區(qū)域經(jīng)理策劃及促銷(xiāo)管理-文庫(kù)吧資料
2024-11-16 09:10本頁(yè)面
【正文】 理 成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的體現(xiàn) ——職業(yè)素養(yǎng) 二、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不強(qiáng)的原因 : （ 職責(zé)不明確，得過(guò)就且過(guò)。 一、作為培訓(xùn)者要明白什么是 “優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員 ”。（有執(zhí)行力） 四、 只有做出一流業(yè)績(jī)的團(tuán)隊(duì)才叫一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。 二、 團(tuán)隊(duì)成員忠于團(tuán)隊(duì)與企業(yè)，職責(zé)明確、分工協(xié)作，并在隊(duì)長(zhǎng)的帶領(lǐng)下朝著一個(gè)共同的愿景去努力。 華明知道目前的當(dāng)務(wù)之急是打造一支過(guò)硬的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，否則即使自己再能干也是獨(dú)木難支。 （四、縣級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及配送困難。 如果業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商把心思放在搞費(fèi)用上，給公司造成經(jīng)濟(jì)損失還在其次，關(guān)鍵是荒廢了市場(chǎng)，同時(shí)為了銷(xiāo)量而往外地竄貨更是擾亂了市場(chǎng)。D 市場(chǎng)也調(diào)查出虛報(bào)費(fèi)用，自 2020 年 4 月份起至 2020 年 6 月份某超市只有 700 元 /月堆頭 包柱的費(fèi)用上報(bào)公司 1400 元 /月。 例某市場(chǎng)只有 6 個(gè)促銷(xiāo)員，卻上報(bào) 10 名，其中三名還是經(jīng)銷(xiāo)商的兼職， 46 月份實(shí)際零售 13 萬(wàn)，上報(bào) 30 多萬(wàn)，市場(chǎng)費(fèi)用高達(dá) 6 萬(wàn)。 做 A 公司的業(yè)務(wù)員要的就是一種霸氣 !!! （三 )、經(jīng)銷(xiāo)商拉攏業(yè)務(wù)員虛報(bào)費(fèi)用 中國(guó)是個(gè)人情社會(huì)，而傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)通過(guò)各種方式拉攏業(yè)務(wù)員 ——吃飯、喝酒、送紅包，先搞關(guān)系再搞費(fèi)用。 要求各經(jīng)銷(xiāo)商必須有專(zhuān)職業(yè)務(wù)員協(xié)助我司業(yè)代開(kāi)展工作。 華明認(rèn) 為這些毛病都是區(qū)域經(jīng)理慣出來(lái)的！ 最大限度利用經(jīng)銷(xiāo)商資源： 要求 XX 市場(chǎng)各經(jīng)銷(xiāo)商為公司駐地業(yè)務(wù)員提供辦公場(chǎng)所及辦公設(shè)施，并對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行日常考勤。 個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商還要管控公司業(yè)務(wù)員，要求業(yè)務(wù)員將工資卡上交，以要脅讓公司業(yè)務(wù)員帶管其經(jīng)營(yíng)的其它品牌。 同一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)里有 30 萬(wàn)元的貨跟有 60 萬(wàn)元的貨，他推廣 A 品牌的動(dòng)力是不一樣的！ L市場(chǎng)下半年就是要把經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)填滿(mǎn)，絕不允許再出現(xiàn)缺貨，也不給經(jīng)銷(xiāo)商流動(dòng) 資金去 “納小妾 ”?；乜畈畹氖袌?chǎng)部業(yè)務(wù)員要有意向客戶(hù)儲(chǔ)備名單。 合理制定回款任務(wù)并給經(jīng)銷(xiāo)商施加壓力，季度回款完成率低于 80%給予處罰，低于 50%取消資格。 給出經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)合理庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)，即滿(mǎn)足 1－ 2 個(gè)月出貨的庫(kù)存， 低于 1 個(gè)月出貨周轉(zhuǎn)庫(kù)存就必須進(jìn)貨。經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存過(guò)小也會(huì)導(dǎo)致其經(jīng)營(yíng)無(wú)壓力，對(duì) A 公司品牌不重視、坐享其成。例： T 市經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)品 LF 月出貨 30 萬(wàn)，其庫(kù)存有 80 多萬(wàn)，還給 LF 回款 40 萬(wàn)，而 A 公司終端產(chǎn)品月出貨20 萬(wàn)，其庫(kù)存卻只有 18 萬(wàn) ，還沒(méi)錢(qián)回款。 