【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 商一個(gè)合理庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)，即滿(mǎn)足 1－ 2 個(gè)月出貨的庫(kù)存， 低于 1 個(gè)月出貨周轉(zhuǎn)庫(kù)存就必須進(jìn)貨。 杜絕個(gè)別業(yè)務(wù)員為了拿到獎(jiǎng)金，第一個(gè)月不 回款，第一個(gè)月猛回款。 合理制定回款任務(wù)并給經(jīng)銷(xiāo)商施加壓力，季度回款完成率低于 80%給予處罰，低于 50%取消資格。學(xué)習(xí)蒙牛的三級(jí)火箭理論，經(jīng)銷(xiāo)商就必須回款、配送和做客情，不能適應(yīng)新的形勢(shì)需要就要丟棄。回款差的市場(chǎng)部業(yè)務(wù)員要有意向客戶(hù)儲(chǔ)備名單。 建議公司適當(dāng)調(diào)整出貨政策，哪怕是適當(dāng)提價(jià)轉(zhuǎn)變?yōu)樘嵘谪浄道?，也可以更好吸引?jīng)銷(xiāo)商回款。 同一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)里有 30 萬(wàn)元的貨跟有 60 萬(wàn)元的貨，他推廣 A 品牌的動(dòng)力是不一樣的！ L市場(chǎng)下半年就是要把經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)填滿(mǎn)，絕不允許再出現(xiàn)缺貨，也不給經(jīng)銷(xiāo)商流動(dòng) 資金去 “納小妾 ”。 （二 )、經(jīng)銷(xiāo)商坐享其成 存在問(wèn)題 經(jīng)銷(xiāo)商均無(wú)專(zhuān)職業(yè)務(wù)員跟進(jìn) A 品牌，只有公司業(yè)務(wù)員一人在艱苦奮斗，經(jīng)銷(xiāo)商終端營(yíng)銷(xiāo) 中只起到了一個(gè)物流配送的功能。 個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商還要管控公司業(yè)務(wù)員，要求業(yè)務(wù)員將工資卡上交，以要脅讓公司業(yè)務(wù)員帶管其經(jīng)營(yíng)的其它品牌。 公司投入近萬(wàn)元制作的物料下發(fā)到市場(chǎng)部，經(jīng)銷(xiāo)商還拿著幾十塊錢(qián)的安裝費(fèi)找華明簽字報(bào)銷(xiāo)。 華明認(rèn) 為這些毛病都是區(qū)域經(jīng)理慣出來(lái)的！ 最大限度利用經(jīng)銷(xiāo)商資源： 要求 XX 市場(chǎng)各經(jīng)銷(xiāo)商為公司駐地業(yè)務(wù)員提供辦公場(chǎng)所及辦公設(shè)施，并對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行日?？记?。 今后大額長(zhǎng)期費(fèi)用投入均要求經(jīng)銷(xiāo)商分?jǐn)偂? 要求各經(jīng)銷(xiāo)商必須有專(zhuān)職業(yè)務(wù)員協(xié)助我司業(yè)代開(kāi)展工作。 給經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售壓力，讓經(jīng)銷(xiāo)商看著倉(cāng)庫(kù)里的貨發(fā)愁，主動(dòng)想辦法去做市場(chǎng)，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商自行投入客情及策劃當(dāng)?shù)卮黉N(xiāo)活動(dòng)，而不是其天天坐在辦公室里抱怨任務(wù)太高、支持太少，把銷(xiāo)售壓力讓我司業(yè)務(wù)員一個(gè)人抗，更不允許經(jīng)銷(xiāo)商借回款跟我司討價(jià)還價(jià)。 做 A 公司的業(yè)務(wù)員要的就是一種霸氣 !!! （三 )、經(jīng)銷(xiāo)商拉攏業(yè)務(wù)員虛報(bào)費(fèi)用 中國(guó)是個(gè)人情社會(huì)，而傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)通過(guò)各種方式拉攏業(yè)務(wù)員 ——吃飯、喝酒、送紅包，先搞關(guān)系再搞費(fèi)用。 公司監(jiān)管不力，個(gè)別業(yè)務(wù)員心術(shù)不正，聯(lián)合經(jīng)銷(xiāo)商搞費(fèi)用。 例某市場(chǎng)只有 6 個(gè)促銷(xiāo)員，卻上報(bào) 10 名，其中三名還是經(jīng)銷(xiāo)商的兼職， 46 月份實(shí)際零售 13 萬(wàn)，上報(bào) 30 多萬(wàn)，市場(chǎng)費(fèi)用高達(dá) 6 萬(wàn)。虛報(bào)的銷(xiāo)售從如來(lái)？當(dāng)然是往外地竄貨了。D 市場(chǎng)也調(diào)查出虛報(bào)費(fèi)用，自 2020 年 4 月份起至 2020 年 6 月份某超市只有 700 元 /月堆頭 包柱的費(fèi)用上報(bào)公司 1400 元 /月。僅此一家店一年多來(lái)就賺取了公司 9800 元的市場(chǎng)費(fèi)用。 如果業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商把心思放在搞費(fèi)用上，給公司造成經(jīng)濟(jì)損失還在其次，關(guān)鍵是荒廢了市場(chǎng)，同時(shí)為了銷(xiāo)量而往外地竄貨更是擾亂了市場(chǎng)。必須要嚴(yán)厲打擊。 （四、縣級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及配送困難。