【文章內(nèi)容簡介】 □ 使用一個深思熟慮的問題線索 ， 把你和你的顧客帶到你需要的地方 。 －為了達到完成你的銷售目標 ， 決定你需要哪些信息； －使用三種類型問題 ， 收集你需要的信息 ， 并沿此方向保持談話； －不斷評估你得到的信息是否滿足你的需要 ， 如果沒有 ， 調(diào)整你的問題； － 兩種方式的問題不一定表現(xiàn)出 ―展開和集中 ‖， 需調(diào)整你的問題； － 確保不要給你的顧客一種他正在被 ―擠壓 ‖的感覺 。 35 解釋 解釋在銷售的推薦和結(jié)束階段重要 。 記住你為什么使用解釋的技巧 。 －在做出推薦 ， 解釋是訂購； －在排除障礙時 ， 解釋是為了一個爭議 。 組織解釋的內(nèi)容 （ 避免白忙一次 ） ? 只包括為了達到解釋目的的內(nèi)容； ? 解釋的關(guān)鍵點有邏輯順序 ， 更重要的是以顧客目的說出； ? 在你概括你的解釋時 ， 假如需要的細節(jié) ， 但避免 ? 不痛不癢的細節(jié) ， 其反而阻礙 、 混淆甚至產(chǎn)生壞影響 。 ? 使你的解釋簡潔 ， 尤其是你在推薦的時候 ， 不能 吞吞吐吐 。 36 解釋技巧 表達你的解釋。 －遵循你相信是合適的順序； －如何解釋是長的和復雜的，在開始和結(jié)束時，用一個總結(jié)； －如何的確很復雜，仔細 ―嚼透 ‖它，加入一些評論總結(jié)，這些評論總結(jié)是顧客能理解的； 成功解釋的關(guān)鍵： 使用簡單的語言 －避免技術(shù)專業(yè)術(shù)語，尤其是對顧客不知道的； －只有你的顧客使用和明白這些術(shù)語時，使用才是合適的，同時也要合適地使用； 37 □ 保持你的解釋簡短和切中要害； □ 確保解釋條理清晰； □ 提供從一個要點到另一個要點的過渡； □ 肯定你的解釋是可信的和具體的； □ 使你的解釋活潑和生動； □ 保持話題集中于你要解釋的目的 ——顧客的目的； □ 如果你不知道問題的答案，不要回避 ——擱下問題，直到得到足夠的信息，然后做出解釋。 38 銷售過程 建立親密的關(guān)系 ? RAPPORT的含義： 關(guān)系； 一致； 3和諧 。 ? 在銷售中是指 ， “ 還可以再回來 ” 即能友好往來 。建立友好的關(guān)系僅僅是銷售的開始 ， 它有短期和長期目標 。 39 短期目標 ? －在銷售情景中讓顧客感覺到舒服； ? －開始察覺和體諒顧客的真正需要； ? － 確保在和顧客無拘束的討論中 ， 繼續(xù)你的銷售努力 。 ? 如何你希望顧客接納你 ， 這些目標必須達到 。 40 長期目標 －引起顧客的注意 ， 以便你可以開始和顧客交談； －開始建立你和你的顧客友好關(guān)系的基礎(chǔ) ——讓顧客感到和你 “ 和諧 、 肯定 、 一致 ” 是你成功的關(guān)鍵 。 －贏得進一步推銷的權(quán)力 ——確保顧客能和你坐在一起 ， 從而使你有可能了解顧客的需要 ， 完成銷售； 建立友好關(guān)系的關(guān)鍵點：在銷售努力的早期階段 ， 它是一個持續(xù)的過程 。 41 建立友好關(guān)系的要點 □ 你的推銷行為要放松和自如； － 做深呼吸 ， 微笑 ， 表現(xiàn)一種受 ―歡迎 ‖的意識； －如果合適 ， 和顧客握手 。 □ 使其他的人感到舒服： －使用合適的 ―微笑語言 ‖和其他的非商業(yè)性談話； － 例如 ， 回想以前談話中的有興趣話題； □ 聆聽其他人； －關(guān)注其他人； －做出努力地聽的樣子； 42 □ 在談?wù)撋庵?， 化一些時間； － 確保顧客感到舒服 ——不要逼迫顧客 ， 引起顧客反抗； －注意從顧客所說的發(fā)現(xiàn)線索； □ 察覺你的非語言姿勢 ——確保他們是好的； －抬頭 ， 面對顧客； －快速與顧客眼睛接觸 ——但不要長久注視； － 確保你的姿勢是友好和隨意放松 ， ——不要僵硬和不必要的 太正式； －適當?shù)姆磻?yīng) ， 不要讓顧客窒息和有受壓抑感； 43 □ 展示自信的形象； － 確保你的打扮和情緒是合適的； － 如何在你的地方見你的客戶 ， 確保你的環(huán)境有好形象 。 44 獲取銷售機會 在銷售中的機會 ， 是 “ 真實 ” 的機會 □ 顧客有真正的需求嗎 ？ □顧客對你提供的產(chǎn)品感興趣嗎？ □顧客準備買嗎？ □顧客愿意從你哪兒買嗎？ □顧客有能力買嗎？ 對以上幾個方面問題的回答 ， 可識別到真正的顧客和真正的機會； □ 前四個問題是識別真正顧客的； □ 第五個問題是識別真正機會的 。 45 ? 為什么要識別銷售機會 ？ – 很簡單 ， 通過識別機會 ， 你就增加了把時間和精力投到 – 可能成功的銷售中 ， 尤其在銷售的早期階段 。 ? 如何識別銷售機會 ？ ? 你必須收集信息 ， 決定你是否相信你的顧客有購買可能 。 ? □ 你要依賴你的提問 、 聆聽 、 確認和觀察來獲取信息； ? □ 依賴你的經(jīng)驗判斷來評估這些信息 。 46 ? 如何你的顧客是真誠的 ， 直接問你的顧客 ， 也是可以的 。但失去顧客可能是你的風險 ， 你的挑戰(zhàn)是對可能的機會做出完美判斷 。 ? 如果一個機會不是真正的機會怎么辦 ？ □ 可以繼續(xù) ， 希望建立更加密切的關(guān)系 ， 為以后的推銷打下方便之門 。 這是一個好的選擇； □ 你在盡可能早的時候離開 ， 節(jié)省你的時間 。 尤其在你的產(chǎn)品不能滿足顧客需要的時候；但要讓顧客感覺到你在 ? 認真對待他 ， 以后他可能回來找你的； □ 你可能死纏著