【正文】 ? 銷售人員應(yīng)該明確收回貨款才算完成銷售。 89 回款工作制度化。 ? 回款信心的培養(yǎng)。 重視客戶資信調(diào)查。 貨物抵押。 ? 資金緊張。 帳期 根據(jù)客戶 進貨量、信用額度確定一個客戶回款的最后期限。 也只有在 這一范圍內(nèi)的鋪貨，才能保證客戶業(yè)務(wù)活動的正常開展。 84 第十章 回款 目錄 頁碼 回款 十 1 信 用 額 度 的 內(nèi) 容 十 1 確 定 信 用 額 度 的 方 法 十 1 帳期 十 2 結(jié) 算 方 式 十 2 支 付 方 式 十 2 85 創(chuàng) 設(shè) 回 款 實 現(xiàn) 的 良 好 條 件 十 2 回 款 的 注 意 要 點 十 3 學(xué)習(xí)目標(biāo) 了解回款的相關(guān)概念。 ? 選擇適合的促銷場所。 促銷方面 ? 采取有效的促銷方式。 83 ? 廣告方面 ? 提高廣告費用。 ? 樣式改進。 產(chǎn)品方面 ? 質(zhì)量改進。 ? 修改對銷售隊伍的獎勵方法。 ? 政府法令。 ? 經(jīng)銷商的配合程度即營業(yè)主推。 81 競爭因素 ? 市場競爭激烈程度。 影響銷售目標(biāo)實現(xiàn)的因素 市場因素 ? 潛在市場消費人數(shù)的多寡。 挑戰(zhàn)性。 可行。 80 新產(chǎn)品推出。 競爭者的地位。 2． 完成銷售。 1商場主推； 商場是樹立品牌形象的重要場所，做到商場主推，可以促進該區(qū)域整體銷量的提升。 客戶服務(wù)； 履行服務(wù)承諾，提供商品資料，聯(lián)絡(luò)客戶感情。給客戶好的第一印象是非常重要的。如是成功，試試找出成功的原因。 成交，確立下一步的工作； 當(dāng)客戶決策人同意合作后，應(yīng)該將付款方式、進貨方式、進貨時間地點等確定 下來。 檢查貨架 /POP； 按照公司的標(biāo)準(zhǔn)，評估我公司產(chǎn)品在貨架上的位置、空間和排列情況，評估 POP 的放置是否有效、到位。 在進入售點前，復(fù)查以下你的計劃和目的。但是，幾乎所有零售推銷訪問中，都有一些確定的 73 步驟。 你的客戶將歡迎你向他們提出幫助他們生意的主意和計劃。 72 訪問計劃 計劃是銷售工作成功的基礎(chǔ)。 店內(nèi)支持：家電商場主任、家電組長、柜長、營業(yè)員。通常，做決定的人是有一定權(quán)威的，從這點可以將他識別出來。 零售渠道按客戶性質(zhì)分為： 國營：由政府所有。 大宗產(chǎn)品交易的場所，購買者一次購買量大，以轉(zhuǎn)售為目的。 專門銷售步步高系列產(chǎn)品的場所。 專門經(jīng)營 AV 產(chǎn)品（影碟機、功放）或通訊器材（電話、手機等）或電教娛樂產(chǎn)品，店面較小，商品展示面較狹窄，店面數(shù)量多，集中在一條街或一個區(qū)域，形成大 規(guī)模經(jīng)營情形，是我們各產(chǎn)品銷量的最大渠道。 是綜合性商業(yè)經(jīng)營場所，店面大，有商場的售貨員服務(wù)，劃分不同品類集中售賣，是消費者經(jīng)常光顧的場所。 66 3） 三級代理。（國際連鎖店） 3） 電 器專營店。（國際連鎖店） 3） 電器專營店。（國際連鎖店） 3）電器專營店。 