【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 A——目標(biāo)管理和時(shí)間管理 （ 3） 如何 將目標(biāo)分解？ 可量化 盡量用數(shù)字來(lái)表達(dá)目標(biāo)和計(jì)劃 具體化 制定的目標(biāo)是具象性、現(xiàn)實(shí)的 能完成 跳著摘葡萄，努力就可能達(dá)到 案例： 2023/3/8 69 掌握 ： 目標(biāo)分解法則 “ 小錦囊 ” 用目標(biāo)來(lái)指引自己 用行動(dòng)去完成目標(biāo) 把目標(biāo)分解為每一天應(yīng)該 做什么，而且今天就去做 有目標(biāo)，無(wú)行動(dòng) 目標(biāo)未分解到每天 2023/3/8 70 三、 GSPA——目標(biāo)管理和時(shí)間管理 （ 4） 時(shí)間管理基本知識(shí) 你熱愛(ài)自己的 生命 嗎？ ★ 不要浪費(fèi)自己的時(shí)間！ ★ 時(shí)間是對(duì)重要性的支配！ ★ 每天用足夠的時(shí)間去思考和 制定日程表，然后行動(dòng)！ ★ 每天記工作日志和總結(jié)！ ★ 不要讓任何人、任何事打斷 你的工作計(jì)劃！ ★ 找出時(shí)間管理的最大障礙， 探索適合自己的管理辦法。 2023/3/8 71 第三部分：技巧篇 ■ 客戶拓展技巧 ■ 陌生拜訪技巧 ■ 電話營(yíng)銷技巧 ■ 交流溝通技巧 ■ 價(jià)格談判技巧 ■ 業(yè)務(wù)成交技巧 2023/3/8 72 31：客戶拓展技巧 技巧篇 ： 第一節(jié) 2023/3/8 73 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 親友開(kāi)拓法 整理一個(gè)表，可稱為 客戶儲(chǔ)備庫(kù) ：將過(guò)去的同事；小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的同學(xué)；親戚朋友；鄰居；自己小孩、愛(ài)人的朋友等。乃至將心目中想到的人名，見(jiàn)過(guò)或者未見(jiàn)過(guò)的、甚至有仇或合不來(lái)的人，通通羅列 出來(lái)。然后逐一去追蹤，將他們及其身后的資源轉(zhuǎn)化成客戶。 2023/3/8 74 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 連環(huán)開(kāi)拓法 即老客戶介紹新客戶， 請(qǐng)老客戶現(xiàn)身說(shuō)法，不斷尋找和爭(zhēng)取新的客戶，象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步拓展 。記住：必須在與客戶商談融洽時(shí)，向客戶提出“麻煩您幫我介紹值得信賴的朋友”。然后將這些名單圖表化 ，并將已成交的用紅筆標(biāo)記，按計(jì)劃逐一追蹤。 2023/3/8 75 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 權(quán)威推薦法 充分利用人們對(duì)各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對(duì)性地邀請(qǐng)權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹產(chǎn)品，吸引客戶認(rèn)同 。 或者利用行業(yè)主管單位的一些關(guān)系資源，爭(zhēng)取他們利用自身優(yōu)勢(shì)和有效渠道，協(xié)助推薦客戶。 2023/3/8 76 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 宣傳廣告法 掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或掃單位， 散發(fā)傳單、廣而告之，發(fā)現(xiàn)有意向的潛在客戶，留下聯(lián)系方式，然后坐等上門，展開(kāi)推銷。 2023/3/8 77 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 交叉合作法 不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場(chǎng)信息靈的優(yōu)勢(shì)，銷售顧問(wèn)可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報(bào)的交換，互相推薦和介紹顧客。 2023/3/8 78 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 展會(huì)推銷法 一是參加公司系統(tǒng)組織的車展會(huì)，在展會(huì)上 集中展示產(chǎn)品模型、樣板，介紹情況、聯(lián)絡(luò)感情，根據(jù)客戶意向，有重點(diǎn)地追蹤、推銷 。 二是自己經(jīng)常參加一些相關(guān)行業(yè)集會(huì)，將集會(huì)上出現(xiàn)的人員，列為潛在客戶對(duì)象 。 2023/3/8 79 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 兼職網(wǎng)絡(luò)法 銷售人員應(yīng) 樹(shù)立自己的營(yíng)銷品牌形象，發(fā)展為自己服務(wù)的兼職人員銷售網(wǎng)絡(luò)。通過(guò)利益分成來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)的拓展空間。 2023/3/8 80 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 網(wǎng)絡(luò)利用法 從互聯(lián)網(wǎng)地方門戶網(wǎng)站、電動(dòng)車專業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客和相關(guān)聊天室（群），如果用心去尋找，能發(fā)現(xiàn)很多有價(jià)值的客戶信息 。 