【文章內(nèi)容簡介】 進(jìn)的控制工藝，使電路精度更高，可靠性更好。 5）步步高公司通信設(shè)備分公司先后通過了 ISO9001國際質(zhì)量體系認(rèn)證 ，全面實(shí)施制造資源管理系統(tǒng)（ MRPⅡ） 6）步步高電話有國家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局權(quán)威抽查中， 9 999 連續(xù)三年全部合格。 7）步步高是獲得標(biāo)準(zhǔn)系列入網(wǎng)證少數(shù)企業(yè)之一 教育電子產(chǎn)品 復(fù)讀機(jī)行業(yè)現(xiàn)狀 ? 國家教育政策的帶動(dòng)： 3+X，聽力、口語能力的要求 ? WTO 的影響，直接策動(dòng)著對外語能力的需求 ? 復(fù)讀機(jī)是未來學(xué)生必備工具，市場潛力驚人，是朝陽產(chǎn)業(yè) ? 復(fù)讀機(jī)是不可替代的，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)低 35 ? 家庭對教育的投資在迅速增長 ? 有關(guān)教育部門已暗示學(xué)生的必備性 ? 學(xué)生是逐年更新的，該產(chǎn)品的需求不會(huì)飽和 ? 國家在啟動(dòng)教育產(chǎn)業(yè)，成為刺激消費(fèi)的因素 ? 該行業(yè)的 100%國產(chǎn)化，政府在規(guī)范其健康發(fā)展 ? 主力用戶：初中一年級和小學(xué)四、五年級學(xué)生 ? 淡季旺季差異大，旺季：淡季 =4： 1 ? 目前城市學(xué)生平均擁有率不足 15% ? 家長對該產(chǎn)品缺乏了解，營業(yè)員的主推很重要 ? 價(jià)格在 180280 元 /臺(tái)之間是主力用戶群接受價(jià)格 ? 小電器的隨機(jī)性購買比例大，要強(qiáng)化售點(diǎn)刺激 ? 主要的商場、書店，占有 75%以上的零售 量 ? 目前的品牌：步步高、神奇鸚鵡、永華、教育之星、萬信等 ? 營業(yè)員的主推能影響 40%顧客的購買傾向 復(fù)讀機(jī)類： 36 ? 主力機(jī)型： BK78 BK786A、 ? 低價(jià)機(jī)型： BK683A、 BK781 ? 形象機(jī)型： BK78 BK78 BK510 復(fù)讀機(jī)主力機(jī)型簡介： A、 BK786A 獨(dú)有的最后 10 秒即時(shí)重放，記憶效率高 先進(jìn)實(shí)用的選段提取、復(fù)讀搜索功能 液晶顯示復(fù)讀時(shí)間和功能狀態(tài) 復(fù)讀音質(zhì)聽覺 效果最好的機(jī)型之一 ? 電腦錄音功能 ? 液晶顯示學(xué)習(xí)功能與狀態(tài) ? 液晶顯示復(fù)讀時(shí)間 ? 120 秒 /240 秒復(fù)讀時(shí)間選擇 ? 最后 10 秒復(fù)讀 ? 復(fù)讀提取、選段跟讀對比功能 37 ? 手動(dòng)復(fù)讀、自動(dòng)復(fù)讀 ? 跟讀對比 ? 母音保留 B、 BK787 液晶顯示頻率的調(diào)頻收音功能 自動(dòng)搜索電臺(tái)、收音效果好、噪音低 BK787=“ BK782” +“液顯電調(diào)收音機(jī)” ? 高保真電腦錄音 ? 電子調(diào)諧調(diào)頻收音 ? 120/240 秒雙檔復(fù)讀時(shí)間選擇 ? 慢速復(fù)讀 ? 全自動(dòng)復(fù)讀 ? 手動(dòng)復(fù)讀 ? 智能跟讀 38 ? 跟讀及跟讀對比 C、 BK785 獨(dú)有的 450 秒超長復(fù)讀時(shí)間 獨(dú)有的放音、復(fù)讀電子暫停功能 獨(dú)有的復(fù)讀降噪系統(tǒng) 獨(dú)特的智能聲控跟讀 ? 電腦錄音 ? 450 秒 /290 秒雙檔復(fù)讀時(shí)間 ? 全自動(dòng)聲控跟讀對比 ? 選段復(fù)讀 ? 全自動(dòng)復(fù)讀 ? 手動(dòng)復(fù)讀 ? 跟讀對比 ? 母音保留、子音更新 39 D、 BK782 唯一獲得外觀設(shè)計(jì)專利的復(fù)讀機(jī) 操作最方便的、功能最實(shí)用的機(jī)型之一 消費(fèi)者最歡迎的機(jī)型之 一 張惠妹廣告片使用的機(jī)型 ? 高保真電腦錄音 ? 雙檔復(fù)讀時(shí)間選擇 ? 慢速復(fù)讀 ? 智能跟讀 ? 全自動(dòng)復(fù)讀 ? 手動(dòng)復(fù)讀 ? 跟讀及跟讀對比 E、 BK781 復(fù)讀保真度測試指標(biāo)最高的機(jī)型之一 獨(dú)特的智能聲控跟讀 40 獨(dú)特的放音、復(fù)讀電子暫停 功能最完備的機(jī)型之一 ? 