63 第七章 客戶 目錄 頁碼 銷售渠道 七 1 定義 七 2 各種渠道的組織機構(gòu) 七 2 零售客戶 七 2 零售渠道按客戶性質(zhì)分為 七 3 零售渠道的關(guān)鍵人物 64 七 3 不同渠道的關(guān)鍵人物 七 3 學(xué)習(xí)目標(biāo) 熟悉銷售渠道。應(yīng)該掌握好合理和適度的 原則?？筛鶕?jù)第九章的內(nèi)容來確定區(qū)域銷售目標(biāo)。一級代理以統(tǒng)一的二級價格向二級代理結(jié)算，各二級代理以批發(fā)價向零售商結(jié)算。 銷售體系結(jié)構(gòu)圖 60 步步高 一級代理 一級代理 一級代理 二級代理 二級代理 二級代理 零售終端 批發(fā)商 三級代理 零售終端 零售終端 銷售體系的策略 步步高的一級代理是一個統(tǒng)一的整體。全國共劃分若干個銷售區(qū)域（一個區(qū)域相當(dāng)于一個?。?，每個區(qū)域只設(shè)一個一級代理。 ? 避免語速過慢。 ? 平穩(wěn)地坐在椅子上，雙腿合攏，上身稍前 傾。 ? 平視對方、眼光停留在對方的眼眉部位。 ? 首飾：不可太過醒目和珠光寶氣。 ? 眼睛：不要有滲出的眼線，無眼袋和黑眼圈。 ? 眼睛：檢查有沒有眼屎，黑眼圈和紅血絲。要把皮鞋面擦亮，皮鞋底邊擦干凈。 ? 領(lǐng)帶：以中色為主，不要太花或太暗。個人能力固然重要，但只有團隊協(xié)作才能迸發(fā)出巨大的力量。 銷售人員每天都承受來自公司、客戶、家庭方面的壓力；銷售人員每天都是單兵作戰(zhàn)，承受著成功與失敗的喜怒哀樂。 解決問題的能力。 善于溝通。銷售遵循“平均法則 ”，通常探訪若干數(shù)目（例如是一百）的客戶，才有一家愿意購買，那么必須忍受九十九次回絕，必須忍受一次一次的回絕，堅持下來，離成功才能越來越近。 敬業(yè)精神。 52 第五章 銷售人員的素質(zhì)要求 目錄 頁碼 素質(zhì) 五 1 五心 五 2 對銷售人員的形象建議 五 2 學(xué)習(xí)目標(biāo) 努力塑造專業(yè)形象 素質(zhì) 53 誠實守信 。 文具。 宣傳用品。 拜訪路線。 產(chǎn)品介紹書。 F: 總結(jié)本周工作，做下周工作計劃。 B: 工作計劃有無調(diào)整，若有，重新計劃；若無，拜訪客戶。 （ 2） 填寫銷售報告。 （ 2） 客戶的反映與問題、評價。 零售價 格管理。 售點廣告與助銷。 產(chǎn)品陳列展示。工作包括： （ 1） 與商場、經(jīng)銷商、營業(yè)員保持密切、良好的關(guān)系。 （ 4） 找出新的營銷渠道。 分銷。銷售人員的工作目標(biāo)主要是： 提高銷售量和及時回收貨款； 建立良好的戰(zhàn)略伙伴式的客商關(guān)系，幫助客戶銷售我們的產(chǎn)品，發(fā)展和鞏固銷售 網(wǎng)絡(luò)； 規(guī)范售點終端的產(chǎn)品展示，達到第一注目率，樹立良好的品牌形象； 售后服務(wù)。 在這一基礎(chǔ)上，形成了步步高的企業(yè)定位：堅守誠信與踏實的經(jīng) 營原則，通過所提供的視聽、育樂、通信電子商品及服務(wù)，提高廣大中國家庭的生活水平。 7）步步高是獲得標(biāo)準(zhǔn)系列入網(wǎng)證少數(shù)企業(yè)之一 教育電子產(chǎn)品 復(fù)讀機行業(yè)現(xiàn)狀 ? 