【正文】 :38:1913:38Mar2315Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 55 寫下你對(duì)顧客、顧客購(gòu)買目的、你的產(chǎn)品的描述：你的顧客顧客購(gòu)買目的產(chǎn)品服務(wù)56 明確包括在你產(chǎn)品推薦中的利益；－決定你的推薦中有競(jìng)爭(zhēng)力的特點(diǎn)；－ 寫一個(gè)開放式的推薦陳述；－總結(jié)你推薦，把利益和競(jìng)爭(zhēng)力的特點(diǎn)很好結(jié)合 。 ? 如何識(shí)別銷售機(jī)會(huì) ？ ? 你必須收集信息 ， 決定你是否相信你的顧客有購(gòu)買可能 。 －在做出推薦 ， 解釋是訂購(gòu)； －在排除障礙時(shí) ， 解釋是為了一個(gè)爭(zhēng)議 。 問(wèn)題有三種類型： ◎ 一般性 問(wèn)題：用于展開討論； ◎ 結(jié)論性 問(wèn)題：集中討論； ◎ 引導(dǎo)性 問(wèn)題：可用于兩個(gè)目的 。 －你必須詢問(wèn)一些獲取確認(rèn)的問(wèn)題。 8 溝通技巧 推銷技巧建立親切關(guān)系獲取銷售機(jī)會(huì)描述產(chǎn)品利益克服銷售障礙 完成銷售做出推薦了解需求贏得權(quán)利聆聽(tīng)確認(rèn)觀察提問(wèn)解釋銷售機(jī)會(huì)銷售獲利銷售步驟9 關(guān)鍵的銷售理念 有兩個(gè)作為成功的銷售人員 ， 需具有的設(shè)定： 從作為銷售人員的觀點(diǎn)看 ， 機(jī)會(huì)是銷售開始； 你的挑戰(zhàn)是把機(jī)會(huì)變成成功 ——完成銷售。 ? 你的推薦必須是水到渠成和合情合理的。 ◎ 利用非語(yǔ)言線索。 ◎ 你需要某個(gè)特別信息時(shí)； ◎ 你需要確認(rèn)和證實(shí)你的理解； ◎ 你需要集中談話并達(dá)到某種結(jié)論； ◎ 如何話題偏離現(xiàn)在的生意 ， 需要再集中談話時(shí) 。 38 銷售過(guò)程 建立親密的關(guān)系 ? RAPPORT的含義： 關(guān)系； 一致； 3和諧 。 這是一個(gè)好的選擇； □ 你在盡可能早的時(shí)候離開 ， 節(jié)省你的時(shí)間 。 62 有三種特別情況的障礙： □ 不知道回答 ——跨過(guò)它 ， 不要輕易回答； －如果你對(duì)問(wèn)題不知道回答 ， 不要掩蓋； －大部分顧客欣賞誠(chéng)實(shí) ， “ 我不知道這問(wèn)題的答案 ， 但讓我為你找到它 ” ； 63 □ 煙霧彈 ——很頻繁 ， 顧客提出的障礙可能掩蓋了顧客其它的更基本的障礙； － 你需要一遍遍地提問(wèn) ， 直到找到基本障礙； －必須找到障礙的根源 ， 你才能處理障礙 ， 不管是真正的原因還是誤解； 64 □ 產(chǎn)品缺點(diǎn) ——“ 眾口難調(diào) ” －如何你覺(jué)得你的產(chǎn)品和服務(wù)將不能滿足你的顧客的特殊需要和目的 ， 在這種情況下 ， 你無(wú)能為力； － 但產(chǎn)品缺點(diǎn)不能處理的時(shí)候 ， 你需要結(jié)束銷售 ，但要記住 ， 不要過(guò)河拆橋 。 13:38:1913:38:1913:383/15/2023 1:38:19 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 1時(shí) 38分 :38March 15, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 下午 1時(shí) 38分 :38March 15, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 13:38:1913:38:1913:383/15/2023 1:38:19 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 50 顧客目的 咖啡壺特征 利益陳述尋找一種壺，能容易擺放和挪動(dòng)，有最低的耗電量，不容 易 破碎，便宜。 －贏得進(jìn)一步推銷的權(quán)力 ——確保顧客能和你坐在一起 ， 從而使你有可能了解顧客的需要 ， 完成銷售； 建立友好關(guān)系的關(guān)鍵點(diǎn)：在銷售努力的早期階段 ， 它是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程 。 34 □ 聆聽(tīng) 對(duì)你提問(wèn)問(wèn)題的回答 。特征 線索 你的解釋放松的緊張的悠閑的時(shí) 間 緊 張的忙 的 沒(méi) 時(shí)間正式的細(xì)心的你的確認(rèn) 你的行動(dòng)24 。 傾聽(tīng) 做出努力地聽(tīng)；注意力集中 、 密切關(guān)注 。1 導(dǎo)購(gòu)員 銷售技巧培訓(xùn) 2 我們的銷售經(jīng)驗(yàn) : ? 請(qǐng)完成下列聯(lián)系： ? 想想你最近作為顧客 、 銷售人員 、 觀察者的銷售體驗(yàn) 。 ? 如果你反應(yīng)了你和顧客達(dá)成的理解和同意 ， 你就有好的機(jī)會(huì)得到你想得到的回答 ！ 17 五個(gè)溝通技巧 如何 聆聽(tīng) 顧客的說(shuō)話 ？ (Listening) 如何 確認(rèn) 顧客的問(wèn)題和需求 ？ (Verifying) 如何從 觀察 顧客找到銷售機(jī)會(huì) ？ (Observing) 如何向顧客 提問(wèn) ？ (Questioning) 如何向顧客 解釋 ？ (Explaining) 18 聆聽(tīng)和確認(rèn) 主動(dòng)的聆聽(tīng)包括：傾聽(tīng)和確認(rèn) 。 23 。 －當(dāng)你要集中談話并得出結(jié)論時(shí) ， 用特殊性問(wèn)題提問(wèn)； －當(dāng)你需要特殊回答或?qū)⒃掝}轉(zhuǎn)到特別方面 ， 用引導(dǎo)性問(wèn)題提問(wèn)； －在銷售努力的早期 ， 避免問(wèn)能以一兩個(gè)詞回答的問(wèn)題 ，尤其是用 “ 不是 ” 。 40 長(zhǎng)期目標(biāo) －引起顧客的注意 ， 以便你可以開始和顧客交談； －開始建立你和你的顧客友好關(guān)系的基礎(chǔ) ——讓顧客感到和你 “ 和諧 、 肯定 、 一致 ” 是你成功的關(guān)鍵 。 □ 特征表達(dá)方式：這個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)有那些對(duì) 我們是重要的特點(diǎn) ？ □ 利益表達(dá)方式：是什么 ？ 為什么這些特征重要 ？對(duì)顧客有什么用處 ？ 49 ? 一個(gè)好的利益陳述的特點(diǎn)是： ? －這些利益清楚的與顧客購(gòu)買目的有關(guān)； ? － 讓顧客感覺(jué)到對(duì)他