做個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理(ppt38頁(yè))(編輯修改稿)
2025-02-02 12:38 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的老板你的上司會(huì)找到擅長(zhǎng)學(xué)習(xí)總結(jié)提升自我的人事來(lái)替換。 3. 不注重市場(chǎng)研究，憑感覺(jué)做市場(chǎng) ? 你的市場(chǎng)去年風(fēng)光無(wú)限，現(xiàn)在還能讓你風(fēng)光嗎？你花費(fèi)時(shí)間和心思去研究你的市場(chǎng)的消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者和行業(yè)政策了嗎？ 制定區(qū)域市場(chǎng)策略全憑感覺(jué)，簡(jiǎn)單的度量其行不行，這是對(duì)市場(chǎng)不負(fù)責(zé)任的想法和做法。 ? 后果：你不研究市場(chǎng)，你的經(jīng)驗(yàn)性市場(chǎng)策略在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中就會(huì)乏力，你的區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)很快的把你屏蔽出局。 ， 不擅長(zhǎng)市場(chǎng)策劃 ? 吃喝玩樂(lè)，有時(shí)還美其名曰是陪客戶，是維護(hù)客情關(guān)系。 經(jīng)銷商和你合作是為了利益，你應(yīng)該好好的研究你的市場(chǎng)，幫助經(jīng)銷商賺取更多的錢，建設(shè)好更好的市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)，讓經(jīng)銷商銷售你更多的產(chǎn)品，讓你的消費(fèi)群體愿意買你的產(chǎn)品，這就是市場(chǎng)策劃。 ? 做客戶的三陪不如做客戶的軍師，雖然你打牌也能讓客戶口袋里的錢或多或少一些，但那不如幫助客戶把業(yè)務(wù)做好來(lái)得實(shí)在，人家還會(huì)感激你敬佩你，否則即使贏了你的錢還會(huì)罵你傻冒。 ? 結(jié)果：和客戶合作呈現(xiàn)不穩(wěn)定或不能長(zhǎng)久狀況，一旦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)客戶采用顧問(wèn)式服務(wù)你就得下馬。 ，要么和手下同流合污 ? 手下是你在區(qū)域市場(chǎng)的戰(zhàn)友，你們共在一個(gè)戰(zhàn)壕，榮辱與共。有的區(qū)域經(jīng)理覺(jué)得在區(qū)域市場(chǎng)上自己是老大，手下人都得聽(tīng)從他的，在手下面前裝酷，一副家長(zhǎng)姿態(tài)，動(dòng)輒訓(xùn)斥甚至辱罵下屬。有的區(qū)域經(jīng)理反其道而行之，和下屬吃喝玩樂(lè)，打牌到天亮，泡妞泡到鄉(xiāng)村，還美其名曰山野的“野花”干凈，有趣味，靠，你以為你是鄉(xiāng)干部啊。 ? 結(jié)果：裝酷的區(qū)域經(jīng)理長(zhǎng)久這樣會(huì)不得人心，下屬不會(huì)和你同仇敵愾，決死市場(chǎng)，只會(huì)離德離心。和手下同流合污的區(qū)域經(jīng)理不能很好的統(tǒng)御下屬，區(qū)域團(tuán)隊(duì)會(huì)成為一盤散沙。 6. 和經(jīng)銷商合伙對(duì)付企業(yè) ? 一些區(qū)域經(jīng)理為了自己的一點(diǎn)利益和經(jīng)銷商合伙套取企業(yè)的銷售資源，或者和經(jīng)銷商合作向其他區(qū)域市場(chǎng)串貨，細(xì)節(jié)就不多說(shuō)了，想必很多哥們干過(guò)這事。 ? 結(jié)果：引發(fā)自己和企業(yè)的矛盾，經(jīng)銷商雖然獲取了利益，但今后也會(huì)對(duì)你“刮目相看”。這種殺雞取卵的方式破壞了你在企業(yè)的形象和地位，破壞了你在企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的形象和地位，破壞了企業(yè)市場(chǎng)穩(wěn)定性，嚴(yán)重者會(huì)造成企業(yè)的鄰區(qū)域市場(chǎng)的銷售癱瘓。 結(jié)果：從市場(chǎng)從企業(yè)出局 7. 自己是好銷售人員 不能帶領(lǐng)手下成為好的銷售團(tuán)隊(duì) ? 很多人因?yàn)樽约涸谑袌?chǎng)上取得過(guò)輝煌的業(yè)績(jī)而升為區(qū)域經(jīng)理，但當(dāng)上區(qū)域經(jīng)理后卻不善于帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，手下在市場(chǎng)上弱不禁風(fēng)， 只有你一個(gè)在市場(chǎng)上拼搏。 ? 好的區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該首先是一個(gè)能帶隊(duì)的管理者，其次才是業(yè)務(wù)精英，你精英了你得教會(huì)你的手下也精英，別只顧埋怨手下弱，他們是你的部下，他們才來(lái)時(shí)弱和你無(wú)關(guān)，一年后還弱就和你有關(guān)。 ? 后果：你忙的要死，你的下屬閑的要死。你的市場(chǎng)不會(huì)有太大的起色。總體業(yè)績(jī)沒(méi)有很大提升，公司就會(huì)質(zhì)疑當(dāng)初升你為區(qū)域經(jīng)理的選擇，還會(huì)質(zhì)疑你的個(gè)人能力，記住，領(lǐng)導(dǎo)能力在區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中要遠(yuǎn)遠(yuǎn)比業(yè)務(wù)能力重要。 8. 對(duì)待下屬就會(huì)簡(jiǎn)單的蘿卜加大棒伺候 ? 下屬業(yè)績(jī)上不去，能力亟待提高，你就會(huì)采用大棒的形式進(jìn)行懲罰，動(dòng)輒扣除獎(jiǎng)金，減少提成，不給報(bào)銷費(fèi)用，甚至克扣下屬福利。手下做好了就會(huì)給點(diǎn)利益性的獎(jiǎng)勵(lì)。如果管理都這樣那還不簡(jiǎn)單死，每個(gè)管理者都不用殫精竭慮的去考慮用文化、用培訓(xùn)、用制度來(lái)管理企業(yè)了，大家一手拿著大棒一手拿著胡蘿卜，干的好就給個(gè)蘿卜，干不好就給一棒槌。 ? 后果：下屬會(huì)和你貌合神離。 ? 你應(yīng)該在下屬失敗時(shí)幫助下屬進(jìn)行分析，要給指導(dǎo)和幫助。下屬成功時(shí)也要幫助下屬分析總結(jié)，以便于下屬今后把成功的要素發(fā)揚(yáng)廣大。 9. 對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃市場(chǎng)指導(dǎo)不屑一顧，自己玩自己的 ? 企業(yè)戰(zhàn)略、營(yíng)銷戰(zhàn)略都是對(duì)企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要的，任何市場(chǎng)在企業(yè)戰(zhàn)略中都極其重要。很多區(qū)域經(jīng)理卻不這么認(rèn)為，總是
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