【文章內(nèi)容簡介】 如售點(diǎn)的基礎(chǔ)工作；態(tài)度以及代理商評價(jià)、經(jīng)銷商滿意度等）。 堅(jiān)持工作例會(huì)。 營造良好工作氛圍，建設(shè)團(tuán)隊(duì)文化。 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀：正直、誠信、激情、敬業(yè)、扎實(shí)。 音樂手機(jī) —————————— 本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向 —— （二）業(yè)務(wù)員日常管理與考核： 根據(jù)各地實(shí)際情況，從下述要素中選擇適合當(dāng)?shù)厍闆r的幾項(xiàng)重要指標(biāo)： 1）銷售評分 2）實(shí)際銷售完成率 3）單店銷量內(nèi)部占有率 4）應(yīng)收帳款回收率（主要是市區(qū)） 5）促銷員銷量增長率 6）所負(fù)責(zé)地區(qū)促銷員目標(biāo)銷量達(dá)成率 7）音樂手機(jī)銷售比例 8）核心售點(diǎn)達(dá)標(biāo)率 音樂手機(jī) —————————— 本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向 —— 9）終端基礎(chǔ)工作 ?售點(diǎn)位置、售點(diǎn)操作始末、售點(diǎn)資源投放狀況、售點(diǎn)分店情況、售點(diǎn)競爭機(jī)型 售點(diǎn)老板（決策人）是否熟悉、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人是否熟悉 單店店長、采購、柜長是否熟悉 店面營業(yè)員溝通與熟悉度 倉庫負(fù)責(zé)人是否熟悉 促銷員是否培訓(xùn)到位，主推機(jī)型是否明確、是否會(huì)推，是否充滿激情和斗志 ?終端陳列： 機(jī)模、機(jī)架的擺放位置是否顯眼突出并符合規(guī)范要求 主推機(jī)型的擺放是否符合陳列規(guī)范 價(jià)格標(biāo)貼是否正確合理 POP、海報(bào)、新品貼、促銷標(biāo)貼、宣傳單頁是否貼出并充足 音樂手機(jī) —————————— 本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向 —— ?促銷活動(dòng)： 促銷宣傳品以及各式 POP是否清晰明確標(biāo)示 促銷贈(zèng)品是否在柜臺(tái)醒目位置出樣 促銷贈(zèng)品的配送、領(lǐng)贈(zèng)是否及時(shí)到位并做好登記 ?終端戶外推廣助銷活動(dòng)是否定期開展 ?終端投訴，終端客戶對業(yè)務(wù)人員服務(wù)的滿意度 ?各種報(bào)表，周、月計(jì)劃及總結(jié)的完成情況 在對業(yè)務(wù)人員薪酬考核方面，主要采用考核指標(biāo)打分計(jì)算獎(jiǎng)金或者單臺(tái)提成；除了獎(jiǎng)勵(lì)和個(gè)人業(yè)績掛鉤的同時(shí)，建議要設(shè)立團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)，比如整個(gè)團(tuán)隊(duì)分?jǐn)?shù)提升或者受到獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)，也需要給團(tuán)隊(duì)每個(gè)人以獎(jiǎng)勵(lì)或者慶賀勝利，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力和戰(zhàn)斗力。 音樂手機(jī) —————————— 本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向 —— （三）業(yè)務(wù)員例會(huì)： 情緒調(diào)整和調(diào)動(dòng) 銷售政策發(fā)布 業(yè)務(wù)操作探討 疑難問題解決 促銷活動(dòng)制訂與部署 集中反饋市場競爭信息 確保統(tǒng)一思路，確定執(zhí)行步驟 培訓(xùn)學(xué)習(xí)提高 售后問題解決 各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作表格完善 團(tuán)建活動(dòng) 音樂手機(jī) —————————— 本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向 —— （四）業(yè)務(wù)員必備工作表格及管理工具： PDCA循環(huán)規(guī)則 PDCA管理循環(huán)管理循環(huán)圖 PDCA，Ｐ代表 Plan，是您做事有沒有計(jì)劃；有了計(jì)劃，你有沒有去做，這叫做 Do；同時(shí)你在做的過程中還要不斷地去修整或修正，這個(gè)叫 Check；最后一個(gè)就是 Action,一種再行動(dòng)的力量。