區(qū)域經(jīng)理手冊(cè)(doc16)-銷(xiāo)售管理-文庫(kù)吧資料
2024-08-22 00:56本頁(yè)面
【正文】 員的培訓(xùn) 去年，我在策劃一家傳播中心的時(shí)候，以下時(shí)曾經(jīng)寫(xiě)下的一篇文章， 現(xiàn)代家電經(jīng)銷(xiāo)商最缺什么?。。? 整理地點(diǎn)：山東濰坊 我們一直在思考：現(xiàn)代家電經(jīng)銷(xiāo)商最缺什么？缺錢(qián)嗎？對(duì)一些剛起步的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，資金問(wèn)題確實(shí)是一個(gè)現(xiàn)實(shí)而很難逾越的臺(tái)階，但是當(dāng)企業(yè)通過(guò)種種努力跨過(guò)了這個(gè)臺(tái)階后，企業(yè)不缺錢(qián)了，此時(shí)的企業(yè)也就形成了一定的規(guī)模，在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ膶?shí)力與知名度了，企業(yè)又會(huì)缺什么呢？我們一直在思考、揣摩到底最缺什么，通過(guò)與許多經(jīng)銷(xiāo)商坦誠(chéng)探討這個(gè)問(wèn)題，得出的結(jié)論：最缺信息?。?！ 現(xiàn)代家電經(jīng)銷(xiāo)商在現(xiàn)代商業(yè)鏈條中處在中間的 位置，上游是廠家或上一級(jí)代理商，下游是消費(fèi)者，在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，他們不僅需要上游輸出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、合適的價(jià)格，更需要上游提供信息化服務(wù)，包括戰(zhàn)略信息、策略信息、銷(xiāo)售信息、產(chǎn)品信息、管理信息等，應(yīng)該說(shuō)這些才是現(xiàn)代家電經(jīng)銷(xiāo)商最需要的，現(xiàn)在我們來(lái)分析這些信息的傳播途徑： 首推的是企業(yè)報(bào)紙，是由企業(yè)所策劃的針對(duì)公司內(nèi)部與經(jīng)銷(xiāo)商的一種內(nèi)部刊物，有的企業(yè)是一本雜志，有的企業(yè)是一份小報(bào)，例如海爾公司定期得向經(jīng)銷(xiāo)商贈(zèng)閱海爾公司的宣傳刊物，其他電器公司的宣傳小報(bào)等，這些媒體是能給企業(yè)帶來(lái)一定的收益的，但是這樣的報(bào)紙最大 的弊端是過(guò)于強(qiáng)調(diào)宣傳自我形象，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提供關(guān)于企業(yè)運(yùn)營(yíng)方面的知識(shí)顯得很匱乏，所以很少得到商家的重視。 從庫(kù)存周轉(zhuǎn)時(shí)間來(lái)看，分為暢銷(xiāo)庫(kù)存，滯銷(xiāo)庫(kù)存，特價(jià)機(jī)庫(kù)存，庫(kù)存管理最麻煩的一點(diǎn)就是處理滯銷(xiāo)庫(kù)存，在 此我們提出了幾種處理方法， 處理滯銷(xiāo)庫(kù)存的方法： 店慶支持 內(nèi)部消化 公關(guān)消化 改變渠道策略 例如，集中在單型號(hào)單渠道，拉低價(jià)格，加大贈(zèng)品力度，加強(qiáng)市場(chǎng)推廣力度，集中在單渠道上，加強(qiáng)渠道控制，加速物流速度，以更快的速度，流向終端，完成銷(xiāo)售。 