區(qū)域經(jīng)理、主管工作手冊(cè)-文庫(kù)吧資料
2025-07-03 02:11本頁(yè)面
【正文】 得包銷(xiāo)產(chǎn)品的進(jìn)銷(xiāo)存數(shù)據(jù)，以及銷(xiāo)貨流向。4. 其他職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)1） 職責(zé)說(shuō)明其他職責(zé)是指銷(xiāo)售人員與相關(guān)單位溝通，協(xié)助公司相關(guān)部門(mén)完成有關(guān)輔助性工作的職責(zé)，如協(xié)助市場(chǎng)部門(mén)進(jìn)行市場(chǎng)信息的收集和反饋。執(zhí)行新品/促銷(xiāo)計(jì)劃● 按照客戶分類(lèi)拜訪標(biāo)準(zhǔn)拜訪主要售點(diǎn)● 在客戶門(mén)店執(zhí)行新品/促銷(xiāo)計(jì)劃● 渠道價(jià)格管理● 了解主要經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量的流向、數(shù)量、價(jià)格● 強(qiáng)化在經(jīng)銷(xiāo)商本公司中公司經(jīng)銷(xiāo)品品牌的占有率 ● 拜訪店數(shù)達(dá)標(biāo)率=實(shí)際拜訪店數(shù)/目標(biāo)拜訪店數(shù)● 各門(mén)店拜訪次數(shù)達(dá)標(biāo)率=拜訪次數(shù)達(dá)標(biāo)的店次數(shù)/拜訪的總店次數(shù)● 店內(nèi)形象達(dá)標(biāo)率=店內(nèi)形象達(dá)標(biāo)的門(mén)店數(shù)/抽查的門(mén)店總數(shù)● 公司經(jīng)銷(xiāo)品牌占有率=公司經(jīng)銷(xiāo)品牌銷(xiāo)量/客戶銷(xiāo)量的比重● 各機(jī)型占有率=各機(jī)型銷(xiāo)量/零售店的店內(nèi)銷(xiāo)量● 各門(mén)店新產(chǎn)品上柜準(zhǔn)時(shí)完成率=準(zhǔn)時(shí)完成的門(mén)店數(shù)/目標(biāo)門(mén)店總數(shù)● 渠道價(jià)格執(zhí)行情況● 公司要求的形象標(biāo)準(zhǔn)（市場(chǎng)部）● 客戶拜訪記錄表● 經(jīng)銷(xiāo)商出貨跟蹤表3. 組織建設(shè)職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)1） 職責(zé)說(shuō)明組織建設(shè)職責(zé)是指銷(xiāo)售人員建設(shè)并培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍，店員、促銷(xiāo)員隊(duì)伍，提高其素質(zhì)以提升其終端拜訪能力的職責(zé)，包括招聘、配置、考核等。店內(nèi)檢查店內(nèi)形象維護(hù)2） 銷(xiāo)售人員產(chǎn)品再銷(xiāo)售職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)表職責(zé)目標(biāo)工作內(nèi)容衡量指標(biāo)與獲取方法使用工具產(chǎn)品再銷(xiāo)售完成零售表現(xiàn)目標(biāo)及零售銷(xiāo)量目標(biāo)● 管理經(jīng)銷(xiāo)商的拜訪隊(duì)伍向分公司相關(guān)部門(mén)匯報(bào)客戶銷(xiāo)售情況了解經(jīng)銷(xiāo)商用于 公司產(chǎn)品的資金投入管理客戶產(chǎn)品的進(jìn)銷(xiāo)存，向經(jīng)銷(xiāo)商建議訂單與經(jīng)銷(xiāo)商客戶進(jìn)行銷(xiāo)售回顧2）銷(xiāo)售人員產(chǎn)品銷(xiāo)售職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)34 / 34職責(zé)目標(biāo)工作內(nèi)容衡量指標(biāo)使用工具產(chǎn)品銷(xiāo)售完成銷(xiāo)量目標(biāo)及分銷(xiāo)目標(biāo)● 進(jìn)行客戶滲透，了解客戶內(nèi)部動(dòng)態(tài)及運(yùn)作狀況，包括經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、組織建設(shè)、運(yùn)作流程、人員培訓(xùn)等，并從協(xié)助客戶發(fā)展銷(xiāo)售，即從客戶管理的角度來(lái)完成銷(xiāo)售職責(zé)，具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面在這類(lèi)工作中銷(xiāo)售人員應(yīng)考慮的核心內(nèi)容是如何將公司下達(dá)的銷(xiāo)量目標(biāo)和分銷(xiāo)目標(biāo)與經(jīng)銷(xiāo)商一起分解，并與經(jīng)銷(xiāo)商人員一起或指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商人員將產(chǎn)品導(dǎo)入到各個(gè)下級(jí)客戶和零售店，以高效地完成公司預(yù)期目標(biāo)，因此對(duì)這類(lèi)職責(zé)主要從銷(xiāo)量和分銷(xiāo)情況來(lái)進(jìn)行衡量?！?