你要計(jì)劃讓自己的業(yè)績達(dá)到什么程度，要把自己的健康調(diào)試到什么程度，甚至于你要把產(chǎn)品方面的知識、銷售方面的知識等等不斷地去引進(jìn)。 Plan：制定目標(biāo)與計(jì)劃 Do：任務(wù)展開，組織實(shí)施 Check：對過程中的關(guān)鍵點(diǎn)和最終結(jié)果進(jìn)行檢查 Action：糾正偏差，對成果進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化，并確定新的目標(biāo)，制定下一輪計(jì)劃。 意義：每一項(xiàng)工作，都是一個(gè) PDCA循環(huán)，都需要計(jì)劃、實(shí)施、檢查結(jié)果，并進(jìn)一步進(jìn)行改進(jìn)，同時(shí)進(jìn)入下一個(gè)循環(huán)，只有在日積月累的漸進(jìn)改善中，才可能會(huì)有質(zhì)的飛躍，才可能取得完善每一項(xiàng)工作，完善自己的人生。 音樂手機(jī) —————————— 本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向 —— 5W2H法 What：工作的內(nèi)容和達(dá)成的目標(biāo) Why：做這項(xiàng)工作的原因 Who：參加這項(xiàng)工作的具體人員，以及負(fù)責(zé)人 When：在什么時(shí)間、什么時(shí)間段進(jìn)行工作 Where：工作發(fā)生的地點(diǎn) How：用什么方法進(jìn)行 How much：需要多少成本 意義：做任何工作都應(yīng)該從 5W2H來思考，這有助于我們的思路的條理化，杜絕盲目性。工作匯報(bào)也可采用 5W2H法，能節(jié)約寫報(bào)告及看報(bào)告的時(shí)間。 音樂手機(jī) —————————— 本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向 —— SMART原則 S： Specific 具體的 M： Measurable 可測量的 A： Attainable 可達(dá)到的 R： Relevant 相關(guān)的 T： Time based 時(shí)間的、時(shí)限性 意義：人們在制定工作目標(biāo)或者任務(wù)目標(biāo)時(shí)，考慮一下目標(biāo)與計(jì)劃是不是 SMART化的。只有符合 SMART原則的計(jì)劃才是具有良好可實(shí)施性的，也才能指導(dǎo)保證計(jì)劃得以順利開展和實(shí)現(xiàn)。 音樂手機(jī) —————————— 本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向 —— 促銷員團(tuán)隊(duì)組織管理 （一）促銷員 招聘 （二）促銷員 使命和職責(zé) （三） 導(dǎo)購理念與導(dǎo)購流程、要素 （四）促銷員 管理與考核 （五）促銷員 周例會(huì) （六）促銷員 必備工作表格 音樂手機(jī) —————————— 本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向 —— 促銷員招聘： 首先最重要的是性格 （ 1）積極主動(dòng)性是最基本的要求 體現(xiàn)為熱情、勤快、能吃苦，做事積極搶先，不怕困難和壓力。性格被動(dòng)，缺乏主動(dòng)性的 促銷員一律淘汰。 （ 2）好勝心（強(qiáng)勢）和親和力是優(yōu)秀促銷員 2種不同的類型 前者表現(xiàn)為說話做事主動(dòng)、果斷，喜歡爭強(qiáng)好勝，性格潑辣甚至有點(diǎn)霸氣的；后者給人感 覺很有親切感，說話可信，語速不快但有重點(diǎn)，情緒樂觀開朗。從人員安排來看，前者適合針 對中低端消費(fèi)群體進(jìn)行導(dǎo)購，后者適合針對城市中高端消費(fèi)群體進(jìn)行導(dǎo)購。