【正文】 – 牢記自己的身份、角色、職責(zé)，言行要得當(dāng)– 以自己的專業(yè)、敬業(yè)贏得經(jīng)銷商的信任與尊敬– 傳達(dá)政策要透徹，執(zhí)行政策要堅(jiān)決，不留余地– 遇到矛盾交涉時(shí)要有理、有據(jù)、有節(jié)，把握好 “度 ”– 切莫有任何金錢(qián)及物質(zhì)利益往來(lái)，保持廉潔– 講究辦事的程序，不要亂承諾，保護(hù)自己– 對(duì)各經(jīng)商銷一視同仁，言行不可分親疏– 不要介入其內(nèi)部政治爭(zhēng)斗中思考 —— 我們?cè)谀男┓矫婵梢愿倪M(jìn)工作? 我們工作中做的比較好的，如何去繼續(xù)并不斷提升？? 我們未做到的，做的不到位的，如何彌補(bǔ)并不斷加強(qiáng)？ 組織實(shí)施銷售活動(dòng)與市場(chǎng)推廣活動(dòng)；167。 確保廠家銷售政策與市場(chǎng)推廣方案的準(zhǔn)確傳達(dá)與嚴(yán)格落實(shí)；167。我們問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題? 我們親自培訓(xùn)、管理經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員了嗎？? 我們親自培訓(xùn)、管理促銷員了嗎？? 我們完善經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)管理體系了嗎？? 我們?nèi)绾挝?jīng)銷商資源為我所用了？? 我們親自進(jìn)行終端運(yùn)作了嗎？市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)運(yùn)作－區(qū)域經(jīng)理的一天區(qū)域經(jīng)理的一天? 中午晨會(huì)– 與會(huì)成員：酒店業(yè)務(wù)員、酒店促銷員– 會(huì)議主持：區(qū)域經(jīng)理– 會(huì)議程序：a) 每個(gè)業(yè)務(wù)員陳述今天的工作計(jì)劃b) 區(qū)域經(jīng)理就昨日晚會(huì)遺留問(wèn)題、今早新提出問(wèn)題作出解答與安排c) 區(qū)域經(jīng)理表?yè)P(yáng)進(jìn)步業(yè)務(wù)員，并就業(yè)務(wù)員暴露出的共性問(wèn)題提出改正要求d) 在區(qū)域經(jīng)理的主持下，業(yè)務(wù)員與其酒店促銷員協(xié)調(diào)事務(wù)e) 業(yè)務(wù)員散會(huì)f) 區(qū)域經(jīng)理收看促銷員昨日工作報(bào)表，并聽(tīng)取口頭匯報(bào)g) 區(qū)域經(jīng)理指出促銷員工作的不足與問(wèn)題，并提出要求h) 區(qū)域經(jīng)理就企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、促銷技能等進(jìn)行培訓(xùn)i) 促銷員散會(huì)（經(jīng)銷模式、人員培訓(xùn)、管理制度、支持平臺(tái)）由此導(dǎo)致的市場(chǎng)結(jié)果252。產(chǎn)品力、品牌力、資源支持（廣告、促銷）、策劃 …戰(zhàn)略成績(jī)廠商合作的問(wèn)題? 經(jīng)銷商觀念落后；? 經(jīng)銷商與廠家在經(jīng)營(yíng)目的、市場(chǎng)推廣思路方面貌合神離；? 經(jīng)銷商的管理水平、業(yè)務(wù)員綜合素質(zhì)不能滿足廠家市場(chǎng)推廣之需要；? 經(jīng)銷政策、促銷物料被經(jīng)銷商不正確使用、挪用，或是被 “貪污 ”；? 經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品眾多，精力與資源分散；? 產(chǎn)品流向不明；? 市場(chǎng)做起來(lái)后，經(jīng)銷商牛氣實(shí)足，廠家難以對(duì)其掌控； 運(yùn)行與實(shí)施辦法252。 助銷特點(diǎn)：? 助銷是一種銷售支援，但不是提供由經(jīng)銷商自主支配的支援，而是由廠家人員管理控制下的系統(tǒng)支持；? 助銷是一種銷售管理體系，但不是以管理內(nèi)部職工為目的，而是以管理經(jīng)銷商、管理市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)為目的的銷售管理體系；? 