【正文】 20231一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 三月 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 08:55:1208:55:1208:553/28/202320231空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 三月 20231不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。2023很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。March上午 08:55:12三月 211比不了得就不比，得不到的就不要。28,28, 物、款流失少 較好 一般 較差管理 業(yè)務(wù)人員素質(zhì)高，有明確的分工、管理制度，薪資考評(píng)制度，執(zhí)行到位，業(yè)務(wù)人員紀(jì)律性強(qiáng)，效率高。得分）產(chǎn)品 進(jìn)貨方式產(chǎn)品度數(shù)產(chǎn)品容量零售價(jià)格促銷活動(dòng)終端陳列銷售總量（ 終端表現(xiàn) 10分 A類餐飲 3分B類餐飲 1分夜場(chǎng)情況 3分買斷情況 1分終端費(fèi)用 1分進(jìn)入成本 1分消費(fèi)者分析 20分 消費(fèi)能力 4分消費(fèi)意識(shí) 5分消費(fèi)習(xí)慣 4分消費(fèi)特征 2分購(gòu)買習(xí)慣 2分消費(fèi)結(jié)構(gòu) 3分競(jìng)爭(zhēng)狀況 20分 主導(dǎo)品牌 6分跟隨品牌 3分機(jī)會(huì)品牌 1分市場(chǎng)空缺 3分競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì) 7分市場(chǎng)潛力 10分 酒類銷量 1分白酒銷量 2分行業(yè)現(xiàn)狀 1分發(fā)展速度 1分行業(yè)趨勢(shì) 5分– 合理進(jìn)貨量 =[（上期庫(kù)存量 +上期進(jìn)貨量） 本期庫(kù)存量 ] 倍 本期庫(kù)存量 ? 上周期的實(shí)際銷量等于上期存貨加上期進(jìn)貨量減去本期存貨量? 客戶的安全庫(kù)存量應(yīng)該 ≥ 客戶在上一個(gè)拜訪周期內(nèi)的實(shí)際銷量，（為了確保不斷貨不積壓，一般以安全庫(kù)存量的等于一個(gè)拜訪周期客戶實(shí)際銷量的 為標(biāo)準(zhǔn)）? 客戶的進(jìn)貨量等于安全庫(kù)存數(shù)減去現(xiàn)有庫(kù)存量的差即： 合理 進(jìn)貨 量 =[（上期 庫(kù) 存量 +上期 進(jìn)貨 量） 本期 庫(kù) 存量 ] 倍 本期 庫(kù) 存量 ? 假如一家商店上次你拜訪時(shí)他的存貨是 10箱，然后他又進(jìn)了 5箱貨，一周后去拜訪發(fā)現(xiàn)他的存貨是 12箱，那么這次他應(yīng)該進(jìn)多少貨？ ? 答案是不進(jìn)貨 —— 因?yàn)檫@一周他的實(shí)際銷售量是 10+512=3箱，而庫(kù)存數(shù) 12則遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于他一周的銷量，所以在你下周拜訪之前，他不可能斷貨 庫(kù)存管理的最佳水準(zhǔn)是每個(gè)拜訪周期正常銷售量的 ，公司可制訂相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行打分。 負(fù)責(zé)人姓名、電話、生日及愛好：財(cái)務(wù)人員姓名及電話 客戶性質(zhì) 不同情況可根據(jù)實(shí)際情況稍做調(diào)整，原則是加大在客戶處的工作時(shí)間，縮短路程時(shí)間，保證正常的在公司的時(shí)間 。 