【文章內(nèi)容簡介】 – 講究辦事的程序，不要亂承諾，保護自己– 對各經(jīng)商銷一視同仁，言行不可分親疏– 不要介入其內(nèi)部政治爭斗中思考 —— 我們在哪些方面可以改進工作? 我們工作中做的比較好的，如何去繼續(xù)并不斷提升？? 我們未做到的，做的不到位的，如何彌補并不斷加強？以正確的方法，踏踏實實的做了，并且堅持下去了，就一定會有效果！第三部分：區(qū)域市場營銷方案擬定n營銷規(guī)劃基本流程n營銷實施規(guī)劃n階段實施計劃n促銷品準備與使用計劃n費用預算營銷規(guī)劃基本流程確立價位定位、市場地位定位，以此為企業(yè)決策提供依據(jù)為企業(yè)在區(qū)域市場進行營銷組合規(guī)劃：1. 產(chǎn)品：產(chǎn)品線規(guī)劃、主推產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品概念、度數(shù)、包裝評估；2. 價格：價格體系設計、瓶蓋費設計；3. 渠道：主渠道設計、啟動模式規(guī)劃；4. 品牌促銷：概念、媒體、公關、促銷；根據(jù)年度營銷戰(zhàn)略、目標和營銷組合規(guī)劃，確立年度人、財、物資源配置進一步將年度營銷戰(zhàn)略、目標及資源落實到不同的市場階段，并進行執(zhí)行規(guī)劃；戰(zhàn)略定位及目標營銷 4P規(guī)劃價格體系規(guī)劃渠道規(guī)劃資源配置規(guī)劃時間行程規(guī)劃品牌促銷規(guī)劃產(chǎn)品規(guī)劃組織保障 實現(xiàn)營銷組合策略必須配套的組織體系和人力規(guī)模，并以此設立管理體系制度。營銷實施規(guī)劃216。 營銷管理策略252。 組織結(jié)構(gòu)設計252。 人員編制及職責分工252。 市場管理：價格管理、貨物管理、竄貨管理的辦法252。 財務管理：費用投入、使用、核報216。 營銷實施策略252。 產(chǎn)品策略： 主導產(chǎn)品，輔助產(chǎn)品，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品延伸計劃，價格體系252。 市場策略： 盤中盤實施計劃 — 終端設計與規(guī)劃，終端促銷計劃，通路發(fā)展計劃252。 傳播策略： 廣告投入計劃，媒體選擇與時效階段實施計劃216。 階段實施計劃252。 品牌認知階段： 明確產(chǎn)品、終端、促銷、廣告的組合關系252。 品牌發(fā)展階段： 明確產(chǎn)品、終端、促銷、廣告的組合關系252。 品牌穩(wěn)固階段： 明確產(chǎn)品、終端、促銷、廣告的組合關系252。 品牌延伸階段： 明確產(chǎn)品、終端、促銷、廣告的組合關系促銷品準備與使用計劃216。促銷品使用計劃與準備216。宣傳品使用計劃與準備216。樣品產(chǎn)品使用計劃與準備費用預算216。 費用預算252。 人員費用： 交通費、通訊費、伙食費、補助252。 促銷費用： 通路促銷費用與消費者促銷費用252。 廣告費用： 電視廣告、報紙廣告、廣播廣告、戶外廣告252。 其他費用： 工商管理費、水電費等第四部分：終端盤中盤－市場啟動策略第五部分：消費者盤中盤－消費意見領袖第六部分：深度分銷－通路精耕細作具體內(nèi)容另案提供第七部分：分銷商評估與選擇n選擇分銷商的思路n 分銷商選擇具體標準n 建立分銷商選擇標準必須注意的幾點原則n 分銷商選擇運作流程n附件：分銷商評估表選擇分銷商的思路216。 選擇分銷商的思路： 隨著市場操作的深入，小盤逐步啟動，經(jīng)銷商的實力或精力有限，選擇一個合適的分銷商建立密集網(wǎng)絡，擴大市場覆蓋范圍，實施通路精耕，借助分銷商的力量共同推動大盤啟動，分銷商選擇基本思路：252。 以建立緊密型合作關系：把分銷商看成自己的員工，看成自己營銷隊伍營銷網(wǎng)絡的一部分，選擇時要全面考慮，選定后要多加關心，多加支持和引導，用自己的服務、信譽締造牢固的客情。 252。 