企業(yè)培訓(xùn)必備——區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-07 19:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 管理。財(cái)力。經(jīng)驗(yàn)，品牌和所有權(quán) ? 討論：渠道職責(zé)的 8項(xiàng)功能 “ 銷售 ， 廣告 。 實(shí)體分銷 ，財(cái)務(wù) 。 渠道支持 ， 客戶溝通 ， 渠道規(guī)則及獎(jiǎng)勵(lì)所包含的內(nèi)容 ? 舉例： ? 99年商務(wù)通和 2022年辭海渠道設(shè)計(jì)思路 選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn) （基本的標(biāo)準(zhǔn)） ? 有一定的規(guī)模，且資金信譽(yù)好 ? 較強(qiáng)的爭銷能力，最好有現(xiàn)成的客戶網(wǎng)絡(luò) ? 經(jīng)營歷史和業(yè)績 ? 規(guī)范的管理，經(jīng)理和銷售人員能力強(qiáng) ? 較雄厚的固定資產(chǎn)和較強(qiáng)的后勤保障能力 ? 技術(shù)和專業(yè)程度 ? 愛多的標(biāo)準(zhǔn) ? 我們心目中的代理體系 A、當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)下屬企業(yè)，廣告公司，報(bào)刊，有資金實(shí)力，沒有渠道和賣點(diǎn) B、各地域急劇要求發(fā)展的代理體系，資金實(shí)力差，人員短缺，忠誠度高，可控性強(qiáng) C、原各代理體系渠道，資金實(shí)力一般，忠誠度不高，可控性差，賣場多，鋪貨容易 討論：各個(gè)城市的代理體系選擇 定位 POSITIONING ? 銷售代表的作用： 經(jīng)銷商的作用： 調(diào)研新市場，挑選合格的經(jīng)銷商 建立（第二級(jí)）客戶分銷網(wǎng) 局部的市場戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù) 直接零售，分銷 ? 培訓(xùn)經(jīng)銷商及維修站人員 及時(shí)向中供應(yīng)廠家回款 ? 最得要是回款和市場增長 售后服務(wù)（維修，質(zhì)量反饋三包服務(wù)） 經(jīng)銷商的日常管理和監(jiān)控 第一手的市場總部競爭信息 ? 及時(shí)向總部反饋問題和市場動(dòng)態(tài) 倉儲(chǔ)存貨 ? 幫助經(jīng)銷商開發(fā)下一級(jí)客戶 ? 選擇渠道因素 ? 市場需求特點(diǎn)： ? 市場規(guī)模，用戶集中程度 ? 訂貨頻繁程度 /季節(jié)性 /批量 ? 競爭水平 ? 重復(fù)性，特殊需求 ? 產(chǎn)品特性： ? 價(jià)格 /技術(shù)含量 /品牌 ? 耐久性 /重量 /體積 ? 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和專用產(chǎn)品，新產(chǎn)品 ? 附加服務(wù)增值 ? 企業(yè)狀況： ? 知名度，企業(yè)本身規(guī)模 ? 管理能力和經(jīng)驗(yàn) ? 資金運(yùn)營 渠道控制的有效性 經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品 ? 有品牌地位，高附加值的產(chǎn)品 ? 品種齊全，供貨及時(shí)，售后服務(wù)優(yōu)良 ? 質(zhì)量穩(wěn)定，索賠方便 ? 市場反應(yīng)速度快 ? 廠家銷售人員素質(zhì)強(qiáng)，有責(zé)任心，業(yè)務(wù)熟悉 ? 廠家對經(jīng)銷商的政策優(yōu)惠且穩(wěn)定 如何評(píng)估經(jīng)銷商業(yè)績 關(guān)鍵指標(biāo) 銷售量和回款 市場占有率 二級(jí)市場網(wǎng)絡(luò)分銷能力 年增長力 重要指標(biāo) 存貨周轉(zhuǎn)情況 銷售和渠道管理水平 客戶服務(wù)
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