【文章內(nèi)容簡介】 u 由往來對象（代理商，終端，消費者） u 由銷售人員（企業(yè)或代理商）報表提供u 由銷售數(shù)據(jù)(銷售報表，單品分析表，客戶銷量分析)u 由銷售人員口頭報告 2. 外部搜集u 由同行業(yè)人員提供；u 由行業(yè)展示會，發(fā)表會，訂貨會u 由于行業(yè)雜志,網(wǎng)絡(luò)提供u 由專門市場調(diào)查提供D．市場資料分類 u 目標(biāo)市場狀況。u 目標(biāo)市場上受歡迎的品牌的特點u 產(chǎn)品包裝市場是否接受。u 產(chǎn)品定價市場是否滿意。u 市場消費趨勢。u 競品價格水平,價格策略u 競品推廣策略，促銷活動u 競品設(shè)計風(fēng)格，VI品牌形象 u 競品功能特點，新品特點u 竟品渠道激勵，渠道政策u 竟品市場服務(wù)，售后服務(wù) u 銷售數(shù)據(jù) u 月銷售量 u 市場占有率，鋪貨率u 客戶數(shù)量，客戶銷量4. 企業(yè)資料 u 企業(yè)資源現(xiàn)狀，u 企業(yè)優(yōu)勢，u 企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模 5. 城市資料 u 當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)量，地區(qū)人口數(shù)量，下轄幾縣，人平均月收入u 該市場前5名代理商綜合描述。u 該市場前5名零售賣場綜合描述。u 該市場主要批發(fā)市場的名稱，具體地址。u 當(dāng)?shù)劁N量較好的競爭品牌，成功原因、估計月銷量。u 當(dāng)?shù)厥袌鲩_發(fā)計劃 。（經(jīng)銷/代理商）檔案客戶級別　名 稱　電話/傳真 地 址　主要負(fù)責(zé)人　　　　　　　　　　 主要聯(lián)系人 業(yè)務(wù)經(jīng)理：　　　　　　財務(wù)：主要推廣模式商超○ 批發(fā)○ 加盟○ 零售○車輛 經(jīng)營面積　人數(shù)數(shù)量 銷售人員： 名 其它人員： 名 經(jīng)銷范圍　商業(yè)信用很好○ 好○ 一般○ 差○當(dāng)?shù)貙嵙η叭? 前十名○ 十名以外○定價標(biāo)準(zhǔn) 超高價○　高價○　平價○　超低○高端品牌品牌１　 品牌２　 品牌３　 　　　 流通品牌 系列1 系列２　　 竟品年銷售額品牌１ 萬元　　品牌２ 萬元　　月均銷量 高端品牌： 流通品牌：經(jīng)營我司品牌 我司月銷量　經(jīng)營歷史 １年以下○　　　　　　　　?。保衬辍稹　　　　　　。常的辍?　　　　 ５年以上○ 終端網(wǎng)絡(luò)大中型超市 ： 家 化妝品店： 家 批發(fā)店： 家 中小店： 家 主要需求品牌廣告 ○　 市場服務(wù) ○　　 促銷活動 ○　　 目標(biāo)返點 ○　 ＶＩ形象 ○產(chǎn)品價格 ○　　 品質(zhì)性能○　　 產(chǎn)品包裝 ○　　 沙龍教育 ○　　 售后服務(wù) ○　　 　　 　　　　合作意向已經(jīng)合作，并滿意○　 已經(jīng)合作，不滿意○　　 很想合作○　 有點興趣○　 拒絕合作 ○ 不滿意原因　 　性能○ 包裝○ 價格○ 服務(wù)○ 人員素質(zhì)○ 其它：第五節(jié)．市場綜合操作知識 A．銷售人員出差攜帶資料 1. 公司及產(chǎn)品資料u 客戶價格表 u 公司形象手冊 u 產(chǎn)品樣品 u 約定產(chǎn)品樣品2. 文件資料 u 路線規(guī)劃 u 合同協(xié)議3. 供貨，收貨資料u 新開客戶資料u 訂貨單 u 應(yīng)收帳款明細(xì)表4. 市場資料u 海報 u 促銷禮品 u 銷量數(shù)據(jù) u 競品資料5. 業(yè)務(wù)必備品u 公司通訊錄 u 通迅設(shè)備 u 筆記本 u 計算機B．區(qū)域規(guī)劃分析要素 1. 渠道分析u 中心市場和周邊市場u 客戶類別/數(shù)量/銷量u 市場容量/市場份額2. 合理的工作時間u 代理商距離 u 客戶數(shù) u 拜訪頻率3. 成長空間u 客戶成長性 u 通路組織發(fā)展 u 潛在客戶數(shù)4. 渠道反應(yīng)u 市場反饋 u 客戶滿意度 u 同業(yè)動態(tài)5. 區(qū)域路線u 拜訪效率 u 路線數(shù)6. 區(qū)域規(guī)則u 地域沖突 u 特殊限制C．各級市場定義 1. 一級市場u 直轄市,省會城市,重點城市，經(jīng)濟開發(fā)區(qū)城市，人口200萬以上2. 二級市場 u 地級城市，人口80萬200萬3. 三級市場 u 縣級城市，人口30萬80萬D．各級市場建設(shè)策略 原則上不設(shè)獨家省代理，選擇2至3家主要客戶為市級經(jīng)銷,但可以考慮選擇一家有實力的代理商全面負(fù)責(zé).