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(區(qū)域經(jīng)理)指導(dǎo)手冊-文庫吧資料

2025-02-27 12:08本頁面
  

【正文】 急之分,重點客戶是哪些,發(fā)展關(guān)系是否融洽,一般采取什么方式– 管理能力 — 合作關(guān)系:因何與原合作的廠家 /經(jīng)銷商分手,如果他曾經(jīng)與哪個廠家或上游供應(yīng)商合作又分手,那么分手原因何在,是誰的錯,是否因為人家對他的市場能力不滿,還是他有什么不良行為?(惡意砸價、竄貨、侵吞促銷品、賴賬等)— 經(jīng)營品牌的市場表現(xiàn):如同去了解新員工在以前的企業(yè)里的業(yè)績一樣,了解一下這個批戶現(xiàn)在經(jīng)營的品牌的市場表現(xiàn):鋪貨率怎么樣?陳列及生動化效果怎么樣?價格體系是否合理?客戶服務(wù)是否到位?物流覆蓋是否全面— 服務(wù)態(tài)度:選擇分銷商的具體標(biāo)準(zhǔn)216。問他各品項每天(甚至每個月)賣多少?各品項的利潤率如何?應(yīng)收賬款比例是多少?這半個月贏利了沒有?一概不知,這種夫妻店、雜貨鋪類經(jīng)營模式的客戶不能賦予其分銷商的重任。 實力認證 — 酒店終端的客情程度:良好的客情會使網(wǎng)絡(luò)的建立與銷量的提升更有效,同時也表明分銷商的經(jīng)營能力與社會活動能力選擇分銷商的具體標(biāo)準(zhǔn)216。 — 盡量不選擇過大的客戶:考慮自己設(shè)定區(qū)域的大小,選擇一個網(wǎng)絡(luò)實力與該區(qū)域相匹配的客戶最好?!?客戶網(wǎng)絡(luò)要和設(shè)定區(qū)域匹配,選擇分銷商為的是將他的銷售網(wǎng)絡(luò)(團購網(wǎng)絡(luò)、餐飲客戶網(wǎng)絡(luò))納入自己的銷售體系中,從而將產(chǎn)品在目標(biāo)設(shè)定區(qū)域內(nèi)廣泛布點,擴大消費者的觸及面 選擇標(biāo)準(zhǔn)要有長遠眼光: 選擇標(biāo)準(zhǔn)要有全局眼光:不能從純商業(yè)、純貿(mào)易的角度出發(fā)(夠不夠大,有沒有錢,一次能吃我少貨),主要是他的商業(yè)素質(zhì),包括商業(yè)道德、口碑、信譽、行銷意識、對下線客戶的服務(wù)能力等 選擇分銷商的思路: 隨著市場操作的深入,小盤逐步啟動,經(jīng)銷商的實力或精力有限,選擇一個合適的分銷商建立密集網(wǎng)絡(luò),擴大市場覆蓋范圍,實施通路精耕,借助分銷商的力量共同推動大盤啟動,分銷商選擇基本思路:252。建立分銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)必須注意的幾點原則n 選擇分銷商的思路n 廣告費用: 電視廣告、報紙廣告、廣播廣告、戶外廣告252。 人員費用: 交通費、通訊費、伙食費、補助252。樣品產(chǎn)品使用計劃與準(zhǔn)備費用預(yù)算216。宣傳品使用計劃與準(zhǔn)備216。促銷品使用計劃與準(zhǔn)備216。 品牌延伸階段: 明確產(chǎn)品、終端、促銷、廣告的組合關(guān)系促銷品準(zhǔn)備與使用計劃216。 品牌發(fā)展階段: 明確產(chǎn)品、終端、促銷、廣告的組合關(guān)系252。 階段實施計劃252。 市場策略: 盤中盤實施計劃 — 終端設(shè)計與規(guī)劃,終端促銷計劃,通路發(fā)展計劃252。 營銷實施策略252。 市場管理:價格管理、貨物管理、竄貨管理的辦法252。 