銷(xiāo)售利潤(rùn)足夠豐厚，但缺少胡蘿卜加大棒的回款政策，即完成回款沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì)，完不成回款沒(méi)有處罰，經(jīng)銷(xiāo)商欺軟怕硬。 為了保持最小庫(kù)存，減少資金占用，降低運(yùn)營(yíng)成本，確保流動(dòng)資金。 經(jīng)理以身作則：做區(qū)域市場(chǎng)的導(dǎo)演、教練、督導(dǎo)、戰(zhàn)士、消防隊(duì)長(zhǎng)。要求員工做到：定期報(bào)告在哪里、干什么、想什么、需要什么，依靠團(tuán)隊(duì)解決問(wèn)題。至此市場(chǎng)風(fēng)氣為之一振，經(jīng)銷(xiāo)商們看到公司派來(lái)了做事的經(jīng)理也開(kāi)始大力配合工作，原本對(duì)業(yè)績(jī)已經(jīng)絕望的業(yè)務(wù)員們也看到了希望。于是銷(xiāo)售會(huì)議上各市場(chǎng)負(fù)責(zé)人爭(zhēng)先恐后的匯報(bào)問(wèn)題，原本藏著掖著的問(wèn)題全部抖了出來(lái)，這樣一來(lái)華明完成了市場(chǎng)整改前的掃雷工作。 制定游戲規(guī)則：針對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理混亂、人心渙散的現(xiàn)狀，制定了各級(jí)崗位的職責(zé)，因地制宜的建立了自己市場(chǎng)部各項(xiàng)管理規(guī)定及工作流程，并明確了獎(jiǎng)懲制度。這樣的工作狀態(tài)嚴(yán)重影響了市場(chǎng)工作的進(jìn)展。 工作缺乏創(chuàng)造性、主動(dòng)性 ——被動(dòng)執(zhí)行無(wú)請(qǐng)示匯報(bào)。這就導(dǎo)致基層業(yè)務(wù)人員做事全都靠感覺(jué)、憑經(jīng)驗(yàn)，不清楚公司規(guī)定，不熟悉公司流程、工作目標(biāo)不明確、崗位職責(zé)不落實(shí)， 使得有人好心辦壞事，同時(shí)也為違規(guī)操作提供了溫床，以至于稽查部將 XX 市場(chǎng)列為重點(diǎn)保護(hù)對(duì)象。前經(jīng)理的兩句口頭禪 “你們自己看著辦吧！ ”“這該怎么辦呢？ ” 缺少溝通、管理混亂、經(jīng)常違反公司規(guī)定 —— 一群孫悟空，沒(méi)有緊箍咒。 士氣不振、缺乏凝聚力 ——帶隊(duì)的是一只羊。 作為一名合格的區(qū)域經(jīng)理就要善于調(diào)查市場(chǎng)，能發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)問(wèn)題、并有理、有利、有節(jié)的解決市場(chǎng)問(wèn)題，從而推動(dòng)市場(chǎng)成長(zhǎng)。 唯物主義辯證法說(shuō)：矛盾無(wú)處不在，事物的內(nèi)部矛盾是事物發(fā)展的 根本動(dòng)力。 6 個(gè)區(qū)塊各有各的問(wèn)題，如有的業(yè)務(wù)員心里都不向著公司，認(rèn)為獎(jiǎng)金拿不到的，不必努力工作，還不如跟經(jīng)銷(xiāo)商一起搞點(diǎn)費(fèi)用；很多問(wèn)題都曾多次上報(bào)公司確遲遲沒(méi)有解決導(dǎo)致消極怠工、軍心渙散 ……。 華明市場(chǎng)破局三板斧 第一招：皰丁解牛 ——清理市場(chǎng)問(wèn)題。 （ 人員管理與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打造方面 市場(chǎng)競(jìng)品動(dòng)態(tài)與應(yīng)對(duì)措施 下半年工作計(jì)劃： （ 如何確保下半年銷(xiāo)售等各項(xiàng)指標(biāo)的達(dá)成？ （ 如何做好新產(chǎn)品的推廣工作？ （ 如何開(kāi)展下半年經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)與有效網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)化工作？ （ 如何打造銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，提升團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力與團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力？ 對(duì) L 市場(chǎng)部及公司發(fā)展的建議？（涵蓋各部門(mén)及領(lǐng)域） 述 職內(nèi)一律采用 PPT，每人述職時(shí)間為 30 分鐘。 （ 旗艦店建設(shè)、重點(diǎn)零售客戶(hù)管理、有效網(wǎng)點(diǎn)提升、新開(kāi)門(mén)店計(jì)劃等情 況。 （ 區(qū)域內(nèi)品類(lèi)發(fā)展情況分析，新品推廣效果評(píng)估總結(jié)。 三、收集完善市場(chǎng)資料的殺手锏：要求 L 市場(chǎng)部所有業(yè)務(wù)人員全部至辦事處進(jìn)行述職報(bào)告，并指出述職表現(xiàn)作為 L 市場(chǎng)部下步晉職及加薪的依據(jù)。 一個(gè)市場(chǎng)管理混亂首先體現(xiàn)在業(yè)務(wù)員的執(zhí)行力上，華明知道各市場(chǎng)部業(yè)務(wù)員們能完成60%的作業(yè)，就已經(jīng)很配合工作了，這時(shí)華明也只能忍 ——慢慢樹(shù)立威信。 各地市場(chǎng)業(yè)務(wù)員工
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