【文章內(nèi)容簡介】 第四節(jié) 標(biāo)準(zhǔn)陳列形式的作用標(biāo)準(zhǔn)陳列形式是指各品類或規(guī)格的產(chǎn)品所占的位置和面積與銷量成正比，即越熱賣的產(chǎn)品應(yīng)占據(jù)越好的位置和越大的陳列面積。陳列標(biāo)準(zhǔn)的制訂公司的建議陳列標(biāo)準(zhǔn)是基于銷售份額比例和吸引消費(fèi)者沖動購買的研究基礎(chǔ)上做出的設(shè)計(jì)，能夠較好地平衡該產(chǎn)品在銷售與陳列形象方面的表現(xiàn)，同時(shí)保證適當(dāng)?shù)呢浖軒齑姹壤且惶變?yōu)化的方案。標(biāo)準(zhǔn)陳列形式的優(yōu)勢1．陳列單位效率產(chǎn)出：個人護(hù)理產(chǎn)品屬于沖動性購買產(chǎn)品，陳列位置對于消費(fèi)者的沖動購買有非常大的影響。給予熱賣規(guī)格以更好的位置和面積能夠幫助帶來更大的貨架單位產(chǎn)出；2．減少脫銷斷檔：銷量份額大的規(guī)格需要在貨架上存有更多的庫存以滿足消費(fèi)者的購買需要；貨架上的庫存數(shù)量多少同貨架陳列比例有著直接的關(guān)系。3．提高補(bǔ)貨效率：補(bǔ)貨的最理想狀態(tài)是各規(guī)格庫存量同時(shí)減少，店員可以針對某一品類產(chǎn)品統(tǒng)一補(bǔ)貨。第五節(jié) 如何賣入標(biāo)準(zhǔn)零售陳列形式賣入標(biāo)準(zhǔn)零售陳列形式是指說服客戶接受并執(zhí)行我們的陳列方案。我們以一個例子來說明應(yīng)如何進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)陳列形式的賣入：案例背景信息某超市原來的陳列情況：洗面奶陳列在日用品類陳列區(qū)第一排貨架的第二層（該貨架的最佳陳列層面），每個SKU為3個陳列面；防曬類在第三層，每個SKU為2個陳列面?，F(xiàn)在的陳列情況：因防曬的庫存偏多，該超市將原陳列洗面奶的黃金貨架位置全部陳列防曬，每個SKU為3個陳列面，而洗面奶僅陳列在下一層，而且每個SKU減少為2個陳列面。在業(yè)務(wù)員的了解中，客戶透露說，他們希望通過這種方式盡快地降低防曬的庫存水平。理解問題1. 客戶真正關(guān)心的問題是什么？根據(jù)以上的背景介紹我們可以發(fā)現(xiàn)：客戶真正關(guān)心的問題是解決庫存商品的積壓，而且該問題還可以更進(jìn)一步地轉(zhuǎn)化為“希望在合理的庫存水平上更好地經(jīng)營丁家宜產(chǎn)品”。而他們的陳列擺放只是他們認(rèn)為正確的解決該問題的一種方法；2. 客戶的方法是否有道理？客戶是希望通過提供給流轉(zhuǎn)較慢、庫存較大的品類以更好的位置去幫助他們平衡庫存資金占壓，從而實(shí)現(xiàn)健康的庫存結(jié)構(gòu)。然而，這是一種只見樹木不見森林的做法。 該做法的問題存在于：A. 影響陳列單位效率產(chǎn)出：更據(jù)市場份額顯示，洗面奶的銷售量要明顯多于防曬的銷售量。給予防曬過大的陳列位置會使該陳列作為一個整體的單位產(chǎn)出降低。B. 容易產(chǎn)生脫銷斷檔：銷量份額大的規(guī)格需要在貨架上存有更多的庫存以滿足消費(fèi)者的購買需要；貨架上的庫存數(shù)量多少同貨架陳列比例有著直接的關(guān)系。在以上的案例中超市的陳列比例不符合銷量份額的比例要求，自然會導(dǎo)致洗面奶因貨架庫存不足而脫銷斷檔。C. 影響補(bǔ)貨效率：補(bǔ)貨的最理想狀態(tài)是各規(guī)格庫存量同時(shí)減少，店員可以針對某一品類產(chǎn)品統(tǒng)一補(bǔ)貨。在以上的案例中，洗面奶提前缺貨時(shí)，商店面臨著兩種選擇：（1）只針對洗面奶提前補(bǔ)貨：結(jié)果是增加了補(bǔ)貨次數(shù)，浪費(fèi)了店內(nèi)人力；（2）等到其他規(guī)格也即將缺貨時(shí)補(bǔ)貨：結(jié)果是洗面奶已脫銷斷檔多時(shí)，嚴(yán)重影響了銷售。而洗面奶脫銷所帶來的銷量損失又往往是較大的。解決方法1. 建議客戶采用貝儂規(guī)定的陳列標(biāo)準(zhǔn)：公司的建議陳列標(biāo)準(zhǔn)是基于銷售份額比例和吸引消費(fèi)者沖動購買的研究基礎(chǔ)上做出的設(shè)計(jì)，能夠較好地平衡該產(chǎn)品在銷售與陳列形象方面的表現(xiàn)，同時(shí)保證適當(dāng)?shù)呢浖軒齑姹壤?，是一套?yōu)化的方案。商店因?yàn)橐芾肀姸嗥奉惼放?，常常無暇顧及到每個品類品牌的具體陳列設(shè)計(jì)工作。在雙方的合作中，采用貝儂建議的方案是零售商提升品類管理水平的一條捷徑。2. 協(xié)助客戶針對多出的防曬進(jìn)行單獨(dú)陳列以消化庫存：采用公司建議陳列標(biāo)準(zhǔn)在短時(shí)間內(nèi)會存在無法立即解決防曬庫存偏大的問題。