銷售人員工作手冊--區(qū)域經(jīng)理、主管工作手冊-資料下載頁
2025-05-27 09:00本頁面
【導讀】管理的工作流程，工作標準及工作中使用的工具表格。區(qū)域總體零售、經(jīng)銷商客戶分布情況（地圖）。調查建立客戶檔案。到每一天按照怎樣的順序拜訪哪一些店，并形成循環(huán)。此步驟的產(chǎn)出應當包。按照分類拜訪要求，制訂并與上級主管確定拜訪線路圖。拜訪工作上的管理權，這一工作可以借助公司提供的相應政策開展工作。須保證的緊密經(jīng)銷商有一支專門的拜訪隊伍，按照的標準進行終端拜訪。選擇并開發(fā)經(jīng)銷商。具體細化落實到每一個銷售人員每一天的拜訪行程。以拜訪線路圖指導每一個銷售人員制訂每月工作計劃。接受區(qū)域銷售目標。方面都是公司對內(nèi)部銷售人員考核的要素。按照新品及促銷流程進行對經(jīng)銷商和主要零售店的操作。格傳遞的日期同上，但上傳區(qū)域負責人。供客戶進行溝通。
【正文】 在權限范圍內(nèi)靈活運用資源，調整銷售計劃或反饋客戶、市場信息 確認銷售計劃 需求及修改意見 3） 經(jīng)銷商銷售計劃實施、跟蹤及階段性回顧 ? 經(jīng)銷商銷售計劃在開始實施后，作為計劃的制訂者，銷售人員需要跟蹤計劃的實施情況，包括公司的支持，客戶的反應等，并根據(jù)實施情況對下一步作相應調整 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 ? 如果經(jīng)銷商銷售計劃中包括一些階段性的指標，應該及時就這些指標的達成情況與經(jīng)銷商客戶進行溝通，并以此作為經(jīng)銷商銷售計劃階段性回顧的重點內(nèi)容 ? 對銷售計劃進行每周跟蹤后若需要作出調整，則重新填寫“客戶銷售計劃表”，調整銷售計劃 ? 對經(jīng)銷商的出貨要進行每天跟蹤，填寫經(jīng)銷商出貨跟蹤表 4．經(jīng)銷商銷售回顧 經(jīng)銷商銷售回顧過程是與銷售計劃過程相對應的。在重要的工作之前或制定銷售計劃之前，對經(jīng)銷商客戶的銷售進行回顧并與之溝通交換意見，會對下一階段的計劃的合理性提供保障 1） 經(jīng)銷商銷售回顧流 經(jīng)銷商銷售回顧流程 分公司 /市場部 商務部 銷售人員 經(jīng)銷商 下級零售店 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 組織部門工作會議，回顧工作表現(xiàn)，尋找提升機會，制定提升策略 匯總上述信息資料，形成本團隊月報，抄送相關部門 整理上一月份內(nèi)所發(fā)生的所有交易信息 與經(jīng)銷商溝通形成新的銷售計劃 進行客戶滲透以獲得經(jīng)銷商相應信息 經(jīng)銷商覆蓋情況店內(nèi)表現(xiàn)情況 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 銷售回顧 獲得客戶各門店銷量 記錄各 門店內(nèi)表現(xiàn)及產(chǎn)品信息 注：本流程使用的表格名稱《客戶銷售回顧表》 2） 與經(jīng)銷商進行銷售回顧 與經(jīng)銷商進行銷售回顧的具體方法與銷售計劃的導入基本相同， 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 但有一點需要強調，無論是否有其他目標，進行銷售回顧本身就是經(jīng)銷商客戶管理中的 一個重要工作 ，同樣需要與經(jīng)銷商客戶一起形成固化這一銷售模式。 5．經(jīng)銷商組織建設 組織建設職責是指銷售人員建設并培訓經(jīng)銷商銷售隊 伍，店員與促銷人員隊伍，提高其素質以提升其終端拜訪能力的職責，包括招聘、配置、培訓與考核等。 具體內(nèi)容詳見第三部分“經(jīng)銷商隊伍管理” 6．