【導(dǎo)讀】讓我告訴你一個(gè)故事，兩位「同行」中，僅有一名知道如何使自己的才能加倍至最大效能。這是一個(gè)真實(shí)的，但很特別的一個(gè)例子。有兩個(gè)人分別碰到兩名搶匪，兩個(gè)人都沒受傷。第一名搶匪拿走一個(gè)人的皮夾及所有現(xiàn)。第二名搶匪則有不同做法，他拿走另一個(gè)人的皮夾及現(xiàn)金70美元，再加。上他的手表及普林斯頓大學(xué)班戒，這兩樣?xùn)|西其實(shí)并不貴，賣到街上也不值什么錢。一般而言，這個(gè)故事就到此為止了。但是，兩天后，第二名被搶的男子走出在紐約市的。公寓，準(zhǔn)備去上班時(shí)，忽然聽到有人叫他。他轉(zhuǎn)過身，一個(gè)面帶微笑的男人站在那里，原來。正是二號搶匪，他一副自在的樣子。西對他有特別的紀(jì)念意義，他答應(yīng)了這筆交易。搶匪要求以500美元將這兩樣?xùn)|西賣回給。他，但男子身上只有90美元。票送至中央處理中心，再分送至各地分行。決方案」，讓公司業(yè)務(wù)量呈現(xiàn)幾十億美元的成長。當(dāng)他的經(jīng)紀(jì)人賺進(jìn)大把銀子后，很少會(huì)起離開公司的。有一天，戴夫到他常去的理發(fā)廳理發(fā)。

　　

【正文】 廣告及銷售的計(jì)劃上。 但事實(shí)上，如果他們只要花一點(diǎn)兒精力，發(fā)展一個(gè)正式的推薦系統(tǒng)，收獲將會(huì)多達(dá)好幾倍，而且可能不用花多少錢。 其實(shí)你現(xiàn)有的新客戶中，可能有很多是間接或 直接來自朋友的推薦介紹，但你其實(shí)并無一個(gè)正式的推薦系統(tǒng)。在本章中，你將會(huì)好好地學(xué)習(xí)如何成立一個(gè)推薦系統(tǒng)。 目前為止，你已經(jīng)花了太多的時(shí)間在事業(yè)及客戶身上，但你所提供的價(jià)值及利潤會(huì)讓所有的朋友、同事、家人及客戶朋友更難接近你，這一點(diǎn)十分重要。一個(gè)正式的客戶推薦系統(tǒng) 此資料來自企業(yè) 會(huì)讓帶來客戶及利潤的立即成長，而真正執(zhí)行并不會(huì)花多少成本。 一個(gè)經(jīng)由推薦而產(chǎn)生的客戶，通常會(huì)比大多數(shù)以其它方式爭取來的客戶花更多的錢、買更多的貨、更為忠心，讓你賺更多的錢。而且這種推薦并不難取得，推薦會(huì)帶來下一次的新推薦，它們可以不斷地繁 衍。 每次客戶和你通電子郵件、通電，或是和你親自見面時(shí)，你應(yīng)該禮貌地要求他們的推薦。 但首先你要先布置好舞臺。告訴你的客戶，你很喜歡和他們做生意，而他們可能和一些同樣能夠反應(yīng)類似價(jià)值的朋友及同事相熟；既然這些人是你最樂意服務(wù)的對象，你也希望他們能將朋友和同事介紹給你，只要你讓客戶知道他們對你的價(jià)值及重要性，他們也會(huì)熱切回報(bào)。 然后你再提出一個(gè)完全無風(fēng)險(xiǎn)、無責(zé)任的條件給那些愿意提供意見、談話，或是和任何客戶認(rèn)為重要人物會(huì)面的機(jī)會(huì)。換句話說，當(dāng)你和這顧問提供的理想人士會(huì)談時(shí)，不要抱著做交易的 打算，那你的客戶才會(huì)把你當(dāng)做有價(jià)值的專家，他們會(huì)愿意讓你和他們的朋友或同事接觸。 如果你和你的專業(yè)團(tuán)隊(duì)都能對每一段談話、銷售、寫信連絡(luò)或登門拜訪的客戶如此，很快的你就會(huì)得到數(shù)打，甚至數(shù)以百計(jì)的新客戶。我曾看過一些公司應(yīng)用此一有組織的客戶推薦程序，在 6個(gè)月內(nèi)讓業(yè)績成長 3倍。 此資料來自企業(yè) 藍(lán)伯（ Charles Lamb）曾說過：「不要替我介紹那個(gè)人，因?yàn)槲視?huì)討厭他，而我無法討厭一個(gè)我認(rèn)識的人?！乖趥€(gè)人的層次上，由一位令人尊敬的同事向一位有潛力的客戶、同業(yè)、或可能的頂頭上司所做的簡單介紹，可媲美推薦。 舊客戶要比 新客戶更好 爭取一位新客戶可能要花一點(diǎn)兒成本，但要爭取一位舊客戶卻毋需掏腰包。第十二章告訴你舊客戶不再繼續(xù)和你做生意的三個(gè)基本原因。 第一個(gè)原因，他們暫時(shí)不再向你購買，而且從此蹤影全消，再也不和你打交道，「眼不見，心不念」雖是陳腔濫調(diào)，但卻有其真義。