區(qū)域經(jīng)理拜訪之道培訓(xùn)講義(編輯修改稿)
2024-10-25 09:01 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 談話，除了防止遺忘外，還有如下好處：,具有核對(duì)功能。核對(duì)你聽(tīng)的與客戶所要求的有無(wú)不同的地方。,日后工作中，可根據(jù)記錄，檢查是否完成了客戶的需求。,可避免日后如“已經(jīng)交待了”、“沒(méi)聽(tīng)到”之類的紛爭(zhēng)。,事先征得對(duì)方同意：我能不能記一下？,4.3.5聽(tīng)的三步曲之三：理解,不清楚的地方，詢問(wèn)清楚為止。 以具體的、量化的方式，向客戶確認(rèn)談話的內(nèi)容。 要讓客戶把話說(shuō)完，再提意見(jiàn)或疑問(wèn)。 5W1H法 5W指What、When、Where、Who 、Why 1H指How、How many和How much,4.3.6 聽(tīng)的三大原則和十大技巧,耐心 關(guān)心 別一開(kāi)始就假設(shè)明白他的問(wèn)題 注意：表現(xiàn)得不要過(guò)分，否則就成了居委會(huì)老大媽了。,4.3.7聽(tīng)力測(cè)試,“我們以前經(jīng)銷過(guò)這種產(chǎn)品。” 潛臺(tái)詞是：,“你們的電話不是占線就是打不通。” 潛臺(tái)詞是：,“有別的規(guī)格嗎？” 潛臺(tái)詞是：,“你似乎什么都不知道。” 潛臺(tái)詞是：,4.3.8傾聽(tīng)時(shí)的分心情形,對(duì)主題或說(shuō)話者有成見(jiàn) 說(shuō)得太快或太慢 對(duì)主題缺乏興趣 對(duì)主題太熟悉 專業(yè)術(shù)語(yǔ)的干擾 冥想 環(huán)境太輕松或太不舒適,5.發(fā)現(xiàn)需求,需求,合理需求,能滿足的合理需求,6.說(shuō)服,特征與利益 公司、產(chǎn)品與自己,6.1介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意,介紹的特征和利益與需求相關(guān) 正確地介紹特征和利益 用顧客的語(yǔ)言介紹特征和利益 能從容自如地回應(yīng)客戶……,6.2介紹產(chǎn)品時(shí)要避免,過(guò)分依賴資料 提供過(guò)多的資料 只介紹特征，不提利益 不能精確地介紹 回避有關(guān)細(xì)節(jié)的詢問(wèn) 顯得不自在或猶豫……,6.3介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)避免,錯(cuò)失時(shí)機(jī)去介紹其它產(chǎn)品特征和利益 不能以本產(chǎn)品特征和利益消除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì) 客戶的產(chǎn)品知識(shí)優(yōu)于銷售代表……,6.4幾種說(shuō)的語(yǔ)氣,單調(diào)而平淡的語(yǔ)氣 緩慢而低沉的語(yǔ)氣 嗓門(mén)高高的強(qiáng)調(diào)語(yǔ)氣 硬的、嗓門(mén)很高的語(yǔ)氣 高高的嗓音伴隨著拖長(zhǎng)的語(yǔ)調(diào),6.5運(yùn)用“FABE”技巧引導(dǎo)顧客,FABE就是特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù),我們的冰箱省電,因?yàn)?我們采用了世界上最先進(jìn)的電機(jī),如果購(gòu)買我們的冰箱，你將節(jié)省大量的電費(fèi)，從而節(jié)省家庭開(kāi)支,例子,1.每個(gè)產(chǎn)品都有其功能，否則就沒(méi)有存在的意義 2.對(duì)每個(gè)產(chǎn)品的常規(guī)功能，許多銷售代表也都有一定的認(rèn)識(shí) ——你要深刻發(fā)掘自身產(chǎn)品的潛質(zhì)，努力找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其他銷售代表忽略的、沒(méi)有想到的特性,1.要向顧客證明：我比別的同類產(chǎn)品好，所以你應(yīng)該買我的 2.證明的方法：列舉出比較優(yōu)勢(shì)來(lái) 3.盡可能多的優(yōu)勢(shì)：最直接、最明顯到間接、隱含的，想得越多、越細(xì)越好,1.利益推銷已成為推銷的主流理念，它強(qiáng)調(diào)的是：通過(guò)我的產(chǎn)品，你能得到什么樣的、實(shí)實(shí)在在的利益和好處 2.反映出“顧客導(dǎo)向”的現(xiàn)代營(yíng)銷理念 3.給顧客購(gòu)買的堅(jiān)強(qiáng)理由或借口,1.騙子和英雄的唯一區(qū)別：說(shuō)的動(dòng)聽(tīng)沒(méi)有什么，關(guān)鍵在于證據(jù) 2.證據(jù)具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性、可證實(shí)性、可在第三方獲得 3.不要受冤枉：不要因?yàn)椴牧系目煽啃詥?wèn)題導(dǎo)致客戶對(duì)你的懷疑和不信任,6.5.1說(shuō)明特點(diǎn)的五個(gè)注意點(diǎn),做個(gè)出色的演員 要考慮顧客的記憶儲(chǔ)存 要注意溝通方式 太激進(jìn)的危機(jī) 在說(shuō)明時(shí)出現(xiàn)意外……,6.5.2傳達(dá)利益信息時(shí)要注意的事項(xiàng),記得提到所有的利益 客戶已知的利益也應(yīng)該說(shuō)出來(lái) 用客戶聽(tīng)得懂的語(yǔ)言說(shuō) 有建設(shè)性,有把握 創(chuàng)造一個(gè)和諧輕松的氣氛,顧客要的是利益,而不是什么特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn),6.6關(guān)于“說(shuō)”的測(cè)試,你的聲音是否聽(tīng)起來(lái)清晰、穩(wěn)重而又充滿自信？ 你的聲音是否充滿活力與熱情？ 你說(shuō)話時(shí)是否使語(yǔ)調(diào)保持適度變化？ 你的聲音是否坦率而明確？ 你能避免說(shuō)話時(shí)屈尊俯就、低三下四嗎？ 你發(fā)出的聲音能讓人聽(tīng)起來(lái)不感到單調(diào)乏味嗎？ 你能讓他人從你說(shuō)話的方式中感受到一種輕松自在和愉快嗎？ 當(dāng)你情不自禁地講話時(shí)，能否壓低自己的嗓門(mén)？ 你說(shuō)話時(shí)能否避免使用“哼”、“啊”等詞？ 你是否十分注重正確地說(shuō)出每一詞語(yǔ)或姓名？,6.7說(shuō)“我會(huì)……”以表達(dá)服務(wù)意愿,不要使用,應(yīng)該使用,1.
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