當(dāng)然也有兩種特點(diǎn) 集于一身的促銷員，應(yīng)當(dāng)是最好的，但比較少。 反過來，說話沒有力氣，顯得過于散漫，性格軟弱者不適合作為我們的促銷員。 來自郊縣和農(nóng)村的比市區(qū)的（下崗工人除外）要好。前者能吃苦，工作有熱情；市區(qū)的下崗工人比市區(qū)小女孩類型的好，后者一般不太珍惜這分工作，因此做事也不太用心，情緒波動(dòng)大。 年齡 20～ 40歲當(dāng)中，心理相對成熟的女性。其中已婚婦女心態(tài)穩(wěn)定、情緒穩(wěn)定性較好， 由于有生活壓力而表現(xiàn)較強(qiáng)的主動(dòng)性。 工作經(jīng)驗(yàn)：從事小家電、保險(xiǎn)、酒水、服裝導(dǎo)購員優(yōu)先，另外也可以考慮從賣場當(dāng)中挖行業(yè)中 最優(yōu)秀的促銷員。 音樂手機(jī) —————————— 本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向 —— 促銷員使命和職責(zé) 終端的銷售和主推 一方面可以實(shí)現(xiàn)終端銷售這個(gè)產(chǎn)品流通的最后環(huán)節(jié)，直接或協(xié)助將產(chǎn)品賣出去，另一方面通過派駐促銷員的方式，可以達(dá)成終 端的柜臺(tái)主推。 目前側(cè)重點(diǎn)在于：吸引和攔截顧客。終端實(shí)銷的第一個(gè)環(huán)節(jié)在于吸引并留住顧客，這是主推和導(dǎo)購的開始。促銷員應(yīng)主動(dòng)、 積極、熱情的招呼顧客，并用有吸引力的第一句話術(shù)讓顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣和了解欲、好奇心。 維護(hù)終端的形象和管理廣告品、促銷品 目前零售終端的店內(nèi)和柜臺(tái)的形象維護(hù)，產(chǎn)品展示、陳列和助銷等工作均需要促銷員來完成。同時(shí)，維護(hù)好公司的廣告品、促 銷品，積極配合執(zhí)行公司的促銷活動(dòng)。公司促銷活動(dòng)的信息應(yīng)積極向顧客陳述和宣講。 反饋信息 促銷員每天要填寫銷售報(bào)表，監(jiān)控競爭對手產(chǎn)品投放以及促銷推廣情況，反饋消費(fèi)者購買信息等等。包括： 1）定期反饋顧客投訴及需求信息。 2）遇重大問題或隱患，立即報(bào)告上級主管。 3）及時(shí)反饋銷售終端的突發(fā)事件及解決方法。 4）掌握、記錄、反饋競爭對手的進(jìn)銷存、價(jià)格、機(jī)型等變化情況。 5）關(guān)注和了解競爭對手的陳列展示、促銷助銷、新品上市等信息。 6）定期對銷售現(xiàn)場的進(jìn)銷存、現(xiàn)場設(shè)備的使用維護(hù)情況、促銷、助銷等情況進(jìn)行跟蹤反饋。 公司形象 注意著裝及個(gè)人形象，談吐禮貌，舉止得體，時(shí)刻維護(hù)公司形象；嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，堅(jiān)決服從公司與售點(diǎn)安排的 各項(xiàng)工作和作息時(shí)間；注意與零售店面、與其他營業(yè)員的溝通協(xié)調(diào)以及融洽相處。 品牌宣傳 做好產(chǎn)品陳列，利用現(xiàn)有的宣傳資料、 POP等，利用售點(diǎn)內(nèi)一切可運(yùn)用的資源，進(jìn)行品牌與產(chǎn)品最大化的展示宣傳。 為消費(fèi)者提供令其滿意并心悅誠服的導(dǎo)購服務(wù)，向其積極介紹產(chǎn)品及相關(guān)的操作注意事項(xiàng)和售后服務(wù)。 價(jià)格維護(hù) 維護(hù)公司產(chǎn)品的零售價(jià)格體系，監(jiān)控零售客戶執(zhí)行公司規(guī)定的銷售價(jià)格。 摸索并提煉銷售技巧和匯總銷售案例 促銷員在實(shí)際銷售過程中逐步提煉自有品牌產(chǎn)品與其他品牌產(chǎn)品的銷售差異性以及該給顧客帶來的不同利益點(diǎn)，并匯總在日常 銷售工作中具有代表意義和典型性的銷售案例。 音樂手機(jī) —————————— 本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向 —— 導(dǎo)購理念與導(dǎo)購流程、要素 導(dǎo)購理念