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計252。營銷實施規(guī)劃216。費用預(yù)算營銷規(guī)劃基本流程確立價位定位、市場地位定位,以此為企業(yè)決策提供依據(jù)階段實施計劃n營銷規(guī)劃基本流程n 駐外辦事處其它常規(guī)工作; 最終對片區(qū)的成功開拓、銷售業(yè)績、市場健康負責(zé)!助銷代表的能力要求? 性格:積極的心態(tài)、自信、樂觀、韌勁? 職業(yè):責(zé)任心、敬業(yè)精神、合作精神、良好的習(xí)慣? 管理與溝通能力:經(jīng)銷商管理、業(yè)務(wù)隊伍管理、促銷隊伍管理、當(dāng)?shù)赝獠抠Y源建立;? 市場策劃能力:針對區(qū)域市場(渠道特點 培訓(xùn)、輔導(dǎo)、管理經(jīng)銷商業(yè)務(wù)隊伍、促銷隊伍;167。 網(wǎng)絡(luò)(經(jīng)銷商、批發(fā)、終端)的開發(fā)與維護;167。 研究當(dāng)?shù)厥袌?,制定銷售計劃、市場推廣方案; 管理、控制、激勵經(jīng)銷商,并儲備潛在客戶資源;167。為輔導(dǎo)某某業(yè)務(wù)員,區(qū)域經(jīng)理親自帶領(lǐng)其開展工作– 首先拜訪了一家動銷了的酒店,贈送關(guān)鍵人物優(yōu)質(zhì)皮手套 —— 如何搞客情,溝通技巧;– 然后來到某賓館,該業(yè)務(wù)員談判幾次,始終未能進場,區(qū)域經(jīng)理親自進行進場談判,當(dāng)場達成理想進店協(xié)議 —— 與客戶高層如何溝通;市場實戰(zhàn)運作-區(qū)域經(jīng)理的一天區(qū)域經(jīng)理的一天? 晨會結(jié)束后+……解決方案:助銷制寶潔 — 助銷理念運用的成功典范? 寶潔的秘密武器 —— 基于助銷理念指導(dǎo)下的渠道運作綜合管理體系;? 寶潔助銷理念的核心 —— 視經(jīng)銷商為合作伙伴、公司的外延銷售機構(gòu),全面支持、管理、指導(dǎo)、控制經(jīng)銷商;? 廠商角色分工:– 經(jīng)銷商:資金、網(wǎng)絡(luò)、倉儲、配送– 廠家:業(yè)務(wù)隊伍培訓(xùn)與管理、銷售方案制定與銷售活動實施寶潔 — 助銷理念運用的成功典范? 助銷的具體實施– 營銷代表:廠家設(shè)廠方代表,全面開發(fā)管理區(qū)域市場,核心職責(zé)為管理經(jīng)銷商及經(jīng)銷商下屬銷售隊伍, “經(jīng)銷商即辦事處 ”;– 專營小組:成立 “專營銷小組 ”由廠方代表全面培訓(xùn)、指導(dǎo)、管理,廠家部分或全部支持薪酬, “專營銷小組 ”? 觀念與文化難以轉(zhuǎn)型? 片面導(dǎo)入新模式,系統(tǒng)性差 最大限度的利用經(jīng)銷商的資源252。 最大限度的控制以終端為核心的網(wǎng)絡(luò)252。 平臺支持:銷售部、市場部、市場研究部、人力資源部216。 專營部門:成立 “專職營銷部門 ”由廠方代表全面培訓(xùn)、指導(dǎo)、管理,廠家部分或全部支持薪酬,以 “路線訪銷法 ”定人、定時、定線開展拜訪、訂貨、收款、陳列、POP張貼等系列銷售活動;252。 廠家:業(yè)務(wù)隊伍培訓(xùn)與管理、銷售方案制定與銷售活動實施252。 角色定位與分工252。視經(jīng)銷商為合作伙伴、公司的外延銷售機構(gòu),全面支持、管理、指導(dǎo)、控制經(jīng)銷商252。