【導(dǎo)讀】歡迎加入公司營銷人員的行列，成為這個(gè)大家庭中的成員。步步高事業(yè)前進(jìn)的排頭兵。在這里，有必要讓大家了解我們這個(gè)企業(yè)的理念和精神。做企業(yè)最根本的東西，就是本分。說話要算數(shù)，是一種本分。賠錢，可能很多企業(yè)家會(huì)賴帳，但我會(huì)毫不猶豫地踐諾。個(gè)承諾賠了1800多萬元。客觀地講，信譽(yù)是一筆巨大的無形資產(chǎn)，守。得到股東的支持。我覺得好漢應(yīng)能吃眼前虧，吃了眼前虧將來才不會(huì)。只有智慧的人才能掙大錢，他不會(huì)去玩手腕，不會(huì)去騙人，而這。種企業(yè)家往往能將企業(yè)做大。企業(yè)不能不贏利，但贏利應(yīng)該建立在對市場的準(zhǔn)確把握。的基礎(chǔ)上進(jìn)行合法經(jīng)營。目的，那目光就太短淺，這種企業(yè)很難長大。為社會(huì)創(chuàng)造財(cái)富，提供就業(yè)機(jī)會(huì)等。把80%的精力放在20%的事情上，那么20%的事情會(huì)帶來80%的效益。集中優(yōu)勢兵力，快速切入，快速跟進(jìn)，后來居上。優(yōu)勢，各級經(jīng)銷商隊(duì)伍也隨著步步高的成長而規(guī)模不斷擴(kuò)大。因此，也仍然需要在實(shí)際中不斷檢驗(yàn)、修正和完善。

　　

【正文】 頁碼 訪問計(jì)劃 八 1 客 戶 訪 問 步 驟 八 1 客 戶 訪 問 目 標(biāo) 八 2 學(xué)習(xí)目標(biāo) 如何計(jì)劃一次訪問。 進(jìn)行有計(jì)劃的客戶訪問。 72 訪問計(jì)劃 計(jì)劃是銷售工作成功的基礎(chǔ)。要預(yù)先確定你想完成什么，并針對所希望的結(jié)果制定出一個(gè)行動(dòng)方針。訪問計(jì)劃的第一步，是決定銷售什么，在哪里銷售，以及什么時(shí)候銷售。 訪問計(jì)劃中，十分關(guān)鍵的部分是你對每一客戶的了解。 你的客戶將歡迎你向他們提出幫助他們生意的主意和計(jì)劃。 當(dāng)計(jì)劃訪問時(shí)要預(yù)先估計(jì)到反對意見： 如果你已經(jīng)做了有效的工作，對你的客戶有深入了解，并全面了解你準(zhǔn)備進(jìn)行銷售的整個(gè)計(jì)劃，你能減少客戶提出反對意見的可能性。簡單地說，減少出現(xiàn)反對意見的可能性就是在你的推銷中，已包含有關(guān)資料，使得在預(yù)期的 買主提出反對意見之前，就有效地對之做出解答。 客戶訪問步驟 由于各客戶的狀況和人員情況各不相同，沒有任何兩次零售訪問會(huì)是完全一樣的。但是，幾乎所有零售推銷訪問中，都有一些確定的 73 步驟。這些步驟確保訪問得以完成。 計(jì)劃 /設(shè)立目標(biāo)； 每天工作的第一步是檢查你當(dāng)天的行動(dòng)計(jì)劃。如這計(jì)劃未制定好，則花一點(diǎn)時(shí) 間來制定你的日程和目標(biāo)。 在進(jìn)入售點(diǎn)前，復(fù)查以下你的計(jì)劃和目的。 回顧訪問； 如果以前有遺留問題，在再拜訪之前一定要考慮清楚怎么解決。并對一些關(guān)鍵 的信息如買主的姓名，客戶需求，限制及機(jī)會(huì)等加深記憶。 問好； 在進(jìn)入售點(diǎn)時(shí)，向工作人員問好。 檢查貨架 /POP； 按照公司的標(biāo)準(zhǔn)，評估我公司產(chǎn)品在貨架上的位置、空間和排列情況，評估 POP 的放置是否有效、到位。 