【正文】 抓拍沖貨產(chǎn)品或車輛的照片、或拿到?jīng)_貨的出貨單，順藤摸瓜查出沖貨元兇，以此為據(jù)上交廠家處理或親自與沖貨方談判。而且啟今為止還沒有一個(gè)營(yíng)銷專家或者廠家能從根本上解決沖貨！但是在不少區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商那里，沖貨就是被解決了， —— “ 哪里都沖貨，就我這里他不敢沖 ” 。 自省： a、我的區(qū)域內(nèi)有沒有沖貨現(xiàn)象？情況嚴(yán)重嗎？ b、我是否清楚沖 貨源頭在哪里？沖貨量是多少？沖貨價(jià)格是多少？ c、我是對(duì)沖貨行為是盡自己所能去查堵治理，還是認(rèn)為 “ 沖貨無法根絕，查了也白查，干脆由他沖去罷，只要銷量能完成就行。 一般情況團(tuán)購價(jià)要包含給甲方當(dāng)事人的禮金券。 團(tuán)購價(jià)高于批發(fā)市場(chǎng)價(jià)格的矛盾可用搭贈(zèng)解決。 團(tuán)購價(jià)要 高于超市供價(jià)，因?yàn)椴簧賳挝辉谵k團(tuán)購時(shí)是先到大超市詢價(jià) 中國(guó)最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 11 頁 共 22 頁 （有些超市會(huì)有記錄）然后再找廠家和經(jīng)銷商談，如果超市發(fā)現(xiàn)你的團(tuán)購價(jià)低于他的價(jià)格， “ 搶了他的團(tuán)購客戶 ” ，可能導(dǎo)致罰款、清場(chǎng)。 團(tuán)購價(jià)格要分為開票價(jià)和不開票價(jià)兩種。 c、特通價(jià)格 超市、酒店等特殊通路，往往要求賒銷，供貨方要承擔(dān)賬款風(fēng)險(xiǎn)，所以供貨價(jià)一定要抬高，尤其是對(duì)超市通路，供貨價(jià)一定要高于批市價(jià)格（消費(fèi)品超市供貨價(jià)一般保持 10～ 15個(gè)點(diǎn)的加價(jià)率）否則會(huì)出現(xiàn)超市產(chǎn)品打特價(jià)，價(jià)格甚至低于批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)價(jià)，從而 “ 打死 ” 批發(fā)通路。 對(duì)市區(qū)重點(diǎn)批發(fā)市場(chǎng)，離經(jīng)銷商庫房較近的批市，不設(shè)一批價(jià)格，由經(jīng)銷商直接拜訪二三批，這些區(qū)域路途較近，重要性突出，而且經(jīng)銷商有能力進(jìn)行高頻率拜訪和周到服務(wù)，因而也可以在一定程度上掌控價(jià)格（如給惡意砸價(jià)的二三批斷貨）。 利弊權(quán)衡，建議策略為 “ 遠(yuǎn)交近攻，長(zhǎng)短結(jié)合。 中國(guó)最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 10 頁 共 22 頁 直接給二三批供貨，配送成本高，容易引起砸價(jià)，但市場(chǎng)做的細(xì)，對(duì)批 發(fā)通路掌控力強(qiáng)，二批促銷容易執(zhí)行到位，批發(fā)鋪貨率和銷量提升較快。如果零店、批發(fā)沒有差價(jià)，導(dǎo)致二批失去合作意愿，二批不幫你覆蓋零店，最后你就會(huì) “ 因?yàn)樽隽愕?，所以失去了零店市?chǎng)。中國(guó)市場(chǎng)地域廣闊，售點(diǎn)分散，人均購買能力差，單店銷量小，任何一個(gè)廠家和經(jīng)銷商都不可能 全面掌控零店（成本太高）主流銷量還是要靠二批實(shí)現(xiàn)，大部分零店還是要靠二批覆蓋，甚至大范圍的鋪貨率也要通過二批對(duì)零店的輻射來實(shí)現(xiàn)。要幫助經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)到零店直營(yíng)的意義—— “ 推廣新品項(xiàng)、新口味，在一定范圍內(nèi)快速提高鋪貨率、零店直營(yíng)決不是和二批搶市場(chǎng) ” 。 價(jià)格設(shè)計(jì)要注意以下幾點(diǎn)。 說明： 中國(guó)最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 9 頁 共 22 頁 尤其是對(duì)消費(fèi)品行業(yè)，通路利潤(rùn)決定著產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品通路利潤(rùn)開始穿底的時(shí)候，往往就意味著產(chǎn)品衰退期的到來。 