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正文內(nèi)容

銷售人員工作手冊--區(qū)域經(jīng)理、主管工作手冊-資料下載頁

2025-05-27 09:00本頁面

【導(dǎo)讀】管理的工作流程,工作標(biāo)準(zhǔn)及工作中使用的工具表格。區(qū)域總體零售、經(jīng)銷商客戶分布情況(地圖)。調(diào)查建立客戶檔案。到每一天按照怎樣的順序拜訪哪一些店,并形成循環(huán)。此步驟的產(chǎn)出應(yīng)當(dāng)包。按照分類拜訪要求,制訂并與上級主管確定拜訪線路圖。拜訪工作上的管理權(quán),這一工作可以借助公司提供的相應(yīng)政策開展工作。須保證的緊密經(jīng)銷商有一支專門的拜訪隊(duì)伍,按照的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行終端拜訪。選擇并開發(fā)經(jīng)銷商。具體細(xì)化落實(shí)到每一個(gè)銷售人員每一天的拜訪行程。以拜訪線路圖指導(dǎo)每一個(gè)銷售人員制訂每月工作計(jì)劃。接受區(qū)域銷售目標(biāo)。方面都是公司對內(nèi)部銷售人員考核的要素。按照新品及促銷流程進(jìn)行對經(jīng)銷商和主要零售店的操作。格傳遞的日期同上,但上傳區(qū)域負(fù)責(zé)人。供客戶進(jìn)行溝通。

  

