【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 品的價(jià)格與售價(jià)一致的感覺(jué) 。 哀兵策略法 的確 ， 當(dāng)銷售人員山窮水盡 ， 無(wú)法成交時(shí) ， 由于多次的拜訪和客戶多少建立了一些交情 ， 此時(shí)， 若您面對(duì)的客戶不僅在年齡上或頭銜上都比您大時(shí) ， 可采用這種哀兵策略 ， 以讓客戶說(shuō)出真正的異議 。 n 您知道了真正的異議 ， 有如 “ 柳暗花明又一村 ” ， 您可確確實(shí)實(shí)地掌握住客戶真正的想法 ， 只要能化解這個(gè)真正的異議 ， 您的處境將有 180度的戲劇性大轉(zhuǎn)變 ， 訂單將垂手可及 。 n 您可以下列的步驟進(jìn)行的哀兵策略： u 步驟 1：態(tài)度誠(chéng)懇 ， 做出請(qǐng)托狀； u 步驟 2：感謝客戶撥時(shí)間讓您銷售； u 步驟 3：請(qǐng)客戶坦誠(chéng)指導(dǎo) ， 自己銷售時(shí)有哪些錯(cuò)誤； u 步驟 4：客戶說(shuō)出不購(gòu)買的真正原因； u 步驟 5：了解原因 ， 再度銷售 。 應(yīng)對(duì)客戶拒絕的方法 ① 直接法 也就是將計(jì)就計(jì)地利用拒絕，例如對(duì)于“沒(méi)有預(yù)算，買不起”的拒絕，可用“所以才要你買這個(gè)商品，以增加貴公司的銷售額”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。不要逃避拒絕，推銷往往是由被拒絕開(kāi)始的。 ② 逆轉(zhuǎn)法 仔細(xì)聽(tīng)對(duì)方說(shuō)明，然后再對(duì)對(duì)方說(shuō)：“雖說(shuō)如此，但是卻有很多的利用之處哦！”仔細(xì)考慮其反對(duì)的真意，將反對(duì)當(dāng)作質(zhì)疑，并認(rèn)真應(yīng)答。 ③ 區(qū)別法 對(duì)客戶的拒絕，要仔細(xì)地予以說(shuō)明，令其接受。例如對(duì)于“因?yàn)閮r(jià)格相同”，可說(shuō)明：“我們會(huì)盡力提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，請(qǐng)放心?！辈⑴e出其他競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)所沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)，使其接受。 ④ 迂回法 暫時(shí)不要理會(huì)對(duì)方的拒絕，而討論別的話題，以此對(duì)應(yīng)其拒絕的方法。始終抱著熱心與自信來(lái)面對(duì)對(duì)方，當(dāng)然，推銷員必須具備豐富的商品知識(shí)，并對(duì)產(chǎn)品及自己有足夠的自信。 追問(wèn)法 對(duì)客戶的拒絕與反對(duì)，反問(wèn)其：“何故呢？”“為什么？”從對(duì)方的出發(fā)點(diǎn)來(lái)說(shuō)服對(duì)方，但要注意避免使用逼問(wèn)的語(yǔ)調(diào)。平時(shí)應(yīng)多考慮應(yīng)對(duì)的話術(shù)，對(duì)每個(gè)反對(duì)理由有所準(zhǔn)備，以免現(xiàn)場(chǎng)出錯(cuò)。 