區(qū)域經(jīng)理手冊(doc16)-銷售管理-資料下載頁
2025-08-05 00:56本頁面
【導讀】世事浮沉，不在天時地利人和，只在乎人，江湖無涯，成敗皆在人。面對惡劣的市場環(huán)境，關鍵要去經(jīng)營，一昧的向總部要政策是無知的，要政策要做到有理有據(jù)，要得一個政策，就要出一個成績；管理，自我學習，自我提高，提高自身的造血能力。這種造血過程就是一次十分痛苦的過程，必須要摒棄舊思想，接受新思想，思想的融會，淬火，升華，才能在痛苦中不斷的成長。市場是一點點熬出來的??！己產(chǎn)品的核心市場競爭力，從而贏取盡可能大的市場份額，吞噬其它品牌的市場份額。注意實用性，統(tǒng)一性，兼容性。任何營銷組織所竭力努力的目標。1，幫助取得成功源自內心的成功渴望才是激勵的源泉。2，取得銷售業(yè)績取得銷售業(yè)績是企業(yè)發(fā)展的根本目的。3，減少業(yè)務風險營銷人員的流動造成業(yè)務風險的增長。能發(fā)現(xiàn)許多問題，這也是防止營銷員的暗箱操作，進一步拉近公司決策與市場一線情況的距離。在實際的運作中，我們并不提倡天天早晨開早會，
【正文】 體系不完善，不完整，不系統(tǒng)，缺少對營銷員與經(jīng)銷商的培訓； 針對目前存在的問題我們認為應該加強培訓工作，加強各個層面的 交流與溝通，建立一個完整充滿活力與激情的培訓體系，現(xiàn)將分公司培訓體系的大體思路分析如下： 首先，策劃一份海信電視分公司的刊物，例如命名為海信電視營銷快訊，建立一個溝通、學習的傳播平臺，這個平臺聯(lián)系著分公司與客戶 (客戶可分為促銷員、公司員工、經(jīng)銷商 )，服務對象為促銷員、公司員工、經(jīng)銷商，這個平臺輸出內容為：企業(yè)新聞、行業(yè)動態(tài)、精品推介、終端培訓、企業(yè)管理、科普常識等，其對口部門為分公司市場部的信息主管與培訓主管，讓這個平臺將公司、員工、經(jīng)銷商聯(lián)系到一起，形成一個分公司的子文化系統(tǒng)。 傳播平臺創(chuàng)作思路示意圖： 傳播平臺傳播內容：企業(yè)新聞、行業(yè)動態(tài)、精品推介、終端培訓、企業(yè)管理、科普常識等 其次，建立一個系統(tǒng)完整的培訓體系，其培訓目的為： 促銷員層面 ——— 具備嶄新的精神面貌與積極盎然的斗志，表現(xiàn)出終端海信員工戰(zhàn)斗精神的震撼力與殺傷力， 營銷員層面 ——— 良好的專業(yè)營銷技能，表現(xiàn)出海信電視營銷員全面優(yōu)秀的營銷素質， 經(jīng)商商層面 ——— 對經(jīng)營海信產(chǎn)品有信心，對海信員工的認可，對海信管理的尊重與配合， 培訓體系可分為三個層面：促銷員、營銷員、經(jīng)銷商，具體框架如下： 培訓對象 培訓內容 培訓形式 特色培訓 促銷員層面 消費者心理學，終端導購培訓，新品推介，終端戰(zhàn)略戰(zhàn)術，竟品研究 終端巡訪實地培訓，座談會 演講比賽，海信電視金牌促銷員培訓課程 營銷員層面 市場知識、業(yè)務知識、服務知識、促銷常識 座談會，實地面對面溝通 演講比賽，金牌營銷員培訓 經(jīng)銷商層面 提供最新及時的行業(yè)資訊，幫助商家培訓營業(yè)員，提供一些經(jīng)營的方法與理念 面對面溝通 免費贈閱《海信電視營銷快訊》 關于其詳細的培訓資料，將于近期整理完畢。 如有異議，可進一步商榷。 山東博瑞思文化傳播中心 20 23 下面是 02年我在南京海信工作寫下的一篇關于 分公司培訓網(wǎng)絡的，寫出來，與大家一起學習??！ 南京分公司培訓網(wǎng)絡的建立與管理辦法 整理地點：江蘇南京 一、 培訓網(wǎng)絡建立的目的 為建立良好的培訓機制與日常管理體系，使分公司與辦事處的培訓工作規(guī)范化，日常管理秩序化，旨在實現(xiàn)培訓和管理的同步性，全面提高全體銷售人員的綜合能力。 