國家教育政策的帶動： 3+X，聽力、口語能力的要求 ? WTO 的影響，直接策動著對外語能力的需求 ? 復(fù)讀機是未來學(xué)生必備工具，市場潛力驚人，是朝陽產(chǎn)業(yè) ? 復(fù)讀機是不可替代的，經(jīng)營風(fēng)險低 35 ? 家庭對教育的投資在迅速增長 ? 有關(guān)教育部門已暗示學(xué)生的必備性 ? 學(xué)生是逐年更新的，該產(chǎn)品的需求不會飽和 ? 國家在啟動教育產(chǎn)業(yè)，成為刺激消費的因素 ? 該行業(yè)的 100%國產(chǎn)化，政府在規(guī)范其健康發(fā)展 ? 主力用戶：初中一年級和小學(xué)四、五年級學(xué)生 ? 淡季旺季差異大，旺季：淡季 =4： 1 ? 目前城市學(xué)生平均擁有率不足 15% ? 家長對該產(chǎn)品缺乏了解，營業(yè)員的主推很重要 ? 價格在 180280 元 /臺之間是主力用戶群接受價格 ? 小電器的隨機性購買比例大，要強化售點刺激 ? 主要的商場、書店，占有 75%以上的零售 量 ? 目前的品牌：步步高、神奇鸚鵡、永華、教育之星、萬信等 ? 營業(yè)員的主推能影響 40%顧客的購買傾向 復(fù)讀機類： 36 ? 主力機型： BK78 BK786A、 ? 低價機型： BK683A、 BK781 ? 形象機型： BK78 BK78 BK510 復(fù)讀機主力機型簡介： A、 BK786A 獨有的最后 10 秒即時重放，記憶效率高 先進實用的選段提取、復(fù)讀搜索功能 液晶顯示復(fù)讀時間和功能狀態(tài) 復(fù)讀音質(zhì)聽覺 效果最好的機型之一 ? 電腦錄音功能 ? 液晶顯示學(xué)習(xí)功能與狀態(tài) ? 液晶顯示復(fù)讀時間 ? 120 秒 /240 秒復(fù)讀時間選擇 ? 最后 10 秒復(fù)讀 ? 復(fù)讀提取、選段跟讀對比功能 37 ? 手動復(fù)讀、自動復(fù)讀 ? 跟讀對比 ? 母音保留 B、 BK787 液晶顯示頻率的調(diào)頻收音功能 自動搜索電臺、收音效果好、噪音低 BK787=“ BK782” +“液顯電調(diào)收音機” ? 高保真電腦錄音 ? 電子調(diào)諧調(diào)頻收音 ? 120/240 秒雙檔復(fù)讀時間選擇 ? 慢速復(fù)讀 ? 全自動復(fù)讀 ? 手動復(fù)讀 ? 智能跟讀 38 ? 跟讀及跟讀對比 C、 BK785 獨有的 450 秒超長復(fù)讀時間 獨有的放音、復(fù)讀電子暫停功能 獨有的復(fù)讀降噪系統(tǒng) 獨特的智能聲控跟讀 ? 電腦錄音 ? 450 秒 /290 秒雙檔復(fù)讀時間 ? 全自動聲控跟讀對比 ? 選段復(fù)讀 ? 全自動復(fù)讀 ? 手動復(fù)讀 ? 跟讀對比 ? 母音保留、子音更新 39 D、 BK782 唯一獲得外觀設(shè)計專利的復(fù)讀機 操作最方便的、功能最實用的機型之一 消費者最歡迎的機型之 一 張惠妹廣告片使用的機型 ? 高保真電腦錄音 ? 雙檔復(fù)讀時間選擇 ? 慢速復(fù)讀 ? 智能跟讀 ? 全自動復(fù)讀 ? 手動復(fù)讀 ? 跟讀及跟讀對比 E、 BK78