1如何做_個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理_角色定位(編輯修改稿)
2025-02-03 07:34 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 到走向卓越的方向。做一個(gè)卓越區(qū)域經(jīng)理的 8項(xiàng)系統(tǒng)思維 第 22頁(yè)格致中和 知行合一 吳建峰 教授東方國(guó)際管理學(xué)院（一）清晰地知道銷售目標(biāo)及其分解、跟蹤 作為銷售經(jīng)理，一定要非常清楚銷售的目標(biāo)。這里所指的銷售目標(biāo)不僅僅是指銷售額的目標(biāo)，還有其他重要的銷售目標(biāo)如：分銷率、區(qū)域覆蓋率、拜訪成功率、促銷活動(dòng)的執(zhí)行、新客戶拓展、新產(chǎn)品的推廣等等，這些目標(biāo)都應(yīng)該在每個(gè)季度設(shè)定并分解到每個(gè)月份、每個(gè)銷售代表、每個(gè)區(qū)域，然后每個(gè)月都要有跟蹤的報(bào)表，以顯示每天、每周的執(zhí)行情況和進(jìn)展，以此及時(shí)分析問(wèn)題、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題。失敗有原因，成功也有其必然的理由，問(wèn)題在于你是否留意到每個(gè)重要細(xì)節(jié)。細(xì)節(jié)決定成敗就是這個(gè)道理。第 23頁(yè)格致中和 知行合一 吳建峰 教授東方國(guó)際管理學(xué)院 做對(duì)事要先做對(duì)人，一個(gè)人的口碑和企業(yè)的品牌是一樣的，品牌營(yíng)銷做得好，自然會(huì)在大眾心目中建立口碑和印象，個(gè)人的口碑也一樣，從知名度到美譽(yù)度的跨越是不容易的，這一點(diǎn)要在情商和交際能力方面苦下功夫，要改變?cè)趧e人心目中差的印象，要比維護(hù)一個(gè)好的印象要困難得多，所以卓越的銷售經(jīng)理會(huì)時(shí)刻在意自己的言行舉止，做到內(nèi)外兼修、左右逢源。 （二）贏得客戶、上司和下屬的信任 第 24頁(yè)格致中和 知行合一 吳建峰 教授東方國(guó)際管理學(xué)院 一個(gè)好的銷售經(jīng)理不管你多么優(yōu)秀，都要明確的給自己定位：當(dāng)你沒有到這個(gè)公司之前，或者離開這個(gè)公司之后你可能的人才，但是當(dāng)你進(jìn)入這個(gè)公司你就是員工。是員工就應(yīng)該為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。有作為才能有位置。有作為是信任的基礎(chǔ)。 部下的信任不是喝幾次酒，玩幾次牌，減少幾次罰款能建立起來(lái)的，而是看你是否說(shuō)了算，定了干，獎(jiǎng)罰分明，公開公平。第 25頁(yè)格致中和 知行合一 吳建峰 教授東方國(guó)際管理學(xué)院 不管下屬的能力多么好，自己有多么信任他，那些產(chǎn)出 80%銷售額的客戶，對(duì)銷售經(jīng)理來(lái)說(shuō)是非常重要的，也許他們會(huì)占總客戶數(shù)的 20%或以上，也許他們也可能會(huì)很少，但他們都一樣掌握著你的生死命脈。多走訪這些客戶，用心聆聽他們反饋的信息，真正做到為了他們的利益著想，急他們之所急，幫助解決他們想解決的問(wèn)題，贏得客戶的忠誠(chéng)度就不難了，完成銷售任務(wù)也就是水到渠成的事情。（三）親自維護(hù)占 80％銷售額的客戶 第 26頁(yè)格致中和 知行合一 吳建峰 教授東方國(guó)際管理學(xué)院 按月做出銷售產(chǎn)品比例的分析，對(duì)主銷產(chǎn)品的信息必須了如指掌、如數(shù)家珍的，包括他們的功能、特點(diǎn)、價(jià)格、銷售走勢(shì)，甚至是生產(chǎn)方法、成分等等。了解得越多，你就越清楚這些產(chǎn)品為什么好賣，為什么是現(xiàn)在這樣的銷售走勢(shì)，一有下跌的趨勢(shì)，你就可以很快找出原因，并尋求解決方案。而且，這些重要產(chǎn)品的信息，也是你與客戶溝通的重要談資，這是高度專業(yè)化的體現(xiàn)。（四）熟悉占 80％銷售額的產(chǎn)品 第 27頁(yè)格致中和 知行合一 吳建峰 教授東方國(guó)際管理學(xué)院 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，是分析和預(yù)測(cè)自己銷售走勢(shì)的重要依據(jù)之一。有時(shí)候某些產(chǎn)品的銷售下跌并不是因?yàn)樽陨碛袉?wèn)題，而是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好，在創(chuàng)新速度越來(lái)越快的今天， “ 最好
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