管理表格四：主管考核表 四步表格業(yè)務(wù)系統(tǒng)流程管理表格一：業(yè)代工作計(jì)劃表管理表格二：業(yè)代工作日?qǐng)?bào)表管理表格三：客戶資料卡客戶名冊(cè)卡 —— 客戶銷售卡管理表格四：主管考核表 工作計(jì)劃性 工作執(zhí)行性 /控制 /反饋 — 與準(zhǔn)分銷商談判，以 “假如我們合作成功，如何去開發(fā)市場(chǎng) ”為話題，共商市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃，讓準(zhǔn)分銷商對(duì)產(chǎn)品分銷、市場(chǎng)開發(fā)看到前景與希望，明白經(jīng)銷商要積極攜助分銷商開拓管理市場(chǎng)的決心，從而促成其合作意愿— 根據(jù)打分結(jié)果，確定 “準(zhǔn)分銷商 ”216。 — 同業(yè)口碑：其他廠家業(yè)務(wù)員、其上游經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員對(duì)他如何評(píng)價(jià)？是否有劣跡？– 合作意愿 — 對(duì)市場(chǎng)的熟悉程度：— 知名度：走訪終端了解— 注意觀察分銷區(qū)域的外圍環(huán)境：如果該區(qū)域較富裕，有商業(yè)價(jià)值，那么這里的分銷商就要有足夠?qū)嵙?，因?yàn)榻柚M(jìn)一步開發(fā)維護(hù)區(qū)域內(nèi)網(wǎng)絡(luò) 以建立緊密型合作關(guān)系：把分銷商看成自己的員工，看成自己營(yíng)銷隊(duì)伍營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的一部分，選擇時(shí)要全面考慮，選定后要多加關(guān)心，多加支持和引導(dǎo)，用自己的服務(wù)、信譽(yù)締造牢固的客情。 其他費(fèi)用： 工商管理費(fèi)、水電費(fèi)等第四部分：終端盤中盤－市場(chǎng)啟動(dòng)策略第五部分：消費(fèi)者盤中盤－消費(fèi)意見領(lǐng)袖第六部分：深度分銷－通路精耕細(xì)作 傳播策略： 廣告投入計(jì)劃，媒體選擇與時(shí)效階段實(shí)施計(jì)劃216。 營(yíng)銷管理策略252。促銷品準(zhǔn)備與使用計(jì)劃n—— 最終是團(tuán)隊(duì)的力量決定一切，培訓(xùn)、幫帶、管理，打造一支戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍；? 身先士卒 組建、培訓(xùn)、輔導(dǎo)、管理廠家助銷業(yè)務(wù)隊(duì)伍；167。晚會(huì)– 與會(huì)成員：業(yè)務(wù)員– 會(huì)議主持：區(qū)域經(jīng)理– 會(huì)議程序：a) 業(yè)務(wù)員逐個(gè)匯報(bào)今日主要工作及發(fā)生的問(wèn)題；b) 區(qū)域經(jīng)理就上述匯報(bào)中的簡(jiǎn)單問(wèn)題當(dāng)然提出解決方案，難點(diǎn)問(wèn)題留待明日晨會(huì)給出解決方案；c) 區(qū)域經(jīng)理總結(jié)，指出今日工作檢查中發(fā)現(xiàn)的好的一面與不好的一面；d) 會(huì)議結(jié)束，散會(huì)市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)運(yùn)作－區(qū)域經(jīng)理的一天區(qū)域經(jīng)理的一天? 回到住地后– 就晚會(huì)中出現(xiàn)的難點(diǎn)問(wèn)題，思考解決方案；– 查看促銷物料使用清單；– 對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行本月工作績(jī)效考核；– 查看促銷員本月工資表– 檢查今日工作執(zhí)行情況，擬訂明日工作計(jì)劃；（大客戶組、批發(fā)組、深度分銷組）以“路線訪銷法 ”定人、定時(shí)、定線開展拜訪、訂貨、收款、陳列、 POP張貼等系列銷售活動(dòng)；– 費(fèi)用支持：渠道促銷政策、消費(fèi)者促銷政策、基本費(fèi)用（進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列費(fèi)、買位費(fèi)） …– 后臺(tái)支持：銷售部、市場(chǎng)部、市場(chǎng)研究部、人力資源部寶潔 — 助銷理念運(yùn)用的成功典范? 