【正文】 。 你即將展開一趟奇妙的旅行。但再說一次，不要把這些策略看做獨立的策略，否則會影響到你的力量及效率。溫茲以后以同一技術(shù)為數(shù)十位候選人服務(wù)，而此一計劃也永遠改變了美國政治。溫茲知道，一旦你賭了那匹馬，你一定會竭盡所能，讓你下注的馬跑贏。 當 1952 年，美參議員羅塔虎脫（ Robert A. Taft）宣布競選美國總統(tǒng)時，溫茲（ Walter Weintz）為選戰(zhàn)精心設(shè)計了一系列的測試信函，他并且在信函上添加了革命性的因素：要錢。 此資料來自企業(yè) 推銷信是電話行銷的序曲 ，在進行電話行銷前先展開推銷信攻勢，可增加十倍的效率。 即使是裝著推銷信的信封，都可以是你的銷售利器。 當你這封推銷信到達潛在客戶手中時，他們會收到完整的訊息。 人們稱這類的電話通話及拜訪為「冷」通話及「冷拜訪」，是因為他們要介紹一個新的構(gòu)想， 必須要細心策劃、巧思安排，還有許多必須克服的可能負面因素，包括秘書的拒絕合作及語音信箱。 有時花在一次的「冷」（ cold）商業(yè)電話的成本為一百美元或更多，而有許多這類的通話更要花上數(shù)周、數(shù)月來安排。 寫信之道 你喜不喜歡有成千上萬，永不休息，從不叫累的業(yè)務(wù)員全天工作，替你的產(chǎn)品 及服務(wù)開發(fā)最大數(shù)目的潛在客戶 ── 而且從不忘記強調(diào)賣點及促使生意成交的結(jié)論？ 教你認識及充分利用「直接信函」（ Direct Mail）的強大威力。而當他們回頭時，他們就會變成你最好、最頻繁、及最忠實的顧客群之一。即使一位客戶無法再和你做生意，但他卻是帶來更多收入的絕佳資源，你將會學(xué)習(xí)該如何做。第三個原因是 客戶的情況有所改變，而你的產(chǎn)品或服務(wù)再也不能提供他們?nèi)魏卫麧?。客戶有上百個理由對公司不滿而停止采購行為。一旦你不再和一家公司打交道，不管他們的產(chǎn)品或服務(wù)多么有價值，你漸漸會采取一種完全不同的購買模式。第十二章告訴你舊客戶不再繼續(xù)和你做生意的三個基本原因?！乖趥€人的層次上，由一位令人尊敬的同事向一位有潛力的客戶、同業(yè)、或可能的頂頭上司所做的簡單介紹，可媲美推薦。我曾看過一些公司應(yīng)用此一有組織的客戶推薦程序，在 6個月內(nèi)讓業(yè)績成長 3倍。換句話說，當你和這顧問提供的理想人士會談時，不要抱著做交易的 打算，那你的客戶才會把你當做有價值的專家，他們會愿意讓你和他們的朋友或同事接觸。告訴你的客戶，你很喜歡和他們做生意，而他們可能和一些同樣能夠反應(yīng)類似價值的朋友及同事相熟；既然這些人是你最樂意服務(wù)的對象，你也希望他們能將朋友和同事介紹給你，只要你讓客戶知道他們對你的價值及重要性，他們也會熱切回報。 每次客戶和你通電子郵件、通電，或是和你親自見面時，你應(yīng)該禮貌地要求他們的推薦。 一個經(jīng)由推薦而產(chǎn)生的客戶，通常會比大多數(shù)以其它方式爭取來的客戶花更多的錢、買更多的貨、更為忠心，讓你賺更多的錢。 目前為止，你已經(jīng)花了太多的時間在事業(yè)及客戶身上，但你所提供的價值及利潤會讓所有的朋友、同事、家人及客戶朋友更難接近你，這一點十分重要。 其實你現(xiàn)有的新客戶中，可能有很多是間接或 直接來自朋友的推薦介紹，但你其實并無一個正式的推薦系統(tǒng)。 