【正文】 體系的高效正常運(yùn)行，讓經(jīng)銷商依照廠家的意愿和設(shè)定的目標(biāo)現(xiàn)銷售。如果不進(jìn)行提升是無法操作新車型的，既然無法操作，公司就需要引入新商家，引入后想做新車就只能做新商家的二級，受制于人 B． 區(qū)域資源：如果提升，可以將 區(qū)域進(jìn)行擴(kuò)大，反之亦然 。與面對經(jīng)銷商的管理人員相反，我們是基層人員眼中高貴的兄弟 ， 是他們 命運(yùn)改變的重要人員 。在與其老板的溝通 中， 應(yīng) 適當(dāng)體現(xiàn)對中層人員的關(guān)懷。關(guān)鍵時(shí)刻的發(fā)力點(diǎn)，在其面前永遠(yuǎn)表現(xiàn)廠家代表的姿態(tài) （ 2）商家決策人維護(hù)： 距離合適的手足兄弟。您看您明天上午還是下午有時(shí)間?。?” （ 2）見面會談： 初次內(nèi)容主要以閑聊為主 （行 業(yè)狀況、市場狀況、經(jīng)營狀況） ，先 為 次拜訪 作好 鋪墊； 適量 介紹企業(yè)文化 （ 3）保持聯(lián)系： 商家未在 7 天內(nèi)回電話，可在 7 天左右，在次打電話回訪，不要談及渠道建 11 設(shè)內(nèi)容，只是閑聊，同時(shí)提出在次拜訪 ，重復(fù)以上動作 C．信息傳遞：在建立了初步意向后，可以將此信息共享給渠道專員，共同商定跟進(jìn)步驟、跟進(jìn)技巧和跟進(jìn)話術(shù) D．邀請參觀：按與渠道專員商定的計(jì)劃邀請商家老總到深圳參觀 E．簽訂協(xié) 議：按與渠道專員商定的計(jì)劃簽訂過渡協(xié)議和建店協(xié)議 : 渠道維護(hù) A． 渠道的維護(hù)就是商家“人”的維護(hù)： （ 1）商家投資人維護(hù)： 投資人不直接參與管理，主要負(fù)責(zé)大額的資金調(diào)度。 :渠道管理 ：了解現(xiàn)有渠道狀況 （多股東合作？獨(dú)資？民營？ 國企？） : （ 1）資金：總有資金數(shù)量，投入比亞迪的資金數(shù)量 （ 2）店面位置：主店位置 評估，二級分布評估 10 （ 3）老總思路：摸清老總性格和經(jīng)營理念 （ 4）團(tuán)隊(duì)狀況：現(xiàn)有人員結(jié)構(gòu)，員工素質(zhì) （ 5）社會關(guān)系：在媒體、政府、商圈所處的地位 C．經(jīng)營比亞迪的歷史記錄（通過同事、領(lǐng)導(dǎo)、暗訪商家等手段了解現(xiàn)有商家的過去） ： 區(qū)域市場規(guī)范 A．價(jià)格體系規(guī)范： 價(jià)格始終保持在可控范圍內(nèi)，區(qū)域經(jīng)理要根據(jù)市場狀況 ， 制定統(tǒng)一的銷售價(jià)格，保證商家的盈利性，市場的可控性及由此帶來的銷售穩(wěn)定性 （ 1）同省內(nèi)區(qū)域：參照 “《 比亞迪 F3 商務(wù)政策》第二章 第五款價(jià)格政策” （ 2）同一城市多商家經(jīng)營：利用“自律會”形式即比亞迪弛騁會讓商家老總達(dá)成共識，約定統(tǒng)一的價(jià)格底線（利用承諾書或其他手段） （ 3）同城單家：與商家老總談判達(dá)成統(tǒng)一價(jià)格限制（利用承諾書或其他手段） ，不得私自加價(jià)； B．