拒絕處理 以下是一些常見(jiàn)的拒絕理由； 請(qǐng)寄書(shū)面資料給我； 我們自己內(nèi)部能夠供應(yīng)你們這種產(chǎn)品 （ 服務(wù) ） 我們已經(jīng)有了供應(yīng)商； 我不是這項(xiàng)工作的負(fù)責(zé)人； 我們沒(méi)有購(gòu)買你們產(chǎn)品或服務(wù)的財(cái)務(wù)預(yù)算； 你們的價(jià)格太高了； 我們過(guò)去曾用過(guò)你們的產(chǎn)品 ， 但覺(jué)得不滿意 。 這理電話為例說(shuō)明如何應(yīng)對(duì)這些理由 “ 請(qǐng)寄書(shū)面資料給我 ” 回復(fù)“請(qǐng)寄書(shū)面資料給我”拒絕理由的例文 我曾給您寄過(guò)一些資料 ， 可能它們?cè)卩]寄過(guò)程中遺失了 。 3月 26日我正好要到你們公司附近辦點(diǎn)事 ， 我很想在下午 3： 00來(lái)拜訪您 ， 您有空嗎 ？ 太好了 ！ 我會(huì)把這個(gè)約會(huì)記錄在我的日程安排上， 約見(jiàn)前一天我會(huì)再打電話跟您最后確定一下 。 這里有幾個(gè)有趣的地方 。 首先 ， 客戶只能用兩種回答中的一種來(lái)回答 。 他可以同意會(huì)面或用其他的理由來(lái)拒絕 。 其次 ， 銷售人員詢問(wèn)客戶是否有空 ， 并非僅僅送上產(chǎn)品資料而已 ， 通常 ， 這種 “ 上門送材料的面談 ” 至少不少于一個(gè)小時(shí) 。 事實(shí)上 ， 這些約見(jiàn)無(wú)論從哪一方面而言 ， 與潛在客戶他們自己安排的約見(jiàn)完全是一樣的 。 答復(fù)“我們自己內(nèi)部能夠供應(yīng)你們的這種產(chǎn)品（服務(wù)）” 拒絕理由的例文 應(yīng)對(duì)中層管理者的方法 太好了 ！ 這也正是我與你聯(lián)系的原因 。 我們已經(jīng)和許多你們這樣的大公司建立了業(yè)務(wù)關(guān)系 ， 并且發(fā)現(xiàn)我們能對(duì)你們內(nèi)部供應(yīng)的服務(wù)提供有效的補(bǔ)充 。 8月 5日我正好要到你們公司附近辦點(diǎn)事， 我想來(lái)拜訪您并告訴你我們是如何做到這一點(diǎn)的 。 你下午 3點(diǎn)有空嗎 ？ 應(yīng)對(duì)高級(jí)管理者的方法： 中層管理者主要關(guān)心的是如何將工作做得更好，這可以使他們?nèi)兆舆^(guò)得更好。然而高層管理者的情況卻并非如此，他們關(guān)心的是投資投資回報(bào)、每股收益以及其他許多大范圍的財(cái)務(wù)執(zhí)行指標(biāo)。因此，對(duì)高層管理者作出的拒絕就應(yīng)該表明你能為他們公司增加盈利 。 太好了 ！ 這正是我打電話給你的原因 。 我們已經(jīng)和許多你們這樣的大公司建立了業(yè)務(wù)關(guān)系 ， 我們發(fā)現(xiàn)采用外部資源能以較低的總成本解決他們的需求 。 7月 18日我正好要到你們公司附近辦點(diǎn)事 ， 我希望能來(lái)拜訪您并解釋一下為什么我們能做這一點(diǎn) 。 您下午 3點(diǎn)有空嗎 ？ “ 我們已經(jīng)有了供應(yīng)商 ” 潛在客戶告訴你他們公司已經(jīng)和你的一位或幾位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立了業(yè)務(wù)關(guān)系 ， 這種拒絕理由跟前一個(gè)理由沒(méi)太大的區(qū)別 。 在這這種情況下 ， 你的目標(biāo)應(yīng)是確認(rèn)對(duì)方的潛在需求 ， 或未滿足的需求 。 回復(fù)“我們已經(jīng)有了供應(yīng)商”拒絕理由手稿例文 太好了 ！ 這也是我打電話給您的原因 。 