【正文】 市場實戰(zhàn)運作－區(qū)域經(jīng)理的一天區(qū)域經(jīng)理的一天? 中午來到某某酒店，該酒店正在開展口子窖贈飲小酒的活動– 區(qū)域經(jīng)理親自檢查活動執(zhí)行情況；– 觀察活動效果；之后，回辦事處吃午飯市場實戰(zhàn)運作－區(qū)域經(jīng)理的一天區(qū)域經(jīng)理的一天? 下午– 某個酒店要求做門頭，區(qū)域經(jīng)理親自到現(xiàn)場評估；– 為輔導另外一位業(yè)務員，親自帶領其開展工作 —— 如何回訪酒店；– 傍晚時，區(qū)域經(jīng)理來到某某酒店，通過業(yè)務員將該酒店中的暗促銷約出，區(qū)域經(jīng)理親自兌現(xiàn)，并提出工作建議；– 上客時間，區(qū)域經(jīng)理連續(xù)檢查了三家正在開展贈飲小酒活動的酒店；市場實戰(zhàn)運作－區(qū)域經(jīng)理的一天區(qū)域經(jīng)理的一天? 20： 30晚會– 與會成員：業(yè)務員– 會議主持：區(qū)域經(jīng)理– 會議程序：a) 業(yè)務員逐個匯報今日主要工作及發(fā)生的問題；b) 區(qū)域經(jīng)理就上述匯報中的簡單問題當然提出解決方案，難點問題留待明日晨會給出解決方案；c) 區(qū)域經(jīng)理總結，指出今日工作檢查中發(fā)現(xiàn)的好的一面與不好的一面；d) 會議結束，散會市場實戰(zhàn)運作－區(qū)域經(jīng)理的一天區(qū)域經(jīng)理的一天? 回到住地后– 就晚會中出現(xiàn)的難點問題，思考解決方案；– 查看促銷物料使用清單；– 對業(yè)務員進行本月工作績效考核；– 查看促銷員本月工資表– 檢查今日工作執(zhí)行情況，擬訂明日工作計劃；我們問自己幾個問題? 我們親自培訓、管理經(jīng)銷商業(yè)務員了嗎？? 我們親自培訓、管理促銷員了嗎？? 我們完善經(jīng)銷商的業(yè)務管理體系了嗎？? 我們?nèi)绾挝?jīng)銷商資源為我所用了？? 我們親自進行終端運作了嗎？……助銷代表的角色? 廠家區(qū)域銷售代表? 區(qū)域市場的策劃者? 業(yè)務隊伍的指揮官? 經(jīng)銷商的銷售顧問助銷代表的崗位職責167。 確保廠家銷售政策與市場推廣方案的準確傳達與嚴格落實；167。167。 組織實施銷售活動與市場推廣活動；167。 組建、培訓、輔導、管理廠家助銷業(yè)務隊伍；167。、目標消費者特點、競爭特點、媒體特點等因素）的市場分析與方案擬訂的能力；? 市場操作能力：如終端直銷等網(wǎng)絡開發(fā)與管理能力、活動實施的推進能力；? 培養(yǎng)人的能力；助銷代表應掌握的知識■ 企業(yè)知識 公司哲學、企業(yè)文化和目標■ 產(chǎn)品信息 產(chǎn)品特性、品牌組合、市場定位、銷售要點（包括產(chǎn)品的使用要點）■ 行業(yè)趨勢 歷史、現(xiàn)狀、發(fā)展方向■ 競爭對手■ 銷售政策■ 渠道知識助銷代表的工作要點? 集體作戰(zhàn)—— 最終是團隊的力量決定一切，培訓、幫帶、管理，打造一支戰(zhàn)斗力的隊伍；? 身先士卒—— 既是教官、指揮官，又是高級士兵，親自攻堅、掌控核心客戶；? 制度化助銷代表的管理工具箱? 文化與理念? 業(yè)務員管理制度? 促銷員管理制度? 拜訪、報表? 考核? 例會助銷代表與經(jīng)銷商的初步接觸? 建立信任：通過良好的溝通，建立信任；? 統(tǒng)一思想：樹立經(jīng)銷商信心，不斷教育、引導、洗腦；? 明確職責：明確雙方的責權利，初步導入雙方工作開展方式與流程，并逐步完善；? 盤好隊伍：利用好經(jīng)銷商業(yè)務主管，激勵經(jīng)銷商業(yè)務隊伍，改掉其不良習慣，逐步導入相對規(guī)范的業(yè)務管理模式；? 樹立威信：– 忠于企業(yè)、忠于品牌；– 對經(jīng)銷商負責，充滿信心；– 專業(yè)技能、管理技能；– 身先士卒、勤奮敬業(yè)；助銷代表與經(jīng)銷商交往原則– 牢記自己的身份、角色、職責，言行要得當– 以自己的專業(yè)、敬業(yè)贏得經(jīng)銷商的信任與尊敬– 傳達政策要透徹，執(zhí)行政策要堅決，不留余地– 遇到矛盾交涉時要有理、有據(jù)、有節(jié)，把握好 “度 ”– 切莫有任何金錢及物質(zhì)利益往來，保持廉潔– 講究辦事的程序，不要亂承諾，保護自己– 對各經(jīng)商銷一視同仁，言行不可分親疏– 不要介入其內(nèi)部政治爭斗中思考 —— 我們在哪些方面可以改進工作? 我們工作中做的比較好的，如何去繼續(xù)并不斷提升？? 