區(qū)域管控規(guī)范：原則參照“《比亞迪 F3商務(wù)政策》第二章 區(qū)域管理”關(guān)于區(qū)域 管控規(guī)定的內(nèi)容執(zhí)行，實(shí)際操作中以預(yù)防為主，出現(xiàn)問題后先內(nèi)部協(xié)商定好方案，然后統(tǒng)一口徑對跨區(qū)進(jìn)行協(xié)調(diào)處理。 7： 設(shè)立長期獎(jiǎng)項(xiàng)。 6： 銷售顧問利益與銷售服務(wù)店利益捆綁。 在短期拉動銷量的活動中，必須拉動終端銷售積極性。如：市場部巡展的現(xiàn)場成交、客戶、銷售顧問個(gè)人關(guān)系帶來的銷量等。 4： 成交的含金量進(jìn)行分析，區(qū)別對待。（體現(xiàn)激勵(lì)的本質(zhì)，過 低的任務(wù)不具備激勵(lì)性，不可達(dá)成的過高的任務(wù) 也同樣會喪失激勵(lì)的意義） 3： 短期利益與長期利益結(jié)合。如：以單臺提成為 150 為準(zhǔn)， C 級銷售顧問底薪 1200 元，含 4 臺任務(wù)， D 級銷售顧問底薪 800 含，含 2 臺任務(wù)。高級別 — 高底薪 — 高任務(wù)，在任務(wù)量之內(nèi)單車提成的體現(xiàn)為級別越高，提成越高。 2： 對來電率轉(zhuǎn)化為來店率進(jìn)行分析； 以此判斷是否電話技巧； 3： 對來店率轉(zhuǎn)化為成交率進(jìn)行分析； 以此判斷各銷售顧問的促成成交技巧。同時(shí)記錄下來； 對公司新政策和競品新動向，所有銷售人員需要立刻開會討論話術(shù)； 鼓勵(lì)商家 定期對中、高層人員送到外面的專業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行培訓(xùn)； 如煙臺 太古 ，中、高層人員，每半年需要到外面學(xué)習(xí) 15 天，具體內(nèi)容和學(xué)習(xí)機(jī)構(gòu)，根據(jù) 9 具體情況而定。 現(xiàn)場考核 — 現(xiàn)場提問考核 。 銷售技巧培訓(xùn)：電話營銷技巧、顧問式銷售、客戶管理、 C2C、其它相關(guān)銷售技巧培訓(xùn)、巡展指導(dǎo)手冊等等。 培訓(xùn)方案與形式： 課堂授課式 知識性的內(nèi)容培訓(xùn)； 現(xiàn)場繞車培訓(xùn) 如介紹產(chǎn)品知識、六方位繞車介紹等。 每月組織一次區(qū)域經(jīng)銷商會議 8 5：優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的五項(xiàng)修煉 ：終端戰(zhàn)斗力提升 ： :培訓(xùn) 1：經(jīng)銷商培訓(xùn)狀況了解： 了解經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)整體情況，特別是銷售顧問； 電話溝通，了解情況，主要與銷售顧問進(jìn)行通話； 培養(yǎng)幾個(gè) “內(nèi)線”，隨時(shí)了解經(jīng)銷商內(nèi)部不足和情況； 到店觀察銷售顧問的工作情況，從其工作中找出原因； 到銷售部門，對銷售顧問進(jìn)行摸底 ； 由區(qū)域經(jīng)理集合 經(jīng)銷商 銷售人員舉行定期溝通會， 從而掌握經(jīng)銷商店面管理第一手信息 。 月底分析商家 “ 月報(bào)表 ” 進(jìn)行分析，指導(dǎo)后期經(jīng)銷商的推廣。 月底檢查經(jīng)銷商立項(xiàng)項(xiàng)目執(zhí)行情況 月例行工作 每月提交 月度工作總結(jié) 每月 8 號前，審核經(jīng)銷商的廣告明細(xì)審核。 