（略） 其它：促銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、終端建設(shè)、品牌推廣、費(fèi)用管理等略 第二招：蓄勢(shì)待發(fā) ——打造一流業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì) 在公司正確發(fā)展戰(zhàn)略的指導(dǎo)下， 圍繞 XX 市場(chǎng)年度銷(xiāo)售任務(wù)與階段目標(biāo)，針對(duì)當(dāng)前存在的主要市場(chǎng)問(wèn)題，整合所有可用資源（經(jīng)銷(xiāo)商的人、財(cái)、物、渠道客情；公司的品牌、廣告效應(yīng)、市場(chǎng)費(fèi)用、推廣方案、智力支持；合理配置業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、促銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)及激發(fā)工作熱情等），從市場(chǎng)需求出發(fā)打造一流業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。 華明知道目前的當(dāng)務(wù)之急是打造一支過(guò)硬的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，否則即使自己再能干也是獨(dú)木難支。 可是什么樣的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)才是一流團(tuán)隊(duì)？一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是如何煉成的呢？ 華明對(duì)于一流業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的理解： 一、 團(tuán)隊(duì)所有人員業(yè)務(wù)技能過(guò)硬（ 木桶理論）。 二、 團(tuán)隊(duì)成員忠于團(tuán)隊(duì)與企業(yè)，職責(zé)明確、分工協(xié)作，并在隊(duì)長(zhǎng)的帶領(lǐng)下朝著一個(gè)共同的愿景去努力。（眾人劃槳開(kāi)大船） 三、 紀(jì)律嚴(yán)明，勤奮敬業(yè)。（有執(zhí)行力） 四、 只有做出一流業(yè)績(jī)的團(tuán)隊(duì)才叫一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。（不管黑貓白貓，能抓住老鼠就是好貓） 對(duì)于業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)來(lái)說(shuō) ——態(tài)度決定一切、思路決定出路、執(zhí)行決定成??！ 由上可見(jiàn)若要打造一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，作為區(qū)域經(jīng)理必須要當(dāng)好兩個(gè)角色：培訓(xùn)者、管理者。 一、作為培訓(xùn)者要明白什么是 “優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員 ”。建立一個(gè) “優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的素質(zhì)模型 ”，知道團(tuán)隊(duì)每名成員的優(yōu)點(diǎn)與不足，合理分工，有針對(duì)性的進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)。 保持業(yè)務(wù)員工作的動(dòng)力 ——心態(tài)調(diào)整 指引業(yè)務(wù)員努力的方向 ——職業(yè)規(guī)劃 營(yíng)造業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)的環(huán)境 ——學(xué)習(xí)氛圍 培養(yǎng)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的關(guān)鍵 ——能力技巧 塑造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的特質(zhì) ——?jiǎng)?chuàng)意思考 提升業(yè)務(wù)員工作執(zhí)行力 ——勤奮敬業(yè) 協(xié)助業(yè)務(wù)員積累的資本 ——渠道客情 打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的根本 ——業(yè)績(jī)管理 成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的體現(xiàn) ——職業(yè)素養(yǎng) 二、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不強(qiáng)的原因 : （ 職責(zé)不明確，得過(guò)就且過(guò)。（無(wú)明確 崗位職責(zé)） （ 分工不明確，三個(gè)和尚沒(méi)水喝。（粗放式管理，吃大鍋飯惹的禍） （ 獎(jiǎng)罰不分明，可做可不做。（老好人作風(fēng)） （ 目標(biāo)不清晰，工作無(wú)動(dòng)力。（激勵(lì)不到位） （ 心事重重，心思沒(méi)有放到工作上。（對(duì)員工關(guān)心不夠） （ 能力達(dá)不到，想做不會(huì)做。（培訓(xùn)不到位） （ 安排不合理，想做沒(méi)法做。（溝通不暢，閉門(mén)造車(chē)） ……。 華明知道 ——兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩！也就是什么樣的領(lǐng)導(dǎo)帶什么樣的兵。 三、打造出一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)需要什么樣的區(qū)域經(jīng)理？ 自身業(yè)務(wù)技能過(guò)