區(qū)域經(jīng)理手冊(doc16)-銷售管理-文庫吧
2025-07-11 00:56 本頁面
【正文】 主任要進(jìn)行每日追蹤（自我管理） 中層主管：掌握每周進(jìn)度 高層主管：須控制每月管理 業(yè)務(wù)員： 1，了解公司分配的銷售目標(biāo)及銷售政策 確定拜訪客戶及區(qū)域，時間，項目， 目的，解決方案 開發(fā)新客戶，市場調(diào)研，收款每日拜訪計劃表 每日銷售日報表 每日出勤，拜訪客戶洽談結(jié)果，客訴處理，貨款回收，訂貨目標(biāo)，競爭者市場信息，客戶反映情況，客戶最新動態(tài)，拜訪心得。 第二個過程管理： 各區(qū)域主管：中層主管的周進(jìn)度控制 每周一提出“銷售管理報告書” 本周的市場情況， 銷售目標(biāo)達(dá)成情況，新開發(fā)客戶數(shù)，貨款回收，有效拜訪率、交易率、平均每人每周銷售額，競爭動態(tài)，異?？蛻籼幚?，本周各類報表 銷售過程管理的重要手段： 銷售會議（早會，晚會，周會，電話） 在實際的運(yùn)作中，我們并不提倡天天早晨開 早會，天天晚上開晚會，但是我們必須每個周開周會，從時間段上看，這樣每個月的工作都是一個連續(xù)的過程，每天的溝通，通過手機(jī)聯(lián)系就已經(jīng)足夠了； 客戶管理 客戶管理的分類： 1， 根據(jù)投入產(chǎn)出比 A類客戶 B類客戶 C類客戶 ABC管理理論 ABC 管理理論，實際上一種分類管理思想，在日常銷售中是一種經(jīng)常運(yùn)用的方法，它是根據(jù)一定的關(guān)系將所管理對象進(jìn)行分類，分成一個個子對象，然后根據(jù)每個子對象的實際情況而采取相對應(yīng)的措施，這樣就縮小管理對象規(guī)模、明晰管理思路，從而達(dá)到更好的管理效果。下面用這種方法分析銷售中 兩個個常見問題，一個時關(guān)于客戶管理，一個關(guān)于庫存管理。 ABC客戶分類管理 一般在某個區(qū)域內(nèi)，我們都能將我們的客戶分為 ABC三類，其指導(dǎo)思想如下： 客戶分類 客戶貢獻(xiàn)率 客戶比例 投入比例 營銷對策 A類客戶 60％ 20％ 70％ 集中資源重點(diǎn)市場重點(diǎn)投入 B類客戶 30% 30％ 20％ 二類市場重點(diǎn)傾斜，保持銷量穩(wěn)定 C類客戶 10% 50％ 10％ 三類市場加大宣傳做好基礎(chǔ)工作 在進(jìn)行客戶分類時，還可根據(jù)信用 ABC、區(qū)域 ABC 等分類方法進(jìn)行分類。當(dāng)我們把客戶進(jìn)行ABC分類后，我們的工作思路也就 十分清晰，不至于在銷售工作中沒有重點(diǎn)，不計成本的投入，結(jié)果造成投入與產(chǎn)出嚴(yán)重偏離的后果。 2， 根據(jù)渠道形式分 批發(fā)客戶 終端客戶 連鎖客戶 各種客戶的管理思路： 批發(fā)客戶 批發(fā)客戶就是我們所說的大戶，實際上是區(qū)域銷售獨(dú)家代理商，目前操作大戶，并不僅僅是打款壓貨，更重要的一點(diǎn)就是，將大戶作為一個區(qū)域物流資金流得一個平臺，如何加快資金的周轉(zhuǎn)速度獲取相應(yīng)的利潤，才是第一位的，這里面包括產(chǎn)品價格政策的包裝，分銷政策的制定，分銷客戶的管理，分銷客戶的控制，這里面還有一個對終端客戶的管理，也就是說，我們將產(chǎn)品放 下去，把貨款收上來，更重要的就是幫助客戶把貨賣出去，只有下面的散戶銷售提上去了，利潤也賺到了，大戶才能周轉(zhuǎn)起來，如果下面的散戶銷售的不好，也就不愿意再提貨，這樣大戶的物流也會出現(xiàn)停滯現(xiàn)象。 因此，總結(jié)操作大戶的操作思路： 加強(qiáng)大戶的管理力度，提高物流資金流周轉(zhuǎn)速度，從而獲取更大的利潤。 