走訪區(qū)域內(nèi)的市場，進(jìn)行市場調(diào)查（走訪商家、收集資料、各媒體） 。 對商家進(jìn)行 MOT 檢查和表卡系統(tǒng)進(jìn)行檢查和廣告執(zhí)行情況檢查、指導(dǎo)（到店即檢查）。 至少參加一次經(jīng)銷商的巡展， 并對其進(jìn)行指導(dǎo)。 4：區(qū)域經(jīng)理的例行工作事項(xiàng)： 日常工作： 月初要求經(jīng)銷商提交 “ 月度提車計(jì)劃 ” ； 月初與經(jīng)銷商老總和執(zhí)行層面確定本月需要執(zhí)行各項(xiàng)目（機(jī)動項(xiàng)目），建立管控表。 區(qū)域經(jīng)理的特殊性也決定了 我們還要修煉其他的核心 能力。特別是區(qū) 域經(jīng)理幾乎每天都在接受數(shù)字的誘惑，幾乎每天都在接受各種各樣的考驗(yàn)，與此同時(shí)幾乎 每天都生活在巨大的壓力下，因此，沒有過硬的心理素質(zhì)是很難成為優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理的。同時(shí)紙包不住火，公司終究會了解到真相，從而喪失了來自公司的信任。每到月底填寫業(yè)績報(bào)表時(shí)，區(qū)域經(jīng)理為了抽成或面上好看，報(bào)表上的數(shù)字便浮夸不少。有的區(qū)域經(jīng)理卻報(bào)喜不報(bào)憂，每次匯報(bào)都是形勢喜人，但實(shí)際上屢戰(zhàn)屢敗，銷量已節(jié)節(jié)下滑。記住：你只有在春天播下種子，才會收獲金色的秋天。有的區(qū)域經(jīng)理自認(rèn)為在前線流血流汗，所以對人事、企劃、客戶服務(wù)、技術(shù)支持要么言辭激烈，要么推卸責(zé)任，導(dǎo)致相關(guān)后勤支持部門配合不夠。快樂也是生產(chǎn)力。 坦誠的、平等的、無拘束的、會心的溝通會為你創(chuàng)造快樂地工作、生活的心情。結(jié)果導(dǎo)致信息和感情流動不暢，公司對其信心下降。 六戒：不及時(shí)主動溝通 有的區(qū)域經(jīng)理在外就 像 斷了線的風(fēng)箏，自由自在（但斷線的風(fēng)箏結(jié)局很危險(xiǎn)的）。更不要被灰色的利益沖昏頭腦，滑上違法犯罪的道路。華中一帶有句順口溜 “ 酒風(fēng)就是作風(fēng)，酒量就是膽量，酒瓶就 6 是水平 ” ，在整體環(huán)境如是的情況下，自已超然于外是不可能的。因?yàn)橘F公司員工的為人我們是絕對信賴的。經(jīng)理一路未動聲色，但回公司后經(jīng)理把經(jīng)銷商負(fù)擔(dān)的費(fèi)用標(biāo)注得清清楚楚，后經(jīng)銷商來到公司總部，區(qū)域經(jīng)理按相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)為其付了酒店的房費(fèi)，禮尚往來。有很多經(jīng)銷商精于社交，在應(yīng)酬方面非常周到，而作為一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人就該不為小利所動，心中有數(shù)。結(jié)果證明他此舉實(shí)是掩耳盜鈴，經(jīng)銷商后來投訴 “ 這樣的區(qū)域經(jīng)理不在這里也罷 ” 一個(gè)區(qū)域經(jīng)理如此自由散漫，一會兒陪太太游山玩水， 一會兒遠(yuǎn)赴外地學(xué)習(xí)，三天打漁，兩天曬網(wǎng)，毫無工作激情，經(jīng)銷商怎會和我們同甘共苦，一起打拼？ 