區(qū)域經(jīng)理手冊-文庫吧資料
2024-11-18 17:31本頁面
【正文】 嚴格來說，培訓可以分成四個層面的培訓： 促銷員培訓 經(jīng)銷商培訓 臨時促銷員的培訓 商家營業(yè)員的培訓 去年，我在策劃一家傳播中心的時 候，以下時曾經(jīng)寫下的一篇文章， 現(xiàn)代家電經(jīng)銷商最缺什么?。?！ 整理地點：山東濰坊 我們一直在思考：現(xiàn)代家電經(jīng)銷商最缺什么？缺錢嗎？對一些剛起步的經(jīng)銷商來說，資金問題確實是一個現(xiàn)實而很難逾越的臺階，但是當企業(yè)通過種種努力跨過了這個臺階后，企業(yè)不缺錢了，此時的企業(yè)也就形成了一定的規(guī)模，在當?shù)赜幸欢ǖ膶嵙εc知名度了，企業(yè)又會缺什么呢？我們一直在思考、揣摩到底最缺什么，通過與許多經(jīng)銷商坦誠探討這個問題，得出的結(jié)論：最缺信息?。?！ 現(xiàn)代家電經(jīng)銷商在現(xiàn)代商業(yè)鏈條中處在中間的位置，上游是廠家或上一級代理商，下游是消費 者，在實際經(jīng)營中，他們不僅需要上游輸出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的服務、合適的價格，更需要上游提供信息化服務，包括戰(zhàn)略信息、策略信息、銷售信息、產(chǎn)品信息、管理信息等，應該說這些才是現(xiàn)代家電經(jīng)銷商最需要的，現(xiàn)在我們來分析這些信息的傳播途徑： 首推的是企業(yè)報紙，是由企業(yè)所策劃的針對公司內(nèi)部與經(jīng)銷商的一種內(nèi)部刊物，有的企業(yè)是一本雜志，有的企業(yè)是一份小報，例如海爾公司定期得向經(jīng)銷商贈閱海爾公司的宣傳刊物，其他電器公司的宣傳小報等，這些媒體是能給企業(yè)帶來一定的收益的，但是這樣的報紙最大的弊端是過于強調(diào)宣傳自我形象，對經(jīng)銷商提供 關(guān)于企業(yè)運營方面的知識顯得很匱乏，所以很少得到商家的重視。 從庫存周轉(zhuǎn)時間來看，分為暢銷庫存，滯銷庫存，特價機庫存，庫存管理最麻煩的一點就是處理滯銷庫存，在此我們提出了幾種處理方法， 處理滯銷庫存 的方法： 店慶支持 內(nèi)部消化 公關(guān)消化 改變渠道策略 例如，集中在單型號單渠道，拉低價格，加大贈品力度，加強市場推廣力度，集中在單渠道上，加強渠道控制，加速物流速度，以更快的速度，流向終端，完成銷售。 經(jīng)過了一段時間的經(jīng)營，我們手頭上會有關(guān)于產(chǎn)品銷量與利潤的一些數(shù)據(jù)，在仔細分析這些數(shù)據(jù)后，我們將經(jīng)營產(chǎn)品分為 ABC 三類，具體分析如下： 產(chǎn)品分類 利潤貢獻率 銷售比例 分析 結(jié)論 A 類產(chǎn)品 80％左右 20％左右 銷量不多但利潤卻很可觀 應多進，保持充裕的庫存 B 類產(chǎn)品 15％左右 50％ 銷量很大但利潤卻不高 應保持一定的庫存，是走量產(chǎn)品，起連帶作用 C 類產(chǎn)品 5％左右 30％－ 40％左右 銷量很大但利潤很低 庫存一定不要太大，必要可以擺放樣品 其次，分別對 ABC 類產(chǎn)品建立銷售日臺帳，包含因素為產(chǎn)品名稱型號時間進貨量出貨量庫存量備注等因素，同時在貨堆上建立單個產(chǎn)品的標卡，以便與銷售臺帳進行核對。 庫存管理 ABC 分類庫存管理法 ABC 分類庫存管理法是一種較為簡單易操作的方法，適合于一些小規(guī)模經(jīng)營的經(jīng)銷商。 如果只有少數(shù)幾個人實踐的話，是根本不會產(chǎn)生什么具有實際意義的結(jié)果的。