我們未做到的，做的不到位的，如何彌補并不斷加強？以正確的方法，踏踏實實的做了，并且堅持下去了，就一定會有效果！第三部分：區(qū)域市場營銷方案擬定n營銷實施規(guī)劃n促銷品準備與使用計劃n為企業(yè)在區(qū)域市場進行營銷組合規(guī)劃：1. 產(chǎn)品：產(chǎn)品線規(guī)劃、主推產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品概念、度數(shù)、包裝評估；2. 價格：價格體系設計、瓶蓋費設計；3. 渠道：主渠道設計、啟動模式規(guī)劃；4. 品牌促銷：概念、媒體、公關、促銷；根據(jù)年度營銷戰(zhàn)略、目標和營銷組合規(guī)劃，確立年度人、財、物資源配置進一步將年度營銷戰(zhàn)略、目標及資源落實到不同的市場階段，并進行執(zhí)行規(guī)劃；戰(zhàn)略定位及目標營銷 4P規(guī)劃價格體系規(guī)劃渠道規(guī)劃資源配置規(guī)劃時間行程規(guī)劃品牌促銷規(guī)劃產(chǎn)品規(guī)劃組織保障 實現(xiàn)營銷組合策略必須配套的組織體系和人力規(guī)模，并以此設立管理體系制度。 營銷管理策略252。 人員編制及職責分工252。 財務管理：費用投入、使用、核報216。 產(chǎn)品策略： 主導產(chǎn)品，輔助產(chǎn)品，產(chǎn)品結構，產(chǎn)品延伸計劃，價格體系252。 傳播策略： 廣告投入計劃，媒體選擇與時效階段實施計劃216。 品牌認知階段： 明確產(chǎn)品、終端、促銷、廣告的組合關系252。 品牌穩(wěn)固階段： 明確產(chǎn)品、終端、促銷、廣告的組合關系252。 費用預算252。 促銷費用： 通路促銷費用與消費者促銷費用252。 其他費用： 工商管理費、水電費等第四部分：終端盤中盤－市場啟動策略第五部分：消費者盤中盤－消費意見領袖第六部分：深度分銷－通路精耕細作具體內(nèi)容另案提供第七部分：分銷商評估與選擇n分銷商選擇具體標準n 分銷商選擇運作流程n附件：分銷商評估表選擇分銷商的思路216。 以建立緊密型合作關系：把分銷商看成自己的員工，看成自己營銷隊伍營銷網(wǎng)絡的一部分，選擇時要全面考慮，選定后要多加關心，多加支持和引導，用自己的服務、信譽締造牢固的客情。252。252?！?注意觀察分銷區(qū)域的外圍環(huán)境：如果該區(qū)域較富裕，有商業(yè)價值，那么這里的分銷商就要有足夠?qū)嵙Γ驗榻柚M一步開發(fā)維護區(qū)域內(nèi)網(wǎng)絡盡量不選擇太大的客戶，其一，他未必專心于你的產(chǎn)品；其二他強大的銷售網(wǎng)絡往往是他 “挾市場以令上線 ”以及倒貨亂價的有利工具。 選擇分銷商選擇具體標準： 分銷商是經(jīng)銷商的銷售經(jīng)理，把產(chǎn)品交給一個好的分銷商，銷售工作就比較順暢，管理工作也比較容易，反之就增加銷售的風險性，不僅市場很難打開，而且會造成很多麻煩252?！?庫房面積：如果他的銷售額很小，就不會租太大的庫房— 庫存量：通過他現(xiàn)有的產(chǎn)品庫存，可以推算他大概的庫存資金和流動資金— 財務狀況：可與店主閑聊，了解他的流動資金和應收賬款情況，也可向同行其他商戶詢問、向其他廠方業(yè)務代表了解— 知名度：走訪終端了解— 餐飲終端：有無買斷的餐飲終端，主要有哪些餐飲終端，通過什么產(chǎn)品建立的，有多長時間了，關系是否穩(wěn)定– 行銷意識— 自身經(jīng)營狀況：是否熟悉，不少經(jīng)銷商現(xiàn)在仍然是一種原始的經(jīng)營狀況，憑感覺進貨、扔進庫房、賣貨、月底盤賬，看輸贏。了解方法：直接詢問— 對市場的熟悉程度： 市場能力評估 — 業(yè)務管理能力：有無業(yè)務開展流程，進貨渠道、方式與銷售渠道、方式有無計劃，基礎管理制度是否健全，執(zhí)行力度是否到位，信息反饋與處理方式，市場問題的解決流程與效果— 終端管理能力：終端有無分類，具體管理計劃是否明晰，陳列、客情關系處理的方式與效果，督察力度與方式— 人員管理能力：是否有業(yè)務人員？業(yè)務人員中親屬所占比例？有無人員管理制度？業(yè)務人員是否服從管理？有無清晰的崗位職責分配？業(yè)務人員工作狀態(tài)是自己去找地方賣貨，拿銷量提成，還是按線路周期性拜訪客戶，通過綜合指標（鋪貨率、生動化等）綜合考評發(fā)獎金？口碑 — 同業(yè)口碑：其他廠家業(yè)務員、其上游經(jīng)銷商業(yè)務員對他如何評價？是否有劣跡？– 合作意愿 知己知彼知環(huán)境 — 知己：花上兩三個小時的時間迅速走