我們建議銷售代表向商店要求為防曬進(jìn)行單獨(dú)的陳列。好處是：A. 解決庫存偏大的問題；B. 增加丁家宜產(chǎn)品在店內(nèi)接觸到消費(fèi)者的機(jī)會；代價(jià)是：A. 商店可能會要求給予額外的促銷支持；B. 商店可能會要求額外的陳列費(fèi)用。我們建議在提出單獨(dú)陳列的時(shí)候，最好能夠：A. 利用公司正在進(jìn)行的或即將進(jìn)行的促銷活動一同進(jìn)行陳列安排；B. 付出較小的代價(jià)換取較大的陳列，因?yàn)檫@本身是在幫助客戶解決問題，我們在這一點(diǎn)上處在“幫助者”的有利地位。3. 與客戶共同制訂合理的補(bǔ)貨計(jì)劃以優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)：客戶庫存結(jié)構(gòu)不合理、部分產(chǎn)品積壓的根源在于庫存和訂單管理方面有待改善。這是我們賣入我們庫存管理方案的大好時(shí)機(jī)。在這方面，我們可以在建議共同的庫存改進(jìn)活動同時(shí)，進(jìn)行客戶滲透工作，如：（1）了解客戶的訂貨周期以及客戶庫存回顧周期；（2）了解客戶的建議訂單計(jì)算方法，以及該方法同我們的建議訂單方法在計(jì)算方面的差異，客戶采用的計(jì)算方法能否與我們的方法相融合，如果不能很好的融合，客戶改變他們計(jì)算方法的可能性有多大等。輔助工具n 該店的銷量記錄和各規(guī)格產(chǎn)品銷售比例n 當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~（如有）n 公司的建議陳列標(biāo)準(zhǔn)n 建議訂單n 庫存盤點(diǎn)和銷量統(tǒng)計(jì)表第六單元 零售價(jià)格管理單元目的本單元闡述了有關(guān)價(jià)格管理的一些基本概念，有助于銷售人員了解零售商的價(jià)格管理策略，并使價(jià)格管理意識得到提高。單元內(nèi)容n 零售價(jià)格管理的作用n 價(jià)格梯度管理n 價(jià)格變動幅度管理n 價(jià)格標(biāo)識管理第一節(jié) 零售價(jià)格管理的作用商品的價(jià)格是影響消費(fèi)者購買行為的重要因素。零售價(jià)格管理是指生產(chǎn)商對零售商零售價(jià)格的制定進(jìn)行指導(dǎo)、引導(dǎo)和協(xié)調(diào)，并確保價(jià)格在零售店的有效展示。生產(chǎn)商有效的價(jià)格管理能協(xié)助零售商進(jìn)行合理的價(jià)格制定和調(diào)節(jié)，從而保證商品的銷量。第二節(jié) 價(jià)格梯度管理所謂價(jià)格梯度，即是指大包裝產(chǎn)品中單位產(chǎn)品的零售單價(jià)應(yīng)低于同規(guī)格小包裝產(chǎn)品中單位產(chǎn)品的零售單價(jià)。如面容一洗白（中/干性）。面容一洗白（中/干性）?？梢钥吹?，這兩個SKU的單位零售價(jià)形成了合理的價(jià)格梯度。第三節(jié) 價(jià)格變動幅度管理了解商店定價(jià)策略商店的定價(jià)策略是商店最重要的營運(yùn)策略之一. 象沃爾瑪?shù)?“每日低價(jià)” 策略和家樂福的 “高低價(jià)” 策略, 都已經(jīng)成為了零售商指引生意發(fā)展的重要原則之一. 一般來說, 以下的幾種價(jià)格制定策略是重點(diǎn)零售客戶經(jīng)常會用到的:1．虧本領(lǐng)導(dǎo)性價(jià)格策略 (Loss Leader Price Stategy)這一類的零售商會把他們某些最暢銷的品牌, 規(guī)格長時(shí)間地, 以非常低的價(jià)格, 甚至低于成本價(jià)的價(jià)格進(jìn)行銷售, 以求建立起價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)者的地位.2．每日低價(jià)策略 (Everyday Low Price Strategy)這一類的零售商會每天都以較低的價(jià)格(某種意義上的價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)者)銷售大多數(shù)的品種, 規(guī)格, 而不采用周期性的以價(jià)格為主導(dǎo)的促銷活動. 采用這種助銷策略的重點(diǎn)零售客戶主要宣傳的是對購買者整籃產(chǎn)品的整體優(yōu)惠. 這類的重點(diǎn)零售客戶往往不會對某個品牌作短時(shí)間內(nèi)大幅度的讓利, 而是通過對商店內(nèi)較多數(shù)產(chǎn)品的不同程度上的讓利實(shí)現(xiàn)對消費(fèi)者的整體購買讓利.3．高低價(jià)策略 (HighLow Price Strategy)這一類的零售商不會每天都以特別低