助銷是一種完善客戶服務(wù)、強(qiáng)化市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理的渠道運(yùn)作理念；區(qū)域管理－助銷制實(shí)施216。 區(qū)域管理－助銷制n — 發(fā)展分銷商，定區(qū)域、定人員、定目標(biāo)開(kāi)發(fā)所有適合的餐飲終端渠道的促銷支持 ：企業(yè)通過(guò)對(duì)各級(jí)渠道成員的返利、廣告促銷、獎(jiǎng)勵(lì)、人員配置等，深入到各區(qū)域市場(chǎng)或二級(jí)市場(chǎng)，協(xié)助經(jīng)銷商或分銷商進(jìn)行渠道的深度營(yíng)銷，管理、控制市場(chǎng)整體運(yùn)做 —— 助銷制252。 渠道的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 可測(cè)量性： 即目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)狀況、潛力和競(jìng)爭(zhēng)狀況等可以描述252。渠道的設(shè)計(jì)n 重點(diǎn)市場(chǎng)： 各省省會(huì)城市及非省會(huì)城市，市區(qū)人口 200萬(wàn)人左右，人均年GDP在 10000元以上， A類餐飲終端 100家以上以 “盤(pán)中盤(pán) ”模式，采取扁平化渠道結(jié)構(gòu)，即地區(qū)總經(jīng)銷、區(qū)域分銷制建設(shè)渠道結(jié)構(gòu)，在市場(chǎng)的啟動(dòng)期，總經(jīng)銷商立足于對(duì)小盤(pán)的建設(shè)，同時(shí)，尋找分銷商216?！?不同區(qū)域的代表選擇– 標(biāo)準(zhǔn)：組織設(shè)置252。提高終端建設(shè)與運(yùn)作執(zhí)行能力252。分渠道設(shè)置專職人員252。 助銷定義： 專營(yíng)部門(mén)：成立 “專職營(yíng)銷部門(mén) ”由廠方代表全面培訓(xùn)、指導(dǎo)、管理，廠家部分或全部支持薪酬，以 “路線訪銷法 ”定人、定時(shí)、定線開(kāi)展拜訪、訂貨、收款、陳列、POP張貼等系列銷售活動(dòng)；252。市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)運(yùn)作－區(qū)域經(jīng)理的一天區(qū)域經(jīng)理的一天? 晨會(huì)結(jié)束后 市場(chǎng)管理：價(jià)格管理、貨物管理、竄貨管理的辦法252。 品牌發(fā)展階段： 明確產(chǎn)品、終端、促銷、廣告的組合關(guān)系252。樣品產(chǎn)品使用計(jì)劃與準(zhǔn)備費(fèi)用預(yù)算216。選擇分銷商的思路n 選擇標(biāo)準(zhǔn)要有全局眼光：不能從純商業(yè)、純貿(mào)易的角度出發(fā)（夠不夠大，有沒(méi)有錢(qián)，一次能吃我少貨），主要是他的商業(yè)素質(zhì)，包括商業(yè)道德、口碑、信譽(yù)、行銷意識(shí)、對(duì)下線客戶的服務(wù)能力等 — 客戶網(wǎng)絡(luò)要和設(shè)定區(qū)域匹配，選擇分銷商為的是將他的銷售網(wǎng)絡(luò)（團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)、餐飲客戶網(wǎng)絡(luò)）納入自己的銷售體系中，從而將產(chǎn)品在目標(biāo)設(shè)定區(qū)域內(nèi)廣泛布點(diǎn)，擴(kuò)大消費(fèi)者的觸及面— 經(jīng)營(yíng)品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)：如同去了解新員工在以前的企業(yè)里的業(yè)績(jī)一樣，了解一下這個(gè)批戶現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)的品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)：鋪貨率怎么樣？陳列及生動(dòng)化效果怎么樣？?jī)r(jià)格體系是否合理？客戶服務(wù)是否到位？