一旦你不再和一家公司打交道，不管他們的產(chǎn)品或服務(wù)多么有價(jià)值，你漸漸會(huì)采取一種完全不同的購買模式。 第二個(gè)原因是客戶因?yàn)椴粷M意而不再和一家公司打交道?？蛻粲猩习賯€(gè)理由對公司不滿而停止采購行為。但重要的是要了解你是否故意讓客戶感到失望。第三個(gè)原因是 客戶的情況有所改變，而你的產(chǎn)品或服務(wù)再也不能提供他們?nèi)魏卫麧?。這種客戶的情況有點(diǎn)像路走到盡頭，但事實(shí)卻不然。即使一位客戶無法再和你做生意，但他卻是帶來更多收入的絕佳資源，你將會(huì)學(xué)習(xí)該如何做。 當(dāng)你了解超過八成以上失去客戶的原因并非是無可挽救的原因，你就應(yīng)該立刻采取行動(dòng)，挽回許多，甚至大部份客戶的心意。而當(dāng)他們回頭時(shí)，他們就會(huì)變成你最好、最頻繁、及最忠實(shí)的顧客群之一。 此資料來自企業(yè) 他們也會(huì)成為你們最佳的推薦人選來源。 寫信之道 你喜不喜歡有成千上萬，永不休息，從不叫累的業(yè)務(wù)員全天工作，替你的產(chǎn)品 及服務(wù)開發(fā)最大數(shù)目的潛在客戶 ── 而且從不忘記強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)及促使生意成交的結(jié)論？ 教你認(rèn)識及充分利用「直接信函」（ Direct Mail）的強(qiáng)大威力。所謂直接信函指的是和潛在客戶及客戶進(jìn)行溝通時(shí)所使用的書面材料，包括推銷信、電子郵件、宣傳小冊及提案等。 有時(shí)花在一次的「冷」（ cold）商業(yè)電話的成本為一百美元或更多，而有許多這類的通話更要花上數(shù)周、數(shù)月來安排。但如果你經(jīng)由郵件來和目標(biāo)市場對話，可能 5 毛錢美元都不用。 人們稱這類的電話通話及拜訪為「冷」通話及「冷拜訪」，是因?yàn)樗麄円榻B一個(gè)新的構(gòu)想， 必須要細(xì)心策劃、巧思安排，還有許多必須克服的可能負(fù)面因素，包括秘書的拒絕合作及語音信箱。但如果你是使用推銷信，事情就簡單得多。 當(dāng)你這封推銷信到達(dá)潛在客戶手中時(shí)，他們會(huì)收到完整的訊息。每一個(gè)問題都會(huì)被回答，每一個(gè)重點(diǎn)都會(huì)被涵蓋，每一個(gè)問題都會(huì)被解決，每一個(gè)讓你停滯不前的困難都會(huì)被克服，每一個(gè)用途都會(huì)善用，而每一個(gè)行動(dòng)的理由都會(huì)被表達(dá)。 即使是裝著推銷信的信封，都可以是你的銷售利器。它可以是很商業(yè)化的只有一個(gè)名字、地址；但也可以個(gè)人化一點(diǎn)，在信封上放一個(gè)個(gè)人化的訊息。 此資料來自企業(yè) 推銷信是電話行銷的序曲 ，在進(jìn)行電話行銷前先展開推銷信攻勢，可增加十倍的效率。當(dāng)你在電話行銷前先寄一封推銷信時(shí)，你的電話就不會(huì)是一個(gè)「冷」電話，因?yàn)槟阃其N的產(chǎn)品及服務(wù)在打電話前已先以推銷信預(yù)售了一次。 當(dāng) 1952 年，美參議員羅塔虎脫（ Robert A. Taft）宣布競選美國總統(tǒng)時(shí)，溫茲（ Walter Weintz）為選戰(zhàn)精心設(shè)計(jì)了一系列的測試信函，他并且在信函上添加了革命性的因素：要錢。要錢并不真是要選民捐一、兩塊錢做為競選經(jīng)費(fèi)，這就象是賭馬一樣。溫茲知道，一旦你賭了那匹馬，你一定會(huì)竭盡所能，讓你下注的馬跑贏。因此，在這 個(gè)案例中，你不僅僅投票，而是勸服你的朋友、家人一起努力。溫茲以后以同一技術(shù)為數(shù)十位候選人服務(wù)，而此一計(jì)劃也永遠(yuǎn)改變了美國政治。 還有更多接踵而至 你將會(huì)學(xué)習(xí)多種成功及增加收入的主要策略，我們會(huì)詳加解釋這些策略，而你會(huì)學(xué)習(xí)如何將這些策略成功地應(yīng)用在網(wǎng)絡(luò)上。但再說一次，不要把這些策略看做獨(dú)立的策略，否則會(huì)影響到你的力量及效率。這些策略聯(lián)合起來，會(huì)創(chuàng)造出在收入、成果，以及成功時(shí)的成長。 你即將展開一趟奇妙的旅行。好好地抓緊這些策略，并且勤勉實(shí)行，你就會(huì)抵達(dá)財(cái)務(wù)安全、影響力、認(rèn)知及各種成功的終點(diǎn)。