【文章內(nèi)容簡介】 進的控制工藝，使電路精度更高，可靠性更好。 5）步步高公司通信設(shè)備分公司先后通過了 ISO9001國際質(zhì)量體系認證 ，全面實施制造資源管理系統(tǒng)（ MRPⅡ） 6）步步高電話有國家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局權(quán)威抽查中， 9 999 連續(xù)三年全部合格。 7）步步高是獲得標準系列入網(wǎng)證少數(shù)企業(yè)之一 教育電子產(chǎn)品 復(fù)讀機行業(yè)現(xiàn)狀 ? 國家教育政策的帶動： 3+X，聽力、口語能力的要求 ? WTO 的影響，直接策動著對外語能力的需求 ? 復(fù)讀機是未來學生必備工具，市場潛力驚人，是朝陽產(chǎn)業(yè) ? 復(fù)讀機是不可替代的，經(jīng)營風險低 35 ? 家庭對教育的投資在迅速增長 ? 有關(guān)教育部門已暗示學生的必備性 ? 學生是逐年更新的，該產(chǎn)品的需求不會飽和 ? 國家在啟動教育產(chǎn)業(yè)，成為刺激消費的因素 ? 該行業(yè)的 100%國產(chǎn)化，政府在規(guī)范其健康發(fā)展 ? 主力用戶：初中一年級和小學四、五年級學生 ? 淡季旺季差異大，旺季：淡季 =4： 1 ? 目前城市學生平均擁有率不足 15% ? 家長對該產(chǎn)品缺乏了解，營業(yè)員的主推很重要 ? 價格在 180280 元 /臺之間是主力用戶群接受價格 ? 小電器的隨機性購買比例大，要強化售點刺激 ? 主要的商場、書店，占有 75%以上的零售 量 ? 目前的品牌：步步高、神奇鸚鵡、永華、教育之星、萬信等 ? 營業(yè)員的主推能影響 40%顧客的購買傾向 復(fù)讀機類： 36 ? 主力機型： BK78 BK786A、 ? 低價機型： BK683A、 BK781 ? 形象機型： BK78 BK78 BK510 復(fù)讀機主力機型簡介： A、 BK786A 獨有的最后 10 秒即時重放，記憶效率高 先進實用的選段提取、復(fù)讀搜索功能 液晶顯示復(fù)讀時間和功能狀態(tài) 復(fù)讀音質(zhì)聽覺 效果最好的機型之一 ? 電腦錄音功能 ? 液晶顯示學習功能與狀態(tài) ? 液晶顯示復(fù)讀時間 ? 120 秒 /240 秒復(fù)讀時間選擇 ? 最后 10 秒復(fù)讀 ? 復(fù)讀提取、選段跟讀對比功能 37 ? 手動復(fù)讀、自動復(fù)讀 ? 跟讀對比 ? 母音保留 B、 BK787 液晶顯示頻率的調(diào)頻收音功能 自動搜索電臺、收音效果好、噪音低 BK787=“ BK782” +“液顯電調(diào)收音機” ? 高保真電腦錄音 ? 電子調(diào)諧調(diào)頻收音 ? 120/240 秒雙檔復(fù)讀時間選擇 ? 慢速復(fù)讀 ? 全自動復(fù)讀 ? 手動復(fù)讀 ? 智能跟讀 38 ? 跟讀及跟讀對比 C、 BK785 獨有的 450 秒超長復(fù)讀時間 獨有的放音、復(fù)讀電子暫停功能 獨有的復(fù)讀降噪系統(tǒng) 獨特的智能聲控跟讀 ? 電腦錄音 ? 450 秒 /290 秒雙檔復(fù)讀時間 ? 全自動聲控跟讀對比 ? 選段復(fù)讀 ? 全自動復(fù)讀 ? 手動復(fù)讀 ? 跟讀對比 ? 母音保留、子音更新 39 D、 BK782 唯一獲得外觀設(shè)計專利的復(fù)讀機 操作最方便的、功能最實用的機型之一 消費者最歡迎的機型之 一 張惠妹廣告片使用的機型 ? 高保真電腦錄音 ? 雙檔復(fù)讀時間選擇 ? 慢速復(fù)讀 ? 智能跟讀 ? 全自動復(fù)讀 ? 手動復(fù)讀 ? 跟讀及跟讀對比 E、 BK781 復(fù)讀保真度測試指標最高的機型之一 獨特的智能聲控跟讀 40 獨特的放音、復(fù)讀電子暫停 功能最完備的機型之一 ? 