【正文】 一、區(qū)域經(jīng)理的要求、作用二、區(qū)域經(jīng)營目標(biāo)及考核三、崗位考核第三部分區(qū)域主要業(yè)務(wù)工作流程第六章業(yè)務(wù)工作流程一、市場調(diào)查工作流程二、洽談、簽約工作流程三、樣品制作流程四、發(fā)貨流程五、貨款管理流程六、出差申請管理流程七、費(fèi)用申報工作流程八、費(fèi)用報銷工作流程 第四部分區(qū)域管理報表第七章業(yè)務(wù)管理報表第八章行政管理報表第四篇：區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)（寫寫幫整理）區(qū)域經(jīng)理 二月培訓(xùn)計劃一，培訓(xùn)時間2011年2月13日——2月16日 合計四天二，培訓(xùn)地點長沙三，培訓(xùn)對象大學(xué)事業(yè)部各省負(fù)責(zé)人及全體區(qū)域經(jīng)理四川；合計五人山東；合計五人陜西合計三人河北； 合計五人湖南；合計四人湖北合計三人合計25人。終端啟動實現(xiàn)多少銷量、價格調(diào)整實現(xiàn)多少銷量、新渠道實現(xiàn)多少銷量、新品實現(xiàn)多少銷量、新片區(qū)???。成熟的區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該學(xué)會洞悉市場全局，把握營銷行為的因果關(guān)系，謀定而后動，主動開發(fā)合適的增量機(jī)會。那種抓住一個成熟產(chǎn)品不放，拼命作促銷、壓貨、求增量的做法是最不明智的。營銷絕對是一個有因有果的行為，當(dāng)一個區(qū)域經(jīng)理學(xué)會用理性的眼光去審視自己的市場時，你就會發(fā)現(xiàn)：因為你的市場二批價格太亂，二批不積極主動分銷，所以你一個月?lián)p失1萬件銷量因為市區(qū)東郊存在一大片空白區(qū)域無人拜訪，所以又損失1千件銷量因為只做了零店、批發(fā)，沒有啟動學(xué)校、團(tuán)購渠道又損失了銷量因為外圍的幾十個鄉(xiāng)鎮(zhèn)沒有進(jìn)入，所以低價位產(chǎn)品一直賣不起來。??e、推廣新品項新品項推廣前期也許投入大起量小，但一旦推起來就象是開了一個“分店”，帶給你穩(wěn)定的銷量。利用早市渠道可啟動新品利用過年前遍布大街小巷的糖果攤點可銷售適合送禮的食品，如：小箱容禮盒裝的牛奶、方便面及飲料紅酒可啟動禮品店、精品屋、甚至茶莊、金銀珠寶店渠道容器面（碗桶面）、飲料等可嘗試啟動高速公路服務(wù)站、網(wǎng)吧、賓館、火鍋店以及山區(qū)沿路加水站渠道。中低價食品可以嘗試農(nóng)村市場特有的換面點渠道（用谷物糧食換方便面換食品的售點）。中低價方便面可以嘗試開發(fā)工廠、建筑工地的食堂渠道、糧油店。d、新渠道的啟動：創(chuàng)新思維，給自己目前已經(jīng)在銷售的產(chǎn)品尋找新的銷售渠道和新的銷售機(jī)會。生動化的提升意味著每一個終端售點單店銷量的增加。b、成熟產(chǎn)品終端效果的提升。說明：對于一個區(qū)域經(jīng)理而言，銷量的產(chǎn)生（增加）無非來源以下幾個方面：a、價格體系的理順。反思：a、目前我對增加銷量的思路是否還停留在“把已有旺銷的產(chǎn)品降價、做促銷，靠價格起銷量的層面”。如：），而是提促銷申請經(jīng)過理性思考。實際上，如果總是要靠價格優(yōu)勢去銷售，要你這個銷售經(jīng)理有什么用？促銷是銷售的促進(jìn)手段，忽略了基礎(chǔ)的銷售工作而片面使用促銷，最后就會把促銷做成嗎啡——越用毒癮越大、副作用越明顯。是否對當(dāng)?shù)氐幕A(chǔ)資料、本品/競品的使用/售賣信息充分掌握，并能及時準(zhǔn)確提案打擊競品。e、該產(chǎn)品批發(fā)市場鋪貨率達(dá)到多少？