2023/3/8 81 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 刊物利用法 從 晚報(bào)、都市報(bào)等報(bào)刊媒體，電話薄、同學(xué)會(huì)名錄、專業(yè)團(tuán)體人員名錄上，也能發(fā)現(xiàn)一些有價(jià)值的客戶信息 。 2023/3/8 82 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 團(tuán)體利用法 選擇加入一些沙龍、俱樂(lè)部、宗教團(tuán)體、政治團(tuán)體、社會(huì)團(tuán)體，從而獲得一些潛在客戶資源。 2023/3/8 83 一、客戶拓展技巧 （ 2） 如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？ 回避與贊揚(yáng) ★ 回避 —— 不要主動(dòng)提及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況 ，以免節(jié)外生枝，讓客戶知曉本不了解的事。 ★ 贊揚(yáng) —— 產(chǎn)品是大宗商品，第一次購(gòu)車的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會(huì)貨比三家，此時(shí)，我們應(yīng)堅(jiān)持以下原則： ① 贊揚(yáng)客戶貨比三家、慎重選擇是對(duì)的； ② 絕對(duì)不要隨便指責(zé)客戶的偏愛(ài)； ③ 探明競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在客戶心目中的位臵； ④ 找出客戶的個(gè)人因素和真正購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 2023/3/8 84 一、客戶拓展技巧 （ 2） 如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？ 給客戶 播下懷疑的種子 ★ 有針對(duì)性地將道聽(tīng)途說(shuō)之事講給客戶聽(tīng)，讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長(zhǎng)成巨大的不信任 ，大到足以阻止客戶去購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品產(chǎn)品 。 ★ 切記： 我們所說(shuō)的話必須有一定的事實(shí)依據(jù)，否則客戶可能再也不會(huì)回頭 ！ ★ 對(duì)于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當(dāng)?shù)赝磽舾?jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的致命弱點(diǎn)，這更有效。 2023/3/8 85 一、客戶拓展技巧 （ 2） 如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？ 千萬(wàn)不要主動(dòng)攻擊對(duì)手 ★ 絕對(duì)回避競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品是不可能的，但主動(dòng)或冒然攻擊對(duì)手，會(huì)給客戶造成以下后果 ： —— 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很厲害，且難以戰(zhàn)勝； —— 那個(gè)產(chǎn)品怎樣？我是不是該去看看； —— 這個(gè)銷售顧問(wèn)缺乏容人之量，沒(méi)涵養(yǎng)。 ★ 記?。?最好的方法是以靜制動(dòng)，有針對(duì)性地與客戶分析客觀事實(shí)、綜合比較 ！ 2023/3/8 86 一、客戶拓展技巧 （ 2） 如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？ 客觀比較 ★ 利用自已掌握的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，針對(duì)具體客戶的特點(diǎn)，按客觀和公正的原則，與我方產(chǎn)品機(jī)型比較， 具體做法是： 把客戶心目中較理想產(chǎn)品和本產(chǎn)品的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。 避重就輕 ★ 如果自己項(xiàng)目的某些素質(zhì)確實(shí)不如競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，就要 學(xué)會(huì)忽略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這些優(yōu)點(diǎn)不談 ，大談一些看似無(wú)關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒(méi)有的品質(zhì) 。 2023/3/8 87 一、客戶拓展技巧 （ 2） 如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？ 小技巧： 以褒代貶 范例 ◎ “ 那個(gè)產(chǎn)品確實(shí)很便宜，外觀很完美， 專賣場(chǎng)在省會(huì)或者外省，賣得不錯(cuò)，我也很喜歡。 如果您車子有問(wèn)題，領(lǐng)導(dǎo)又過(guò)來(lái)檢查 時(shí)間又來(lái)不及，領(lǐng)導(dǎo)不高興回去了， 我建議您最好還是買那的產(chǎn)品。 ” √ 潛臺(tái)詞 ： 出理問(wèn)題，開(kāi)不了 潛臺(tái)詞 ： 維修點(diǎn)大遠(yuǎn)， 潛臺(tái)詞 ： 小事情，可能讓你失業(yè) 2023/3/8 88 小知識(shí) ： 銷售顧問(wèn)判斷可能買主的依據(jù) ◆ 隨身攜帶本產(chǎn)品的廣告。 ◆ 反復(fù)觀看比較各種車型。 ◆ 對(duì)車輛結(jié)構(gòu)及續(xù) 駛里程 非常關(guān)注。 ◆ 對(duì)付款方式及折扣問(wèn)題進(jìn)行反復(fù)探討。 ◆ 提出的問(wèn)題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒(méi)有明顯的專業(yè)性問(wèn)題。 ◆ 對(duì)產(chǎn)品和某種特別性能不斷重復(fù)。 ◆ 不斷提到朋友新買的產(chǎn)品如何。 ◆ 爽快地填寫《客戶登記表》，主動(dòng)索要名片并告知聯(lián)系電話。 2023/3/8 89 32：陌生拜訪技巧 技巧篇 ： 第二節(jié) 2023/3/8 90 二、陌生拜訪技巧 （ 1） 好的 準(zhǔn)備 等于成功了一半 做好背景調(diào)查 了解客戶情況 首先要對(duì)即將見(jiàn)面的客戶進(jìn)行一定的了解。通過(guò)同事、其它客戶、上司、該客戶的親朋好友等多種途徑，初步了解該客戶的性格、喜好、習(xí)慣等相關(guān)情況。 2023/3/8 91 二、陌生拜訪技巧 （ 1） ★ 客戶對(duì)什么最感興趣？ ★ 對(duì)客戶而言，我們所銷售 產(chǎn)品最有價(jià)值的是什么？ ★ 推銷真諦 —— 幫助客戶明 確到底需要什么？并幫助 客戶下定決心去得到它！ 好的 準(zhǔn)備 等于成功了一半 認(rèn)真思考： 客戶最需要什么 2023/3/8 92 二、陌生拜訪技巧 （ 1） 好的 準(zhǔn)備 等于成功了一半 準(zhǔn)備會(huì)談提綱 塑造專業(yè)形象 將見(jiàn)面目的寫出來(lái)，將即將談到的內(nèi)容寫出來(lái)，并進(jìn)行思考與語(yǔ)言組織，反復(fù)演練幾遍。 臨行前要認(rèn)真塑造自己的專業(yè)形象，著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。 2023/3/8 93 二、陌生拜訪技巧 （ 2） 提前預(yù)約（視情況） 要讓客戶感覺(jué)： 與你見(jiàn)面很重要 充滿熱情和希望地與客戶預(yù)約，在預(yù)約中爭(zhēng)取更多的有利條件。 更重要的是：要讓客戶知道，你的推銷符合他的價(jià)值取向，從而不知不覺(jué)地認(rèn)為你的拜訪很重要。 2023/3/8 94 二、陌生拜訪技巧 （ 3） 自我介紹要簡(jiǎn)潔干脆 范例 “ 我是 公司的 項(xiàng)目銷售部的銷售員（業(yè)務(wù)員） 。 ” ◎ “ 您好！我是陸地方舟、做電動(dòng)巡邏車的。 ” （雖感突兀，但會(huì)引起客戶好奇，當(dāng)客戶注視你時(shí)） ◎ “ 我叫 ，是 項(xiàng)目的銷售員。 ” √ 太長(zhǎng)，聽(tīng)著不爽，客戶容易迷糊！ 2023/3/8 95 二、陌生拜訪技巧 （ 4） 假借詞令讓客戶不好拒絕 借上司或他人的推薦 范例 ◎ “ 是 經(jīng)理專門派我來(lái)的 ??” （客戶會(huì)感覺(jué)公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)其很重視） ◎ “ 經(jīng) 客戶介紹，我今天專程 過(guò)來(lái)拜訪拜訪您 ??” （熟人推薦，客戶不能太不給面子） √ 2023/3/8 96 二、陌生拜訪技巧 （ 4） 假借詞令讓客戶不好拒絕 用贊美贏得客戶好感 范例 ◎ “ 聽(tīng) 說(shuō)，您的生意做得好， 我今天到此專門拜訪您 ??” （讓客戶明白，你對(duì)他和市場(chǎng)情況已 有所了解，不是新手，這樣客戶會(huì) 配合你，甚至安排人給你沏茶。） √ 2023/3/8 97 二、陌生拜訪技巧 （ 5） 學(xué)會(huì)提問(wèn)激發(fā)客戶興趣 目的： 通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶逐步明確自己的購(gòu)買需求。 好處： 提客戶感興趣的話題，能引起他交流的欲望； 讓客戶感覺(jué)到，不是被強(qiáng)迫，而是自己選擇； 客戶會(huì)覺(jué)得自己受重視，從而也會(huì)尊重我們。 注意： 所提問(wèn)題要簡(jiǎn)明扼要，不能太脫離主題； 讓客戶明白你所想，問(wèn)客戶觀點(diǎn)要尊敬； 避免爭(zhēng)論和喋喋不休，提問(wèn)后學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。 2023/3/8 98 二、陌生拜訪技巧 （ 6） 要做到的三件事 1) 注意讓客戶說(shuō)，每說(shuō) 45秒，一定要調(diào)動(dòng)客戶說(shuō)15秒。保持和對(duì)方一個(gè)語(yǔ)速。 2) 3分鐘后，就要找到客戶的興趣范圍，引導(dǎo)話題到對(duì)方的熱點(diǎn)區(qū)。 3) 努力讓客戶記住自己的獨(dú)特的特點(diǎn)，而不是公司的，不是產(chǎn)品的。關(guān)注對(duì)方的心理預(yù)期，性格特點(diǎn)，素質(zhì)和閱歷 . 2023/3/8 99 小故事 ： 弗蘭克 〃 貝特格的成功推銷 陌生拜訪 ： 第 1次做成公司最大一筆人壽險(xiǎn) 范例： 借客戶斯科特索要的公司商業(yè)文件前往拜訪，卻送去保險(xiǎn)資料 投保方案被 斯科特 認(rèn)可，客戶購(gòu)買了 6672美元的保險(xiǎn) 客戶忙，拒絕！快速轉(zhuǎn)移，提出 斯科特感興趣的慈善事業(yè)問(wèn)題 斯科特有了興致，讓其等 20分鐘，隨后安排時(shí)間專門討論洽談 不斷提問(wèn)，了解到斯科特資助三個(gè)傳教士的詳情，共同做計(jì)劃 2023/3/8 100 3