二、 培訓網(wǎng)絡結構圖 分公司總經(jīng)理 電視營銷部 培訓師 內勤 辦事處經(jīng)理 營銷員 辦事處其他工作人員促銷員 三、 培訓網(wǎng)絡的適用范圍 南京分公司層面的各部門及工作人員 南京辦、蘇州辦、常州辦、無錫辦、鎮(zhèn)江辦各辦事處經(jīng)理、市 場助理、營銷員、服務人員、會計、庫管、促銷員 四、 培訓網(wǎng)絡的執(zhí)行對象、培訓對象、主要負責人 分公司層面 主要負責人 執(zhí)行對象 培訓對象 分公司總經(jīng)理 培訓師 分公司各部門經(jīng)理及工作人員 辦事處層面 辦事處經(jīng)理 內勤 促銷員 電視營銷部 培訓師 辦事處經(jīng)理、營銷員等工作人員 五、 培訓網(wǎng)絡的職能 各級責任人、促銷員進行產(chǎn)品理論系統(tǒng)和實際操作等培訓，實現(xiàn)信息的及時傳播。 對各級責任人日常管理工作進行監(jiān)督管理。 六、 培訓網(wǎng)絡的內容和要求 內容： 分公司電視營銷部對各辦事處培訓管理工作、促銷員日常管 理工作進行監(jiān)督。 1. 培訓管理 1. 1各辦事處經(jīng)理及其他工作人員由分公司培訓師負責培訓； 1. 2各辦事處日常培訓和管理工作由市場助理進行，培訓對象是各商場促銷員，包括定期到周邊地區(qū)進行實地現(xiàn)場培訓； 1. 3培訓資料由分公司培訓師向辦事處市場助理及時傳播，市場助理及時組織培訓例會進行學習與考核； 日常管理 監(jiān)督考核各辦事處市場助理例會組織、檔案管理、工資發(fā)放、報表，售場檢查等工作的質量。 要求： 1. 培訓網(wǎng)絡中的各個環(huán)節(jié)應保持信息暢通，應及時有效的將培訓內容貫徹始終。 2. 培訓網(wǎng)絡中的責任人 必須按公司要求落實到位。 七、 培訓網(wǎng)絡中各級責任人的職責 分公司培訓師職責 1. 1負責分公司招聘新人工作，統(tǒng)一組織培訓、實習與考試，以及新人的分配工作； ，并及時收集信息，組織培訓資料； ，存檔，并及時下發(fā)給各辦事處助理； 1. 4負責對分公司層面的工作人員、辦事處經(jīng)理及工作人員進行系統(tǒng)培訓； 1. 5負責向各辦事處提供產(chǎn)品技術咨詢； 1. 6負責對各辦事處培訓工作進行監(jiān)督，定期考核各辦事處培訓成效； 1. 7監(jiān)控各辦事處促銷員日常管理 工作，包括例會、檔案、工資、報表、售場檢查等； 各辦事處市場助理的職責 2. 1保證本辦事處培訓網(wǎng)絡的信息暢通，和培訓的同步性； ，建檔，并及時通過例會等形式對促銷員進行培訓與考核； ，建立檔案，并及時反饋給分公司電視營銷部； ； 組織例會，每周一次，認真作好《例會記錄表》 統(tǒng)一管理本辦事處促銷員檔案資料，包括登記卡、身份證復印件、工資發(fā) 放記錄、培訓記錄、工作記錄等； 建立海信與競爭品牌的宣傳單頁資料檔案，便于查閱自己與對手產(chǎn)品資料； 負責核定辦事處促銷員的工資， 并將作好發(fā)放工作； 每周二反饋促銷員例會培訓表，將當周例會培訓內容詳細記錄并及時反映問題。 每月 15日反饋當月促銷員增減變動表，以便分公司及時掌握促銷員每月變動情況。 每月 30日前將促銷員工資傳至分公司營銷部。 每月 30日報當月《樣品機管理登記表》。 制定售場管理辦法，公證的考核促銷員的工作情況； 接受分公司電視營銷部的 不定期抽查，辦事處應對檢查結果負責； 八、 培訓網(wǎng)絡中責任人的工作考核辦法 培訓師工作考核由總部與分公司實行雙向考核與管理； 市場助理工作考核各辦事處根據(jù)實際情況（按培訓工作 60分、市場推廣 10分、日常管理 30分）自行制定具體考核辦法； 市場助理考核內容： 1） 培訓工作考核：例會執(zhí)行、例會記錄、培訓效果等方面； 2） 市場推廣工作考核：市場推廣落實情況、推廣效果評估等； 3） 日常管理考核：促銷員的日常管理、工作內容反饋等； 此管理辦法自下發(fā)之日起試行。 南京分公司電視營銷部
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