【正文】 這種狀況一會降低商店對顧客的吸引力，二會使商店失去了售貨的機(jī)會并降低了競爭力。 暢銷商品保護(hù)管理。對滯銷商品則不給排面，可將其淘汰出去。 商品的陳列排面管理就是規(guī)劃好商品陳列的有效貨架空間范圍。 超市賣場內(nèi)的商品定位，就是要確定商品在賣場中的陳列方位和在貨架上的陳列位置，這是超市營業(yè)現(xiàn)場管理的重要工作，如不事先規(guī)畫好商品配置表，無規(guī)則進(jìn)行商品陳列，就無法保證商品的有序有效的定位陳列，而有了商品配置表 ，就能做好商品的定位管理。 每一個(gè)超級市場的賣場面積是有限的，所能陳列的商品品項(xiàng)數(shù)目也是有限的，為此就要有效的控制商品的品項(xiàng)數(shù)，這就要使用商品配置表，才能獲得有效的控制效果，使賣場效率得以正常發(fā)揮。商品配置表其定義是，把商品陳列的排面在貨架上作最有效的分配，以書面表格規(guī)畫出來。 陳列技巧 商品陳列環(huán)境裝飾：圖片、樣品（面包、蛋糕、水果、海鮮等）、燈光、服裝 商品組合：關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)的商品配合陳列，同時(shí)強(qiáng)調(diào)變化，商品組合方式： v 季節(jié)組合法：煲湯料、臘腸 v 節(jié)慶組合法：情人節(jié)蛋糕和卡片 v 消費(fèi)便利組合法：調(diào)味品 v 商品用途組合法：牛奶和面包 v 主題促銷組合法：燒烤節(jié)（調(diào)味肉、料、用具） 重視商品的推介 顧客不買商品的主要原因之一是不了解，特別是新商品，需要通過 POP 或其他方式做些商品要點(diǎn)介紹，幫助顧客做新的消費(fèi)嘗 試，關(guān)鍵是要以各種不同的方式，讓顧客了解和知道商品及商品的用法。 大量陳列堆頭陳列的兩大忌：一個(gè)堆頭若干品種使用；長時(shí)間不 變。原位變化配合 POP 等。 常規(guī)陳列形態(tài)：溫度柜陳列、柜臺陳列、堆頭陳列、掛架式陳列、網(wǎng)籃陳列 變化陳列 為了維持超市的新鮮感，有主題地開展促銷活動，活躍常規(guī)陳列的氣氛，就形成了不同的變化陳列。由于地域的差異，我國北方許多消費(fèi)者不習(xí)慣食用貝殼類水產(chǎn)品，因此超級市場應(yīng)提供調(diào)味佐料，提供烹飪 食譜，必要時(shí)還可以提供烹飪好的食物照片，以增加產(chǎn)品的銷售 生鮮商品陳列設(shè)計(jì) 生鮮商品陳列的標(biāo)準(zhǔn) 新鮮感：產(chǎn)品質(zhì)感和陳列創(chuàng)新的新鮮感 量感：貨架豐滿有序，以達(dá)到銷售目的 衛(wèi)生感：食品衛(wèi)生對顧客有可靠感覺，也反映生鮮區(qū)的管理水平 v 陳列設(shè)備和工作臺 v 陳列器具和包裝物 v 陳列區(qū)環(huán)境：地面、墻面 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 20 頁 共 24 頁 v 商品陳列整潔 先進(jìn)先出：商品有效期管理：過期商品、商品 陳列順序 陳列基本方式 常規(guī)陳列 經(jīng)過商品配置與陳列圖確定之后，位置和陳列相對固定，一般不做經(jīng)常性調(diào)整，以日常性陳列狀態(tài)，表現(xiàn)整齊規(guī)范的形象。例如鹽干貝類、殼類等。冷柜一般應(yīng)是敞口的，并連續(xù)制冷，以確保冷柜內(nèi)必要的溫度水平。 冷凍水產(chǎn)品陳列法 冷凍水產(chǎn)品食用時(shí)需要解凍，一般被陳列在冷柜中。