加強(qiáng)對散戶管理，提高分銷能力。 終端客戶 終端客戶的管理在于 終端形象的建設(shè) 終端導(dǎo)購員的培訓(xùn)管理 終端客情關(guān)系的維護(hù) 終端相關(guān)客戶的溝通 連鎖客戶 對于連鎖客戶而言，政策都是統(tǒng)一固定的，因此，對于連鎖客戶操作 ，只 有一點(diǎn)，就是放貨，加強(qiáng)終端的管理，提高終端出貨量，及時核對賬目，做到費(fèi)用，貨款兩清，就行了。 客戶管理隨筆： 天下沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益，因此，銷售公司有一個重要的市場工作，就是銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，包括對客戶的動態(tài)管理系統(tǒng)，公司要的都是有效的客戶，也不要希望客戶會合作很多年，作為個人出發(fā)，站在商家角度上考慮為商家考慮，站在公司角度上為公司考慮，還有站在個人角度上為自己考慮，要顧及到三方的利益，需要通盤考慮，不斷的權(quán)衡，才能做到三方的共同成長。 時間管理 時間資源是一項寶貴的資源，也是唯一屬于區(qū)域經(jīng) 理自己的資源，但是很多人，對于自己的時間沒有一個明晰的時間概念，看似忙碌不堪，其實，分析起來，真正用于工作時間很少，很多的時間都是在無意間無端的浪費(fèi)掉了。 來看看一個職業(yè)經(jīng)理人的一天工作 24小時 早上 7： 00，起床吃飯 上午 8： 00，開會 上午 9： 00到 11： 00 處理日常事務(wù) 中午 12： 00，客戶吃飯 下午 15： 0017： 00 處理日常事務(wù) 下午 18： 00 溝通客戶 一天就是 24 小時，也是唯一的 24 小時，每個人都是公平的，職業(yè)營銷人要學(xué)會控制自己的時間，不要讓別人把自己的時間占用，要做時間的主 人，而不是時間的奴隸。 為自己留一點(diǎn)點(diǎn)時間 一點(diǎn)點(diǎn)時間，就是吝嗇，可以在一起，與家人朋友了，一起玩玩，所以，職業(yè)經(jīng)理人的手機(jī)，一般分為工作手機(jī)，生活手機(jī)，如果需要，工作手機(jī)只為工作需要開機(jī)，一旦結(jié)束工作時間后，工作手機(jī)關(guān)掉，生活手機(jī)為自己的朋友家人開機(jī)，說也不愿意看到，就是一點(diǎn)點(diǎn)時間里，連自己的自由沒有，還是為自己留一點(diǎn)點(diǎn)時間吧??！ 團(tuán)隊管理 在中國市場上，每一個銷售團(tuán)隊，多多少少都是有一定背景的，層次越高，這個現(xiàn)象就越明顯，但是在中國市場上，每一支銷售團(tuán)隊都是一支嫡系部隊，往往都是一個頭帶著 兩三個人，仔細(xì)分析一下： 信任成本，當(dāng)了一個新的環(huán)境，溝通成為解決遺留問題的第一 要務(wù)，所以，如果下屬反映的問題與實際情況相差比較大，上級就容易做出錯誤的決策，因此，在一個嫡系團(tuán)隊內(nèi)部，這種信任成本其實是很低的，說白了，即便是下屬反映的問題是個錯誤的，但是內(nèi)部在這個信息溝通還會達(dá)成一致，才會短時間內(nèi)做出反饋，不會貽誤戰(zhàn)機(jī)了； 如果，是一個新的銷售團(tuán)隊，這種信任成本是很高的，公司內(nèi)部信息也不會形成合力，這樣，對啟動恢復(fù)市場并不利。 促銷管理 促銷活動的模式 在中國，最熱鬧的就是家電業(yè)，促銷活動已 經(jīng)被演繹的面目全非，一到重大節(jié)假日，可以到商場看，外面到處都是彩虹門，刀旗，發(fā)宣傳單頁的臨時促銷人員，說不定，還有高舉展示牌的美女們結(jié)隊穿梭，里面，打的不可開交，熱
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