其他職責(zé)：指銷(xiāo)售人員與當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)商，廠家人員，保持良好的溝通，以及協(xié)助公司機(jī)關(guān)部門(mén)完成有關(guān)輔助性工作的職責(zé)。具體體現(xiàn)在建設(shè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)化終端形象等方面。銷(xiāo)售人員直接從商務(wù)部或市場(chǎng)部獲取這些信息，并將需要搜集的信息遞交給商務(wù)部和市場(chǎng)部，商務(wù)部、市場(chǎng)部將信息整理分析后再傳給銷(xiāo)售人員。B. 銷(xiāo)售人員對(duì)促銷(xiāo)員、店員進(jìn)行業(yè)績(jī)考核與業(yè)務(wù)管理，促銷(xiāo)員、店員向銷(xiāo)售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)反饋（或報(bào)告）。上級(jí)主管區(qū)域經(jīng)理業(yè)務(wù)主管客戶主任經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)部商務(wù)部其他輔助部門(mén)● 財(cái)務(wù)● 售后● 物流● 其它促銷(xiāo)員、店員BCA● 銷(xiāo)售人員內(nèi)部職能關(guān)系圖管理經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員和上級(jí)主管、促銷(xiāo)員、店員、市場(chǎng)部、商務(wù)部、其他輔助部分及經(jīng)銷(xiāo)商6個(gè)部門(mén)建立直接關(guān)系。● 整理客戶銷(xiāo)售回顧資料● 制訂相應(yīng)銷(xiāo)售提升策略● 按時(shí)提交上級(jí)主管● 零售客戶進(jìn)行銷(xiāo)售回顧應(yīng)遵照的流程和對(duì)應(yīng)使用的工具表格包括： 流程圖名稱表格名稱填寫(xiě)人上傳部門(mén)填寫(xiě)時(shí)間經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售回顧流程客戶銷(xiāo)售回顧表客戶主任（業(yè)主）上級(jí)主管商務(wù)部每月月底上報(bào)（九）月度績(jī)效考核考核分以下兩個(gè)層面：● 接受來(lái)自上級(jí)主管的月度績(jī)效考核上級(jí)主管采用對(duì)客戶主任（業(yè)主）所拜訪區(qū)域內(nèi)的零售門(mén)店（包括經(jīng)銷(xiāo)商人員拜訪的門(mén)店）進(jìn)行抽查的方法對(duì)客戶主任（業(yè)主）進(jìn)行考核，使用的考核表格“客戶主任考核表”● 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)行月度績(jī)效考核 客戶主任（業(yè)主）對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員所拜訪的零售門(mén)店進(jìn)行抽查的方法，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商人員進(jìn)行考核，使用“客戶主任考核表”。經(jīng)銷(xiāo)商供貨零售商的日常拜訪管理具體如下：l 按照客戶日常拜訪流程要求親自對(duì)重要零售店進(jìn)行拜訪應(yīng)遵照的流程和對(duì)應(yīng)使用的工具表格包括：流程圖名稱表格名稱填寫(xiě)人上傳部門(mén)填寫(xiě)部門(mén)客戶日常拜訪流程客戶拜訪記錄表客戶主任（業(yè)主）上級(jí)主管商務(wù)部拜訪當(dāng)天客戶日常拜訪流程市場(chǎng)異動(dòng)記錄表客戶主任（業(yè)主）市場(chǎng)部發(fā)生異動(dòng)當(dāng)天l 按照客戶日常拜訪流程要求管理經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售隊(duì)伍對(duì)其他零售店進(jìn)行拜訪經(jīng)銷(xiāo)商客戶銷(xiāo)售人員應(yīng)遵循的流程，使用工具表格和表格傳遞的日期和上表一樣，只是經(jīng)銷(xiāo)商人員上傳部門(mén)是 客戶主任/業(yè)務(wù)主管/區(qū)域經(jīng)理l 跟蹤銷(xiāo)售進(jìn)度在日
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