【正文】 終端啟動(dòng)實(shí)現(xiàn)多少銷量、價(jià)格調(diào)整實(shí)現(xiàn)多少銷量、新渠道實(shí)現(xiàn)多少銷量、新品實(shí)現(xiàn)多少銷量、新片區(qū) ??? 。 成熟的區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該學(xué)會(huì)洞悉市場全局，把握營銷行為的因果關(guān)系，謀定而后動(dòng)，主動(dòng)開發(fā)合適的增量機(jī)會(huì)。 那種抓住一個(gè)成熟產(chǎn)品不放，拼命作促銷、壓貨、求增量的做法是最不明智的。 營銷絕對(duì)是一個(gè)有因有果的行為，當(dāng)一個(gè)區(qū)域經(jīng)理學(xué)會(huì)用理性的眼光去審視自己的市場時(shí)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)： 因?yàn)槟愕氖袌龆鷥r(jià)格太亂，二批不積極主動(dòng)分銷，所以你一個(gè)月?lián)p失 1萬件銷量 因?yàn)槭袇^(qū)東郊存在一大片空白區(qū)域無人拜訪，所以又損失 1千件銷量 因?yàn)橹蛔隽肆愕?、批發(fā)，沒有啟動(dòng)學(xué)校、團(tuán)購渠道又損失了銷量 因?yàn)橥鈬膸资畟€(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)沒有進(jìn)入，所以低價(jià)位產(chǎn)品一直賣不 起來。 ?? e、推廣新品項(xiàng) 新品項(xiàng)推廣前期也許投入大起量小，但一旦推起來就象是開了一個(gè) “ 分店 ” ，帶給你穩(wěn)定的銷量。 利用早市渠道可啟動(dòng)新品 利用過年前遍布大街小巷的糖果攤點(diǎn)可銷售適合送禮的食品，如：小箱容禮盒裝的牛奶、方便面及飲料 紅酒可啟動(dòng)禮品店、精品屋、甚至茶莊、金銀珠寶店渠道 容器面（碗桶面）、飲料等可嘗試啟動(dòng)高速公路服務(wù)站、網(wǎng)吧、賓館、火鍋店 以及山區(qū)沿路加水站渠道。 中低價(jià)食品可以嘗試農(nóng)村市場特有的換面點(diǎn)渠道（用谷物糧食換方便面換食品的售點(diǎn)）。 中低價(jià)方便面可以嘗試開發(fā)工廠、建筑工地的食堂渠道、糧油店。 d、新渠道的啟動(dòng)： 創(chuàng)新思維，給自己目前已經(jīng)在銷售的產(chǎn)品尋找新的銷售渠道和新的銷售機(jī)會(huì)。 生動(dòng)化的提升意味著每 一個(gè)終端售點(diǎn)單店銷量的增加。 b、成熟產(chǎn)品終端效果的提升。 說明： 對(duì)于一個(gè)區(qū)域經(jīng)理而言，銷量的產(chǎn)生（增加）無非來源以下幾個(gè)方面： a、價(jià)格體系的理順。 反思： 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 20 頁 共 22 頁 a、目前我對(duì)增加銷量的思路是否還停留在 “ 把已有旺銷的產(chǎn)品降價(jià)、做促銷，靠價(jià)格起銷量的層面 ” 。 如： ），而是提促銷申請經(jīng)過理性思考。實(shí)際上，如果總是要靠價(jià)格優(yōu)勢去銷售，要你這個(gè)銷售經(jīng)理有什么用？促銷是銷售的促進(jìn)手段，忽略了基礎(chǔ)的銷售工作而片面使用促銷，最 后就會(huì)把促銷做成嗎啡 —— 越用毒癮越大、副作用越明顯。 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 18 頁 共 22 頁 是否對(duì)當(dāng)?shù)氐幕A(chǔ)資料、本品 /競品的使用 /售賣信息充分掌握，并能及時(shí)準(zhǔn)確提案打擊競品。 e、該產(chǎn)品批發(fā)市場鋪貨率達(dá)到多少？（零售店進(jìn)貨是否已實(shí)現(xiàn)了 “ 買得到 ” ）有沒有足夠的堆箱陳列、條幅、 POP布置。 