如 1999 年春節(jié)，北京有家超級市場出售小型鱉魚，就采取了這種陳列方法。陳列時(shí)在水產(chǎn)品的周圍撒上一些碎冰，以確保其質(zhì)量和新鮮度；擺放時(shí)整魚魚頭朝里，魚肚向下，碎冰覆蓋的部分不應(yīng)超過魚身長的 1／ 2；不求整齊劃一，但要有序；給人一種魚在微動的感覺，以突出魚的新鮮感。 新鮮的非活著的水產(chǎn)品陳列法 新鮮的非活著的水產(chǎn)品是指出水時(shí)間較短，新鮮度比較高的水產(chǎn)品。 鮮活的水產(chǎn)品陳列法 活魚、活蝦、活蟹等水產(chǎn)品要以無色的玻璃水箱進(jìn)行陳列，以滿足顧客求新鮮的需要。新鮮的水產(chǎn)品又可以分為活著的水產(chǎn)品和非活著的水產(chǎn)品。這類產(chǎn)品已成為超級市場中最具市場潛力的產(chǎn)品之一 。如在上述日配品中，豆制品 (主要是豆腐 )每天周轉(zhuǎn)快，顧客購買率較高，就應(yīng)該運(yùn)用集中陳列法，將其交叉重疊堆放起來。這些商品是消費(fèi)者每日生活的必需品，每天都應(yīng)該進(jìn)行配送，以確保其新鮮度。據(jù)資料表明，正確地運(yùn)用好商品的陳列技術(shù)，銷售量可在原有的基礎(chǔ)上提高 30%。 即采用多種不同的商品陳列方法，并定期變化，增強(qiáng)店堂的新鮮感、變化感。因此，不仿仍延用傳統(tǒng)的臺式陳列法，或分割成不同大小的塊狀由顧客自選，或整片陳列，顧客選中部位后由營業(yè)員切割。 國內(nèi)商業(yè)在發(fā)展超級市場的初期，要注意針對具體情 況處理好傳統(tǒng)陳列方法與現(xiàn)代陳列方法相結(jié)合的問題。對一些保質(zhì)期要求很嚴(yán)的食品，用先進(jìn)先出的方法補(bǔ)充商品，既可保證顧客購買商品的新鮮度，又不會使排在后面的商品超過保質(zhì)期，給商店造成損失。補(bǔ)充商品的方法是從后面開始，而不是從前面把商品推出去。 堅(jiān)持商品先進(jìn)先出。如果不按照先進(jìn)先出（前進(jìn)）陳列的原則，那么后排面的商品將會永遠(yuǎn)賣不出去。因?yàn)樯唐返匿N售是從前排開始的，為了保證商品生產(chǎn)的有效期，補(bǔ)充新商品必須是從后排開始。 首先，要將原先的陳列商品取下來，用干凈的抹布擦干凈貨架。這時(shí)就需要進(jìn)行商品的補(bǔ)充陳列。要注意突出本地區(qū)主要顧客層的商品品種、季節(jié)性商品品種、主題性商品品種，用各種各樣的陳列方式，平面的、立體的、全方位展現(xiàn)商品的魅力，最大限度地運(yùn)用錄像、模型、宣傳板等，使商品與顧客對話。不合格的商品要及時(shí)從貨架上撤下。 陳列的商品要清潔、干凈，沒有破損、污物、灰 塵。 做好貨架的清理、清掃工作。不是說 100M2 的便利店經(jīng)營品種至少要達(dá)到1200 種左右， 500M2 的超市要達(dá)到 5000 到 6000 種左右， 1000M2 的超市要達(dá)到 10000種以上。超市的一個(gè)貨架上每一層要陳列 3至 4個(gè)品種，便利店則要更多一些。商品品種豐富是提高銷售額的主要原 因之一。使商品的陳列量與商品的銷售量協(xié)調(diào)一致，并根據(jù)商品的銷售量確定每種商品的最低陳列量和最高陳列量，以避免貨架上 “ 開天窗 ”( 脫銷 )和無計(jì)劃地堆放商品，給顧客單調(diào)的感覺。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 18 頁 共 24 頁 貨架上商品數(shù)量要充足。 