區(qū)域經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)(編輯修改稿)
2025-02-03 02:16 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 還應(yīng)增加法律意思，熟悉相關(guān)法律。 核心：銷售管理 ? 不同的市場(chǎng)有不同的銷售策略，但共性的地方有以下幾點(diǎn)： ? （ 1）產(chǎn)品利潤(rùn)區(qū)和價(jià)值鏈的確定?，F(xiàn)有很多經(jīng)理人在沒有經(jīng)營(yíng)概念的情況下一味地向公司要政策，低價(jià)銷售，這種做法很不適合。分支機(jī)構(gòu)是要為公司提供利潤(rùn)和戰(zhàn)略支持的，沒有利潤(rùn)就無(wú)法達(dá)到企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。為了產(chǎn)生利潤(rùn)，又要防御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，必須設(shè)計(jì)好自身產(chǎn)品市場(chǎng)銷售的價(jià)值鏈，通過(guò)高利潤(rùn)產(chǎn)品、低利潤(rùn)產(chǎn)品和無(wú)利潤(rùn)產(chǎn)品的合理搭配來(lái)創(chuàng)造利潤(rùn)。現(xiàn)在已經(jīng)不是“銷售員不談價(jià)格的時(shí)代”，而是“銷售員設(shè)計(jì)價(jià)格的時(shí)代”。 ? （ 2）市場(chǎng)管理及分析。優(yōu)秀的經(jīng)理人不僅要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，施之以有區(qū)別的營(yíng)銷方式，而且要時(shí)刻注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的舉動(dòng)和市場(chǎng)環(huán)境的細(xì)微變化并針對(duì)其采取相應(yīng)措施，尤其是對(duì)現(xiàn)有客戶的鞏固及銷售服務(wù)工作的及時(shí)跟進(jìn)。 ? （ 3）促銷和廣告管理。目前主要存在促銷費(fèi)用的計(jì)劃性與實(shí)際市場(chǎng)情況的不確定性之間的矛盾。促銷、品牌宣傳、公關(guān)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)推廣等要在不違反總費(fèi)用的前提下，根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況靈活調(diào)節(jié)，促銷和廣告一定要抓好機(jī)會(huì)和機(jī)遇。 人力資源管理 ? 首先要系統(tǒng)、合理地安排下屬的工作崗位，最大限度地克服團(tuán)隊(duì)內(nèi)部惰性的產(chǎn)生；其次要積極培養(yǎng)下屬的工作能力和業(yè)務(wù)能力，為其工作開展創(chuàng)造良好的條件；另外，還應(yīng)敢重用或提拔本地員工和新員工，帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)的工作積極性。 日常經(jīng)營(yíng)管理 ? 日常的管理工作比較繁瑣、重復(fù)，容易讓員工產(chǎn)生惰性，缺乏創(chuàng)新意識(shí)，這就需要簡(jiǎn)潔明了的工作作風(fēng)和創(chuàng)新的工作辦法。 ? 日常費(fèi)用和開支控制 控制必要的費(fèi)用支出，與企業(yè)文化中的勤儉節(jié)約教育息息相關(guān)，必須建立起這種企業(yè)文化。 ? 團(tuán)隊(duì)精神 在一個(gè)組織和團(tuán)隊(duì)內(nèi)部肯定會(huì)存在不同意見，不同意見的存在對(duì)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展是有益的，它能夠讓經(jīng)理更全面更系統(tǒng)地看待、分析問(wèn)題，團(tuán)隊(duì)精神需要經(jīng)理人能夠以身作則，創(chuàng)造出勤奮工作、積極對(duì)待問(wèn)題、為企業(yè)節(jié)約等優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)文化。 區(qū)域經(jīng)理的一般成長(zhǎng)過(guò)程 ? 大多數(shù)情況下，區(qū)域經(jīng)理的成長(zhǎng)有一個(gè)垂直清晰的六個(gè)階段的過(guò)程，最好不要選擇“半路改行”的途徑。 階段一：理貨員 /導(dǎo)購(gòu)員 ? 主要崗位職責(zé)：商品陳列展示；店內(nèi)推廣；銷售與服務(wù)；與零售商營(yíng)業(yè)員建立良好的客情關(guān)系等。 ? 主要崗位技能：產(chǎn)品知識(shí)；服務(wù)技能；理貨 /導(dǎo)購(gòu)技能。 ? 所需時(shí)間： － 1年。 階段 2：銷售代表 ? 主要崗位職責(zé)：客戶開發(fā)；銷售與回款；渠道分銷；商品流向與價(jià)格管理；客情關(guān)系維護(hù)；信息反饋等。 ? 主要崗位技能：產(chǎn)品知識(shí)；銷售技能；市場(chǎng)維護(hù)技能。 ? 所需時(shí)間： 1－ 2年。 階段 3：城市或地區(qū)經(jīng)理 ? 主要崗位職責(zé)：制定渠道計(jì)劃；指導(dǎo)與協(xié)
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