74 了解產(chǎn)品的銷售和庫存； 了解我們產(chǎn)品各種型號在該售點(diǎn)的銷售量，收集銷售過程中出現(xiàn)的問題；檢查 售點(diǎn)的庫存。 調(diào)整計(jì)劃； 根據(jù)實(shí)際的銷售情況以及其它因素（淡旺季、促銷等）來調(diào)整銷售計(jì)劃。 向客戶決策人介紹和說服； 客戶只有詳細(xì)了解產(chǎn)品的價(jià)格、功能、性能和售后服務(wù)等，經(jīng)過深思熟慮才能 決定，因此在與客戶決策人交談時(shí)，一定要講產(chǎn)品優(yōu)勢講出來。 成交，確立下一步的工作； 當(dāng)客戶決策人同意合作后，應(yīng)該將付款方式、進(jìn)貨方式、進(jìn)貨時(shí)間地點(diǎn)等確定 下來。 75 對相關(guān)人員相應(yīng)的培訓(xùn)； 對售點(diǎn)的銷售人員做企業(yè)介紹、產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品陳列和 POP布置的培訓(xùn)。 道別； 1 記錄、報(bào)告、總結(jié)。 對照你這次訪問的目標(biāo)衡量獲得的結(jié)果。如是成功，試試找出成功的原因。如 不成功，試試去發(fā)現(xiàn)其原因?；?些時(shí) 間去找出如何能最好地克服你的弱點(diǎn)， 并增進(jìn)你的長處。 客戶訪問目標(biāo) 認(rèn)識(shí)； 認(rèn)識(shí)是開展銷售工作的第一步。給客戶好的第一印象是非常重要的。 建立客戶關(guān)系； 76 產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)； 對客戶進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)可以讓客戶更好的為消費(fèi)者服務(wù)。 幫助再銷售； 在對銷售意見達(dá)成一致后，采取必要的行動(dòng)使之執(zhí)行。 提高產(chǎn)品的陳列水平； 好的陳列可以鼓勵(lì)消費(fèi)者的沖動(dòng)性購買，增加銷售和利潤；改善售 點(diǎn)的形象。 客戶服務(wù)； 履行服務(wù)承諾，提供商品資料，聯(lián)絡(luò)客戶感情。 進(jìn)銷存的掌握； 對客戶的進(jìn)貨量、銷售量和庫存量要了如指掌，通過這些數(shù)據(jù)可以分析出該客戶的 銷售是否正常，是否有潛力可挖。 建議提高銷售的方法； 進(jìn)行終端助銷； 通過 POP 等宣傳材料把消費(fèi)者的注意力引向我們的品牌。 77 建立良好的關(guān)系； 和客戶建立良好的關(guān)系是穩(wěn)定銷售的重要步驟，也為銷量的提高打好 了基礎(chǔ)。 1商場主推； 商場是樹立品牌形象的重要場所，做到商場主推，可以促進(jìn)該區(qū)域整體銷量的提升。 1共同做大生意。 讓銷售網(wǎng)絡(luò)中每個(gè)成員獲得應(yīng)有的利潤，共同贏得市場，才能將生意做大。 78 第九章 銷售 目錄 頁碼 銷售 九 1 區(qū)域銷售目標(biāo)的確定 九 1 合 理 銷 售 定 額 的 特 點(diǎn) 九 1 影 響 銷 售 目 標(biāo) 實(shí) 現(xiàn) 的 因 素 九 2 提 高 銷 售 量 的 途 徑 九 2 學(xué)習(xí)目標(biāo) 79 1． 了解銷售管理。 2． 完成銷售。 銷售與回款的管理，是零售終端工作中最基礎(chǔ)和最根本的內(nèi)容。 