100/200 秒復(fù)讀時間選擇 ? 自動復(fù)讀 ? 手動復(fù)讀 ? 選段復(fù)讀 ? 跟讀對比 ? 母音保留 ? 自動聲控跟讀對比 ? 電腦錄音 F、 BK683A 性能 /價格比較高的機型之一 操作最簡潔的機型 噪音最低的機型之一 41 ? 電腦錄音功能 ? 60/120 秒雙檔復(fù)讀時間選擇 ? 智能跟讀 ? 全自動復(fù)讀 ? 手動復(fù)讀 ? 跟讀及跟讀對比 ? 母音保留功能 G、 BK510復(fù)讀機（新產(chǎn)品） ? 液晶顯示學習功能與狀態(tài) ? 真正 200 秒長時間復(fù)讀 ? 最后 10 秒復(fù)讀 ? 復(fù)讀提取，選段跟讀對比 ? 手動復(fù)讀、自動復(fù)讀 ? 手動跟讀對比、自動跟讀對比 ? 母音保留、子音更新 42 ? 電腦錄音功能 H、 BK810復(fù)讀機（教師專用）新產(chǎn)品 ? 復(fù)讀、磁帶、收音切換： ? 調(diào)頻立體聲 /單聲道切換 ? 磁帶立體聲錄放音 ? 調(diào)頻、短波、中波選擇 ? 手動復(fù)讀 ? 自動復(fù)讀 ? 智能跟讀 ? 跟讀及跟讀對比 ? 電腦錄音 ? 母音保留、子音更新 ? 外接話筒擴音 發(fā)展戰(zhàn)略 43 視聽產(chǎn)品：朝相關(guān)視聽娛樂電子產(chǎn)品方面發(fā)展。 通信產(chǎn)品：向移動通信和數(shù)據(jù)通信等相關(guān)產(chǎn)品與服務(wù)方面發(fā)展 電教產(chǎn)品：以教育為基礎(chǔ)，拓展不同的電子產(chǎn)品。 秉持“焦點法則”，鞏固企業(yè)根基。 集中優(yōu)勢力量與資源于本業(yè)，不輕易涉足不熟悉的產(chǎn)業(yè) 所提供的商品 與服務(wù)，以中國廣大中等收入家庭為目標對象。 在這一基礎(chǔ)上，形成了步步高的企業(yè)定位：堅守誠信與踏實的經(jīng) 營原則，通過所提供的視聽、育樂、通信電子商品及服務(wù)，提高廣大中國家庭的生活水平。 44 第四章 銷售人員職責和工作內(nèi)容 目錄 頁碼 銷售人員的使命 四 1 銷 售 人 員 職 務(wù) 描 述 及 職 責 四 1 銷 售 人 員 訪 問 工 作 的 進 程 四 3 銷 售 人 員 每 周 工 作 安 排 四 3 銷 售 人 員 每 天 工 作 準 備 工 具 四 4 45 學習目標 熟悉銷售人員的本職工作。 培養(yǎng)良好的工作習慣 。 銷售人員的使命 工作使命的確定有助于銷售人員明確工作的努力方向和目標，明白需要做到什么？達到何種目標？如何去努力等。銷售人員的工作目標主要是： 提高銷售量和及時回收貨款； 建立良好的戰(zhàn)略伙伴式的客商關(guān)系，幫助客戶銷售我們的產(chǎn)品，發(fā)展和鞏固銷售 網(wǎng)絡(luò)； 規(guī)范售點終端的產(chǎn)品展示，達到第一注目率，樹立良好的品牌形象； 售后服務(wù)。 46 銷售人員職務(wù)描述及職責 通過職務(wù)描述可以明確銷售人員的工作范圍，劃分責任，那些是屬于銷售人員職責范圍的事情，如何進行目標管理，如何考核評價、如何 提高業(yè)績，以及向誰匯報等，職務(wù)描述形式和內(nèi)容如下： 崗位名稱：銷售人員 所屬部門：銷售部 上級主管：經(jīng)理 地區(qū)： 城區(qū) 位置： 街道 工作目標：通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)和零售支持工作，與經(jīng)銷商建立 良好關(guān)系以達到分銷目標和提高銷售量，并及時回收貨款。 本職責任： 47 銷售。 回款。 分銷。包括： （ 1） 開發(fā)新的售點。 （ 2） 開發(fā)新的區(qū)域市場。 （ 3） 尋找新的客戶。 （ 4） 找出新的營銷渠道。（如：學校、集團購買等） 上柜組合。 營業(yè)主推。