執(zhí)行的核心在于三個流程：人員流程、戰(zhàn)略流程、運營流程，領(lǐng)導者要親自管理三個核心流程。 執(zhí)行是企業(yè)領(lǐng)導者的主要工作。他還包括對企業(yè)所面臨的商業(yè)環(huán)境做出假設、對組織的能力進行評估、將戰(zhàn)略與運營及實施戰(zhàn)略的相關(guān)人員的結(jié)合、對這些人員及所在部門進行協(xié)調(diào)，以及將獎勵與產(chǎn)出的結(jié)合。 促銷活動的執(zhí)行 執(zhí)行力是檢驗現(xiàn)代促銷活動成功與否的唯一指標； 在這里我們摘錄一段， 《執(zhí)行》， 執(zhí)行注意的三個問題： 執(zhí)行是一門學問，也是一門藝術(shù)。 考慮公益營銷。 家電促銷模式探討： 必須從組合促銷上下功夫。 這種促銷模式正在被逐步挖掘 ，并會被逐漸運用。 六：模式六：公益營銷 /事件營銷 榮事達的教師節(jié)，購冰箱贈教師 ****元。 TCL 在 2020年度“購 TCL 空調(diào)，三重豪禮送到家”，禮品價值高，出現(xiàn)率高，媒體及時跟進，應該說是十分成功的。 這兩種結(jié)合模式逐漸被淘汰。免八年維修費，十分高 興，仔細一琢磨，貓膩多多。 四、 模式四：總經(jīng)理簽名售機，享受免八年維修費。 三、 模式三：文藝演出 應該說，借助文藝演出提升品牌知名度，是完全符合 邏輯的，但是文藝演出昂貴的投入產(chǎn)品低利潤回報相比已讓各大廠家十分頭疼，最快樂地當屬廣告公司，再說，即便是派上內(nèi)衣秀等前衛(wèi)藝術(shù)以吸引眠球，但是這種表現(xiàn)形式卻與品牌推廣內(nèi)涵大相徑，出錢不討好。 二、媒體必須及時跟進，將“降價”這一信息點最大程度最大空間地在最短時間內(nèi)完成對受群者的信息傳播。在各大家電廠商忍痛降價時，消費者反而不買帳，在他們眼里：這個價位好象還是稍為高了一點？ 談起 2020年度海信空調(diào)的變頻攻略與 1999年度海信電視的純平風暴，這次大行動無疑使用了降價這一促銷模式，但是成功之處在于降價產(chǎn)品在同行中的地位與媒體跟進策略的綜合運用。 贈品新動向：購彩電贈《新安晚報》，體現(xiàn)了贈品緯度的一個不少的延伸。 缺點： 商品使用頻次較高，司空見慣，吸引力只有在贈品價值足夠大時，才會打動顧客的心。 買贈模式優(yōu)點 ： 讓顧客感受到“超值”感覺，滿足虛榮心。 為自己留一 點點時間 一點點時間，就是吝嗇，可以在一起，與家人朋友了，一起玩玩，所以，職業(yè)經(jīng)理人的手機，一般分為工作手機，生活手機，如果需要，工作手機只為工作需要開機，一旦結(jié)束工作時間后，工作手機關(guān)掉，生活手機為自己的朋友家人開機，說也不愿意看到，就是一點點時間里，連自己的自由沒有，還是為自己留一點點時間吧?。? 團隊管理 在中國市場上，每一個銷售團隊，多多少少都是有一定背景的，層次越高，這個現(xiàn)象就越明顯，但是在中國市場上，每一支銷售團隊都是一支嫡系部隊，往往都是一個頭帶著兩三個人，仔細分析一下： 信任成本，當了 一個新的環(huán)境，溝通成為解決遺留問題的第一 要務，所以，如果下屬反映的問題與實際情況相差比較大，上級就容易做出錯誤的決策，因此，在一個嫡系團隊內(nèi)部，這種信任成本其實是很低的，說白了，即便是下屬反映的問題是個錯誤的，但是內(nèi)部在這個信息溝通還會達成一致，才會短時間內(nèi)做出反饋，不會貽誤戰(zhàn)機了； 如果，是一個新的銷售團隊，這種信任成本是很高的，公司內(nèi)部信息也不會形成合力，這樣，對啟動恢復市場并不利。 時間管理 時間資源是一項寶
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