按每平方米計(jì)算，平均要達(dá)到 11 至 12個(gè)品 種的陳列量。有資料表明，放滿陳列可平均提高 24%的銷售額。 豐富豐滿的原則（放滿陳列的原則） 超市的商品作到放滿陳列，可以給顧客一個(gè)商品豐富、品種齊全的直觀印象。超市和便利店中經(jīng)營的瓶裝商品較多，如調(diào)料、醬菜、水果罐頭、咖啡、奶粉、乳品等。放在高處的商品即使顧客費(fèi)了很大的勁拿下來，如果不滿意，很難再放回原處，也會影響顧客的購買興趣。 商品陳列是還要考慮到顧客的身高。這個(gè)距離要掌握合適，以手能伸 進(jìn)去為宜。如果顧客拿不方便，就會很掃興，大大降低購買的欲望。 便于取放的原則。 同類商品要垂直陳列，避免橫向陳列。同時(shí)，因橫向陳列顧客在挑選商品時(shí)要往返好幾次， 否則，就必然會將某些商品漏看。 系列商品橫向陳列在一個(gè)段位就會造成要么銷售很好，要么銷售很差的現(xiàn)象。而人視覺橫向移動時(shí)，就要比前者差的多，因?yàn)槿说囊暰€左右夾角是 50度。因?yàn)槿说囊曈X規(guī)律是上下垂直移動方便，其視線是上下夾角 25 度。系列商品縱向陳列會使 20%至 80%的商品銷售量提高。 系列商品的垂直陳列，也叫縱向陳列。同類不同品質(zhì)的商品陳列也便于顧客比較選擇。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 17 頁 共 24 頁 商品的陳列要使顧客有比較性的選擇。尤其是特價(jià)陳列，就更要明確與原價(jià)的區(qū)別處。按適當(dāng)?shù)纳唐贩诸愡M(jìn)行陳列，不要給顧客混亂的感覺。超市、便利店內(nèi)要達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的照明度，使商品能清楚地展現(xiàn)在顧客面前。對于鮮肉、鮮魚生鮮食品柜，燈光可以選擇淡紅色，以增加商品的鮮度感。 有效地使用色彩、照明。 陳列器具、裝飾品以及商品 POP 不要影響店內(nèi)購物顧客的視線，也不要影響店內(nèi)照明光線。 商品擺放要從左到右，標(biāo)價(jià)牌固定在第一件商品下端，作為商品位置起點(diǎn)標(biāo)記和隔鄰商品的分界線。 陳列的商品要使顧客容易看見。 商品陳列位置要容易找到。目前國內(nèi)營業(yè)面積 100 M2 以上的便利店經(jīng)營商品一般在2020 到 25000 種左右， 500 到 10000 種左右。 v 商品因季節(jié)、時(shí)令價(jià)格調(diào)整時(shí)，必須將原價(jià)格標(biāo)簽撕掉，重新打貼價(jià)格標(biāo)簽，絕不允許同一種商品出現(xiàn)兩種價(jià)格，以免減少不必要的麻煩，減少收銀員的操作差錯。 v 瓶裝商品價(jià)格標(biāo)簽打貼在商品正面的右上角，如醬油、酒瓶等。 提高到打貼價(jià)格標(biāo)簽的位置時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： v 商品價(jià)格標(biāo)簽的打貼位置應(yīng)在商品正面的右上角，如遇右上角有商品說明文字，可打貼在右下角。因此，規(guī)范打貼價(jià)格 標(biāo)簽的位置，就顯得十分重要。