區(qū)域經(jīng)理管理體驗-文庫吧資料
2025-04-14 13:46本頁面
【正文】 下的一篇文章，現(xiàn)代家電經(jīng)銷商最缺什么！?。≌淼攸c：山東濰坊我們一直在思考：現(xiàn)代家電經(jīng)銷商最缺什么？缺錢嗎？對一些剛起步的經(jīng)銷商來說，資金問題確實是一個現(xiàn)實而很難逾越的臺階，但是當企業(yè)通過種種努力跨過了這個臺階后，企業(yè)不缺錢了，此時的企業(yè)也就形成了一定的規(guī)模，在當?shù)赜幸欢ǖ膶嵙εc知名度了，企業(yè)又會缺什么呢？我們一直在思考、揣摩到底最缺什么，通過與許多經(jīng)銷商坦誠探討這個問題，得出的結論：最缺信息?。?！現(xiàn)代家電經(jīng)銷商在現(xiàn)代商業(yè)鏈條中處在中間的位置，上游是廠家或上一級代理商，下游是消費者，在實際經(jīng)營中，他們不僅需要上游輸出優(yōu)質的產(chǎn)品、優(yōu)質的服務、合適的價格，更需要上游提供信息化服務，包括戰(zhàn)略信息、策略信息、銷售信息、產(chǎn)品信息、管理信息等，應該說這些才是現(xiàn)代家電經(jīng)銷商最需要的，現(xiàn)在我們來分析這些信息的傳播途徑：首推的是企業(yè)報紙，是由企業(yè)所策劃的針對公司內部與經(jīng)銷商的一種內部刊物，有的企業(yè)是一本雜志，有的企業(yè)是一份小報，例如海爾公司定期得向經(jīng)銷商贈閱海爾公司的宣傳刊物，其他電器公司的宣傳小報等，這些媒體是能給企業(yè)帶來一定的收益的，但是這樣的報紙最大的弊端是過于強調宣傳自我形象，對經(jīng)銷商提供關于企業(yè)運營方面的知識顯得很匱乏，所以很少得到商家的重視。從庫存周轉時間來看，分為暢銷庫存，滯銷庫存，特價機庫存，庫存管理最麻煩的一點就是處理滯銷庫存，在此我們提出了幾種處理方法，處理滯銷庫存的方法：店慶支持內部消化公關消化改變渠道策略例如，集中在單型號單渠道，拉低價格，加大贈品力度，加強市場推廣力度，集中在單渠道上，加強渠道控制，加速物流速度，以更快的速度，流向終端，完成銷售。經(jīng)過了一段時間的經(jīng)營，我們手頭上會有關于產(chǎn)品銷量與利潤的一些數(shù)據(jù)，在仔細分析這些數(shù)據(jù)后，我們將經(jīng)營產(chǎn)品分為ABC三類，具體分析如下：產(chǎn)品分類 利潤貢獻率 銷售比例 分析 結論A類產(chǎn)品 80％左右 20％左右 銷量不多但利潤卻很可觀 應多進，保持充裕的庫存B類產(chǎn)品 15％左右 50％ 銷量很大但利潤卻不高 應保持一定的庫存，是走量產(chǎn)品，起連帶作用C類產(chǎn)品 5％左右 30％－40％左右 銷量很大但利潤很低 庫存一定不要太大，必要可以擺放樣品其次，分別對ABC類產(chǎn)品建立銷售日臺帳，包含因素為產(chǎn)品名稱型號時間進貨量出貨量庫存量備注等因素，同時在貨堆上建立單個產(chǎn)品的標卡，以便與銷售臺帳進行核對。庫存管理ABC分類庫存管理法ABC分類庫存管理法是一種較為簡單易操作的方法，適合于一些小規(guī)模經(jīng)營的經(jīng)銷商。如果只有少數(shù)幾個人實踐的話，是根本不會產(chǎn)生什么具有實際意義的結果的。執(zhí)行的核心在于三個流程：人員流程、戰(zhàn)略流程、運營流程，領導者要親自管理三個核心流程。執(zhí)行是企業(yè)領導者的主要工作。