化妝品銷售技巧(銷售10個步驟)(編輯修改稿)
2025-03-14 22:49 本頁面
【文章內容簡介】 看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f完，這只貓就飛快地撲向了這摞錢。這個時候就是一個完整的 FAB的順序 。 上面這三張圖很好地闡釋了 FAB法則：銷售員在推薦產(chǎn)品的時候，只有按 FAB的順序介紹產(chǎn)品，才能有效地打動客戶。 課堂練習 針對不同客群，利用FAB法則介紹產(chǎn)品。 一 .資料來源 ： (一 ).產(chǎn)品的宣傳冊（說明書） 產(chǎn)品的宣傳冊是在介紹該產(chǎn)品的基本特性和功能，所以我們可以從中，找到基本資料加以運用。 (二 ).和競爭品牌的比較 把我們的產(chǎn)品和競爭品牌做一客觀的比較，找出其中的異、同點加以運用。 如何尋找產(chǎn)品的ＦＡＢ (三 ).從消費者口中詢得 許多巧妙的特性只有食（使）用者才知道，所以由他們的口中，往往能得知意想不到的用處。 (四 ).銷售員自身觀察。 發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)造力，找出特殊的優(yōu)點。 如何尋找產(chǎn)品的ＦＡＢ （ 1）實事求是 實事求是是非常重要的。在介紹產(chǎn)品時，切記要以事實為依據(jù)。夸大其辭，攻擊其他品牌以突出自己的產(chǎn)品都是不可取的。因為顧客一旦察覺到你說謊、故弄玄虛時，出于對自己利益的保護，就會對交易活動產(chǎn)生戒心，反而會影響這筆生意。每一個顧客的需求是不同的，任何一種產(chǎn)品都不可能滿足所有人的需求。如果企圖以謊言、夸張的手法去推薦產(chǎn)品，反而會導致那些真正想購買的顧客 產(chǎn)生疑慮。 FAB法使用原則 （ 2）清晰簡潔 一種產(chǎn)品本身會包含許多元素，比如特性、成份、用法等。在介紹時可能會涉及許多專用術語，但是顧客的水平是參差不齊的，并不是每一個顧客都能理解這些術語。 所以我們要注意在介紹時盡量用簡單易懂的詞語或是形象的說明代替。在解說時要邏輯清晰，語句通順，讓人一聽就能明白。如果你感到表達能力不強，那就得事先多做練習。 FAB法使用原則 （ 3）主次分明 介紹產(chǎn)品除了實事求是、清晰簡潔外，還要注意主次分明。不要把關于產(chǎn)品的所有信息都灌輸給顧客，這樣顧客根本無法了解到你的產(chǎn)品的好處和優(yōu)點，那么他也不會對你的產(chǎn)品有興趣了。我們在介紹產(chǎn)品時，應該是有重點、有主次。重要的信息，比如產(chǎn)品的優(yōu)點、好處，可以詳細的闡述；對于一些產(chǎn)品的缺點、不利的信息我們 可以簡單陳述，而且這種陳述必須是有技巧地說出來。 FAB法使用原則 結論 銷售員常掛在口中的一句話是「這產(chǎn)品太貴了，不好賣」， 其實只有當一種產(chǎn)品和其競爭產(chǎn)品比較下，不能找出特殊的利益時，價格才是問題。 銷售員應該去了解客戶的需求，深入探討他從我們的產(chǎn)品能獲得什么利益，幫助他們解決他們所需要解決的問題。利用ＦＡＢ來販賣我們的產(chǎn)品，使ＦＡＢ成為你推銷時的利器。 產(chǎn)品說明注意事項 ? 語調平穩(wěn)、簡明扼要 ? 神態(tài)溫和，關心顧客 ? 注重職業(yè)道德（只提升自己， 不貶低競品） 六、勸說購買 營業(yè)員勸說顧客購買的 5個特點： 實事求是的勸說 投其所好的勸說 用肢體語言配合表達 用商品價格、質量說話 幫助顧客比較、選擇的勸說 如何處理價格的異議 錯誤的價格異議處理案例： ? 這樣的價格還嫌貴？ 顧客：這個商品的價格好像偏貴，能不能再便宜點呢？ 營業(yè)員：這樣的價格還嫌貴？你到哪里去找哦。 這種回答是與顧客對抗的表現(xiàn)，它的潛臺詞就是嫌貴了你
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