因此，要使商品陳列讓顧客顯而易見必須做到以下幾點(diǎn)： v 商品品名和貼有價(jià)格標(biāo)簽的商品正面要面向顧客； v 每一種商品不能被其他商品擋住視線； v 進(jìn)口商品應(yīng)貼有中文標(biāo)識； v 商品價(jià)目牌應(yīng)與商品相對應(yīng)，位置正確； v 標(biāo)識必須填寫清楚，產(chǎn)地名稱不得用簡稱，以免顧客不清楚。 一目了然的原則（顯而易見的陳列原則） 超市所采用的是自助式的銷售方式，是由商品本身來向顧客最充分地展示、促銷自己。 商品陳列的目的就是要讓商品在貨架上充分顯示自己，最大限度地引起顧客的購買欲望，商品的陳列技術(shù)是非常關(guān)鍵的。）購物也存在類似情況，顧客被商品所營造的氣氛所打動，產(chǎn)生積極聯(lián)想，繼而連帶對商品也有了好感，購買欲望就容易產(chǎn)生。 有一個(gè)成語叫 “ 愛屋及烏 ” ，比喻愛一個(gè)人而連帶到跟他有關(guān)系的人或物。 【例】 v 通常情況下，商場出售童車只是將它排列整齊、保持潔凈，如此而已。 銷售心理學(xué)告訴我們：許多消費(fèi)者購買某種商品是在想象心理支配下采取購買行動的。 （俄羅斯有句說語言力量的諺語 —— “ 不是蜜，卻可以粘住一切。如果把它放在高貴典雅的柜臺內(nèi)、再以高級天鵝絨作商品鋪墊，柔和的燈光照著，使金銀光華四射，寶石熠熠生輝，這對顧客是一種什么刺激不難想象。如果把它 “ 穿 ” 在模特身上，用射燈照著，再配以其它的襯托、裝飾，其高雅的款式、精細(xì)的做工就很清楚地呈現(xiàn)在顧客面前，顧客就很容易為之所動。 服裝、珠寶及銀金飾品類商品在展示外在美方面表現(xiàn) 最突出，其陳列效果與銷售的關(guān)系也最密切。它之所以誘人主 要是色澤十分鮮亮，而其色澤并非全是熟肉本身所具有的，很大一部分來自人工營造 —— 在冰柜上方有一排彩色射燈，紫紅色燈光直射柜內(nèi)食品，每個(gè)格子里的食品下面都墊著一個(gè)桔紅色的圓型小墊兒，這一切配之以冰柜那潔白的 “ 大背景 ” ，使柜內(nèi)食品顯得格外誘人。 【例】 v 某肉食商場的熟肉柜，一長溜兒雪白的立式冰柜倚墻而立，柜內(nèi)分成一個(gè)個(gè)小格子，格子里分別放著肘子、醬肉等等。 眾所周知，質(zhì)量是商品形象的生命線，利用商品陳列展現(xiàn)良好的商品質(zhì)量，無疑對樹立良好的商品形象大有裨益。這樣做使顧客對其質(zhì)量一目了然，很直觀，無形中增強(qiáng)信任感。 【例】 v 一家家具經(jīng)銷部，所賣的席夢思床墊上特意擺放者一個(gè)東西：幾排沙發(fā)彈簧并列纏繞在一起，彈簧上面依次覆蓋著棕、海綿、床墊布等，等于是床墊的 “ 剖切面 ” 。因而，聰明的商家這時(shí)在商品陳列上總是盡可能充分地展示商品的美，包括內(nèi) 在美與外在美 —— 這就是商品陳列的第二個(gè)基本要求。 展示商品的美 豐滿的商品吸引了顧客的目光，他不由自主來到柜臺前，這時(shí)他最想知道的是什么 ?最想知道的是 “ 這東西如何 ” 。所以，要把商品陳列看做是招徠顧客的一種方式；為了有效地招徠顧客，商品擺放一定要豐滿。中國有 一句經(jīng)商諺語：貨賣堆山。商品本身就是廣告。因此，商品陳列的第一條基本要求就是商品擺放要豐滿。相反，如果貨架上商品稀稀拉拉，營業(yè)大廳空空蕩蕩，顧客就容易泄氣，他會覺得商品這么少，難有啥好貨。無形中他會產(chǎn)生一種下意識：這兒的商品這么多，一定有適合我買的。第四磁石商品在賣場陳列中要突出以下特征：突出商品花色品種的豐富性；有意利用平臺、貨架大量陳列；突出商品位置標(biāo)牌；在道路兩側(cè)設(shè)置特價(jià)商品 POP廣告。對于面積較小，陳列線較短的超市來說，第四磁石商品的效果并不明顯。