復(fù)查 讓員工知道：經(jīng)理一定會(huì)對(duì)報(bào)銷憑證作出抽檢復(fù)核，發(fā)現(xiàn)有人惡意侵占公司促銷資源，嚴(yán)懲不貸。 經(jīng)手人簽字 要求參與此促銷活動(dòng)的所有人員（司機(jī)、業(yè)代、促銷小姐等），集體簽字，為個(gè)別員工想混水摸魚設(shè)下障礙。 ?? 。 明晰的報(bào)銷憑證。 每日及時(shí)掌握促銷效果，發(fā)現(xiàn)異常馬上探尋改進(jìn)方案。 制度標(biāo)準(zhǔn) 如：促銷人員的勞動(dòng)紀(jì)律、服裝儀容、報(bào)表填寫等要求及獎(jiǎng)罰規(guī)定。 業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 如： 中國(guó)最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 7 頁 共 22 頁 □ 零店鋪貨促銷要建立標(biāo)準(zhǔn)推銷話術(shù)及零店生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)； □ 批市堆箱獎(jiǎng)勵(lì)要建立標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議，標(biāo)準(zhǔn)陳列方式，標(biāo)準(zhǔn)檢核方式； □ 超市展賣要建立標(biāo)準(zhǔn)的海報(bào)書寫方式，贈(zèng)品存放、捆綁方式，促銷小姐標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，促銷展臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)陳列方式等。 步：將促銷活動(dòng)分解為不可再細(xì)分的步驟 人：每一步驟對(duì)應(yīng)有執(zhí)行人責(zé)任人 地：具體執(zhí)行促銷的地點(diǎn)、目標(biāo)客戶 時(shí)：規(guī)定各步驟工作的完成時(shí)間，檢核時(shí)間、獎(jiǎng)罰條例 資：落實(shí)各項(xiàng)工作所需的物料、資源 b）建立 amp。 區(qū)域經(jīng)理做為本區(qū)市場(chǎng)的 “ 總經(jīng)理 ” ，對(duì)控制市場(chǎng)費(fèi)用，努力降低單箱銷售成本，確保促銷資源的真實(shí)性、有效性負(fù)有不可推卸的責(zé)任。 公司安排的促銷方案有沒有督導(dǎo)下屬切實(shí)執(zhí)行，有沒有及時(shí)的檢核、追蹤，確保執(zhí)行效果。 說明： 市場(chǎng)管理一線實(shí)地觀察操作重于案頭紙上作業(yè)，如果自檢發(fā)現(xiàn)區(qū)域經(jīng)理竟然對(duì)轄區(qū)內(nèi)的重點(diǎn)片區(qū)（如重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、特殊通路），重點(diǎn)客戶（如大酒店、大二批、 大超市等）還存在拜訪盲點(diǎn)那就 是 “ 犯了低級(jí)錯(cuò)誤 ” 。 f) 新品鋪市過程中的即期品 新品上市強(qiáng)鋪零店，由于品牌力還不成熟，往往會(huì)造成滯銷即期（尤其是保質(zhì)期較 短的產(chǎn)品），建議使用的方法是，新品鋪市給售點(diǎn)作出承諾，一個(gè)月后換新貨，月底將換回來的舊貨調(diào)到旺銷區(qū)消化，公司雖然承擔(dān)一定的運(yùn)輸破損損失，但可確保新品鋪市順利，零店更樂意換貨，更樂意經(jīng)營(yíng)，而且杜絕了新品上市前期因拉力不足終端產(chǎn)品即期，造成市場(chǎng)癱瘓的局面。 中國(guó)最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 5 頁 共 22 頁 作派樣、免費(fèi)品嘗消化 e) 即期品消化過程中的費(fèi)用要追究責(zé)任人 調(diào)往超市等銷量大的售點(diǎn)做捆贈(zèng)特價(jià) d)一旦即期已經(jīng)出現(xiàn)，要盡快處理 b)警示業(yè)務(wù)人員 “ 不得給客戶過量壓貨 ” ，讓他們明白 “ 壓貨只是庫存轉(zhuǎn)移，并不能實(shí)現(xiàn)實(shí)際銷售 ” ， “ 誰為了完成銷量而過量壓貨就要被處罰 ” 。） 如果出現(xiàn)大量即