經(jīng)過(guò)了一段時(shí)間的經(jīng)營(yíng)，我們手頭上會(huì)有關(guān)于產(chǎn)品銷(xiāo)量與利潤(rùn)的一些數(shù)據(jù)，在仔細(xì)分析這些數(shù)據(jù)后，我們將經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品分為 ABC三類(lèi)，具體分析如下： 產(chǎn)品分類(lèi) 利潤(rùn)貢獻(xiàn)率 銷(xiāo)售比例 分析 結(jié)論 A類(lèi)產(chǎn)品 80％左右 20％左右 銷(xiāo)量不多但利潤(rùn)卻很可觀 應(yīng)多進(jìn)，保持充裕的庫(kù)存 B 類(lèi)產(chǎn)品 15％左右 50％ 銷(xiāo)量很大但利潤(rùn)卻不高 應(yīng)保持一定的 庫(kù)存，是走量產(chǎn)品，起連帶作用 C類(lèi)產(chǎn)品 5％左右 30％－ 40％左右 銷(xiāo)量很大但利潤(rùn)很低 庫(kù)存一定不要太大，必要可以擺放樣品 其次，分別對(duì) ABC類(lèi)產(chǎn)品建立銷(xiāo)售日臺(tái)帳，包含因素為產(chǎn)品名稱(chēng)型號(hào)時(shí)間進(jìn)貨量出貨量庫(kù)存量備注等因素，同時(shí)在貨堆上建立單個(gè)產(chǎn)品的標(biāo)卡，以便與銷(xiāo)售臺(tái)帳進(jìn)行核對(duì)。 庫(kù)存管理 ABC分類(lèi)庫(kù)存管理法 ABC 分類(lèi)庫(kù)存管理法是一種較為簡(jiǎn)單易操作的方法，適合于一些小規(guī)模經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷(xiāo) 商。 如果只有少數(shù)幾個(gè)人實(shí)踐的話(huà)，是根本不會(huì)產(chǎn)生什么具有實(shí)際意義的結(jié)果的。執(zhí)行的核心在于三個(gè)流程：人員流程、戰(zhàn)略流程、運(yùn)營(yíng)流程，領(lǐng)導(dǎo)者要親自管理三個(gè)核心流程。 執(zhí)行是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的主要工作。他還包括對(duì)企業(yè)所面臨的商業(yè)環(huán)境做出假設(shè)、對(duì)組織的能力進(jìn)行評(píng)估、將戰(zhàn)略與運(yùn)營(yíng)及實(shí)施戰(zhàn)略的相關(guān)人員的結(jié)合、對(duì)這些人員及所在部門(mén)進(jìn)行協(xié)調(diào)，以及將獎(jiǎng)勵(lì)與產(chǎn)出的結(jié)合。 促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行 執(zhí)行力是檢驗(yàn)現(xiàn)代促銷(xiāo)活動(dòng)成功 與否的唯一指標(biāo)； 在這里我們摘錄一段，《執(zhí)行》， 執(zhí)行注意的三個(gè)問(wèn)題： 執(zhí)行是一門(mén)學(xué)問(wèn)，也是一門(mén)藝術(shù)。 考慮公益營(yíng)銷(xiāo)。 家電促銷(xiāo)模式探討： 必須從組合促銷(xiāo)上下功夫。 這種促銷(xiāo)模式正在被逐步挖掘，并會(huì)被逐漸運(yùn)用。 六：模式六：公益營(yíng)銷(xiāo) /事件營(yíng)銷(xiāo) 榮事達(dá)的教師節(jié)，購(gòu)冰箱贈(zèng)教師 ****元。 TCL在 2020年度“購(gòu) TCL空調(diào)，三重豪禮送到家”，禮品價(jià)值高，出現(xiàn)率高，媒體及時(shí)跟進(jìn)，應(yīng)該說(shuō)是十分成功的。 這兩種結(jié)合模式逐漸被淘汰。免八年維修費(fèi)，十分高興，仔細(xì)一琢磨，貓膩多多。 四、 模式四：總經(jīng)理簽名售機(jī)，享受免八年維修費(fèi)。 三、 模式三：文藝演出 應(yīng)該 說(shuō)，借助文藝演出提升品牌知名度，是完全符合邏輯的，但是文藝演出昂貴的投入產(chǎn)品低利潤(rùn)回報(bào)相比已讓各大廠家十分頭疼，最快樂(lè)地當(dāng)屬?gòu)V告公司，再說(shuō)，即便是派上內(nèi)衣秀等前衛(wèi)藝術(shù)以吸引眠球，但是這種表現(xiàn)形式卻與品牌推廣內(nèi)涵大相徑，出錢(qián)不討好。 