選擇標準要有全局眼光：不能從純商業(yè)、純貿(mào)易的角度出發(fā)（夠不夠大，有沒有錢，一次能吃我少貨），主要是他的商業(yè)素質(zhì)，包括商業(yè)道德、口碑、信譽、行銷意識、對下線客戶的服務能力等 252。 選擇標準要有長遠眼光：— 客戶網(wǎng)絡要和設定區(qū)域匹配，選擇分銷商為的是將他的銷售網(wǎng)絡（團購網(wǎng)絡、餐飲客戶網(wǎng)絡）納入自己的銷售體系中，從而將產(chǎn)品在目標設定區(qū)域內(nèi)廣泛布點，擴大消費者的觸及面— 注意觀察分銷區(qū)域的外圍環(huán)境：如果該區(qū)域較富裕，有商業(yè)價值，那么這里的分銷商就要有足夠?qū)嵙Γ驗榻柚M一步開發(fā)維護區(qū)域內(nèi)網(wǎng)絡— 盡量不選擇過大的客戶：考慮自己設定區(qū)域的大小，選擇一個網(wǎng)絡實力與該區(qū)域相匹配的客戶最好。盡量不選擇太大的客戶，其一，他未必專心于你的產(chǎn)品；其二他強大的銷售網(wǎng)絡往往是他 “挾市場以令上線 ”以及倒貨亂價的有利工具。 — 酒店終端的客情程度：良好的客情會使網(wǎng)絡的建立與銷量的提升更有效，同時也表明分銷商的經(jīng)營能力與社會活動能力選擇分銷商的具體標準216。 選擇分銷商選擇具體標準： 分銷商是經(jīng)銷商的銷售經(jīng)理，把產(chǎn)品交給一個好的分銷商，銷售工作就比較順暢，管理工作也比較容易，反之就增加銷售的風險性，不僅市場很難打開，而且會造成很多麻煩252。 實力認證 — 庫房面積：如果他的銷售額很小，就不會租太大的庫房— 庫存量：通過他現(xiàn)有的產(chǎn)品庫存，可以推算他大概的庫存資金和流動資金— 財務狀況：可與店主閑聊，了解他的流動資金和應收賬款情況，也可向同行其他商戶詢問、向其他廠方業(yè)務代表了解— 知名度：走訪終端了解— 餐飲終端：有無買斷的餐飲終端，主要有哪些餐飲終端，通過什么產(chǎn)品建立的，有多長時間了，關系是否穩(wěn)定– 行銷意識— 自身經(jīng)營狀況：是否熟悉，不少經(jīng)銷商現(xiàn)在仍然是一種原始的經(jīng)營狀況，憑感覺進貨、扔進庫房、賣貨、月底盤賬，看輸贏。問他各品項每天（甚至每個月）賣多少？各品項的利潤率如何？應收賬款比例是多少？這半個月贏利了沒有？一概不知，這種夫妻店、雜貨鋪類經(jīng)營模式的客戶不能賦予其分銷商的重任。了解方法：直接詢問— 對市場的熟悉程度：— 服務態(tài)度：選擇分銷商的具體標準216。 市場能力評估 — 經(jīng)營品牌的市場表現(xiàn)：如同去了解新員工在以前的企業(yè)里的業(yè)績一樣，了解一下這個批戶現(xiàn)在經(jīng)營的品牌的市場表現(xiàn)：鋪貨率怎么樣？陳列及生動化效果怎么樣？價格體系是否合理？客戶服務是否到位？物流覆蓋是否全面— 合作關系：因何與原合作的廠家 /經(jīng)銷商分手，如果他曾經(jīng)與哪個廠家或上游供應商合作又分手，那么分手原因何在，是誰的錯，是否因為人家對他的市場能力不滿，還是他有什么不良行為？（惡意砸價、竄貨、侵吞促銷品、賴賬等）— 與重點客戶的交易情況：餐飲終端是否有輕重緩急之分，重點客戶是哪些，發(fā)展關系是否融洽，一般采取什么方式– 管理能力 — 業(yè)務管理能力：有無業(yè)務開展流程，進貨渠道、方式與銷售渠道、方式有無計劃，基礎管理制度是否健全，執(zhí)行力度是否到位，信息反饋與處理方式，市場問題的解決流程與效果— 終端管理能力：終端有無分類，具體管理計劃是否明晰，陳列、客情關系處理的方式與效果，督察力度與方式— 人員管理能力：是否有業(yè)務人員？業(yè)務人員中親屬所占比例？有無人員管理制度？業(yè)務人員是否服從管理？有無清晰的崗位職責分配？業(yè)務人員工作狀態(tài)是自己去找地方賣貨，拿銷量提成，還是按線路周期性拜訪客戶，通過綜合指標（鋪貨率、生動化等）綜合考評發(fā)獎金？口碑 — 同行口碑：該市場的其他客戶對該客戶如何評價，是否有惡意竄貨、砸價