c、新品上市是放任經(jīng)銷商獨(dú)立操作、孤軍奮戰(zhàn)，還是對(duì)經(jīng)銷商的新品鋪貨、促銷、進(jìn)行了積極的指導(dǎo)、協(xié)助和參與。其實(shí)在發(fā)牢騷之前，不防先問問自己 —— 我有沒有把主觀上力所能及的事情全部都作好？ 新品推廣不力，區(qū)域經(jīng)理當(dāng)從如下幾方 面尋找差距： a、經(jīng)銷商有無該產(chǎn)品的合理庫存。 從公司利益角度講：新品研發(fā)、生產(chǎn)、宣傳，公司投入很多費(fèi)用，銷售受阻就會(huì)造成資源浪費(fèi)。 區(qū) 域經(jīng)理想做長久健康的銷量，必須把新品推廣當(dāng)一項(xiàng)常規(guī)工作來抓。 c、我是否在有計(jì)劃的推廣新品，實(shí)現(xiàn)全品項(xiàng)銷售。 是否在全品項(xiàng)銷售，新品推廣工作是否有序、有效？ 自省： a、我轄區(qū)的銷量是否過分集中于一個(gè)單品上。依照本品的市場狀況設(shè)置各種終端售點(diǎn)的重要性排序，集中兵力拿下制高點(diǎn)，先做好重要的終端售點(diǎn)。 終端工作是市場致勝的必經(jīng)之路。 通過對(duì)終端市場信息的迅速反饋、和終端陳列面的擠占來扼制競品。 促進(jìn)消費(fèi)者的沖動(dòng)性消費(fèi)，增加銷售機(jī)會(huì)。 在離消費(fèi)者最近的距離和消費(fèi)者溝通，增加品牌提示宣傳效果。公司配備人力 15 個(gè)，就考慮周期性拜訪市中心零售店、批發(fā)及 A/B類超市 ） 說明： 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 15 頁 共 22 頁 產(chǎn)品的實(shí)際銷量是在終端銷售點(diǎn)實(shí)現(xiàn)。 b、司給我配備的人員是在圍著各個(gè)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)，還是在做一些力所能及的終端銷售工作。 有沒有充分利用公司配備的人力，對(duì)重要終端售點(diǎn)直接拜訪，提升鋪貨率、生動(dòng)化效果。月底經(jīng)銷商統(tǒng)計(jì)二批進(jìn)貨量按協(xié)議給二批返利。而且贈(zèng)品最好不要進(jìn)貨當(dāng)場給 —— 輔以陳列獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)為 “ 借口 ” （如：進(jìn)貨 30件，每天門口堆 10件堆箱，月底獎(jiǎng) ?? ）延期兌付獎(jiǎng)品，使二批不敢輕易砸價(jià)。 c、設(shè)置二批進(jìn)貨量臺(tái)帳，對(duì)進(jìn)貨量突然增加的二批要追查他是否在砸價(jià)拋貨。 常用手段如下： a、信息要靈敏，對(duì)惡性砸價(jià)的客戶要采取警告 — → 停貨 — → 以牙還牙（砸他的其他產(chǎn)品） — → 談判的方法進(jìn)行制理。解決二批砸價(jià)的決竅同樣是樹立正確的心態(tài) —— 忽略客觀困難，主觀上盡一切努力去屢禁屢砸，再屢砸屢禁。 說明： 二批砸價(jià)會(huì)導(dǎo)致整個(gè)通路利潤下降，價(jià)格穿底，最終很容易把產(chǎn)品做死。 b、轄區(qū)是否出 現(xiàn)二批砸價(jià)嚴(yán)重，價(jià)格倒掛現(xiàn)象。也許他只是轉(zhuǎn)向沖別的區(qū)域 —— 但至少你這里的日子好過了。屢禁屢沖，就再來個(gè)屢沖屢禁。 類似上述手段還有很多，每一種手段都不可能完全杜 絕沖貨，但每種手段都可以給沖貨設(shè)置障礙。 d、協(xié)同當(dāng)?shù)匦l(wèi)生、工商部門打擊沖貨 —— 查沖貨車上的《食品從業(yè)人員健康證》，車上每個(gè)品種每個(gè)批號(hào)產(chǎn)品的《 衛(wèi)生許可證》、《質(zhì)理合格證》（他肯定沒有），然后予以處罰。 如： a、想辦法