我們已和許多你們這樣的大公司建立了業(yè)務(wù)關(guān)系 ， 發(fā)現(xiàn)我們能對(duì)你們主要供應(yīng)商所提供的服務(wù)作出有力的補(bǔ)充 。 11月 2日我正好要到你們公司附近辦點(diǎn)事 ， 我想來(lái)拜訪您并想解釋一下為什么我們能做到主一點(diǎn) 。 您下午 3點(diǎn)有空嗎 ？ 回復(fù) “ 價(jià)格太高 ” 為拒絕理由的電話手稿例文 芮先生 ， 價(jià)格對(duì)我們來(lái)說(shuō)都很重要 ， 但我們和許多你們這樣的大公司都建立了業(yè)務(wù)關(guān)系 ， 他們相信與我們合作能得到合理的投資回報(bào) 。 銷售員的回答告訴潛在客戶兩件事情：首先 ， 像他們這樣的其他公司感覺(jué)到你們所提供的服務(wù)與報(bào)價(jià)相值；第二 ， 為什么這種報(bào)價(jià)是等值的 。 回答這些問(wèn)題時(shí)沒(méi)必要在電話里作長(zhǎng)時(shí)間的討論 ， 你的目標(biāo)是盡可能快地 、 有效地對(duì)付每一個(gè)拒絕理由 ， 以爭(zhēng)取到約見(jiàn)機(jī)會(huì) 。 在面對(duì)面的情況下 ， 就有充足的時(shí)間來(lái)說(shuō)明你們產(chǎn)品的可值性 。 “ 我們過(guò)去曾用過(guò)你們的產(chǎn)品 ， 但覺(jué)得不滿意 ” 每個(gè)銷售員都希望 ， 這種拒絕最好不要經(jīng)常碰到 。 如果你的公司在售后服務(wù)方面做得很好 ， 那它能生存下來(lái)并發(fā)展 。 但如果售后服務(wù)不盡如人意 ， 那市場(chǎng)會(huì)告訴你售后服務(wù)應(yīng)是公司的一項(xiàng)重要任務(wù) ， 而你的公司最終被淘汰出局 。 事實(shí)上 ， 大部分客戶評(píng)價(jià)公司和銷售員時(shí) ， 更看重在逆境中作出的反應(yīng) ， 而不是你一帆風(fēng)順時(shí)的表現(xiàn) 。 掌握 FABE法 F指特征 (feature)， A是利益 (advantage)， B是客戶的利益 (benefit)， E是保證的證據(jù) (evidence)。 即把你所經(jīng)手的商品先按其特征分類，把這些特征各自所代表的利益寫出來(lái)，并把產(chǎn)品的利益與客戶的利益結(jié)合起來(lái)。然后拿出證據(jù)來(lái)證明其符合客戶的利益，或者讓客戶去嘗試接觸并加以證明。 商品的利益 (A)。 所列商品特征究竟有什么功能？對(duì)使用者能提供什么好處？等等。 客戶的利益 (B)。 當(dāng)客戶對(duì)象不同時(shí)，其利益也可能呈現(xiàn)不同的形態(tài)。但有一點(diǎn)我們必須考慮：產(chǎn)品的利益 (A)是否能真正給客戶帶來(lái)利益 (B)？ 也就是說(shuō)，要結(jié)合產(chǎn)品的利益與客戶所需要的利益。 保證滿足消費(fèi)者需要的證據(jù) (E)。 如證明書(shū)、樣品、商品展示說(shuō)明、錄音帶或錄影帶等。 產(chǎn)品說(shuō)明步驟 步驟 ① ：開(kāi)場(chǎng)白 n 需掌握技巧： n 問(wèn)候； n 感謝聆聽(tīng)及相關(guān)人員對(duì)調(diào)查的協(xié)助； n 引起注意及興趣 。 步驟 ② ：依調(diào)查的資料 ， 陳述客戶目前的狀況 ， 指出客戶目前期望解決的問(wèn)題點(diǎn)或期望得到滿足的需求 。 n 需掌握技巧： n 用閉鎖式詢問(wèn) ， 確認(rèn)客戶的問(wèn)題點(diǎn)及期望改善點(diǎn) 。 步驟 ③ ：以客