二、媒體必須及時(shí)跟進(jìn)，將“降價(jià)”這一信息點(diǎn)最大程度最大空間地在最短時(shí)間內(nèi)完成對(duì)受群者的信息傳播。在各大家電廠商忍痛降價(jià)時(shí)，消費(fèi)者反而不買(mǎi)帳，在 他們眼里：這個(gè)價(jià)位好象還是稍為高了一點(diǎn)？ 談起 2020 年度海信空調(diào)的變頻攻略與 1999 年度海信電視的純平風(fēng)暴，這次大行動(dòng)無(wú)疑使用了降價(jià)這一促銷(xiāo)模式，但是成功之處在于降價(jià)產(chǎn)品在同行中的地位與媒體跟進(jìn)策略的綜合運(yùn)用。 贈(zèng)品新動(dòng)向：購(gòu)彩電贈(zèng)《新安晚報(bào)》，體現(xiàn)了贈(zèng)品緯度的一個(gè)不少的延伸。 缺點(diǎn)： 商品使用頻次較高，司空見(jiàn)慣，吸引力只有在贈(zèng)品價(jià)值足夠大時(shí)，才會(huì)打動(dòng)顧客的心。 買(mǎi)贈(zèng)模式優(yōu)點(diǎn)： 讓顧客感受到“超值”感覺(jué)，滿(mǎn)足虛榮心。 為自己留一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間 一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間，就是吝嗇，可以在一起，與家人朋友了，一起玩玩，所以，職業(yè)經(jīng)理人的手機(jī)，一般分為工作手機(jī)，生活手機(jī)，如果需要，工作手機(jī)只為工作需要開(kāi)機(jī)，一旦結(jié)束工作時(shí)間后，工作手機(jī)關(guān)掉，生活手機(jī)為自己的朋友家人開(kāi)機(jī)，說(shuō)也不愿意看到，就是一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間里，連自己的自由沒(méi)有，還是為自己留一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間吧?。? 團(tuán)隊(duì)管理 在中國(guó)市場(chǎng)上，每一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，多多少少都是有一定背景的，層次越高，這個(gè)現(xiàn)象就越明顯，但是在中國(guó)市場(chǎng)上，每一支銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)都是一支嫡系部隊(duì)，往往都是一個(gè)頭帶著 兩三個(gè)人，仔細(xì)分析一下： 信任成本，當(dāng)了一個(gè)新的環(huán)境，溝通成為解決遺留問(wèn)題的第一 要?jiǎng)?wù)，所以，如果下屬反映的問(wèn)題與實(shí)際情況相差比較大，上級(jí)就容易做出錯(cuò)誤的決策，因此，在一個(gè)嫡系團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，這種信任成本其實(shí)是很低的，說(shuō)白了，即便是下屬反映的問(wèn)題是個(gè)錯(cuò)誤的，但是內(nèi)部在這個(gè)信息溝通還會(huì)達(dá)成一致，才會(huì)短時(shí)間內(nèi)做出反饋，不會(huì)貽誤戰(zhàn)機(jī)了； 如果，是一個(gè)新的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，這種信任成本是很高的，公司內(nèi)部信息也不會(huì)形成合力，這樣，對(duì)啟動(dòng)恢復(fù)市場(chǎng)并不利。 時(shí)間管理 時(shí)間資源是一項(xiàng)寶貴的資源，也是唯一屬于區(qū)域經(jīng) 理自己的資源，但是很多人，對(duì)于自己的時(shí)間沒(méi)有一個(gè)明晰的時(shí)間概念，看似忙碌不堪，其實(shí)，分析起來(lái)，真
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