100/200 秒復(fù)讀時(shí)間選擇 ? 自動(dòng)復(fù)讀 ? 手動(dòng)復(fù)讀 ? 選段復(fù)讀 ? 跟讀對比 ? 母音保留 ? 自動(dòng)聲控跟讀對比 ? 電腦錄音 F、 BK683A 性能 /價(jià)格比較高的機(jī)型之一 操作最簡潔的機(jī)型 噪音最低的機(jī)型之一 41 ? 電腦錄音功能 ? 60/120 秒雙檔復(fù)讀時(shí)間選擇 ? 智能跟讀 ? 全自動(dòng)復(fù)讀 ? 手動(dòng)復(fù)讀 ? 跟讀及跟讀對比 ? 母音保留功能 G、 BK510復(fù)讀機(jī)（新產(chǎn)品） ? 液晶顯示學(xué)習(xí)功能與狀態(tài) ? 真正 200 秒長時(shí)間復(fù)讀 ? 最后 10 秒復(fù)讀 ? 復(fù)讀提取，選段跟讀對比 ? 手動(dòng)復(fù)讀、自動(dòng)復(fù)讀 ? 手動(dòng)跟讀對比、自動(dòng)跟讀對比 ? 母音保留、子音更新 42 ? 電腦錄音功能 H、 BK810復(fù)讀機(jī)（教師專用）新產(chǎn)品 ? 復(fù)讀、磁帶、收音切換： ? 調(diào)頻立體聲 /單聲道切換 ? 磁帶立體聲錄放音 ? 調(diào)頻、短波、中波選擇 ? 手動(dòng)復(fù)讀 ? 自動(dòng)復(fù)讀 ? 智能跟讀 ? 跟讀及跟讀對比 ? 電腦錄音 ? 母音保留、子音更新 ? 外接話筒擴(kuò)音 發(fā)展戰(zhàn)略 43 視聽產(chǎn)品：朝相關(guān)視聽娛樂電子產(chǎn)品方面發(fā)展。 通信產(chǎn)品：向移動(dòng)通信和數(shù)據(jù)通信等相關(guān)產(chǎn)品與服務(wù)方面發(fā)展 電教產(chǎn)品：以教育為基礎(chǔ)，拓展不同的電子產(chǎn)品。 秉持“焦點(diǎn)法則”，鞏固企業(yè)根基。 集中優(yōu)勢力量與資源于本業(yè)，不輕易涉足不熟悉的產(chǎn)業(yè) 所提供的商品 與服務(wù)，以中國廣大中等收入家庭為目標(biāo)對象。 在這一基礎(chǔ)上，形成了步步高的企業(yè)定位：堅(jiān)守誠信與踏實(shí)的經(jīng) 營原則，通過所提供的視聽、育樂、通信電子商品及服務(wù)，提高廣大中國家庭的生活水平。 44 第四章 銷售人員職責(zé)和工作內(nèi)容 目錄 頁碼 銷售人員的使命 四 1 銷 售 人 員 職 務(wù) 描 述 及 職 責(zé) 四 1 銷 售 人 員 訪 問 工 作 的 進(jìn) 程 四 3 銷 售 人 員 每 周 工 作 安 排 四 3 銷 售 人 員 每 天 工 作 準(zhǔn) 備 工 具 四 4 45 學(xué)習(xí)目標(biāo) 熟悉銷售人員的本職工作。 培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣 。 銷售人員的使命 工作使命的確定有助于銷售人員明確工作的努力方向和目標(biāo)，明白需要做到什么？達(dá)到何種目標(biāo)？如何去努力等。銷售人員的工作目標(biāo)主要是： 提高銷售量和及時(shí)回收貨款； 建立良好的戰(zhàn)略伙伴式的客商關(guān)系，幫助客戶銷售我們的產(chǎn)品，發(fā)展和鞏固銷售 網(wǎng)絡(luò)； 規(guī)范售點(diǎn)終端的產(chǎn)品展示，達(dá)到第一注目率，樹立良好的品牌形象； 售后服務(wù)。 46 銷售人員職務(wù)描述及職責(zé) 通過職務(wù)描述可以明確銷售人員的工作范圍，劃分責(zé)任，那些是屬于銷售人員職責(zé)范圍的事情，如何進(jìn)行目標(biāo)管理，如何考核評價(jià)、如何 提高業(yè)績，以及向誰匯報(bào)等，職務(wù)描述形式和內(nèi)容如下： 崗位名稱：銷售人員 所屬部門：銷售部 上級主管：經(jīng)理 地區(qū)： 城區(qū) 位置： 街道 工作目標(biāo)：通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)和零售支持工作，與經(jīng)銷商建立 良好關(guān)系以達(dá)到分銷目標(biāo)和提高銷售量，并及時(shí)回收貨款。 本職責(zé)任： 47 銷售。 回款。 分銷。包括： （ 1） 開發(fā)新的售點(diǎn)。 （ 2） 開發(fā)新的區(qū)域市場。 （ 3） 尋找新的客戶。 （ 4） 找出新的營銷渠道。（如：學(xué)校、集團(tuán)購買等） 上柜組合。 營業(yè)主推。