通過提供最佳服務(wù)組合和合理的利潤，加強與零售商及其營業(yè)員的溝 通和聯(lián)絡(luò)等方式來達到零售商主推我們產(chǎn)品的目的。工作包括： （ 1） 與商場、經(jīng)銷商、營業(yè)員保持密切、良好的關(guān)系。 （ 2） 按拜訪工作表格進行工作，服務(wù)客戶。 （ 3） 幫助解決客戶的問題，如遇難題盡快匯報。 （ 4） 對營業(yè)員進行產(chǎn)品知識培訓及營業(yè)技巧培訓。 產(chǎn)品陳列展示。 48 （ 1） 爭取產(chǎn)品上柜的最大陳列面。 （ 2） 產(chǎn)品陳列的標準化和規(guī)范化。 （ 3） 爭取產(chǎn)品在售點和貨架的最優(yōu)位置。 售點廣告與助銷。 包括售點廣告制作、發(fā)布和維護，宣傳品擺放的標準化和規(guī)范化等。 促銷工作。促銷，包括安排促銷活動，與客戶取得協(xié)議，安排促銷員和促銷品等。 零售價 格管理。 比如：對違反最低零售價的處理，說服零售商采取建議零售價。 反饋市場信息。包括： （ 1） 競爭者的活動情況（如：促銷、價格變動、新產(chǎn)品上市）。 （ 2） 客戶的反映與問題、評價。 （ 3） 市場新動態(tài)或趨向。 49 1行政工作。具體是： （ 1） 完整填寫各種工作表格。 （ 2） 填寫銷售報告。 （ 3） 下定單。 （ 4） 每天向上級主管匯報。 銷售人員每周工作安排 周一 周二 周三 周四 周五 周六 9:0010:00 A B B B B B 10:0011:00 B C C C C C 11:0012:30 C C C C C C 12:3013:30 D D D D D D 13:0017:00 C C C C C C 17:0018:00 E E E E E F 字母所代表的意義： A: 向銷售經(jīng)理匯報上周工作，陳述本周計劃，接受任務(wù)。 B: 工作計劃有無調(diào)整，若有，重新計劃；若無，拜訪客戶。 C: 拜訪客戶。 D：午餐。 50 E: 總結(jié)當天的工作，安排第二天的工作。 F: 總結(jié)本周工作，做下周工作計劃。 銷售人員每天工作準備工具。 公司簡介。步步高企業(yè)的歷史， 取得的成績，以及公司的現(xiàn)狀等。 產(chǎn)品介紹書。包括所有主推機型的功能介紹、性能指標、產(chǎn)品外觀圖等。 價格表。包括二級價、批發(fā)價、建議零售價、最高零售價、最低零售價、促銷品價格等。 拜訪路線。 證件。包括營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品合格證、質(zhì)量體系證等的復(fù)印件，自己的身份證明等。 定貨單。 宣傳用品。包括產(chǎn)品宣傳彩色單張和軟性文章等。 每周行程表。 51 地圖。 文具。包括：筆、筆記本、雙面膠、剪刀、計算機。 1客戶資料和客戶檔案?？蛻舻男彰?、年齡、通訊地址、聯(lián)系方法、銷售 情況、資金實力、人際關(guān)系等。 52 第五章 銷售人員的素質(zhì)要求 目錄 頁碼 素質(zhì) 五 1 五心 五 2 對銷售人員的形象建議 五 2 學習目標 努力塑造專業(yè)形象 素質(zhì) 53 誠實守信 。與客戶建立信賴關(guān)系，需要銷售人員具有“誠”“信”品格。銷售 首先是銷售自己，推銷自己的人格，信用不好，生意很難維持?？蛻艚邮芤粋€銷售人員的前提是客戶對他的信任，這樣才能保持交易的可持續(xù)性和良性發(fā)展。 敬業(yè)精神。 堅守本分，保持認真的工作態(tài)度，是這一職業(yè)所必須的。 堅持不懈。 成功的銷售人員總是比別人堅持得久一點，工作更刻苦一點。銷售遵循“平均法則 ”，通常探訪若干數(shù)目（例如是一百）的客戶，才有一家愿意購買，那么必須忍受九十九次回絕，必須忍受一次一次的回絕，堅持下來，離成功才能越來越近。 吃苦耐勞。 銷售是一項十分艱苦的工作，處在銷