【文章內(nèi)容簡介】 定期培訓(xùn)制度：如濰坊和煙臺每周固定周四為培訓(xùn)日；所有人不可請假、調(diào)休； 每天晚會，每組必須拿出一 個 成功或者失敗案例共享，大家討論。同時記錄下來； 對公司新政策和競品新動向，所有銷售人員需要立刻開會討論話術(shù)； 鼓勵商家 定期對中、高層人員送到外面的專業(yè)機構(gòu)進行培訓(xùn)； 如煙臺 太古 ，中、高層人員，每半年需要到外面學(xué)習(xí) 15 天，具體內(nèi)容和學(xué)習(xí)機構(gòu)，根據(jù) 9 具體情況而定。 ：店面管理 1： MOT(參考公司的 MOT 執(zhí)行規(guī)范 ) 2： 5S 管理（參考比亞迪銷售服務(wù)店管理規(guī)范手冊第二章） :表卡 表卡的檢查和分析 的 5 個 要點： 1： 對來店（電）數(shù)據(jù)，進行統(tǒng)計、分析； 從中可分析出 信息來源：如報紙、電視等各宣傳媒體造成的來電， 以此指導(dǎo)后期的廣告投放。 2： 對來電率轉(zhuǎn)化為來店率進行分析； 以此判斷是否電話技巧； 3： 對來店率轉(zhuǎn)化為成交率進行分析； 以此判斷各銷售顧問的促成成交技巧。 4： 對來店客戶數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為留資料率進行分析； 判斷業(yè)務(wù)員的接待客戶技巧； 5： 重點檢查業(yè)務(wù)員的填寫是否 規(guī)范（按公司要求）；檢查業(yè)務(wù)員的回訪質(zhì) 量和數(shù)量，銷售經(jīng)理和主管 每日對銷售人員進行檢查和指導(dǎo)； : 激勵 (激勵的 7 個原則 ) 終端激勵： 1： 職級管理：新進銷售顧問與資深銷售顧問 （延長銷售顧問延長周期） 銷售顧問級別： ABCDEFG 等。高級別 — 高底薪 — 高任務(wù)，在任務(wù)量之內(nèi)單車提成的體現(xiàn)為級別越高，提成越高。各級別差別不宜過大。如：以單臺提成為 150 為準， C 級銷售顧問底薪 1200 元，含 4 臺任務(wù)， D 級銷售顧問底薪 800 含，含 2 臺任務(wù)。 2： 合理的制定銷售任務(wù) 。（體現(xiàn)激勵的本質(zhì)，過 低的任務(wù)不具備激勵性，不可達成的過高的任務(wù) 也同樣會喪失激勵的意義） 3： 短期利益與長期利益結(jié)合。 除基本提成外，設(shè)立季度獎、年終獎、優(yōu)秀員工獎等。 4： 成交的含金量進行分析，區(qū)別對待。 對于成交難度較大，成本較低的成交量，建議經(jīng)銷商老板 做 出特殊激勵。如：市場部巡展的現(xiàn)場成交、客戶、銷售顧問個人關(guān)系帶來的銷量等。 5： 依據(jù)市場情況臨時性的推出一些特殊政策。 在短期拉動銷量的活動中，必須拉動終端銷售積極性。配合此類活動，必須制定高激勵，充分發(fā)揮銷售顧問的積極性，并對經(jīng)銷商的此類政策，區(qū)域經(jīng)理要進行多層次驗證其執(zhí)行的真實性。 6： 銷售顧問利益與銷售服務(wù)店利益捆綁。 建立銷售終端的主人翁精神，把自己融入到銷售服務(wù)店中，既可以降低人員的流動性，同時也會長期保證銷售人員的積極性。 7： 設(shè)立長期獎項。 根據(jù)員工工作年限、工齡、工作貢獻、績效等制定特殊激勵。 :渠道管理 ：了解現(xiàn)有渠道狀況 （多股東合作？獨資？民營？ 國企？） : （ 1）資金：總有資金數(shù)量，投入比亞迪的資金數(shù)量 （ 2）店面位置：主店位置 評估，二級分布評估 10 （ 3）老總思路：摸清老總性格和經(jīng)營理念 （ 4）團隊狀況：現(xiàn)有人員結(jié)構(gòu)，員工素質(zhì) （ 5）社會關(guān)系：在媒體、政府、商圈所處的地位 C．經(jīng)營比亞迪的歷史記錄（通過同事、領(lǐng)導(dǎo)、暗訪商家等手段了解現(xiàn)有商家的過去） ： 區(qū)域市場規(guī)范 A．