銷售 是通過幫助我們的客戶達(dá)到他們的目標(biāo)和增加他們的生意，來獲得定單，提高我們的銷售量。 區(qū)域銷售目標(biāo)的確定 區(qū)域銷售目標(biāo)的確定需要根據(jù)以下因素： 區(qū)域內(nèi)總的市場狀況。 競爭者的地位。 現(xiàn)有市場占有率。 營業(yè)主推的程度。 該地區(qū)過去的業(yè)績。 80 新產(chǎn)品推出。 促銷和廣告的投入。 合理銷售定額的特點(diǎn) 明確。定額應(yīng)明確易理解，無異議。 可行。定額可行，在經(jīng)過努力后可完成。 可考核。 定額完成情況可以量化。 挑戰(zhàn)性。具有挑戰(zhàn)性才能激發(fā)潛能。 時(shí)效。定額制定應(yīng)具備時(shí)效性。 影響銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的因素 市場因素 ? 潛在市場消費(fèi)人數(shù)的多寡。 ? 銷售的季節(jié)性。 ? 顧客購買習(xí)慣（地點(diǎn)、價(jià)格、服務(wù)要求等）。 ? 售點(diǎn)的地理集中性。 81 競爭因素 ? 市場競爭激烈程度。 ? 競爭對手的促銷方式。 ? 競爭對手的鋪貨數(shù)量、付款方式等。 經(jīng)銷商 ? 經(jīng)銷商所能提供的服務(wù)（運(yùn)送、培訓(xùn)、售后等）。 ? 經(jīng)銷商的配合程度即營業(yè)主推。 產(chǎn)品因素 ? 產(chǎn)品功能、外觀和價(jià)格。 ? 產(chǎn)品質(zhì)量。 外部因素 ? 社會(huì)關(guān)系。 ? 政府法令。（如高考要考查英 語聽力等） 提高銷售量的途徑 銷售政策和銷售人員 82 ? 重新劃分銷售區(qū)域。 ? 改進(jìn)銷售訪問計(jì)劃。 ? 增加和提高銷售人員的質(zhì)量和數(shù)量。 ? 修改對銷售隊(duì)伍的獎(jiǎng)勵(lì)方法。 通路方面 ? 在現(xiàn)有通路上提供更多的產(chǎn)品支持和陳列。 ? 開發(fā)更多的售點(diǎn)，鞏固已有售點(diǎn)。 ? 開發(fā)新類型的通路。 產(chǎn)品方面 ? 質(zhì)量改進(jìn)。穩(wěn)定可靠的質(zhì)量可加強(qiáng)經(jīng)銷商的信心。 ? 功能改進(jìn)。強(qiáng)大新穎的功能可以吸引更多的消費(fèi)者。 ? 樣式改進(jìn)。 價(jià)格方面 ? 特價(jià)。 ? 削價(jià)。 ? 提價(jià)。 83 ? 廣告方面 ? 提高廣告費(fèi)用。 ? 修改廣告內(nèi)容。 ? 改進(jìn)媒體組合。 ? 變動(dòng)宣傳 的時(shí)間，頻率或規(guī)模。 促銷方面 ? 采取有效的促銷方式。如贈(zèng)品、競賽等。 ? 選擇恰當(dāng)?shù)拇黉N時(shí)機(jī)。如春節(jié)、元旦、周末、平時(shí)等。 ? 選擇適合的促銷場所。如百貨商場、專賣店、廣場等。 服務(wù)方面 ? 改善售后服務(wù)。 ? 擴(kuò)大對顧客的技術(shù)支援。 84 第十章 回款 目錄 頁碼 回款 十 1 信 用 額 度 的 內(nèi) 容 十 1 確 定 信 用 額 度 的 方 法 十 1 帳期 十 2 結(jié) 算 方 式 十 2 支 付 方 式 十 2 85 創(chuàng) 設(shè) 回 款 實(shí) 現(xiàn) 的 良 好 條 件 十 2 回 款 的 注 意 要 點(diǎn) 十 3 學(xué)習(xí)目標(biāo) 了解回款的相關(guān)概念。 