一位朋友的推薦 我們可以看到大部份的企業(yè)和個人，把大部份的時間、精力及金錢都放在傳統(tǒng)的行銷、廣告及銷售的計劃上。 當主要的電影攝影棚如迪士尼及環(huán)球在制作以青少年為對象的市場時，他們也和速食連鎖企業(yè)如麥當勞、漢堡王合作，發(fā)展出主客兩益的關(guān)系。威士卡和美國運通卡就曾經(jīng)和航空公司、汽車制造商、石油公司等形成策略聯(lián)盟，凡使用特定信用卡，他們就會對消費者有所報償。例如，如果你為一家公司銷售軟件，也許你可以和一位同樣為企業(yè)工作、有同樣客戶基礎(chǔ)的硬件公司銷售員接觸，以發(fā)展一種主客兩益的關(guān)系。剩下來所要做的事只是去和這些公司接觸，并使他們在兩利的情況下和你合作，并將客戶轉(zhuǎn)介給你。他們可能早就銷售過你想推銷給人們的產(chǎn)品或服務(wù)，也可能正和你的產(chǎn)品在市場競爭，或未來以同樣的產(chǎn)品和服務(wù)競爭，你的產(chǎn)品或服務(wù)不要和他們競爭，但可以互補。他們一起 成立了「海尼斯 ── 派克食品公司」，他們所生產(chǎn)的各種蛋糕粉，在三周不到的時間占據(jù)了美國 48 ％的蛋糕粉市場。 此資料來自企業(yè) 海尼斯（ Duncan Hines）是一位旅行餐廳評論家，他所寫的《美食探險》（ Adventures in Good Eating）一書，介紹美國主要高速公路旁的餐廳，這本書非常受歡迎，連帶使海尼斯的名聲更是家喻戶曉，并吸引了紐約一位生意人派克（ Roy Park）的注意，當時派克正在尋找一條能夠推廣他新開發(fā)的烘焙食品生產(chǎn)線。 利潤合伙人 告訴你如何和那些過去數(shù)十年來，已在客戶身上投資好幾百萬元的公司接觸，你得到他們的公司去，并請求他們讓所有的客戶來和你做生意，而這些并不會花太多成本。 亨利．福特靠著在進食是否先測試再放鹽的習(xí)慣來決定雇人政策，是否太武斷了？也許，但是他可是美國第一個身價上 10 億美元以上的富翁。當他們試著推出「新口樂」（ New Coke）以取代「古典可樂」（ Classic Coke）時，反而激起消費者的反感。 如果他們做了這件「簡單」的事 ── 測試，該公司可以節(jié)省數(shù)以百萬美元計的宣傳費用，也不會失去原有的市場占有率。這家公司后來調(diào)查才發(fā)現(xiàn)，消費者確實注意到了這一波宣傳攻勢，而且他們認為伊克賽錠是 此資料來自企業(yè) 比普通頭痛藥更強效 、更好的止痛藥。 這些廣告出去后，對于打響品牌名號確實是非常有效。多年前，這家公司花了數(shù)百萬美元的廣告費用進行宣傳，主要重點在宣傳不同「中等程度以上頭痛」的差異。 直到你開始對反應(yīng)及各類成 效進行測試時，你的機運潛能才會大增。 只要從一個策略改變到另一個策略，就可以增加 5 倍、 10 倍及 20 倍的結(jié)果。 你目前所用的銷售策略，可能使你的產(chǎn)品或服務(wù)未能達到應(yīng)有的水平，甚至只表現(xiàn)了應(yīng)表現(xiàn)的一小部份，但換個策略或步驟，可能成果不僅于此。 教你如何測試，這很簡單而報酬卻很豐富。如果這名可能的員工在未嘗菜肴之前即加鹽，福特就不會雇用這個人。 所以你的獨特銷售設(shè)計會得到他們的注意，然后逆轉(zhuǎn)風(fēng)險會使得他們購買。現(xiàn)在他們又跨進了有線傳輸及電腦信息傳送系統(tǒng)。 美國電報暨電話公司（ ATamp。這是為了客戶好 ，而不是為了你自己的利益。為什么？因為