（零售店進(jìn)貨是否已實現(xiàn)了“買得到”）有沒有足夠的堆箱陳列、條幅、POP布置。c、新品上市是放任經(jīng)銷商獨(dú)立操作、孤軍奮戰(zhàn)，還是對經(jīng)銷商的新品鋪貨、促銷、進(jìn)行了積極的指導(dǎo)、協(xié)助和參與。其實在發(fā)牢騷之前，不防先問問自己——我有沒有把主觀上力所能及的事情全部都作好？新品推廣不力，區(qū)域經(jīng)理當(dāng)從如下幾方面尋找差距：a、經(jīng)銷商有無該產(chǎn)品的合理庫存。從公司利益角度講：新品研發(fā)、生產(chǎn)、宣傳，公司投入很多費(fèi)用，銷售受阻就會造成資源浪費(fèi)。區(qū)域經(jīng)理想做長久健康的銷量，必須把新品推廣當(dāng)一項常規(guī)工作來抓。c、我是否在有計劃的推廣新品，實現(xiàn)全品項銷售。是否在全品項銷售，新品推廣工作是否有序、有效？自?。篴、我轄區(qū)的銷量是否過分集中于一個單品上。依照本品的市場狀況設(shè)置各種終端售點的重要性排序，集中兵力拿下制高點，先做好重要的終端售點。終端工作是市場致勝的必經(jīng)之路。通過對終端市場信息的迅速反饋、和終端陳列面的擠占來扼制競品。促進(jìn)消費(fèi)者的沖動性消費(fèi)，增加銷售機(jī)會。在離消費(fèi)者最近的距離和消費(fèi)者溝通，增加品牌提示宣傳效果。公司配備人力15個，就考慮周期性拜訪市中心零售店、批發(fā)及A/B類超市）說明：產(chǎn)品的實際銷量是在終端銷售點實現(xiàn)。b、司給我配備的人員是在圍著各個經(jīng)銷商轉(zhuǎn)，還是在做一些力所能及的終端銷售工作。有沒有充分利用公司配備的人力，對重要終端售點直接拜訪，提升鋪貨率、生動化效果。月底經(jīng)銷商統(tǒng)計二批進(jìn)貨量按協(xié)議給二批返利。而且贈品最好不要進(jìn)貨當(dāng)場給——輔以陳列獎勵活動為“借口”（如：進(jìn)貨30件，每天門口堆10件堆箱，月底獎??）延期兌付獎品，使二批不敢輕易砸價。c、設(shè)置二批進(jìn)貨量臺帳，對進(jìn)貨量突然增加的二批要追查他是否在砸價拋貨。常用手段如下：a、信息要靈敏，對惡性砸價的客戶要采取警告—→停貨—→以牙還牙（砸他的其他產(chǎn)品）—→談判的方法進(jìn)行制理。解決二批砸價的決竅同樣是樹立正確的心態(tài)——忽略客觀困難，主觀上盡一切努力去屢禁屢砸，再屢砸屢禁。說明：二批砸價會導(dǎo)致整個通路利潤下降，價格穿底，最終很容易把產(chǎn)品做死。b、轄區(qū)是否出現(xiàn)二批砸價嚴(yán)重，價格倒掛現(xiàn)象。也許他只是轉(zhuǎn)向沖別的區(qū)域——但至少你這里的日子好過了。屢禁屢沖，就再來個屢沖屢禁。類似上述手段還有很多，每一種手段都不可能完全杜絕沖貨，但每種手段都可以給沖貨設(shè)置障礙。d、協(xié)同當(dāng)?shù)匦l(wèi)生、工商部門打擊沖貨——查沖貨車上的《食品從業(yè)人員健康證》，車上每個品種每個批號產(chǎn)品的《 衛(wèi)生許可證》、《質(zhì)理合格證》（他肯定沒有），然后予以處罰。如：a、想辦法抓拍沖貨產(chǎn)品或車輛的照片、或拿到?jīng)_貨的出貨單，順藤摸瓜查出沖貨元兇，以此為據(jù)上交廠家處理或親自與沖貨方談判。而且啟今為止還沒有一個營銷專家或者廠家能從根本上解決沖貨！但是在不少區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商那里，沖貨就是被解決了，——“哪里都沖貨，就我這里他不敢沖”。自省：a、我的區(qū)域內(nèi)有沒有沖貨現(xiàn)象？情況嚴(yán)重嗎？b、我是否清楚沖貨源頭在哪里？沖貨量是多少？沖貨價格是多少？c、我是對沖貨行為是盡自己所能去查堵治理，還是認(rèn)為“沖貨無法根絕，查了也白查，干脆由他沖去罷，只要銷量能完成就行。