【正文】 面考慮216?？诒钣辛盂E的客戶決不合作216。實(shí)力要考證，但大的不一定好，最好是正好與你設(shè)定的區(qū)域規(guī)模匹配216?！?知環(huán)境：了解市場(chǎng)的全面情況（通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研） 確定準(zhǔn)分銷商 — 分銷商選擇定案，開(kāi)始實(shí)際操作落實(shí)市場(chǎng)推廣方案 管理表格三：客戶資料卡 ? 客戶名冊(cè)卡? 客戶銷售卡 216。? 編制人：業(yè)務(wù)員、區(qū)域經(jīng)理協(xié)助? 審核：業(yè)務(wù)經(jīng)理審核? 時(shí)間：每月編制一份月度計(jì)劃表，具體到每周根據(jù)情況進(jìn)行微調(diào)? 對(duì)象：酒店? 適用部門：銷售部客戶拜訪頻率如下 ：銷售部業(yè)代一周工作計(jì)劃表 周一 周二 周三 周四 周五 周六A1A8客戶： 4小時(shí)A1A8客戶： 4小時(shí)A1A8客戶： 4小時(shí)A1A8客戶： 4小時(shí)A1A8客戶： 4小時(shí)A1A8客戶： 4小時(shí)B1B3客戶：B4B6客戶：B1B3客戶：B4B6客戶：B1B3客戶：B4B6客戶：根據(jù)路線合理安排次序，每天在客戶處的工作時(shí)間為 5小時(shí) 30分鐘，在公司時(shí)間為一個(gè)小時(shí)，路程時(shí)間限定在 1個(gè)半小時(shí)，則每天工作負(fù)荷不超過(guò)八小時(shí)。? 填表人：業(yè)務(wù)員? 審核：區(qū)域主管 /市場(chǎng)部。 日期： 業(yè)務(wù)員員： 區(qū)域：競(jìng)品情況： 主管建議： 辦事處主任意見(jiàn) ：管理表格三：客戶資料卡 所屬區(qū)域 帳號(hào) 酒店大廳臺(tái)面數(shù) 其他重要人員姓名與電話 銷量 管理表格四：主管考核表 說(shuō)明： 品牌欄可以計(jì)算鋪貨率 生動(dòng)化得分和客情得分根據(jù)公司特定時(shí)間的特定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行 漏單：主管第二天回訪業(yè)務(wù)員拜訪的路線，發(fā)現(xiàn)客戶主動(dòng)下訂單，說(shuō)明業(yè)務(wù)員昨天 有漏單，公司可制定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行扣分。檢查總點(diǎn)數(shù)– 平均鋪貨率得分 =各品牌鋪貨率得分平均數(shù) 安全庫(kù)存– 以上周拜訪周期的平均銷量作為基準(zhǔn)，按 ,越接近 分?jǐn)?shù)越高 經(jīng)銷商檔案（資料）表n評(píng)估要素 要素分析 評(píng)估效果 綜合分析市場(chǎng)背景 10分 人口特征 2分地理位置 1分區(qū)域文化 1分經(jīng)濟(jì)環(huán)境 1分經(jīng)濟(jì)水平 2分發(fā)展?jié)摿?3分）產(chǎn)品 進(jìn)貨方式產(chǎn)品度數(shù)產(chǎn)品容量零售價(jià)格促銷活動(dòng)終端陳列銷售總量（ 20分 識(shí)急于發(fā)展，有學(xué)習(xí)習(xí)慣，已有一定理念，自己投資開(kāi)始促銷、物流擴(kuò)張、鋪貨、廣告、服務(wù)工作。 較好 一般 較差不熟悉物流資金管理 有明確制度，執(zhí)行到位，基本沒(méi)有物、款流失。愿 合作意愿高，愿為前期市場(chǎng)開(kāi)拓作出努力。March8:55:12March28,20238:55:12上午 三月 2108:55March8:55:1208:55:1228上午 8:5528,AM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。28,20231意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。上午 08:55:12三月 211楚塞三湘接， 荊門 九派通。28,March上午 08:55:12三月 21 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。2023 閱讀 一切好 書 如同和 過(guò) 去最杰出的人 談話 。 三月 2108:55:1208:55Mar2128Mar211越是無(wú)能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。20231知人者智，自知者明。20231意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。上午 08:55:12三月 211最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過(guò) 于提升自我。28,March上午 08:55:12三月 21MOMODA 8:55:12 2023/3/28218:55三月 三月 21三月 2108:55:1208:55:12MarchMarch8:55:12March 8:55:12 2023/3/28218:55三月 三月 21三月 2108:55:1208:55:12March 08:55:1208:55:1208:55Sunday, 08:55:1208:55:1208:553/28/2023 三月 21三月 21Sunday,20231做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。20231行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。 三月 2820231乍 見(jiàn) 翻疑夢(mèng)，相悲各 問(wèn) 年。 三月 2108:55:1208:55Mar2128Mar211故人江海 別 ，幾度隔山川。