完成回款。 收回貨款才算完成銷售。 信用額度的內(nèi)容 對某一客戶，唯有在所確定金額限度內(nèi)的鋪貨才是安全的。 也只有在 這一范圍內(nèi)的鋪貨，才能保證客戶業(yè)務(wù)活動(dòng)的正常開展。 86 確定信用額度的方法 周轉(zhuǎn)資金分割法 周轉(zhuǎn)資金（流動(dòng)資金 流動(dòng)負(fù)債） /經(jīng)銷商個(gè)數(shù) 綜合判斷法 根據(jù)經(jīng)銷商收益性、安全性、流動(dòng)性和銷售能力、購貨情況和員工素質(zhì)等綜合確定一個(gè)大致的信用額度，然后根據(jù)支付狀況和交易額大小確定一個(gè)安全的信用額度。 另外，對于以我們產(chǎn)品作為營業(yè)主推的經(jīng)銷商（同類產(chǎn)品中我們產(chǎn)品的營業(yè)額占其總營業(yè)額的 75%以上的）可以給他較高的信用額度。對于有潛力的客戶，則應(yīng)仔細(xì)審核，適當(dāng)給予少量的信用額度。 帳期 根據(jù)客戶 進(jìn)貨量、信用額度確定一個(gè)客戶回款的最后期限。 結(jié)算方式 87 現(xiàn)款現(xiàn)貨。 預(yù)付款。 ? 貨源緊張。 ? 資金緊張。 鋪貨。 支付方式 現(xiàn)金支付。 支票支付。 貨物抵押。 創(chuàng)設(shè)回款實(shí)現(xiàn)的良好條件 搞好回款工作，除了加強(qiáng)回款工作的管理以外，還要善于創(chuàng)設(shè)回款實(shí)現(xiàn)的良好條件，即通過自我的努力而達(dá)到回款環(huán)境的改善，從而促進(jìn)回款工作的開展。 提高銷貨與服務(wù)質(zhì)量。 88 在具體的銷售工作中，要努力向客戶提供一流的產(chǎn)品，一流的服務(wù)，公平交易，誠 實(shí) 本分，只有這樣，才能贏得客戶的尊重，為回款工作打下良好的基礎(chǔ)。 重視客戶資信調(diào)查。 市場交易并非不存在風(fēng)險(xiǎn)，為了盡量降低交易的風(fēng)險(xiǎn)，銷售人員有必要先對客戶的 資信狀況做出評估。對客戶實(shí)施資信評估，一方面能自覺回避一些信用不佳的客戶；另 一方面，也便于為一些客戶設(shè)定一個(gè)信用額度，從而確保貨款的安全回收。 加強(qiáng)回款技能培訓(xùn)。 ? 回款信心的培養(yǎng)。銷售人員應(yīng)該明白，回款是正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)行為，沒有必要在催款時(shí)心存歉意。 ? 培養(yǎng)各種催款方式。要善于結(jié)合時(shí)間、地點(diǎn)和環(huán)境條件做出靈活的安排。 89 回款工作制度化。 為了確?；乜罟ぷ鞯恼ｉ_展，各級經(jīng)銷商應(yīng)努力實(shí)現(xiàn)回款工作制度化。就是對回款工作的每個(gè)環(huán)節(jié)，如銷售目標(biāo)設(shè)定、激勵(lì)制度，回款技能培訓(xùn)，回款工作配合等方面做出明確的規(guī)定，以便回款工作有章可依，有規(guī)可循。 回款的注意要點(diǎn) 最重要的是防止呆帳。 ? 銷售人員應(yīng)該明確收回貨款才算完成銷售。 ? 準(zhǔn)備用信用額度交易前，應(yīng)徹底做好信用調(diào)查并決定正確的和合理的信用額度。 ? 應(yīng)迅速獲得經(jīng)銷商