為達到網(wǎng)絡(luò)的有效建設(shè)、開發(fā)、掌控,實現(xiàn)銷售增長與市場控制之目的,廠家通過投放(由廠家人員管理控制的)人、財、物等各類資源,全面系統(tǒng)的支持經(jīng)銷商開拓市場與銷售管理252。 助銷定義:協(xié)助經(jīng)銷商進行業(yè)績考核與業(yè)務(wù)管理區(qū)域管理-認知助銷制216。培訓(xùn)營銷人員與促銷人員252。明確營銷人員工作職責(zé)252。分渠道設(shè)置專職人員252。協(xié)助經(jīng)銷商組建營銷與促銷隊伍252。人員設(shè)置252。分渠道設(shè)置組織部門216。提高終端建設(shè)與運作執(zhí)行能力252。強化對市場的調(diào)研分析職能252。明確專職部門的職能252。成立專職的品牌運作部門協(xié)助經(jīng)銷商推進252。組織設(shè)置252。助銷代表應(yīng)知應(yīng)會專職部門與專職人員216。區(qū)域?qū)崙?zhàn)助銷管理案例n 專職部門與專職人員n 與小盤在區(qū)域上形成互補252。— 啟動時選擇旺銷餐飲終端的 20%216?!?上客率平均 60%以上— 不同區(qū)域的代表選擇– 標(biāo)準(zhǔn):— 政治型消費的主要終端— 商務(wù)型消費的主要終端 目標(biāo): 渠道成員的評估 : 對經(jīng)銷商或分銷商進行評價,評價標(biāo)準(zhǔn): — 資信良好,具體表現(xiàn)在對經(jīng)營伙伴、消費者具有誠實的行為和態(tài)度并講求信譽 — 資金實力強,能夠協(xié)作企業(yè)或總經(jīng)銷進行區(qū)域市場的終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和終端投入,保證市場順利推進,不影響網(wǎng)絡(luò)覆蓋的深度和廣度 — 終端市場運營能力強,具備和終端消費者深度溝通的能力 — 對不合要求的分銷商要進行整肅,確保渠道、終端網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化終端選擇與規(guī)劃216。 以 “盤中盤 ”模式,采取扁平化渠道結(jié)構(gòu),即地區(qū)總經(jīng)銷、區(qū)域分銷制建設(shè)渠道結(jié)構(gòu),在市場的啟動期,總經(jīng)銷商立足于對小盤的建設(shè),同時,尋找分銷商216。 機會市場: 核心市場和策略市場以外的市場做為機會市場,主要操作手段以經(jīng)銷商為主,指導(dǎo)經(jīng)銷商做為渠道導(dǎo)向的補充性產(chǎn)品發(fā)展,逐步尋求提升機會渠道的設(shè)計216。注:核心市場操作以企業(yè)為主,與經(jīng)銷商全力協(xié)作開發(fā)市場252。 重點市場: 各省省會城市及非省會城市,市區(qū)人口 200萬人左右,人均年GDP在 10000元以上, A類餐飲終端 100家以上 易反應(yīng)性: 即企業(yè)資源、營銷策略與目標(biāo)市場和區(qū)域是相匹配216。 需求足量性: 即產(chǎn)品的特性、價格定位有足夠的消費需求252。 市場區(qū)域選擇的基本標(biāo)準(zhǔn)252。渠道的設(shè)計n郎酒(區(qū)域經(jīng)理)市場深度運作指導(dǎo)手冊客戶:四川郎酒集團提出:北京盛初營銷咨詢時間: 2023年 8月 20日內(nèi)部資料目錄第一部分:市場定位及發(fā)展規(guī)劃第二部分:經(jīng)銷商協(xié)作與管理第三部分:區(qū)域市場營銷方案擬定第四部分:終端
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