通過提供最佳服務(wù)組合和合理的利潤，加強(qiáng)與零售商及其營業(yè)員的溝 通和聯(lián)絡(luò)等方式來達(dá)到零售商主推我們產(chǎn)品的目的。工作包括： （ 1） 與商場、經(jīng)銷商、營業(yè)員保持密切、良好的關(guān)系。 （ 2） 按拜訪工作表格進(jìn)行工作，服務(wù)客戶。 （ 3） 幫助解決客戶的問題，如遇難題盡快匯報(bào)。 （ 4） 對營業(yè)員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)及營業(yè)技巧培訓(xùn)。 產(chǎn)品陳列展示。 48 （ 1） 爭取產(chǎn)品上柜的最大陳列面。 （ 2） 產(chǎn)品陳列的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化。 （ 3） 爭取產(chǎn)品在售點(diǎn)和貨架的最優(yōu)位置。 售點(diǎn)廣告與助銷。 包括售點(diǎn)廣告制作、發(fā)布和維護(hù)，宣傳品擺放的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化等。 促銷工作。促銷，包括安排促銷活動(dòng)，與客戶取得協(xié)議，安排促銷員和促銷品等。 零售價(jià) 格管理。 比如：對違反最低零售價(jià)的處理，說服零售商采取建議零售價(jià)。 反饋市場信息。包括： （ 1） 競爭者的活動(dòng)情況（如：促銷、價(jià)格變動(dòng)、新產(chǎn)品上市）。 （ 2） 客戶的反映與問題、評價(jià)。 （ 3） 市場新動(dòng)態(tài)或趨向。 49 1行政工作。具體是： （ 1） 完整填寫各種工作表格。 （ 2） 填寫銷售報(bào)告。 （ 3） 下定單。 （ 4） 每天向上級主管匯報(bào)。 銷售人員每周工作安排 周一 周二 周三 周四 周五 周六 9:0010:00 A B B B B B 10:0011:00 B C C C C C 11:0012:30 C C C C C C 12:3013:30 D D D D D D 13:0017:00 C C C C C C 17:0018:00 E E E E E F 字母所代表的意義： A: 向銷售經(jīng)理匯報(bào)上周工作，陳述本周計(jì)劃，接受任務(wù)。 B: 工作計(jì)劃有無調(diào)整，若有，重新計(jì)劃；若無，拜訪客戶。 C: 拜訪客戶。 D：午餐。 50 E: 總結(jié)當(dāng)天的工作，安排第二天的工作。 F: 總結(jié)本周工作，做下周工作計(jì)劃。 銷售人員每天工作準(zhǔn)備工具。 公司簡介。步步高企業(yè)的歷史， 取得的成績，以及公司的現(xiàn)狀等。 產(chǎn)品介紹書。包括所有主推機(jī)型的功能介紹、性能指標(biāo)、產(chǎn)品外觀圖等。 價(jià)格表。包括二級價(jià)、批發(fā)價(jià)、建議零售價(jià)、最高零售價(jià)、最低零售價(jià)、促銷品價(jià)格等。 拜訪路線。 證件。包括營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品合格證、質(zhì)量體系證等的復(fù)印件，自己的身份證明等。 定貨單。 宣傳用品。包括產(chǎn)品宣傳彩色單張和軟性文章等。 每周行程表。 51 地圖。 文具。包括：筆、筆記本、雙面膠、剪刀、計(jì)算機(jī)。 1客戶資料和客戶檔案?？蛻舻男彰⒛挲g、通訊地址、聯(lián)系方法、銷售 情況、資金實(shí)力、人際關(guān)系等。 52 第五章 銷售人員的素質(zhì)要求 目錄 頁碼 素質(zhì) 五 1 五心 五 2 對銷售人員的形象建議 五 2 學(xué)習(xí)目標(biāo) 努力塑造專業(yè)形象 素質(zhì) 53 誠實(shí)守信 。與客戶建立信賴關(guān)系，需要銷售人員具有“誠”“信”品格。銷售 首先是銷售自己，推銷自己的人格，信用不好，生意很難維持?？蛻艚邮芤粋€(gè)銷售人員的前提是客戶對他的信任，這樣才能保持交易的可持續(xù)性和良性發(fā)展。 敬業(yè)精神。 堅(jiān)守本分，保持認(rèn)真的工作態(tài)度，是這一職業(yè)所必須的。 堅(jiān)持不懈。 成功的銷售人員總是比別人堅(jiān)持得久一點(diǎn)，工作更刻苦一點(diǎn)。銷售遵循“平均法則 ”，通常探訪若干數(shù)目（例如是一百）的客戶，才有一家愿意購買，那么必須忍受九十九次回絕，必須忍受一次一次的回絕，堅(jiān)持下來，離成功才能越來越近。 吃苦耐勞。 銷售是一項(xiàng)十分艱苦的工作，處在銷