價格體系規(guī)范： 價格始終保持在可控范圍內(nèi)，區(qū)域經(jīng)理要根據(jù)市場狀況 ， 制定統(tǒng)一的銷售價格，保證商家的盈利性，市場的可控性及由此帶來的銷售穩(wěn)定性 （ 1）同省內(nèi)區(qū)域：參照 “《 比亞迪 F3 商務(wù)政策》第二章 第五款價格政策” （ 2）同一城市多商家經(jīng)營：利用“自律會”形式即比亞迪弛騁會讓商家老總達成共識，約定統(tǒng)一的價格底線（利用承諾書或其他手段） （ 3）同城單家：與商家老總談判達成統(tǒng)一價格限制（利用承諾書或其他手段） ，不得私自加價； B．區(qū)域管控規(guī)范：原則參照“《比亞迪 F3商務(wù)政策》第二章 區(qū)域管理”關(guān)于區(qū)域 管控規(guī)定的內(nèi)容執(zhí)行，實際操作中以預(yù)防為主，出現(xiàn)問題后先內(nèi)部協(xié)商定好方案，然后統(tǒng)一口徑對跨區(qū)進行協(xié)調(diào)處理。 C．監(jiān)督手段： （ 1） 區(qū)域暗訪（電話、現(xiàn)場） （ 2） 通過 職能部門 進行抽查 （ 3） 通過對保有客戶的回訪 （ 4） 通過其它鄰近區(qū)域商家的監(jiān)控 （ 5） 如有必要， 引 入第三方進行調(diào)查 ：渠道開發(fā)技巧 A． 開發(fā)準備： （ 1） 先了解需要開發(fā)市場 保有 經(jīng)銷商的情況 知己 ，如 保有量，售后維修量等 （ 2） 了解當(dāng)?shù)厥袌銮闆r 知彼，如市場布局、主要賣場、商家脈絡(luò)、消費者習(xí)慣等 （ 3） 掃街，初步接觸經(jīng)銷商，了解終端 情況，經(jīng)營狀態(tài)，商家實力 海選 （ 4） 收集經(jīng)銷商老總聯(lián)系方式 的主要手段： a 通過店內(nèi)銷售顧問或銷售經(jīng)理要到老總電話 b 負責(zé)當(dāng)?shù)剀囌拐褂[會公司 c 業(yè)內(nèi)其它經(jīng)銷商的老總 d 區(qū)域內(nèi)其它城市經(jīng)銷商老總 e 找當(dāng)?shù)仄嚸襟w記者 B．拜訪商家： （ 1）電話預(yù)約： ：盡量 安排在 在 周一至周五 上午 9 點到 11 點 30之間 ：例 ,“ 請問是 x 總嗎，我是 BYD 汽車的，是這樣我是通過業(yè)內(nèi)朋友了解到您信息的，聽說咱 ***做得很好 ,所以我想拜訪一下您，向您學(xué)習(xí)一下，同時向您介紹一下 BYD 汽車的一些新車型。您看您明天上午還是下午有時間??？ ” （ 2）見面會談： 初次內(nèi)容主要以閑聊為主 （行 業(yè)狀況、市場狀況、經(jīng)營狀況） ，先 為 次拜訪 作好 鋪墊； 適量 介紹企業(yè)文化 （ 3）保持聯(lián)系： 商家未在 7 天內(nèi)回電話，可在 7 天左右，在次打電話回訪，不要談及渠道建 11 設(shè)內(nèi)容，只是閑聊，同時提出在次拜訪 ，重復(fù)以上動作 C．信息傳遞：在建立了初步意向后，可以將此信息共享給渠道專員，共同商定跟進步驟、跟進技巧和跟進話術(shù) D．邀請參觀：按與渠道專員商定的計劃邀請商家老總到深圳參觀 E．簽訂協(xié) 議：按與渠道專員商定的計劃簽訂過渡協(xié)議和建店協(xié)議 : 渠道維護 A． 渠道的維護就是商家“人”的維護： （ 1）商家投資人維護： 投資人不直接參與管理，主要負責(zé)大額的資金調(diào)度。保持兄弟般的關(guān)系，以維護關(guān)系為主。關(guān)鍵時刻的發(fā)力點，在其面前永遠表現(xiàn)廠家代表的姿態(tài) （ 2）商家決策人維護： 距離合適的手足兄弟。 工作中應(yīng) 保持 工作至上、工作第一的原則 ， 生活中 處處體現(xiàn)對經(jīng)銷商決策層的呵 護與關(guān)懷是不變的 態(tài)度 （ 3）商家中層決策人的維護： 在中層人員眼中 區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該 是高高在上的。