區(qū)域經(jīng)理拜訪之道培訓(xùn)講義-文庫吧資料
2024-10-25 09:01本頁面
【正文】 2.3.1拜訪前計劃,客戶情形分析,個人基本資料,家庭基本資料,單位基本資料,個人在單位環(huán)境分析,個人家庭階段分析,個人家庭偏好分析,親友情況分析,個人家庭需求分析,交往契合點分析……,分清楚你要拜訪的是最終消費者（使用者）還是經(jīng)銷商,2.3.2拜訪前計劃,客戶情形分析,產(chǎn)品介紹準備,產(chǎn)品知識儲備,產(chǎn)品相關(guān)知識儲備,競爭品牌知識儲備,行業(yè)及相關(guān)知識儲備,提煉你的USP,學(xué)會做翻譯,…………,獨特的銷售主張,2.3.3拜訪前計劃,客戶情形分析,產(chǎn)品介紹準備,傳達信息準備,產(chǎn)品利益信息——最終使用者,產(chǎn)品利益信息——經(jīng)銷商,產(chǎn)品安全信息,利益安全信息——最終使用者和經(jīng)銷商,利益分解信息,……,2.3.4拜訪前計劃,客戶情形分析,產(chǎn)品介紹準備,傳達信息準備,復(fù)習(xí)拜訪記錄,確認拜訪結(jié)論,梳理已傳遞信息并解決遺漏,確定遺留問題并準備解決方案,準備和整理新信息,決定保留或轉(zhuǎn)換溝通方式,……,2.3.5拜訪前計劃,客戶情形分析,產(chǎn)品介紹準備,傳達信息準備,復(fù)習(xí)拜訪記錄,介紹法,準備介紹方法,產(chǎn)品法,利益法,震驚法,問題法,饋贈法,調(diào)查法,贊美法,求教法,聊天法,……,準備銷售支持,2.3.6拜訪前計劃,客戶情形分析,產(chǎn)品介紹準備,傳達信息準備,復(fù)習(xí)拜訪記錄,一般銷售工具,準備介紹方法,業(yè)務(wù)推廣工具,……,準備銷售支持,2.3.7拜訪前計劃,客戶情形分析,產(chǎn)品介紹準備,傳達信息準備,復(fù)習(xí)拜訪記錄,想象,準備介紹方法,記錄,……,想象拜訪過程,修改提高,熟練記憶,準備銷售支持,2.3.8拜訪前計劃,客戶情形分析,產(chǎn)品介紹準備,傳達信息準備,復(fù)習(xí)拜訪記錄,專業(yè)性,準備介紹方法,協(xié)調(diào)性,……,想象拜訪過程,親和力,整理良好儀表,準備銷售支持,2.3.9拜訪前計劃,客戶情形分析,產(chǎn)品介紹準備,傳達信息準備,復(fù)習(xí)拜訪記錄,克服消極心態(tài),準備介紹方法,不用我們的產(chǎn)品是因為嫌太貴,想象拜訪過程,整理良好儀表,樹立正確心態(tài),其他家有了同類產(chǎn)品，所以不要我們的產(chǎn)品,這個人太黑，嫌我給的利潤，不用我們的產(chǎn)品,這個人太難見了，等了2個小時，還是沒見著……,將上面的消極心態(tài)轉(zhuǎn)化為積極心態(tài),耐心與持久最重要,準備銷售支持,2.3.10拜訪前計劃,客戶情形分析,產(chǎn)品介紹準備,傳達信息準備,復(fù)習(xí)拜訪記錄,準備介紹方法,想象拜訪過程,整理良好儀表,確定走訪路線,樹立正確心態(tài),2.4目標設(shè)定的Smart原則,Specific—特定的、具體的 Measurable —可衡量的、可評估的 Ambitious —具有挑戰(zhàn)性的 Relevant —相關(guān)的 Time —具有時間性的 A plan is nothing, unless it degenerates into work!,22,3.拜訪中,對談 觀察與被觀察 ——哪個更重要？,3.1銷售對談五步走,最初接觸階段：具有決定性 資訊階段：搜集一般資訊，掌握可能發(fā)生的負面反應(yīng)，冷淡或不服 溝通階段：分享特定的資訊，處理可能的負面態(tài)度（懷疑、反對、缺點、誤解、不關(guān)心） 誘導(dǎo)階段：利用利益說明，展示，使客戶接納 行動階段：締結(jié)，進入服務(wù)流程,3.2第一印象的重要性,說的內(nèi)容,說的形式,身體語言,7%,38%,打造自己的影響力,含部分先天因素,專業(yè)與信念完全可由后天的努力獲得,影響力強化,影響力弱化,影響力構(gòu)成的三要素,一個人成功的鑰匙，在于他的影響力，而非職權(quán) 創(chuàng)造讓人追隨的獨特魅力，首先就是讓每一個人感受到你對他們的重視,重視每個人并不代表要取悅每個人,3.3魅力秘笈8+1,? ? ? ?,贊美,? ? ? ?,聲音,傾聽,握手,眼睛,點頭,微笑,身體,第一印象，你只有一次機會——Be Wellprepared!,3.4破壞第一印象的方法,占用客戶的地方 留專業(yè)資料給非專業(yè)人員 充當(dāng)?shù)谌?漫無目的 浪費時間 落下記錄本等物品,3.5談吐舉止的不
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