【正文】 在權(quán)限范圍內(nèi)靈活運(yùn)用資源,調(diào)整銷售計(jì)劃或反饋客戶、市場信息 確認(rèn)銷售計(jì)劃 需求及修改意見 3) 經(jīng)銷商銷售計(jì)劃實(shí)施、跟蹤及階段性回顧 ? 經(jīng)銷商銷售計(jì)劃在開始實(shí)施后,作為計(jì)劃的制訂者,銷售人員需要跟蹤計(jì)劃的實(shí)施情況,包括公司的支持,客戶的反應(yīng)等,并根據(jù)實(shí)施情況對下一步作相應(yīng)調(diào)整 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 ? 如果經(jīng)銷商銷售計(jì)劃中包括一些階段性的指標(biāo),應(yīng)該及時(shí)就這些指標(biāo)的達(dá)成情況與經(jīng)銷商客戶進(jìn)行溝通,并以此作為經(jīng)銷商銷售計(jì)劃階段性回顧的重點(diǎn)內(nèi)容 ? 對銷售計(jì)劃進(jìn)行每周跟蹤后若需要作出調(diào)整,則重新填寫“客戶銷售計(jì)劃表”,調(diào)整銷售計(jì)劃 ? 對經(jīng)銷商的出貨要進(jìn)行每天跟蹤,填寫經(jīng)銷商出貨跟蹤表 4.經(jīng)銷商銷售回顧 經(jīng)銷商銷售回顧過程是與銷售計(jì)劃過程相對應(yīng)的。在重要的工作之前或制定銷售計(jì)劃之前,對經(jīng)銷商客戶的銷售進(jìn)行回顧并與之溝通交換意見,會對下一階段的計(jì)劃的合理性提供保障 1) 經(jīng)銷商銷售回顧流 經(jīng)銷商銷售回顧流程 分公司 /市場部 商務(wù)部 銷售人員 經(jīng)銷商 下級零售店 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 組織部門工作會議,回顧工作表現(xiàn),尋找提升機(jī)會,制定提升策略 匯總上述信息資料,形成本團(tuán)隊(duì)月報(bào),抄送相關(guān)部門 整理上一月份內(nèi)所發(fā)生的所有交易信息 與經(jīng)銷商溝通形成新的銷售計(jì)劃 進(jìn)行客戶滲透以獲得經(jīng)銷商相應(yīng)信息 經(jīng)銷商覆蓋情況店內(nèi)表現(xiàn)情況 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 銷售回顧 獲得客戶各門店銷量 記錄各 門店內(nèi)表現(xiàn)及產(chǎn)品信息 注:本流程使用的表格名稱《客戶銷售回顧表》 2) 與經(jīng)銷商進(jìn)行銷售回顧 與經(jīng)銷商進(jìn)行銷售回顧的具體方法與銷售計(jì)劃的導(dǎo)入基本相同, 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 但有一點(diǎn)需要強(qiáng)調(diào),無論是否有其他目標(biāo),進(jìn)行銷售回顧本身就是經(jīng)銷商客戶管理中的 一個(gè)重要工作 ,同樣需要與經(jīng)銷商客戶一起形成固化這一銷售模式。 5.經(jīng)銷商組織建設(shè) 組織建設(shè)職責(zé)是指銷售人員建設(shè)并培訓(xùn)經(jīng)銷商銷售隊(duì) 伍,店員與促銷人員隊(duì)伍,提高其素質(zhì)以提升其終端拜訪能力的職責(zé),包括招聘、配置、培訓(xùn)與考核等。 具體內(nèi)容詳見第三部分“經(jīng)銷商隊(duì)伍管理” 6.經(jīng)銷商合作的季度評估與調(diào)整 1) 評估目的 ? 檢驗(yàn)經(jīng)銷商管理政策各個(gè)方面的適用性,根據(jù)實(shí)際情況的變化進(jìn)行階段性調(diào)整 ? 評估經(jīng)銷商的能力、合作意愿與服務(wù)水平能否滿足公司的銷售運(yùn)作需求 2) 評估內(nèi)容 ? 完成階段銷售任務(wù)與回款任務(wù)的完成情況 ? 公司產(chǎn)品所占銷售份額 ? 銷售發(fā)展計(jì)劃是否明確,是否與公司的發(fā)展目標(biāo)相符 ? 對零售客戶的服務(wù)水平 ? 零售拜訪隊(duì)伍的組織建設(shè)水平 3) 調(diào)整方式 經(jīng)銷商評估結(jié)果 建 議調(diào)整方式 能夠滿足公司的銷量需求 保持現(xiàn)有水平,并尋找進(jìn)一步提升的機(jī)會 未能達(dá)到仍有改善機(jī)會 與經(jīng)銷商共同發(fā)現(xiàn)問題所在,通過銷售回顧制訂銷售計(jì)劃加以改善 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 公司要 求 由于現(xiàn)實(shí)條件的確不能完成零售拜訪的任務(wù) 建議將經(jīng)銷商的職能改為單純做流通渠道,另外尋找更合適的經(jīng)銷商負(fù)責(zé)零售渠道 主觀上不配合公司工作的 建議改換經(jīng)銷商,以確保公司在該區(qū)域的銷售發(fā)展 可見經(jīng)銷商評估表 第三部分 經(jīng)銷商隊(duì)伍管理 銷售人員進(jìn)行經(jīng)銷商隊(duì)伍管理的內(nèi)容如下: ? 確定經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍中每個(gè)業(yè)務(wù)人員的銷售目標(biāo) —— 公司 銷售人員應(yīng)將總目標(biāo)分解到經(jīng)銷商各個(gè)業(yè)務(wù)人員身上,再由經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員或公司銷售人員一起將銷售目標(biāo)分解到每一家零售店 ? 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的日常工作管理 —— 公司銷售人員為經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員提供工作流程、標(biāo)準(zhǔn)及工具表格,對經(jīng)銷商銷售人員的日常工作進(jìn)行指導(dǎo) ? 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員工作考核 —— 公司銷售人員對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行抽查和考核 ? 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員培訓(xùn) —— 公司銷售人員定期或不定期地對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn),提升其工作能力 1. 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員工作日常管理 與公司銷售人員拜訪零售店的工作內(nèi)容一樣,經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的日常工作應(yīng)包 括: ? 拜訪管理 ? 店內(nèi)表現(xiàn)管理 ? 新品管理 ? 促銷管理 ? 銷售計(jì)劃 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 ? 銷售回顧 ? 客戶檔案管理 ? 信息維護(hù) 其工作流程、標(biāo)準(zhǔn)及工具表格和公司銷售人員的內(nèi)容相似。 公司銷售人員應(yīng)指導(dǎo)和協(xié)助經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員制訂工作計(jì)劃,對經(jīng)銷商銷售人員的工作過程進(jìn)行抽查和跟蹤,并定期對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行考核,針對工作表現(xiàn)進(jìn)行培訓(xùn),以保證經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員按照所要求的方式去工作 2. 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員工作考核 公司銷售人員采用對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的零售店進(jìn)行抽查的方式對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核??己说墓ぞ弑砀駷椋骸翱蛻糁魅危I(yè)主)考核表”的“終端考 核部分” 3. 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員培訓(xùn) 公司銷售人員對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)大多體現(xiàn)在與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的協(xié)同工作過程中。 對于經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員系統(tǒng)化的培訓(xùn),建議強(qiáng)化公司銷售人員在此方面的信息搜集與需求了解并提交公司安排。
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