設(shè)立獨家經(jīng)銷，選擇1家主要客戶為重點客戶,市級經(jīng)銷。設(shè)立獨家分銷，并選擇1家重點客戶為絕對主要客戶。E．各級市場人員服務(wù)支援 重點拜訪市場，向代理商提供市場操作方案，銷售建議，分銷，支援網(wǎng)點維護與推廣，不定期派隊伍進行客情強化。一般拜訪市場，協(xié)助當(dāng)?shù)乜蛻襞嘤?xùn)，招募銷售人員，提供指導(dǎo)型方案，協(xié)助分銷不定期進行客情建立，維護市場。F．價格體系 u 代理價 u 經(jīng)銷價 u 建議零售價 u 建議批發(fā)價 u KA 賣場直供價G．價格原則 ，全國經(jīng)銷（代理）商供價不變的原則。（代理）經(jīng)銷商零售價超高和超低，銷售人員將加以控制和指導(dǎo)，并確定定相應(yīng)合理的價格體系，并采取必要的條款限制。，如發(fā)現(xiàn)，應(yīng)該極力制止，若再次發(fā)現(xiàn)，取消該代理（經(jīng)銷）商年度獎金，情況嚴(yán)重者，取消代理（經(jīng)銷）資格。，對初步洽談或非經(jīng)銷商級別以下的客戶先慎重提供零售價或出廠價報價單 。H．增加區(qū)域銷量的方法 u 深挖空白市場u 目標(biāo)激勵u 促銷計劃u 資源整合u 提升拜訪頻率u 市場問題技術(shù)處理u 渠道延伸u 挖掘客戶潛力u 客戶管理u 提升服務(wù)u 活動印刷品 u 活動宣傳品u 活動獎品贈品 u 促銷活動工作說明會u 促銷目標(biāo)確定u 活動期限明確1. 特價（超低價）促銷u 活動具體內(nèi)容：通過超低價格直接吸引代理商和消費者選擇或購買，直接沖擊市場,打擊競爭產(chǎn)品，活動截止后，恢復(fù)原來價格 。 u 活動分析：市場效果較明顯，但必須合理控制活動時間，因為價格下調(diào)時間過長，會對價格水平產(chǎn)生嚴(yán)重的影響。u 活動對象： 代理商 終端 消費者u 適合品種適用于產(chǎn)品換代，換季期，也使用于滯銷產(chǎn)品消化。u 不適合品種最新推出單品u 活動建議時間：715天（徹底需要消化的品種除外） u 注意細(xì)節(jié)：不要選擇太多種類產(chǎn)品價格必須要有殺傷力貨源準(zhǔn)備充足?？刂苹顒訒r間2．折扣u 活動具體內(nèi)容：以打折形式銷售 ，活動截止后，恢復(fù)原來價格 。 u 活動效果分析：通過折扣直接吸引客戶，并穩(wěn)定現(xiàn)有客戶群，此活動通常配合其他活動同時開展，由于活動開展方通常抬高原價維持利潤，所以市場效果通常不很明顯。u 活動對象： 代理商 終端 消費者u 適合品種適用于產(chǎn)品換代，換季期，也使用于滯銷產(chǎn)品消化。u 活動建議時間：1530天 u 注意細(xì)節(jié)： 必須實際的價格打折 u 活動具體內(nèi)容： 以（買**送** /買**元送**元代金卷 /買**產(chǎn)品送**產(chǎn)品），活動結(jié)束后，恢復(fù)原價，不再參與買贈u 活動分析：以贈送刺激銷售, 具備一定市場效果，由于沒有明顯降價，活動結(jié)束后，可以避免價格貶值風(fēng)險，但銷量效果通常沒有降價明顯u 活動對象 供應(yīng)商 代理商 代理商 終端 終端 消費者u 產(chǎn)品選擇適用新品上市期間。u 活動建議時間30天60天 u 注意細(xì)節(jié) 建議用“暢銷品配滯銷品”或“高利潤配低利潤”搭配方式。贈送品必須具備一定的實用性和價值性。 5．目標(biāo)返利u 活動具體內(nèi)容即客戶在某一時間段進貨達到一定銷量標(biāo)準(zhǔn)，而采取一定產(chǎn)品贈送或返現(xiàn)形式回報u 活動分析可以長期穩(wěn)定客源，增加客戶銷售欲望，培養(yǎng)大型和主力客戶。 u 活動對象 供應(yīng)商 代理商 代理商 終端 終端 消費者u 建議選擇產(chǎn)品 不限u 活動建議時間不限 u 注意細(xì)節(jié)：目標(biāo)制定合理。注意返利費用比率。6. 刮獎/抽獎 u 活動具體內(nèi)容經(jīng)銷商設(shè)置幾個獎項和相應(yīng)獎品，而參加活動客戶在一個特定進貨標(biāo)準(zhǔn)獲得一個抽獎名額，現(xiàn)場抽獎。u 活動分析增加客戶銷售欲望，滿足客戶好奇心理，一般與其它活動配合進行，費用投入低，但效果一般。 u 活動對象供應(yīng)商 消費者u 產(chǎn)品選擇不限u 活動建議時間 不限 u 注意細(xì)節(jié)要充分的預(yù)計銷售目標(biāo)，費用比率。要考慮活動真實性，公平性，必須公開，公正的執(zhí)行注意獎品的設(shè)置。7．組合促銷u 活動具體內(nèi)容：以多種的（特價，打折，抽獎，買贈）促銷活動聯(lián)合開展。u 活動分析： 市場效果顯著，尤其對于吸納新客源，有一定的效果。u 活動對象：供應(yīng)商