在與其老板的溝通 中， 應(yīng) 適當(dāng)體現(xiàn)對中層人員的關(guān)懷。 對其恩威并重，讓他們成為 市場信息的傳遞紐帶， 成為 操作市場的最有力的 工具 （ 4）商家基層人維護： 基層的信息是沒有經(jīng)過任何篩選、染色的信息。與面對經(jīng)銷商的管理人員相反，我們是基層人員眼中高貴的兄弟 ， 是他們 命運改變的重要人員 。 應(yīng)該 培養(yǎng) 一到兩 位可靠的基層 人員，以平易近人的態(tài)度和真誠真情的情感來結(jié)交“基層兄弟” B． 現(xiàn)有渠道的鞏固：除了“人”的維護，現(xiàn)有渠道的鞏固是十分關(guān)鍵的 （ 1）信息的掌握：利用和基層兄弟的關(guān)系，第一時間了解到有其他廠家松動現(xiàn)有渠道的信息，特別是對競品的廠家人員，需要有高度的敏感性 （ 2）信息的確認：了解信息后試探中高層決策人的口風(fēng)，旁敲側(cè)擊多手段了解信息的真實性 （ 3）找到戰(zhàn)略同盟：經(jīng)營比亞迪品牌 的經(jīng)理人，是和比亞迪店的命運相關(guān)的，應(yīng)該讓其明確“店在人在”的利 害關(guān)系，保證現(xiàn)有渠道的穩(wěn)定 （ 4）增強高層信心：通過對近期經(jīng)營的狀況分析和發(fā)展前景的分析，通過找出經(jīng)營存在的漏洞 讓其認識到經(jīng)營不善是自己沒有做好，提出現(xiàn)有問題解決方案 讓其看到做好后是大有前景的 （ 5）強硬手腕：一經(jīng)發(fā)現(xiàn)意圖經(jīng)營其他品牌，并經(jīng)好言相勸無效者，采取強硬手段：停止三方支持、停止發(fā)車、嚴格控制考核與返利、新商家引入等 ：渠道提升（如何引導(dǎo)商家建 4S店） 利用商家最關(guān)心的幾點： A． 車型資源：新車型對店面、售后、人員的要求都更高，原則上只分配給 4S 店。如果不進行提升是無法操作新車型的，既然無法操作，公司就需要引入新商家，引入后想做新車就只能做新商家的二級，受制于人 B． 區(qū)域資源：如果提升，可以將 區(qū)域進行擴大，反之亦然 。此外，公司規(guī)劃在 XX 地區(qū)內(nèi)只規(guī)劃 一家 4S 店，出于對老商家的關(guān)懷給予優(yōu)先提升的機會，如果錯過名額，后期就算投入也沒有機會 C． 政策資源： 4S 店政策，在公司支持和利潤回報上都有很大的力度，大投入大回報 D． 榮譽資源：稱贊老總對公司的忠誠和付出，更應(yīng)該做個表率，主動提升讓公司高層領(lǐng)導(dǎo)給予多的支持和關(guān)懷，否則新入渠道將領(lǐng)導(dǎo)的支持和公司資源拿走， 得不償失 12 : 渠道撤消 A．先與大區(qū)經(jīng)理、渠道專員進行溝通，確定撤消的方案，主要注意以下五點： （ 1）撤消的必要性：是否可以通過其他手段保留商家還是必須撤消 （ 2）庫存車的處理：是商家消化還是由廠家或其他商家接收 （ 3）市場的延續(xù)性：市場是否有商家保證正常運營 （ 4）售后的平穩(wěn)性：售后（客戶滿意度 ）能否得到保證 （ 5）商家的安撫：撤消過程應(yīng)保持與商家的正常關(guān)系，盡量讓商家平穩(wěn)撤消，減少商家的不滿情緒 B．撤消的手段主要有以下： （ 1）通過《整車銷售合同》規(guī)定，進行合同考核 （ 2）通過職能部門對商家存在的軟硬件不達標項目發(fā)放限期整改通知 （ 3）自然死亡法：通過引入競爭新商家、取消其二級經(jīng)營范圍等手段讓其主動提出退 出 （ 4）目標反向法：通過任務(wù)制定，商家需要的資源沒有，不需要的增加負擔(dān)； : 二級網(wǎng)點規(guī)劃與建設(shè) A． 規(guī)劃： （ 1） 同城多商家網(wǎng)點規(guī) 劃：此種情況會出現(xiàn)商家爭奪網(wǎng)點 的狀況 ， 根據(jù)區(qū)域的實際情況，引入競爭機制，來整合商家資源 （例如哪家配合區(qū)域工作，達到區(qū)域要求的標準，給予網(wǎng)點的審批） （ 2）同城一家如何推動