物流覆蓋是否全面— 合作關(guān)系：因何與原合作的廠家 /經(jīng)銷商分手，如果他曾經(jīng)與哪個(gè)廠家或上游供應(yīng)商合作又分手，那么分手原因何在，是誰(shuí)的錯(cuò)，是否因?yàn)槿思覍?duì)他的市場(chǎng)能力不滿，還是他有什么不良行為？（惡意砸價(jià)、竄貨、侵吞促銷品、賴賬等）— 與重點(diǎn)客戶的交易情況：餐飲終端是否有輕重緩急之分，重點(diǎn)客戶是哪些，發(fā)展關(guān)系是否融洽，一般采取什么方式– 管理能力 口碑太差有劣跡的客戶決不合作216。 確定準(zhǔn)分銷商 — 分銷商選擇定案，開(kāi)始實(shí)際操作落實(shí)市場(chǎng)推廣方案 ? 編制人：業(yè)務(wù)員、區(qū)域經(jīng)理協(xié)助? 審核：業(yè)務(wù)經(jīng)理審核? 時(shí)間：每月編制一份月度計(jì)劃表，具體到每周根據(jù)情況進(jìn)行微調(diào)? 對(duì)象：酒店? 適用部門(mén)：銷售部客戶拜訪頻率如下 ? 填表人：業(yè)務(wù)員? 審核：區(qū)域主管 /市場(chǎng)部。 日期： 業(yè)務(wù)員員： 區(qū)域：競(jìng)品情況： 主管建議： 辦事處主任意見(jiàn) ：管理表格三：客戶資料卡 帳號(hào) 其他重要人員姓名與電話 銷量 管理表格四：主管考核表 檢查總點(diǎn)數(shù)– 平均鋪貨率得分 =各品牌鋪貨率得分平均數(shù) 經(jīng)銷商檔案（資料）表n評(píng)估要素 ）產(chǎn)品 進(jìn)貨方式產(chǎn)品度數(shù)產(chǎn)品容量零售價(jià)格促銷活動(dòng)終端陳列銷售總量（ 識(shí)急于發(fā)展，有學(xué)習(xí)習(xí)慣，已有一定理念，自己投資開(kāi)始促銷、物流擴(kuò)張、鋪貨、廣告、服務(wù)工作。愿 合作意愿高，愿為前期市場(chǎng)開(kāi)拓作出努力。8:55:1228,上午 三月 2108:55March上午 8:55AM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。20231意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。28,上午 08:55:12三月 21 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 三月 2108:55:1208:55Mar2128Mar211越是無(wú)能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。20231意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。28,上午 08:55:12三月 21MOMODA 2023/3/28三月 MarchMarch 2023/3/28三月 08:55:1208:55:1208:55Sunday, 三月 21三月 21Sunday,20231行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。 28 三月 2108:55:1208:55Mar2128Mar211故人江海 別 ，幾度隔山川。 較好 一般 較低 不愿合作同業(yè)口碑 非常好，當(dāng)?shù)亟鹱终信?較好 一般 較差經(jīng)?？鐓^(qū)砸價(jià)，拖欠貨款客情 下線客戶 80%以上表示對(duì)該戶滿意 60% 40％ 20％ 20％以下經(jīng)營(yíng)品牌 4個(gè) ——2 個(gè)超過(guò) 4個(gè)或少于 2個(gè)超過(guò) 6個(gè)或少于 2個(gè)超過(guò) 8個(gè)或少于 1個(gè)超過(guò) 10個(gè)或少于 1個(gè)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)品牌 銷量大，通路順暢，售點(diǎn)氣氛好 通路順暢，售點(diǎn)氣氛較好一般 較差 通路不暢，無(wú)售點(diǎn) 氣氛靜夜四無(wú) 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。務(wù)意 10分 經(jīng)營(yíng)狀況 酒店網(wǎng)絡(luò) 商超網(wǎng)絡(luò)夜場(chǎng)網(wǎng)絡(luò) 分銷網(wǎng)絡(luò)銷售方式 輻射區(qū)域代理