化妝品銷售技巧(銷售10個(gè)步驟)(編輯修改稿)
2025-03-14 22:49 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 看，我這兒有一摞錢，能買很多魚(yú)，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f(shuō)完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢。這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的 FAB的順序 。 上面這三張圖很好地闡釋了 FAB法則：銷售員在推薦產(chǎn)品的時(shí)候，只有按 FAB的順序介紹產(chǎn)品，才能有效地打動(dòng)客戶。 課堂練習(xí) 針對(duì)不同客群，利用FAB法則介紹產(chǎn)品。 一 .資料來(lái)源 ： (一 ).產(chǎn)品的宣傳冊(cè)（說(shuō)明書(shū)） 產(chǎn)品的宣傳冊(cè)是在介紹該產(chǎn)品的基本特性和功能，所以我們可以從中，找到基本資料加以運(yùn)用。 (二 ).和競(jìng)爭(zhēng)品牌的比較 把我們的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)品牌做一客觀的比較，找出其中的異、同點(diǎn)加以運(yùn)用。 如何尋找產(chǎn)品的ＦＡＢ (三 ).從消費(fèi)者口中詢得 許多巧妙的特性只有食（使）用者才知道，所以由他們的口中，往往能得知意想不到的用處。 (四 ).銷售員自身觀察。 發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)造力，找出特殊的優(yōu)點(diǎn)。 如何尋找產(chǎn)品的ＦＡＢ （ 1）實(shí)事求是 實(shí)事求是是非常重要的。在介紹產(chǎn)品時(shí)，切記要以事實(shí)為依據(jù)?？浯笃滢o，攻擊其他品牌以突出自己的產(chǎn)品都是不可取的。因?yàn)轭櫩鸵坏┎煊X(jué)到你說(shuō)謊、故弄玄虛時(shí)，出于對(duì)自己利益的保護(hù)，就會(huì)對(duì)交易活動(dòng)產(chǎn)生戒心，反而會(huì)影響這筆生意。每一個(gè)顧客的需求是不同的，任何一種產(chǎn)品都不可能滿足所有人的需求。如果企圖以謊言、夸張的手法去推薦產(chǎn)品，反而會(huì)導(dǎo)致那些真正想購(gòu)買的顧客 產(chǎn)生疑慮。 FAB法使用原則 （ 2）清晰簡(jiǎn)潔 一種產(chǎn)品本身會(huì)包含許多元素，比如特性、成份、用法等。在介紹時(shí)可能會(huì)涉及許多專用術(shù)語(yǔ)，但是顧客的水平是參差不齊的，并不是每一個(gè)顧客都能理解這些術(shù)語(yǔ)。 所以我們要注意在介紹時(shí)盡量用簡(jiǎn)單易懂的詞語(yǔ)或是形象的說(shuō)明代替。在解說(shuō)時(shí)要邏輯清晰，語(yǔ)句通順，讓人一聽(tīng)就能明白。如果你感到表達(dá)能力不強(qiáng)，那就得事先多做練習(xí)。 FAB法使用原則 （ 3）主次分明 介紹產(chǎn)品除了實(shí)事求是、清晰簡(jiǎn)潔外，還要注意主次分明。不要把關(guān)于產(chǎn)品的所有信息都灌輸給顧客，這樣顧客根本無(wú)法了解到你的產(chǎn)品的好處和優(yōu)點(diǎn)，那么他也不會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品有興趣了。我們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該是有重點(diǎn)、有主次。重要的信息，比如產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、好處，可以詳細(xì)的闡述；對(duì)于一些產(chǎn)品的缺點(diǎn)、不利的信息我們 可以簡(jiǎn)單陳述，而且這種陳述必須是有技巧地說(shuō)出來(lái)。 FAB法使用原則 結(jié)論 銷售員常掛在口中的一句話是「這產(chǎn)品太貴了，不好賣」， 其實(shí)只有當(dāng)一種產(chǎn)品和其競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較下，不能找出特殊的利益時(shí)，價(jià)格才是問(wèn)題。 銷售員應(yīng)該去了解客戶的需求，深入探討他從我們的產(chǎn)品能獲得什么利益，幫助他們解決他們所需要解決的問(wèn)題。利用ＦＡＢ來(lái)販賣我們的產(chǎn)品，使ＦＡＢ成為你推銷時(shí)的利器。 產(chǎn)品說(shuō)明注意事項(xiàng) ? 語(yǔ)調(diào)平穩(wěn)、簡(jiǎn)明扼要 ? 神態(tài)溫和，關(guān)心顧客 ? 注重職業(yè)道德（只提升自己， 不貶低競(jìng)品） 六、勸說(shuō)購(gòu)買 營(yíng)業(yè)員勸說(shuō)顧客購(gòu)買的 5個(gè)特點(diǎn)： 實(shí)事求是的勸說(shuō) 投其所好的勸說(shuō) 用肢體語(yǔ)言配合表達(dá) 用商品價(jià)格、質(zhì)量說(shuō)話 幫助顧客比較、選擇的勸說(shuō) 如何處理價(jià)格的異議 錯(cuò)誤的價(jià)格異議處理案例： ? 這樣的價(jià)格還嫌貴？ 顧客：這個(gè)商品的價(jià)格好像偏貴，能不能再便宜點(diǎn)呢？ 營(yíng)業(yè)員：這樣的價(jià)格還嫌貴？你到哪里去找哦。 這種回答是與顧客對(duì)抗的表現(xiàn)，它的潛臺(tái)詞就是嫌貴了你
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