2023雨中黃葉 樹(shù) ，燈下白 頭 人。 較好 一般 較低 不愿合作同業(yè)口碑 非常好，當(dāng)?shù)亟鹱终信?較好 一般 較差經(jīng)?？鐓^(qū)砸價(jià)，拖欠貨款客情 下線客戶 80%以上表示對(duì)該戶滿意 60% 40％ 20％ 20％以下經(jīng)營(yíng)品牌 4個(gè) ——2 個(gè)超過(guò) 4個(gè)或少于 2個(gè)超過(guò) 6個(gè)或少于 2個(gè)超過(guò) 8個(gè)或少于 1個(gè)超過(guò) 10個(gè)或少于 1個(gè)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)品牌 銷量大，通路順暢，售點(diǎn)氣氛好 通路順暢，售點(diǎn)氣氛較好一般 較差 通路不暢，無(wú)售點(diǎn) 氣氛靜夜四無(wú) 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。較好 一般 較差原始管理，業(yè)務(wù)不服從管理，效率低法人合作 務(wù)意 發(fā) 10分 30分 經(jīng)營(yíng)狀況 酒店網(wǎng)絡(luò) 商超網(wǎng)絡(luò)夜場(chǎng)網(wǎng)絡(luò) 分銷網(wǎng)絡(luò)銷售方式 輻射區(qū)域代理產(chǎn)品營(yíng)銷人員 部門設(shè)置促銷人員 車輛配備年銷售量 年銷售利潤(rùn)企業(yè)發(fā)展規(guī)模、發(fā)展計(jì)劃經(jīng)銷商管理能力經(jīng)銷商營(yíng)銷能力經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)意識(shí)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)思路經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)理念經(jīng)銷商敬業(yè)精神經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品（企業(yè)）的態(tài)度經(jīng)銷商合作積極性經(jīng)銷商投入計(jì)劃合作發(fā)展分析終端調(diào)查表終端資料 檔次： 包廂： 電話：位置： 經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)：競(jìng)爭(zhēng)廠家主要產(chǎn)品銷售狀況（ 發(fā)展機(jī)會(huì) 30分 產(chǎn)品特征 5分價(jià)格設(shè)計(jì) 4分行銷策略 4分風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避 5分競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 5分發(fā)展機(jī)會(huì) 7分整體評(píng)估與結(jié)論經(jīng)銷商資料（檔案）表基本資料 經(jīng)銷商名稱 法定代表人經(jīng)營(yíng)地址 電話 /傳真經(jīng)營(yíng)性質(zhì) 經(jīng)營(yíng)范圍注冊(cè)資金 注冊(cè)時(shí)間負(fù)責(zé)人姓名 負(fù)責(zé)人電話經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所 倉(cāng)儲(chǔ)面積分銷商評(píng)估表市場(chǎng)定位評(píng)估表附件：區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作相關(guān)表格n30分 陳列是否清潔 15分陳列位置是否最佳 20分集中陳列 10分有立牌 10分立牌位置正確 10分有海報(bào) 10分海報(bào)位置正確 10分立牌清潔 5分海報(bào)清潔 10分總結(jié) 檢核指標(biāo) 客戶銷售卡：（由市場(chǎng)部人員根據(jù)工作日?qǐng)?bào)表進(jìn)行銷量統(tǒng)計(jì)與報(bào)表分析） 區(qū) 路 是否進(jìn)店（日期）： 填寫日期： 管理表格三：客戶資料卡日期 庫(kù)管人員姓名及電話酒店面積 經(jīng)營(yíng)性質(zhì) 業(yè)務(wù)員編號(hào) 執(zhí)行期間： – A類客戶 8家– B類客戶 6家? 工作考核與監(jiān)督 /改善 管理表格一：業(yè)代工作計(jì)劃表 216?！?詳細(xì)商討合作細(xì)節(jié)，簽訂協(xié)議 216?！?按分銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)所講的具體方法，對(duì)每個(gè)候選戶深度訪談，了解其實(shí)力、行銷意識(shí)、管理能力、市場(chǎng)能力等各項(xiàng)指標(biāo)，按分銷商評(píng)估表打分評(píng)估。 確定侯選店名單 寧可 “晚婚 ”也不能草率自己的 “終身大事 ”分銷商選擇運(yùn)作流程216。行銷意識(shí)、市場(chǎng)能管理能力越強(qiáng)越好216。最重要的條件是他是否有合作意愿216?！?對(duì)合作具體事項(xiàng)是否關(guān)心：建立分銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)必須注意的幾點(diǎn)原則216?！?同行口碑：該市場(chǎng)的其他客戶對(duì)該客戶如何評(píng)價(jià)，是否有惡意竄貨、砸價(jià)、經(jīng)營(yíng)假冒偽劣產(chǎn)品、賴賬等劣跡?！?服務(wù)態(tài)度：選擇分銷商的具體標(biāo)準(zhǔn)216。問(wèn)他各品項(xiàng)每天（甚至每個(gè)月）賣多少？