經(jīng)銷商合作的季度評估與調整 1） 評估目的 ? 檢驗經(jīng)銷商管理政策各個方面的適用性，根據(jù)實際情況的變化進行階段性調整 ? 評估經(jīng)銷商的能力、合作意愿與服務水平能否滿足公司的銷售運作需求 2） 評估內(nèi)容 ? 完成階段銷售任務與回款任務的完成情況 ? 公司產(chǎn)品所占銷售份額 ? 銷售發(fā)展計劃是否明確，是否與公司的發(fā)展目標相符 ? 對零售客戶的服務水平 ? 零售拜訪隊伍的組織建設水平 3） 調整方式 經(jīng)銷商評估結果 建 議調整方式 能夠滿足公司的銷量需求 保持現(xiàn)有水平，并尋找進一步提升的機會 未能達到仍有改善機會 與經(jīng)銷商共同發(fā)現(xiàn)問題所在，通過銷售回顧制訂銷售計劃加以改善 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 公司要 求 由于現(xiàn)實條件的確不能完成零售拜訪的任務 建議將經(jīng)銷商的職能改為單純做流通渠道，另外尋找更合適的經(jīng)銷商負責零售渠道 主觀上不配合公司工作的 建議改換經(jīng)銷商，以確保公司在該區(qū)域的銷售發(fā)展 可見經(jīng)銷商評估表 第三部分 經(jīng)銷商隊伍管理 銷售人員進行經(jīng)銷商隊伍管理的內(nèi)容如下： ? 確定經(jīng)銷商銷售隊伍中每個業(yè)務人員的銷售目標 —— 公司 銷售人員應將總目標分解到經(jīng)銷商各個業(yè)務人員身上，再由經(jīng)銷商業(yè)務人員或公司銷售人員一起將銷售目標分解到每一家零售店 ? 經(jīng)銷商業(yè)務人員的日常工作管理 —— 公司銷售人員為經(jīng)銷商業(yè)務人員提供工作流程、標準及工具表格，對經(jīng)銷商銷售人員的日常工作進行指導 ? 經(jīng)銷商業(yè)務人員工作考核 —— 公司銷售人員對經(jīng)銷商業(yè)務人員的工作表現(xiàn)進行抽查和考核 ? 經(jīng)銷商業(yè)務人員培訓 —— 公司銷售人員定期或不定期地對經(jīng)銷商業(yè)務人員進行培訓，提升其工作能力 1． 經(jīng)銷商業(yè)務人員工作日常管理 與公司銷售人員拜訪零售店的工作內(nèi)容一樣，經(jīng)銷商業(yè)務人員的日常工作應包 括： ? 拜訪管理 ? 店內(nèi)表現(xiàn)管理 ? 新品管理 ? 促銷管理 ? 銷售計劃 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 ? 銷售回顧 ? 客戶檔案管理 ? 信息維護 其工作流程、標準及工具表格和公司銷售人員的內(nèi)容相似。 公司銷售人員應指導和協(xié)助經(jīng)銷商業(yè)務人員制訂工作計劃，對經(jīng)銷商銷售人員的工作過程進行抽查和跟蹤，并定期對經(jīng)銷商業(yè)務人員的工作表現(xiàn)進行考核，針對工作表現(xiàn)進行培訓，以保證經(jīng)銷商業(yè)務人員按照所要求的方式去工作 2． 經(jīng)銷商業(yè)務人員工作考核 公司銷售人員采用對經(jīng)銷商業(yè)務人員的零售店進行抽查的方式對經(jīng)銷商業(yè)務人員進行考核?？己说墓ぞ弑砀駷椋骸翱蛻糁魅危I(yè)主）考核表”的“終端考 核部分” 3． 經(jīng)銷商業(yè)務人員培訓 公司銷售人員對經(jīng)銷商業(yè)務人員的培訓大多體現(xiàn)在與經(jīng)銷商業(yè)務人員的協(xié)同工作過程中。 對于經(jīng)銷商業(yè)務人員系統(tǒng)化的培訓，建議強化公司銷售人員在此方面的信息搜集與需求了解并提交公司安排。
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