一般情況團(tuán)購價要包含給甲方當(dāng)事人的禮金券。團(tuán)購價高于批發(fā)市場價格的矛盾可用搭贈解決。團(tuán)購價要高于超市供價，因為不少單位在辦團(tuán)購時是先到大超市詢價（有些超市會有記錄）然后再找廠家和經(jīng)銷商談，如果超市發(fā)現(xiàn)你的團(tuán)購價低于他的價格，“搶了他的團(tuán)購客戶”，可能導(dǎo)致罰款、清場。團(tuán)購價格要分為開票價和不開票價兩種。c、特通價格超市、酒店等特殊通路，往往要求賒銷，供貨方要承擔(dān)賬款風(fēng)險，所以供貨價一定要抬高，尤其是對超市通路，供貨價一定要高于批市價格（消費(fèi)品超市供貨價一般保持10～15個點的加價率）否則會出現(xiàn)超市產(chǎn)品打特價，價格甚至低于批發(fā)市場進(jìn)價，從而“打死”批發(fā)通路。對市區(qū)重點批發(fā)市場，離經(jīng)銷商庫房較近的批市，不設(shè)一批價格，由經(jīng)銷商直接拜訪二三批，這些區(qū)域路途較近，重要性突出，而且經(jīng)銷商有能力進(jìn)行高頻率拜訪和周到服務(wù)，因而也可以在一定程度上掌控價格（如給惡意砸價的二三批斷貨）。利弊權(quán)衡，建議策略為“遠(yuǎn)交近攻，長短結(jié)合。直接給二三批供貨，配送成本高，容易引起砸價，但市場做的細(xì)，對批發(fā)通路掌控力強(qiáng)，二批促銷容易執(zhí)行到位，批發(fā)鋪貨率和銷量提升較快。如果零店、批發(fā)沒有差價，導(dǎo)致二批失去合作意愿，二批不幫你覆蓋零店，最后你就會“因為做零店，所以失去了零店市場。中國市場地域廣闊，售點分散，人均購買能力差，單店銷量小，任何一個廠家和經(jīng)銷商都不可能全面掌控零店（成本太高）主流銷量還是要靠二批實現(xiàn)，大部分零店還是要靠二批覆蓋，甚至大范圍的鋪貨率也要通過二批對零店的輻射來實現(xiàn)。要幫助經(jīng)銷商認(rèn)識到零店直營的意義——“推廣新品項、新口味，在一定范圍內(nèi)快速提高鋪貨率、零店直營決不是和二批搶市場”。價格設(shè)計要注意以下幾點。說明：尤其是對消費(fèi)品行業(yè)，通路利潤決定著產(chǎn)品的市場競爭力，當(dāng)一個產(chǎn)品通路利潤開始穿底的時候，往往就意味著產(chǎn)品衰退期的到來。復(fù)查讓員工知道：經(jīng)理一定會對報銷憑證作出抽檢復(fù)核，發(fā)現(xiàn)有人惡意侵占公司促銷資源，嚴(yán)懲不貸。經(jīng)手人簽字要求參與此促銷活動的所有人員（司機(jī)、業(yè)代、促銷小姐等），集體簽字，為個別員工想混水摸魚設(shè)下障礙。??。明晰的報銷憑證。每日及時掌握促銷效果，發(fā)現(xiàn)異常馬上探尋改進(jìn)方案。制度標(biāo)準(zhǔn)如：促銷人員的勞動紀(jì)律、服裝儀容、報表填寫等要求及獎罰規(guī)定。業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)如：□零店鋪貨促銷要建立標(biāo)準(zhǔn)推銷話術(shù)及零店生動化標(biāo)準(zhǔn)；□批市堆箱獎勵要建立標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議，標(biāo)準(zhǔn)陳列方式，標(biāo)準(zhǔn)檢核方式；□超市展賣要建立標(biāo)準(zhǔn)的海報書寫方式，贈品存放、捆綁方式，促銷小姐標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，促銷展臺標(biāo)準(zhǔn)陳列方式等。步：將促銷活動分解為不可再細(xì)分的步驟人：每一步驟對應(yīng)有執(zhí)行人責(zé)任人地：具體執(zhí)行促銷的地點、目標(biāo)客戶時