他還包括對企業(yè)所面臨的商業(yè)環(huán)境做出假設、對組織的能力進行評估、將戰(zhàn)略與運營及實施戰(zhàn)略的相關人員的結合、對這些人員及所在部門進行協(xié)調，以及將獎勵與產(chǎn)出的結合。促銷活動的執(zhí)行執(zhí)行力是檢驗現(xiàn)代促銷活動成功與否的唯一指標；在這里我們摘錄一段，《執(zhí)行》，執(zhí)行注意的三個問題：執(zhí)行是一門學問，也是一門藝術。 考慮公益營銷。家電促銷模式探討： 必須從組合促銷上下功夫。這種促銷模式正在被逐步挖掘，并會被逐漸運用。六：模式六：公益營銷/事件營銷榮事達的教師節(jié)，購冰箱贈教師****元。TCL在2001年度“購TCL空調，三重豪禮送到家”，禮品價值高，出現(xiàn)率高，媒體及時跟進，應該說是十分成功的。這兩種結合模式逐漸被淘汰。免八年維修費，十分高興，仔細一琢磨，貓膩多多。四、 模式四：總經(jīng)理簽名售機，享受免八年維修費。三、 模式三：文藝演出應該說，借助文藝演出提升品牌知名度，是完全符合邏輯的，但是文藝演出昂貴的投入產(chǎn)品低利潤回報相比已讓各大廠家十分頭疼，最快樂地當屬廣告公司，再說，即便是派上內衣秀等前衛(wèi)藝術以吸引眠球，但是這種表現(xiàn)形式卻與品牌推廣內涵大相徑，出錢不討好。二、媒體必須及時跟進，將“降價”這一信息點最大程度最大空間地在最短時間內完成對受群者的信息傳播。在各大家電廠商忍痛降價時，消費者反而不買帳，在他們眼里：這個價位好象還是稍為高了一點？談起2000年度海信空調的變頻攻略與1999年度海信電視的純平風暴，這次大行動無疑使用了降價這一促銷模式，但是成功之處在于降價產(chǎn)品在同行中的地位與媒體跟進策略的綜合運用。贈品新動向：購彩電贈《新安晚報》，體現(xiàn)了贈品緯度的一個不少的延伸。缺點： 商品使用頻次較高，司空見慣，吸引力只有在贈品價值足夠大時，才會打動顧客的心。買贈模式優(yōu)點：讓顧客感受到“超值”感覺，滿足虛榮心。為自己留一點點時間一點點時間，就是吝嗇，可以在一起，與家人朋友了，一起玩玩，所以，職業(yè)經(jīng)理人的手機，一般分為工作手機，生活手機，如果需要，工作手機只為工作需要開機，一旦結束工作時間后，工作手機關掉，生活手機為自己的朋友家人開機，說也不愿意看到，就是一點點時間里，連自己的自由沒有，還是為自己留一點點時間吧?。F隊管理在中國市場上，每一個銷售團隊，多多少少都是有一定背景的，層次越高，這個現(xiàn)象就越明顯，但是在中國市場上，每一支銷售團隊都是一支嫡系部隊，往往都是一個頭帶著兩三個人，仔細分析一下：信任成本，當了一個新的環(huán)境，溝通成為解決遺留問題的第一 要務，所以，如果下屬反映的問題與實際情況相差比較大，上級就容易做出錯誤的決策，因此，在一個嫡系團隊內部，這種信任成本其實是很低的，說白了，即便是下屬反映的問題是個錯誤的，但是內部在這個信息溝通還會達成一致，才會短時間內做出反饋，不會貽誤戰(zhàn)機了； 如果，是一個新的銷售團隊，這種信任成本是很高的，公司內部信息也不會形成合力，這樣，對啟動恢復市場并不利。時間管理時間資源是一項寶貴的資源，也是唯一屬于區(qū)域經(jīng)理自己的資源，但是很多人，對于自己的時間沒有一個明晰的時間概念，看似忙碌不堪，其實，分析起來，真正用于工作時間
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