dòng)／ 五．建立堅(jiān)強(qiáng)的終端壁壘 （ 145） 六．鋪貨管理 (146) 1．把握 “鋪貨量 ”／ “鋪貨 ”的度／ “實(shí)銷(xiāo)量 ” 的變化／ “鋪貨量 ”與 “實(shí)銷(xiāo)量 ”的同步 七．防止回款風(fēng)險(xiǎn) （ 147） 1．應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)的解決策略／ ／ 第三節(jié) 經(jīng)銷(xiāo)商管理 （ 15l） 一．誰(shuí)最值得你去管？ （ 151） 二．用數(shù)據(jù)庫(kù) “導(dǎo)航 ”(153) 三．建立經(jīng)銷(xiāo)商預(yù)警機(jī)制 ( 1 5 5 ) 四．健全的合同管理 （ 156） 五．市場(chǎng)運(yùn)作的管理 ( 1 5 6 ) 六．巡視與溝通 (157) 案例：別開(kāi)生面的分公司年度訂貨會(huì) 七．輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商 （ 159） 案例：億佳能熱水器 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的立體支持 八 . 售后服務(wù)管理 （ 161） 附：容聲冰箱經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)管理制度 第六章 讓我們做得更好 ( 1 7 0 ) 第一節(jié) 區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張攻略 ( 1 7 0 ) 一．區(qū)
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