四戒：為 利所動 有的區(qū)域經(jīng)理不是一門心思把市場做好，而是在公司報(bào)支的費(fèi)用上打小算盤。但有的區(qū)域經(jīng)理卻自由得過頭，某公司某區(qū)域經(jīng)理曾出現(xiàn)過這樣的情況：太太來看他了，給經(jīng)銷商打個(gè)電話，五天不去上班了；要到外地去學(xué)習(xí)， 給經(jīng)銷商打個(gè)電話，一個(gè)星期不去上班了。區(qū)域經(jīng)理常常是處于 “ 兩不管 ” 地帶：公司總部鞭長莫 及，而經(jīng)銷商又因?yàn)槠?“ 不是我的人 ” ，而不便于管。 經(jīng)銷商的信心和決心來自公司的信心和決心。區(qū)域經(jīng)理要充分利用一切可能的時(shí)間，不斷學(xué)習(xí)，不斷充實(shí)自已，只有這樣，對公司的發(fā)展，對個(gè)人的前途才是有利的。由于是總部派駐的人員，更要比經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員付出十二分的努力，給團(tuán)隊(duì)樹立積極向上的、莊重的、誠懇的、踏實(shí)的榜樣。 區(qū)域經(jīng)理在外，應(yīng)該深入市場，而不應(yīng)該在生活中和客戶打成一片。區(qū)域經(jīng)理到地方市場最基本的工作是協(xié)助經(jīng)銷商搞好銷售和宣傳。 二戒： 整日與經(jīng)銷商混在一起 5 由于區(qū)域經(jīng)理常年在外駐點(diǎn)，遠(yuǎn)離公司和親人，孤單寂寞在所難免。因?yàn)橹艺\是職業(yè)經(jīng)理人所必備的、首要的道德品質(zhì)。誰敢相信臨陣叛逃的將軍呢？俗話說 “ 拿人錢財(cái)，替人消災(zāi) ” ，他竟然拿著公司的工資，花著公司的差旅費(fèi)來敗壞公司的名聲。 道理很簡單，如客戶對公司失去了信心甚至反感了，不用說，生意肯定是不會和公司做了。在任何一個(gè)銷售部門中，最 受歡迎的 是兩種人， 第一種就是 勇于開拓進(jìn)取 的人 ， 他給人們帶來激情， 另一種人是有開放心態(tài)的人，他們謙虛，他們可以有效接受別人的看法，所以他們的成功比別人快得多，自然收獲也大 ! 區(qū)域經(jīng)理 “ 八戒 ” 一戒： 在 經(jīng)銷商面 前議論公司是非 二戒： 整日與經(jīng)銷商混在一起 三戒：自由散漫 四戒：為 利所動 五戒： 以公謀私 六戒：不及時(shí)主動溝通 七戒：倨功自傲 八戒：謊報(bào)軍情 一戒： 在 經(jīng)銷商 面前議論公司是非 區(qū)域經(jīng)理整日在外奔波，十分辛苦，但由于工作內(nèi)容的不同，公司總部的人員 “ 站著說話不腰痛 ” ，不能為區(qū)域經(jīng)理設(shè)身處地著想，故而出臺的某些苛刻的制度或繁雜的手續(xù)可能會讓區(qū)域經(jīng)理“ 出離憤怒 ” ；另外公 司出于全盤考慮，某些政策可能與所期特的有一定差距，因此區(qū)域經(jīng)理 可能 會產(chǎn)生 失望感；而如果市場又出現(xiàn)波波折折，內(nèi)心的壓力和 委屈就可想而知了。 因?yàn)閷I(yè)精神，就是 服務(wù)本身，服務(wù)既是指為客戶服務(wù)，又是指為自己周圍的同事服務(wù)。 4 那么，如何才能做好事情 ?很簡單，沿著公司明文規(guī)定的原則方向前進(jìn)，不要偏離，不要為