寶潔的運(yùn)作特征– 派駐廠方代表，全面負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)市場(chǎng)拓展與管理事務(wù)– 組建經(jīng)銷商下屬銷售隊(duì)伍、理貨隊(duì)伍– 提供專業(yè)銷售培訓(xùn)– 提供費(fèi)用支持、市場(chǎng)推廣物料支持– 市場(chǎng)部真正介入并全面保障助銷的實(shí)施；寶潔 — 助銷理念運(yùn)用的成功典范? 助銷制的本質(zhì)意義– 最大限度的控制以終端為核心的網(wǎng)絡(luò)；– 最大限度的管理控制經(jīng)銷商，確保廠家各項(xiàng)市場(chǎng)及銷售政策的高效實(shí)施；– 最大限度的利用經(jīng)銷商的資源；– 與經(jīng)銷商結(jié)成伙伴關(guān)系，化交易營(yíng)銷為伙伴營(yíng)銷；口子 — 酒類行業(yè)助銷制的實(shí)踐先鋒? 戰(zhàn)略定位：避開茅、五、劍，不與地方諸候發(fā)生生死沖突，創(chuàng)造新細(xì)分市場(chǎng)， 做中國(guó)普通政務(wù) /商務(wù)用酒的代表！茅、五劍南春地方諸候200以上100200以上50以下公元 1999年茅、五劍南春地方諸候200以上100200以上50以下未來(lái)口子窖口子 — 酒類行業(yè)助銷制的實(shí)踐先鋒? 營(yíng)銷觀念：– 一切以市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向?yàn)闋I(yíng)銷決策的原點(diǎn)；– 銷售部門與經(jīng)銷商為市場(chǎng) “服務(wù) ”，市場(chǎng)即是終端，市場(chǎng)即是消費(fèi)者；– 生產(chǎn)、采購(gòu)、財(cái)務(wù)、市場(chǎng)部等部門全部是 “服務(wù) ”于銷售部門的后勤平臺(tái)；? 品牌：誠(chéng)信價(jià)值觀 市場(chǎng)推廣成功機(jī)率小252。由于上述問(wèn)題，酒類行業(yè)各廠家紛紛實(shí)行了 “辦事處制 ”，在一定程度上緩解了上述矛盾，但由于以下問(wèn)題，實(shí)施效果大打折扣。企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)模式、業(yè)務(wù)流程、管理水平、 “人 ”…? 驅(qū)動(dòng)力 最大限度的管理控制經(jīng)銷商，確保廠家各項(xiàng)市場(chǎng)及銷售政策的高效實(shí)施252。 經(jīng)銷商：資金、網(wǎng)絡(luò)、倉(cāng)儲(chǔ)、配送252。 助銷理念的核心 區(qū)域經(jīng)理的區(qū)域觀n — 通過(guò)尋找分銷商，擴(kuò)大 A、 B類餐飲店的數(shù)量– 小盤動(dòng)銷量達(dá)到 50瓶 /天，密集大盤建設(shè) 終端規(guī)劃 —— 大盤規(guī)劃252?！?包廂數(shù) 20個(gè)以上 核心終端的選擇標(biāo)準(zhǔn) —— 小盤選擇252。 策略市場(chǎng)： 各省省會(huì)城市及非省會(huì)城市中人口 100萬(wàn)左右，人均年 GDP在10000元以上， A類餐飲終端在 50家以上 可進(jìn)入性： 即不受政策等其他因素的阻隔252。郎酒（區(qū)域經(jīng)理）市場(chǎng)深度運(yùn)作指導(dǎo)手冊(cè)客戶：四川郎酒集團(tuán)提出：北京盛初營(yíng)銷咨詢時(shí)間： 2023年 8月 20日內(nèi)部資料目錄第一部分：市場(chǎng)定位及發(fā)展規(guī)劃第二部分：經(jīng)銷商協(xié)作與管理第三部分：區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷方案擬定第四部分：終端盤中盤－市場(chǎng)啟動(dòng)策略第五部分：消費(fèi)者盤中盤－消費(fèi)意見領(lǐng)袖第六部分：深度分銷－通路精耕細(xì)作第七部分：分銷商的評(píng)估與選擇第八部分：區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)附件：區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作相關(guān)表格第一部分：市場(chǎng)定位及發(fā)展規(guī)劃n 易反應(yīng)性： 即企業(yè)資源、營(yíng)銷